2014年，中國服務器市場迎來了顛覆性的變化，以華為為首的服務器廠商經過多年的不斷發展與努力，終于贏得了國內市場絕大多數的份額。來自IDC的數據顯示，華為服務器已經成長為中國市場的佼佼者之一，這背后離不開華為對于產品品質的精確把控和產品渠道的深入推廣。近日，我們有幸采訪到了華為技術有限公司服務器渠道總監周哲，聽聽他對于華為服務器渠道的布局及未來發展策略。
周哲先生在華為服務器服務多年，最初擔任華為服務器產品經理。在轉向渠道之后，他對于華為的服務器也是如數家珍。對于許多人來說，2012年才發力通用服務器市場的華為相比其他國產廠商來說顯得神秘，而在短期之內獲得銷量的大幅度提升也依賴于強大的渠道優勢。據悉 華為服務器渠道包括總代、行業金銀牌、分銷金銀牌、SMB渠道為主體，還有大量的認證渠道合作伙伴。分銷業務是華為的主要發力方向之一，目前有60余家省級分銷商，分布在全國30個省區。自2014年開始，華為再一次提升了對于渠道的支持力度，在許多渠道商眼中：很多中小城市都開始產生華為服務器的需求，也可以在市場上快速、方便的拿到現貨了。
正如我們最初提到的，今年包括IBM、HP在內的傳統一線國際廠商發展情況都并不太好，特別是在今年年初IBM宣布出售其System x86業務，HP也在今年10月宣布進行拆分。那么對于這些廠商的傳統渠道，華為是否有意吸納和發展呢?周哲對于這樣的做法表現出了部分肯定的態度，他提到—— 今年華為服務器的整體繼續保持增長較快。，并取得了全球第四、國內第二的水平。華為也不斷發展新的渠道，尤其是專業的服務器渠道。華為專門有針對新渠道的一系列發展計劃，來打消合作伙伴的猶豫。今年組織了幾輪交流，先是當地渠道經理進行拜訪，然后年初分銷操盤業務負責人分幾路拜訪了30個省的上百家重點渠道，面對面交流。還組織了三批上百家潛在伙伴區深圳參觀交流，通過參觀研發中心、生產基地等地，通過華為對服務器業務的投入來增加對華為的理解。現在華為分銷體系有近一半是原來的專業服務器渠道。
按照摩爾定律，英特爾每隔18個月都會推出全新一代的產品，今年9月英特爾也在北京發布了全新一代的至強E5-2600 v3處理器，這也使得眾多服務器廠商迎來了更新換代的熱潮。華為如何看待這樣的頻率，對于渠道來說如何處理新品與老款產品之間的關系呢?
周哲從不同應用屬性的方面回答了這個問題。他表示—— 華為在第一時間推出E5 v3產品，并可以快速大批量供貨，這是因為渠道非常關心新產品的銷量與影響力問題。但由于目前新產品在主流部件上的成本原因，進入渠道市場要到明年3月份以后。目前華為的服務器產品在分銷領域布局全面，有面向高密度場合的1U機架，面向主流市場的存儲型2U 12/24盤服務器 RH2285H服務器，還有面向計算型2U高端服務器RH2288H服務器，面向關鍵業務的新一代E7-48 系列V2 CPU的四路服務器。另外，NAS服務器N2000也在分銷布局中。今年Q4也將再放入一款精簡型2U服務器RH2288A。未來，還會隨著渠道銷售方案能力的提高，進一步放入刀片、高密服務器等方案產品。華為分銷產品有著高中低的全面布局，產品規格高。在同樣體積內，將規格擴展性做到極致。同時散熱承受度還可以高于業界標準30%，充分體現了華為的技術實力。
事實上對于華為來說，創新是一直不變的主題，也是華為的核心競爭力。在今年9 月上海劇本的HCC 2014大會上，我們看到華為服務器提供了諸如x6800系列的定制類產品，這也迎合了當下互聯網行業的應用需求。對于這樣的產品，華為如何描述其應用價值，渠道對這款產品又有何反饋呢?其實從定位來說， X6800是華為針對云計算、大數據推出的定制型服務器。自推出以來，渠道非常感興趣，因為在很多行業項目上這款產品可以結合華為的云軟件和大數據軟件，可以充分發揮整體優勢。
正如我們最初提到的，在短短的2年多時間里，華為服務器在市場中取得了巨大的份額，這其中渠道一直起著關鍵性的作用。那么在幫助渠道提升解決方案能力方面，華為有哪些具體的舉措呢?其實一直以來， 華為極為重視培訓，為此華為推出了星火計劃春季、秋季兩輪培訓;日常也提供了網上、電話培訓。對于重要客戶華為率先提供樣機，協助渠道搭建測試環境，派方案專家駐點實施或遠程支持。除此之外快速響應與需求首問負責制也是華為渠道策略的亮點。
說了這么多，相信大家對于華為的渠道已經有了整體的了解。在如此短的時間內獲得重要成就，華為吸引渠道合作伙伴的核心優勢是什么?對此周哲直言不諱的表示——華為的高成長性成為了吸引渠道的關鍵。有數據顯示，去年加入華為渠道的分銷商業績都增長了5、6倍以上。目前華為分銷活動中，既有以前沒有服務器基礎的集成商伙伴，也有友商加入的新伙伴，他們和華為共同發展。而就產品品質來說，華為服務器質量可靠，使用放心，可以滿足電信質量要求，并通過了華為內部的高品質部件以及外購件多次質檢，確保穩定運行。而在軟性層面，華為對于渠道也是大力支持，提供的政策在定價、返點方面優于友商。再加上產品全面且創新性強等特點，華為服務器、存儲、交換機、云解決方案等項目可以推動SDI業務創新。
在2014年，華為渠道建設已經獲得了顯著的效果，如何在目前的成績上再接再厲，華為也已經有了明確的目標。那就是——在適當增加分銷商的基礎上，著重提高渠道的產能，其中分銷伙伴分銷業務過千萬的渠道要增多，幫助渠道做大做強;會更多的對市場培訓、活動投入資源，每年200場以上的活動;會通過更優的政策，加大對分銷伙伴和下游集成商渠道活動的支持，導入更多的中小項目和信息進入渠道體系，促進渠道快速成長。
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