廣東省作為全國首個允許售電公司參與競爭交易的省份，在相對完備的市場規則框架及售電公司積極參與下，其電力市場發展迅猛。截至2017年10月底，廣東電力市場已準入的售電公司就達到360家，其中絕大部分都是沒有發電或配電網背景的獨立售電公司。

文章來源：電+(www.365power.cn) 作者：說電君

雖然售電市場巨大，售電公司百舸爭流的景象也蔚為壯觀，但是對于廣大中小獨立售電公司而言，要想分吃這塊“蛋糕”卻也是難之又難。

一家獨立售電公司負責人談到，“由于種種原因，公司嘗試了幾次交易都沒有成功，即使成功的交易，核算下來利潤也非常低，真是在夾縫中生存”。

實際上，廣東省360家具備資格的售電公司中，真正成功開展交易的恐怕連一半都不到。對于獨立售電公司來說，要想生存乃至發展壯大，所要做的功課絕非“注冊公司+招業務員跑單”這么簡單。

一、 現階段獨立售電公司的主要盈利模式

1、賺差價。

這是基本盈利模式，即從批發市場購買電力再銷售給終端用戶并從中賺取差價。在目前發電企業及電網公司參與競爭性售電市場的背景下，如果手上沒有很大的負荷作為支撐，獨立售電公司賺差價的盈利空間將非常有限。

2、利潤分成。

這個盈利模式是指獨立售電公司與用戶共同承擔風險，對優惠電價部分進行利益分成，此模式的風險性極小，投資極少，適合資本不足的獨立售電公司使用。

但隨著市場競爭的日益激烈，用戶側愈發要求承擔更小的風險，獲得更高的收益，所以市場上出現了該模式的2.0版本：基本保底，利潤分成。獨立售電公司提供基本電價差保底，當月競電價差超出保底部分，獨立售電公司與用戶進行利潤分成。

3、其它盈利模式。

除了以上的盈利模式外，獨立售電公司還探索出一些其它的盈利模式，比如容量電費預測與減免分成模式，中微型分布式光伏電站、風電站等合作分享模式，儲能項目合作分享模式等多樣化消費模式來贏取來自不同方面的利潤。

二、 基于現行盈利模式的完善化思路

1、獨立售電公司的定位是什么?

注冊售電公司看似好像是個沒有門檻的生意，幾乎所有售電公司都設想著一種最簡單的售電模式——賺取買賣差價，但在激烈的競爭中很難行得通。

事實上，電力市場交易比起基金、證券、期貨交易都更為復雜，這里面不只有政策、金融層面的問題，更牽涉到電力安全校核、潮流運算等物理層面的諸多問題。這也是很多售電公司成立后，遲遲不敢涉及業務的重要原因。

所以獨立售電公司必須“量力而行”，在出牌之前盤點清楚自己的底牌，價格、渠道、服務、技術總得占一頭：

是做“有錢任性”的售電大土豪還是做“無錢認命”的售電小赤佬;

是依附于大型售電公司安心做跑渠道的“小弟”還是利用手頭有的資源搶占市場份額爭做“大哥”;

是“用心做好細分市場”還是“大開大合，全面開花”;

是定位于做“綜合能源供應商”還是做“多元化能源服務商”。

不同的選擇，不同的道路，最終的結果也勢必大相徑庭。

2、獨立售電公司的目標客戶在哪里?

是找大用戶還是尋小用戶：

如果您是“售電大土豪”那么請隨意，如果您是資金不那么充裕的“售電小赤佬”那么請遠離大體量用戶，因為大體量用戶普遍對于價格高度敏感，最后會把您這位輕量級甚至羽量級選手拉上拳擊臺，與泰森、霍利斯菲爾德這些重量級選手同臺競技，能預見的結果都不會太好。

當然，也有一些獨立售電公司就是咽不下這口氣，一定要不惜一切代價拿下大體量用戶，那么在產生巨額虧損或者被重量級拳王們痛扁時也請收聲。

是接受偏差大的用戶還是只要偏差小的用戶：

因為電力的特點是實時平衡，在電能的大量存儲尚不經濟的情況下，只有用電量大而且負荷曲線平穩的用戶才可以稱之為優質用戶。

在當前規則條件下，動輒數倍的偏差考核費用就是必須要考慮的問題了，如果某售電公司簽約電量大，尚可以接受大偏差用戶，如若不然則還是要老老實實做好功課，結合用戶行業特性，盡量簽約用電曲線比較穩定的用戶為佳。

是面向已準入用戶還是搜索未進入市場的用戶：

一個不恰當的比喻是，已準入用戶特別是大用戶是集萬千寵愛的“萬人迷”，追逐者絡繹不絕，要追求到得拿出硬實力(價格或服務)或者有真(ying)感(guan)情(xi)。

尚未進入市場的用戶要分開看，一種是“養在深閨人未識”的大家閨秀，符合現階段用戶準入要求，尚未“出閣”，這種屬于“眾里尋他千百度”的優質戀愛對象。

還有一種是離目前的準入要求尚有距離的用戶，但也不能輕言放棄，誰知道哪天準入門檻突然降低，她就飛上枝頭變鳳凰也不一定。

3、獨立售電公司怎樣提高客戶粘性?

簡單說就是“服務到位”，這四個字包含的內容非常多樣。從目前的售電市場的實際操作來看：除了常規化的電話回訪，逢年過節的拜訪慰問，必不可少的感情交流外，合同執行便利性，合同方案創新、產品創新、優惠提現，設備運維，節能審計，環保服務等增值服務都是被證明可切實增強用戶粘性的方法。

在這些名目繁多的增值服務中，個人以為有三樣是最重要的：

1. 用戶準入的辦理;

2. 電量偏差管理;

3. 合同執行便利性。

因為這三條都是與合同主體具有不可分割的關系，是真正考驗售電公司綜合實力的內容。

一個反面的例子是，部分售電公司利用早期的信息不對稱，與用戶簽訂低價或用戶側低分成的長期合同，對于用戶電量偏差也采取不兜底或部分兜底的策略，更有甚者，合同中存在欺詐條款。在市場信息如此透明的情況下，這些售電公司后期如果不主動調整合同內容，恐怕離告別售電領域也就不遠了。

三、 獨立售電公司未來發展瞭望

獨立售電公司的出現，是市場發展到一定階段的必然產物。其作用至少有兩條：

1、獨立售電公司好比放入沙丁魚池中的鯰魚，有效增強了市場活力與競爭強度，加快了電力市場化改革的步伐;

2、傳統的電力市場模式下，發電企業與電力用戶之間很難一對一進行溝通、博弈。

獨立售電公司的出現使得零散的用戶得以匯聚，使得這個博弈過程更加平衡高效。但是由于電力市場的特殊性，一座城市，一個區域不可能承載多如牛毛的售電公司，而且由于電力系統本身具有復雜性、隨機性、分散性等特點，隨著交易品種的逐漸豐富，負荷預測、競價決策、配電管理、成本測算、能效服務、微網管理等將成為獨立售電公司戰斗的“標配”，因此獨立售電公司絕不能簡單把自己定位成中介機構，只有資源齊全、專業化、技術化才更有可能脫穎而出。

獨立售電公司要結合自身資源特點，聚焦細分市場，在提供基本供電服務的同時，應該具備提供更多增值服務的能力：配電設施的運營及節能管理，客戶數據的收集和外部性挖掘，碳排指標置換，為新能源汽車用戶提供網絡化的能源選擇，電力金融服務等諸多內容。

例如GreenMountain Energy公司，面向商業用戶其提供可再生能源，包括可再生能源證書(REC)、碳補償和可持續的商業解決方案。該公司通過購買太陽能、風能等可再生能源發電設備，利用這些設備發電，再將電能銷售給商業用戶，并從中獲取利潤。

再例如Opower公司通過自己的云平臺取得的用戶能耗數據，并結合行為科學理論、氣象信息、歷史數據等，運用自己的開發的軟件系統進行用能分析，建立用戶能耗檔案，提供相似用戶之間的耗能比較，并通過綜合分析提出節能建議。該公司為客戶提供的這些服務有效提升客戶滿意度，構成該公司的核心競爭優勢。

綜上，售電與用電服務融合發展將是未來獨立售電公司發展的大趨勢，未來獨立售電公司更多要定位于“用電需求側管理+多元化能源服務商”的角色，通過技術化、專業化改造成為武裝到牙齒的售電尖兵。