我們的記者和他們中的一些典型代表進行了深入采訪。我們試圖在疫情發展勢頭高漲、未來走向充滿不確定性的情況下，看看這些被專家們認為是受疫情沖擊最大的、典型中小企業的渠道伙伴們，他們此時此刻遇到了哪些挑戰?他們又采取了什么樣的舉措?是否發現了一些新的機遇?更進一步，我們在想在此基礎上，看看渠道伙伴在整個云計算轉型的大變局中，他們如何破局。
我們在疫情前和疫情后，采訪了以下渠道伙伴：
上海企通數字科技有限公司總經理于飛;
北京東信達科技有限公司總經理劉萬
釘釘四川城市合伙人邱建強
北京金友信誠科技發展有限公司聯合創始人高猛
山東中普網絡科技有限公司總經理劉文尚
山東中潤信息科技有限公司總經理張立杰
中友科技有限公司總經理閆成瑋
天津合眾唯一網絡技術有限公司總經理王健永
他們有的是北上廣深等一線城市的渠道伙伴，有的是三四線城市的;有年頭長的渠道伙伴，也有剛成立三四年的;有做用友金蝶等廠商的渠道伙伴，也有做互聯網、云產品的渠道伙伴;有主要做銷售代理和售后服務的，也有重點做二次開發的伙伴;有規模較大年收入幾千萬的，也有收入為幾百萬的規模較小的。
這些不同伙伴的當下反應，或許是疫情來臨時中國ICT、企業服務領域渠道生態伙伴的縮影。他們的行動，能讓我們看到：危機危機，危中有機。
“最大的挑戰就是收入和回款減少帶來的現金流壓力“
“對于我們而言，最大的壓力就是現金流。“
張瑞告訴記者，在元旦前，剛剛想盡各種辦法支付了一大筆貨款。一季度本來是要有所收入，開始回款。但沒有想到突然遭受如此嚴重的疫情，“收入幾乎沒有了。“
由于只能遠程辦公，“今年應該收的一些項目款也因為疫情的到來不好收。”高猛對記者說，這會導致公司的回款非常少。
“不能和客戶面對面溝通和碰撞，無法挖掘需求，發現商機。“閆成瑋認為，在為防止疫情擴散而進行的嚴格管控下，人員不方便面對面交流，這會導致渠道伙伴的新業務也很難開展。
各位渠道伙伴們告訴記者，很多單位，尤其是企業都處于停工狀態，有些老項目暫停，也沒有什么新的需求，甚至渠道伙伴自己也處于停工或遠程辦公狀態。
這些都使渠道伙伴的業務收入和回款大大減少，從而使渠道伙伴一開年便面臨巨大的現金流壓力。
“云產品是新機會“
“我們這兩天接了兩單。一個是ERP項目，一個是遠程接入VPN項目。”
劉文尚說，因為疫情公司還不能正式上班，還處于在家辦公狀態。但他覺得這是一個不錯的信號，畢竟很多同行在新年都還沒有一個訂單。他向記者透露，ERP項目是之前就在跟進中的，而VPN項目是年后因為疫情而導致的新需求。
“最近我一直在琢磨，在目前疫情流行和防控狀態下，市場上有些什么的新機會?”于飛說，他的分析是，云產品會是一個巨大的機會。
高猛也有同樣看法。傳統ERP軟件不能遠程部署、遠程維護，很多支持需要到客戶現場，只能面對面才能進行。而疫情期間無法做到面對面，這是當前為確保系統正常運行的痛點所在。“痛點即意味著新的機會“。
而新的機會就是要突破”面對面限制“——這正是云產品、云服務的固有特性：交錢即開通賬號、開通賬號即能使用。一切遠程搞定、一切不用見面。
在張立杰看來，“視頻會議、遠程辦公、遠程協作、云招聘、簡單財務處理等云產品，都是非常好的機會。”閆成瑋也相信，現在的疫情，對于云產品是一個非常好的教育，等疫情過后，“會引來一個需求爆發的高潮”。
“釘釘是新機會，政府和國企是新機會”
“不好意思，剛才在和客戶談項目，不方便接。”
和很多伙伴業務幾乎沒有完全不一樣的是，邱建強說，“沒想到，一開工便那么忙。”
作為釘釘的四川城市合伙人，他認為疫情期間釘釘迎來了巨大的機會。
他說，現在用釘釘解決不能面對面溝通、開會、協作等問題成為很多單位的首選。因此，釘釘這段時間的用戶量和活躍度急劇上升。
釘釘用戶量與活躍度的上升將會給釘釘的渠道伙伴、服務商們帶來更多的商業機會。
據邱建強透露，他們現在就在和一個政府部門和一個大國企談釘釘的部署工作。雖然釘釘產品免費，“但這種項目的服務費也能帶來不少收入。”
并且，隨著用戶對釘釘應用的深入，他們往往會提出更多的需求，這為服務商們帶來了二次開發的機會。“這種定制開發的需求對伙伴來說是非常好的項目。”
邱建強認為，依托釘釘，政府和大國企市場是非常好的機會。現在，很多政府部門都把釘釘用到了疫情防控指揮工作中，“成都市要求全市都開始用釘釘”。
這兩個目標市場因為疫情的到來驅動了需求的爆發。更重要的是，“和民營企業不同，他們的預算更有保證。”“他們對服務要求更高、更難做一些，但利潤有保證。“
他向記者介紹，因為政府部門和大國企對釘釘的青睞，他們公司今年估計會有80%的增長。“收入估計能夠首次破千萬元。”
“沒有機會，全是挑戰。”對記者脫口而出的劉萬早就提出過，“渠道伙伴向云轉型是必然之舉”。此次新型冠狀病毒肺炎疫情的應對之戰，或許將渠道伙伴向云生態的破局整整提前了一年。
“云產品代理投入產出不合適”
然而，向云轉型在很多渠道伙伴看來卻是一道難解甚至無解的題。
在很多原來做傳統軟件代理或服務的渠道伙伴，或基于標準產品做定制開發的項目型伙伴，看來，他們向云轉型，面臨兩道在目前看來很難逾越的坎。
在王健永看來，第一道坎便是，從現在云產品或云服務的商業模式來，渠道伙伴投入到其中不合適，“投入產出不合理”。這位曾經做過用友分公司總經理、后來開始做用友渠道伙伴，現在又再次創業、于2017年新成立了天津合眾唯一網絡技術有限公司的老渠道伙伴深深懂得其中的矛盾。
他向記者分析，渠道伙伴要想代理一款云產品，他必須要考慮三個問題：要投入多少專職人員、配備什么樣的資源?這款產品一年能帶來多少收入?這個收入是否每年可持續?
如果按這個邏輯去分析，就會很快發現，渠道伙伴現在去做云產品合作投入產出不合適。現在面對中小企業的云產品和云服務，其價格都比較便宜，一年的費用為幾百元、幾千元到幾萬元不等。并且，絕大部分的云產品或云服務還沒有像財務軟件一樣成為企業的必備應用，其需求并非剛性，用戶數量有限。因此，這兩種因素疊加在一起，，就導致當前的渠道伙伴很難依靠某一個云產品獲取較大的收入，，很難成為渠道伙伴的一個正常或核心業務。
“順帶著賣賣”，成了很多渠道伙伴對待云產品的選擇。
“客戶不可控，未來沒有保障”
對于渠道伙伴而言，對云產品和云服務還有另一個更大的坎。
“云產品的客戶，伙伴根本無法掌控。廠商可以隨時直接聯系客戶，甚至可以隨時不要或更換渠道伙伴。如果廠商真要這么做，渠道伙伴對此根本沒有反抗之力。”
對于一直手頭握有幾百家、幾千家甚至幾萬家客戶的傳統軟件渠道伙伴來說，劉萬認為，這是他們在接受云產品或云服務時最大的心里障礙。
這相當于沒有保障。渠道伙伴有可能做了三四年，結果到頭來什么也沒有留下，全部交給廠商、給廠商徹底打工了。
事實上，現在很多云廠商給伙伴的返點政策也確實顯示，他們的擔心并非空穴來風。云廠商的分潤政策一般是，第一年分得多一些，以后逐年減少。在分了四年或幾年的收益之后，客戶帶來的收益就不再分給伙伴。
對伙伴而言，這確實是太殘酷了!在一個伙伴所覆蓋的特定區域，企業客戶就那么多，誰能持續不斷地獲取新客戶呢?
“如果渠道伙伴向云轉型、和云廠商采用這樣的合作模式，那未來就根本沒有出路。”
作為在客戶經營方面有長期深入探索并取得特別成績的渠道伙伴老手，劉萬在深深思考。其實不僅劉萬，所有曾經取得輝煌戰績的渠道伙伴，都在疫情期間陷入了深深的思考：
向云進軍乃大勢所趨，不轉不行!但渠道伙伴該怎樣向云轉型、健康進入云生態呢?
敬請關注由中國軟件網主辦，主題為“生態伙伴·混沌破局”的CDEC2020暨中國渠道生態大會，與生態伙伴一起破局!
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