本文按：
2018中國軟件生態(tài)大會云集了超過1500家軟件渠道商和1000款產(chǎn)品。不僅包括了國內(nèi)最大的50家軟件渠道商中的40家，百度云、企業(yè)微信、用友、東軟、亞馬遜、浪潮、泛微等眾多知名廠商，以及搭搭云、小A智能客服、易思捷、L2C、搭搭云、ec、微時、眾盟、紙貴科技、能信安、十安賽恩等行業(yè)新貴。會前，我們特意專訪了各地區(qū)和領(lǐng)域的頂級渠道商，聽聽他們關(guān)于軟件產(chǎn)品的看法。
廠商與渠道商，是軟件產(chǎn)業(yè)的核心角色，兩者之間的話題也從未短缺過。在近幾年產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下，不僅是傳統(tǒng)企業(yè)在追求升級，廠商的業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略也在不斷升級，而渠道商作為中間橋梁其價值、定位以及業(yè)務(wù)等多方面同樣在轉(zhuǎn)型升級。在此過程中，衍生出許多轉(zhuǎn)型的新問題，也延續(xù)了不少過往一直存在的老問題。
在2018中國軟件生態(tài)大會暨第十一屆中國軟件渠道大會即將召開之時，中國軟件網(wǎng)與恒游科技創(chuàng)始人、總裁彭浩峰聊到有關(guān)渠道商的幾個問題，軟件渠道轉(zhuǎn)型為何難成、客戶更喜歡為哪種產(chǎn)品付費、渠道與廠商的關(guān)系等等。
成都恒游科技是四川的一家SaaS代理商，目前代理產(chǎn)品包括紛享銷客、有贊、慧算賬、快法務(wù)以及來肯電商、樹虎團建等企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。
與很多企業(yè)服務(wù)代理商不同，恒游科技并非一家從ERP、OA管理軟件等轉(zhuǎn)型到SaaS業(yè)務(wù)的渠道商，它從創(chuàng)立開始就以SaaS為主，這種背景讓恒游科技對于渠道商的發(fā)展和行業(yè)的認知積淀出一些不一樣的看法。
從C端莽撞殺入SaaS渠道
彭浩峰，花名子浩，在創(chuàng)立恒游科技之前，在當(dāng)?shù)刈灾鲃?chuàng)業(yè)做4S店，并發(fā)展成為攀枝花市最大的4S店，然而他卻在4S店創(chuàng)業(yè)生涯高峰之時急流勇退，找到大學(xué)同學(xué)跑到toB領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)?看起來很難理解。
對此，子浩表示，2013年時微信在國內(nèi)的火熱程度出乎所有人預(yù)料，隨著后來微信企業(yè)號的出現(xiàn)，他預(yù)感到基于微信的企業(yè)級服務(wù)大有未來，尤其是對于二三線城市而言。
最開始，他是想基于微信打造移動電商產(chǎn)品，但自主研發(fā)的道路并不是特別順暢。本身是一個對服務(wù)企業(yè)知之甚少的團隊，再加上四川互聯(lián)網(wǎng)氛圍的相對欠缺，自研產(chǎn)品發(fā)展受
阻。機緣巧合之下，子浩遇到了當(dāng)時還叫“口袋通”的有贊和有贊創(chuàng)始人白鴨，對于白鴨的思路和“口袋通”的產(chǎn)品理念，他非常認可，并成為其首批代理商，一路跟隨至今，發(fā)展成為有贊全國前三的金牌代理商。
其后，恒游科技逐步發(fā)展紛享銷客、慧算賬、快法務(wù)等SaaS業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，至今公司代理SaaS產(chǎn)品已達七款，覆蓋移動辦公、銷售管理、財稅、法務(wù)、電商等多個領(lǐng)域。在這一過程中，公司規(guī)模一度發(fā)展到300余人，SaaS業(yè)務(wù)年營收目前數(shù)千萬人民幣。
子浩給公司的定位是成為一站式企業(yè)信息化服務(wù)平臺。他表示，現(xiàn)在行業(yè)當(dāng)中有很多一站式企業(yè)服務(wù)平臺，從線下到線上，從工商注冊到管理，甚至到金融等，而恒游科技希望提供給企業(yè)的是與“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)的產(chǎn)品，也即是傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的產(chǎn)品，推動四川企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。
莽撞過后回歸理性，SaaS市場依然靠譜
在恒游科技創(chuàng)立初期，中美SaaS論在行業(yè)內(nèi)口耳相傳，人人都認為SaaS將成為下一個BAT級巨頭的誕生地，在這種氛圍中，子浩也是堅定認為市場前景廣闊，并逐步擴大SaaS業(yè)務(wù)。
而在幾年之后，這種聲音還在傳，但巨頭卻沒有出現(xiàn)的苗頭，并且整個行業(yè)熱度一步步冷卻，并且各種寒冬論也不斷傳出。SaaS渠道商會怎么看?
子浩回應(yīng)，幾年前認為SaaS未來前景廣闊，是因為對行業(yè)的不了解，更多是一種憧憬，現(xiàn)在看有些莽撞。在SaaS領(lǐng)域走了幾年后，他能夠理性的看待行業(yè)，并依然堅定的認為SaaS未來前景廣闊，只是還需要一定的發(fā)展周期。
從憧憬到理性，事實上這也是SaaS行業(yè)的整體情況，難得的是渠道商對于上游、對于產(chǎn)業(yè)的認知依然堅定。
其實，從企業(yè)成本的角度可以更清晰的去考慮企業(yè)服務(wù)的現(xiàn)狀、未來前景的背后邏輯。無論是管理軟件還是SaaS應(yīng)用，企業(yè)級產(chǎn)品的核心功能是解決企業(yè)的效率與成本的問題，核心價值是降本增效。
過去，中國人力成本低，企業(yè)用工成本低，效率低完全可以用增加人力去覆蓋，企業(yè)所創(chuàng)造的最終利潤完全可以承受、覆蓋增加的人力成本。而現(xiàn)在，人口紅利正在消失，用工成本逐步增加，與之相應(yīng)的企業(yè)的利潤線就越來越高。一旦人力成本到達一定高度，企業(yè)必須壓低人力投入才能保證創(chuàng)造利潤，這時候?qū)τ诔杀竞托实目紤]將成為必然。
事實上，SaaS之所以在美國能夠發(fā)展較為成熟，很重要的原因就是歐美人力成本高，降本增效是每一個企業(yè)管理者必須考慮的因素。而由于中國的人力成本現(xiàn)在相對依然較低，因此SaaS的市場環(huán)境還需要一定周期來醞釀。但未來，SaaS市場規(guī)模一定會向歐美靠攏。
軟件渠道轉(zhuǎn)型SaaS為何難成?
從憧憬到理性，也是恒游科技的成長，這段成長更讓恒游科技對于服務(wù)客戶有了深刻的認識。
比如為什么很多軟件時代非常成功的代理商，SaaS業(yè)務(wù)卻一直做不起來。在四川，也不缺乏這一類公司，子浩認為，很多公司沒有成功，并不是因為不能做或者做不了，而是不想做，是思想層面的沒有做。
續(xù)費率是考驗SaaS持續(xù)發(fā)展的根本問題，這要求企業(yè)必須持續(xù)服務(wù)好客戶，并且每年都要去開拓新市場。正因為這一原因，做SaaS必須保持一直戰(zhàn)斗的狀態(tài)，永遠保持創(chuàng)業(yè)激情，去跑客戶、去服務(wù)客戶、去磨客戶。
傳統(tǒng)軟件的模式則不同，購買收次費，版本升級收次費，“老板們習(xí)慣了一下賺一大筆錢，不習(xí)慣或者看不上SaaS的細水長流;另外，如果每年守著老客戶就能活得很舒服，那何必再重新踏上一次起早貪黑的征途?”
塞翁失馬，因為對行業(yè)的不了解，自研道路不是特別順暢;但也正是因為對行業(yè)的不了解，所以團隊拼的是創(chuàng)業(yè)精神，這一原因讓恒游科技一直走了下來。“每年都要做新市場，永遠都要保持創(chuàng)業(yè)激情，起早貪黑，拼命的去講解、去開發(fā)，其實很多客戶買單是因為看到了我們團隊的這種執(zhí)著，讓他們信任。”而這種狀態(tài)，是已經(jīng)取得不錯成績的公司很難維持的。
客戶/渠道更喜歡購買/代理什么產(chǎn)品?
再比如，渠道商真正更愿意代理哪種類型的產(chǎn)品，企業(yè)更愿意為哪種產(chǎn)品付費。
子浩表示，這兩個問題的本質(zhì)都是客戶到底喜歡用哪種產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品的發(fā)展，無論哪種軟件都會越來越厚重，但客戶希望獲得的產(chǎn)品越來越簡單，這本身是一件矛盾的事情，因此基于產(chǎn)品主體功能的刪減成為渠道商、廠商必須考慮的問題。除去定制開發(fā)這種費時費力的方式外，行業(yè)版產(chǎn)品更受客戶和渠道商的認可。
從恒游科技來講，在其代理的產(chǎn)品中紛享銷客就是子浩主推的產(chǎn)品，“因為他有PaaS平臺，我們能夠基于平臺配置行業(yè)方案，這讓渠道商不需要具備非常深的技術(shù)實力，就能很好的滿足不同的客戶需求。”
其次，賣產(chǎn)品現(xiàn)在有兩種方式，一種是賣管理理念，賣愿景，比如成為中國的XXX、打造XXX平臺;另一種是很懂你，你有問題，我的產(chǎn)品恰巧能解決你的問題。從這個角度來講，客戶更愿意采用第二種產(chǎn)品。
賣夢想、賣未來，不能說不正確，但里面有個根本問題存在，夢想是廠商的夢想，不是客戶的夢想，是廠商CEO的夢想，而不是客戶的。賣夢想很多時候產(chǎn)品方向是為CEO的思想為主導(dǎo)，而不是客戶需求主導(dǎo)。
渠道商、廠商之間的博弈與信任
渠道商與廠商，這是一個長久的話題。
無可厚非，渠道商與廠商之間首先存在著互相成就的關(guān)系。以恒游科技來講，作為區(qū)域的信息服務(wù)機構(gòu)，有5000家地方企業(yè)客戶，并且深受客戶信賴，能夠快速的將廠商的產(chǎn)品推向客戶中，幫助產(chǎn)品打開市場。在產(chǎn)業(yè)鏈條中的銷售、服務(wù)作用無可替代。
子浩表示，渠道商作為廠商與用戶之間的橋梁，產(chǎn)業(yè)價值的核心是將靠譜的產(chǎn)品推薦給信任自己的用戶，并服務(wù)好客戶，自然也就會收獲信任與利益。
但同時，子浩也指出渠道商與廠商其實也一直存在一些博弈，比如客戶所屬權(quán)等問題。客戶資源是渠道商的核心能力，也是一家渠道商產(chǎn)業(yè)鏈價值和主導(dǎo)權(quán)的根源。“很多渠道商擔(dān)心的是，我把客戶拿出來，未來你如果不和我合作了，如果你要自己做，這些數(shù)據(jù)到底算你的還是算我的?廠商沒有明確的反饋，業(yè)界也沒有好的機制。”
其次信任與安全感。舉幾個例子，廠商的代理合同基本是采取標準合同，渠道商無法更改，“很多時候并不是要改，而是這種‘不能改’的方式，給渠道商帶來一種不安全感。”
再比如，廠商未與渠道商代表溝通，突然下文件、更改渠道政策，并且目標和結(jié)果不清不楚，“這種臨時性的政策一定要把規(guī)則、合同款等說清楚，俗話說丑話說在前頭，雙方遵循契約精神，而不是不清不楚最終消極處理。”
當(dāng)然他也表示，過去幾年與上游的合作中也有過欣慰，如臨時政策下發(fā)后，廠商會主動去溝通這種調(diào)整有無問題、需要什么幫助或者培訓(xùn)等。也看到過令人心寒的，莫名其妙政策調(diào)整，丟出一個政策、丟出一個目標、丟出一些獎懲機制，就沒有了。
他表示，從某種程度上廠商與渠道商，類似于老板與員工，老板想讓員工忠誠，就要對員工真誠，廠商與渠道商如果希望長久走下去，同樣需要真誠。何況，渠道與廠商是上下游不是上下級。
回首這幾年企業(yè)市場創(chuàng)業(yè)歷程，子浩總結(jié)，雖然沒有形成壁壘性優(yōu)勢，但公司聚集了一群志趣先投的人，一直狼性、拼勁、創(chuàng)新的團隊。SaaS市場也很有趣，做SaaS渠道使你痛苦使你強大，這幾年的起早貪黑將團隊從基層到高層進行了一次全方位的磨練，并服務(wù)好了當(dāng)?shù)?000家企業(yè)，這種過程是值得的。
關(guān)于2018中國軟件生態(tài)大會：
4月25日，2018中國軟件生態(tài)大會暨第11屆中國軟件渠道大會即將盛大開幕!
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4月25日，誰能夠大放異彩，敬請拭目以待。參加活動可通過活動行搜索“中國軟件生態(tài)大會”進行報名，或可通過以下途徑直接進行報名。
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