基于云重構伙伴與渠道體系
生態這個概念存在有一段時間了，但云計算的發展，才讓“生態”在企業級服務市場真正的名符其實了。企業服務市場發展的起點是用戶需求，生態的發展也是由用戶需求帶動的：隨著云計算的發展，企業用戶原先本地化部署的軟件逐漸轉移到云端，不僅服務付費方式發生很大改變，整個IT系統使用方式也有根本不同。在云端獲得一站式的企業服務，不僅變得可行，也逐漸成為企業用戶的現實需求。基于需求端的改變，企業服務供給端也要作出相應的調整，其中最重要的就是整合各個系統，共同共建一個為用戶提供一站式服務的云端平臺。要完成這樣的資源整合，通過生態的方式，理順各個廠商的關系，提升整個系統的響應速度和服務效率，就成了一個必然的選擇，這是發展企業服務生態的內在邏輯。
基于上面的分析，構建云生態是大勢所趨。那么，云生態對傳統的伙伴關系和渠道體系會帶來怎樣的改變呢?
在廠商合作層面，集成與被集成現象將更加普遍，同時將眾多應用集成到統一平臺上將成為主流。以前的產品開放商之間合作較少，不同領域的軟件一般是交給系統集成商來集成，然后交付給企業用戶。目前來看，產品開發商之間的合作會越來越多，不同領域的軟件產品相互集成的情況更加普遍。通用的模式是，提供某類企業應用的廠商，通過開放API的方式，集成與自身產品比較互補的企業應用，同時也會將自家的應用集成到其他品牌知名度更高的應用中。值得提出的是，由于軟件部署方式和用戶付費方式的不同，廠商之間合作的利益分配機制也將發生重大改變：以前一般是通過協商來確定一個統一的分成比例，未來將根據用戶的實際使用付費，也就是按照用戶調用某一個功能模塊的次數來付費。這種方式可以實現利益分配的合理性和精確化，與搜索領域的廣告點擊付費方式類似。
渠道方面，云市場的出現將部分取代原來的渠道體系，并對企業服務市場的銷售模式帶來重大改變。輕應用將更多的通過云市場來直接售賣，后續運維服務也基本可以通過線上完成，產品開發商不必與用戶線下接觸。對于需要大量線下實施的重型應用，原來的渠道體系將繼續發揮重要作用，但廠商直銷的比重會增大。原來的渠道關系是某一家產品提供商與多家渠道商合作，形成線狀的渠道體系，各家渠道之間關聯不大;在云生態中，原來的渠道系統依然會存在，尤其是大型產品開發商依然會保持自身的渠道系統，但會出現另外一種渠道系統——生態渠道，在這類渠道中，云生態主會是信息中樞，連接著大量的產品開發商和渠道商，另外也連接著大量用戶。中小型產品開發商會更多的依賴這種生態渠道。
傳統渠道與生態渠道對比示意 應該指出，在云生態出現之前，廠商尤其是大型廠商也有眾多的合作伙伴，并建立了龐大的渠道體系，但是那種伙伴體系還不構成生態。正是上面所談到的企業用戶需求、產品提供商合作方式、渠道體系三個方面的不同，讓云生態與傳統的合作伙伴體系有著重大的區別。生態不是廠商伙伴體系的簡單升級，而是根本不同的商業模式。
兩種云生態的構建路徑
對于ISV、SI、渠道商而言，生態主最大的吸引力是大量的企業客戶。因此，生態主的核心競爭力在于聚集的企業用戶的數量和分布。根據生態主聚集用戶的主要方式，目前主要有兩種類型的云生態主，他們分別從不同路徑來構建云生態系統。
兩種云生態構建路徑
IaaS 生態主
這類生態主的生態路徑一般是：通過IaaS為企業提供基礎的計算和存儲服務，聚集大量用戶，然后從IaaS層向上發展，開發通用的PaaS平臺，在平臺上開放眾多的SaaS應用接口，完成整個生態。典型代表是阿里云，阿里云的優勢領域是IaaS，通過提供云計算基礎的計算和存儲服務，阿里云聚集了大量的企業用戶，尤其是小微企業用戶。目前阿里生態有超過230萬用戶， 分布在近個20個行業里，這些巨量的用戶是阿里吸引其他廠商進入其生態的“尚方寶劍”，讓阿里可以挾天子以令諸侯。另一方面，對于阿里云而言，亟需擴展能夠提供的企業服務類型，來增強用戶粘性，提升整個生態的附加值。但是企業服務領域復雜多樣，光是阿里一家肯定無法全部覆蓋，借助其他廠商的力量，共同豐富生態內的產品體系，就成了阿里的必然選擇。
這類生態系統掌握了云時代的底層基礎設施，有從下到上構建一體化服務體系的資本，這是他們的最大優勢。同時這類生態主一般都是實力雄厚、品牌影響力大的巨頭，在未來的生態競爭中占據優勢。但另一方面，IaaS廠商一般提供基礎的計算存儲服務，在企業服務核心應用方面積累匱乏，在將原有用戶向其他企業服務導流的過程中會遇到一些困難。這類生態主在競爭中，應該借助自身強大的集團實力和品牌號召力，快速的“跑馬圈地”，盡可能多的聚集用戶和廠商;通過合作加快補齊自身的核心應用短板;理順整個生態的治理體系，在處理同一領域多個廠商的競爭關系時盡量保持中立。
SaaS 生態主
一些具有實力的SaaS廠商，通過構建PaaS平臺，開放API接入其他廠商的企業應用，或者通過構建應用商店的方式，讓用戶自己選擇所需的產品，理才網是這類生態主的典型代表。理才網主要是基于daydao平臺來構建起企業應用生態體系，其定位是一站式企業管理云平臺。daydao平臺已涵蓋HR、CRM、財務管理、協同辦公等全方位企業級SaaS應用，依托復星等資本支撐，通過與騰訊、阿里巴巴、華為等的戰略合作，打造“PaaS平臺+SaaS應用”的平臺級生態圈，構建產業鏈一體化的企業級應用云服務平臺。
這類生態主的優勢是具有企業服務領域的核心應用，并聚集了大量用戶。但是，其劣勢也十分明顯，一方面其資本實力和品牌知名度遠不如阿里等巨頭，因此其用戶規模和聚集的廠商數量也要小一個量級;另一方面，這類生態能提供的產品具有一定的局限性，很難擴展到像阿里這樣的全品類體系，一般是與其核心應用具有一定業務聯系的相關領域。這類生態主需要找準客戶群體和應用場景，構建自身的相對優勢，做精致的小生態，不要貿然追求“大而全”。上面對云生態的主要特點、對伙伴合作和渠道體系的影響做了解讀，提出了兩種構建云生態的路徑，并對他們的優劣勢進行說明，進而提出每類生態的競爭策略建議。更多關于云生態的信息，敬請查閱《2017中國企業服務生態發展現狀和趨勢研究報告》。
談到生態，就不得不說說中國軟件生態大會暨第十屆中國軟件渠道大會，該會議在2017年將在全國17個城市舉行。4月26日，生態大會在在北京盛大召開，百度、騰訊、亞馬遜、360、華為、IBM、微軟、東軟、用友、軟通、金蝶等各領域巨頭齊聚中關村軟件園國際會議中心，盛況空前。 5月11日，這一盛會將首次走進龍城——太原，與山西伙伴一起，共同商討企業服務生態的未來走向，連接生態資源，為生態主找到更多合作伙伴和渠道資源，助力渠道商的轉型。報名入口：http://www.huodongxing.com/event/1385267813100
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