撰文：T客匯 卿云
SaaS已經不是新名詞，國外已有Salesforce、Slack、Workday等知名公司，中國雖有金蝶、用友等老牌軟件廠商，但SaaS在中國依然是春天產業，等待有志之士耕耘。互聯網時代SaaS到底需不需要互聯網思維？SaaS的本質是什么？中美SaaS的差異在哪里？中國SaaS的機會又有哪些？本期麥達公開課誠邀六度人和（EC）創始人兼CEO張星亮與我們一起來探個究竟。
SaaS是軟件項目還是互聯網？
如果SaaS是軟件模式，那就會按項目收費，例如3：3：4的模式，簽合同給3成費用，做好了再給3成費用，交付之后給剩下的4成，但顯然SaaS并非如此。六度人和（EC）提出SaaS會考慮兩個數據，一個是CAC（獲客成本），另一個是LTV（用戶終身價值），這更符合互聯網規律。首先使用SaaS產品用戶會活躍，活躍就會產生續費，之后會為公司提供價值，使公司從前面虧所慢慢走向盈利，這是標準的互聯網項目，從原理性很像QQ，一開始有這個產品，大家用著不錯，然后用戶活躍，活躍之后就可以賣增值服務，像QQ秀、QQ音樂、QQ游戲等。O2O也是，O2O的獲客成本比較高，不僅做線上廣告，還要地推，但是用戶使用后會活躍，活躍之后會付費。SaaS同樣如此，但用戶獲取更難，需要靠產品體驗和營銷還不夠，需要加入銷售的推動力。明確了SaaS是互聯網項目，再來聊一聊中美SaaS的差異。
中美SaaS的三個關鍵差異
中美SaaS有三個關鍵差異：導致美國的SaaS發展比較快，中國的SaaS發展相對慢，有6-8年的時間差。
一是商務溝通的環境不同。美國的工作和生活更公私分明，Slack出現之前，他們都是用郵件往來溝通工作，甚至有時候往來數百封郵件，而他們在Twitter和Facebook分享生活。Slack的出現為他們提供了社交化的工作溝通方式，而中國完全不一樣，國內是一個公私不分的溝通環境，微信和QQ基本能完成所有的工作溝通，所以工作溝通在中國不是痛點，僅僅提供這種功能的SaaS軟件都不是付費軟件，因為收不到錢。
二是云部署的價值認可度不同。Salesforce在2004年上市的時候，中國出現了很多CRM的云的廠商，但是沒有發展起來。因為云的價值在國外很容易受到認可，國外企業IT化時，CIO首先會考慮成本和價值，云部署很容易被認可。但是，中國的CIO，可能考慮更多的是安全性，或者這個項目大不大，有沒有政績，不會把成本放在第一位，所以云部署的價值就變小了。
三是社交環境開放性不同。中國的社交開放性不如美國，由于美國社交環境的開放性，給Hubspot、Freshdesk這樣的SaaS企業帶來了機會，Freshdesk可以接Twitter和Facebook，也可以接客服，擁有完善的服務體系，但中國的社交平臺開放性沒這么好。
中國SaaS的三個機會
一是社交化商業。微信、QQ等已經不僅是溝通工具，而是“人格化”的社交工具，在朋友圈就可以看到一個人的日常，人們會在乎自己在微信中的形象，上面代表了一個人社會的一部分。所以越來越多的公司開始把其業務流向社交網絡上轉，比如調研，舉辦活動。之前是企業到員工，員工再到企業，如今客戶其實可以參與到企業流程里面，因為通過了大量社交網絡連接，客戶鏈也會加入。社交化的企業在接口至少做四件事情：一是銷售管理、二是營銷管理、三是客服、四是業務協同。這是社交化企業一個常規的模塊，這也是EC率先在SaaS的CRM領域提出做SCRM（社交化客戶關系管理）的原因。
二是效率型軟件。以前的軟件其實都是管理型軟件，需要員工不停的錄入資料，讓管理者可以看到一張表或是數據，以此來提高管理效能。但如今中國的整個產業和人都發生了變化。一方面，具有獨立意識、創新思想的90后大量進入職場。如果還用對待70后、80后強調執行力的方式來管理他們這群人，就會出現問題；另一方面，以前是中國制造，所以管理很重要，管理者要帶著一幫人干活，強調執行力會為企業帶來效益。現在中國進入了中國創造時代，大量的知識型企業開始出現，管理者不再那么重要，下面的人才更重要，人才培養和給員工賦能更能代表了一個企業的競爭力。
所以，應該是軟件為人服務，而不是人為軟件服務去錄入數據，軟件不應該是完成管理的中間環節，而是自主處理數據，提升效率的幫手。
三是無序的應用。以Asana（國外的一款集郵件、辦公、文檔、溝通于一體的任務管理平臺）為例，它是先規定好一個流程，然后員工按照流程走；對比看Slack，它沒有流程，是無序的產品，哪天隨便一個工作討論，討論完歸檔就結束了。兩種不同的產品理念，造成差異很大的結果。Slack從2013年到2014底年迅速增長到了100萬活躍用戶；但像Asana這樣的產品一旦涉及到流程，項目增長就會慢。凡是從外面獲取數據回來的產品都接近無序應用，因為它是數據驅動不是流程驅動。
在這三個方面，六度人和（EC）也提出了三個“S”的價值主張。第一個社交化的商業，叫Social，即打通企業外部，做社交化的流程。第二是智能化軟件，也叫Smart，通過數據反向驅動員工提升效率，而不是讓員工不停錄入數據，提交給管理人員；第三按無序思維設計軟件，也就是Simple，產品一定是簡潔的，不是復雜的流程軟件，EC就是通過對客戶的無序數據進行整合，從而幫助銷售提升效率，為企業提升業績。
六度人和（EC）率先用提出“用社交網絡為企業提升銷售業績”的產品理念，其主營產品EC在教育、金融、科技等行業為超過20萬客戶服務，每天，有數百萬銷售人員使用EC經營自己的客戶，并在平臺上產生億級的銷售行為。
麥達數字（股票代碼：002137）成立于1998年，于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯網數字營銷，并以此為基礎向企業級SaaS服務領域延伸，成為A股首家提出SaaS戰略的上市公司。
麥達數字立志在未來3-5年內打造完善的企業級SaaS服務平臺及生態圈，正積極整合、孵化SaaS領域優質資源。麥達公開課是麥達數字旗下云集一眾SaaS領域的專家，針對中國SaaS領域的前沿趨勢、發展方向及資本環境，與國內SaaS參與者定期分享的平臺。
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