峰瑞資本 田里
現場，來自峰瑞資本 田里發布了《2016中國SaaS投資指數分析》，其反饋的最新趨勢引起了觀眾的深度思考。
主辦方給我們的題目是指數，一個指一個數，數是主辦方擅長的，指能指對方向還真不一定。所以今天我更多的目的是想跟大家去交流。
我今天想講四個事情，第一個事情為什么我們看好企業服務這個方向，并且愿意花很多的時間去做這個事情。
第二個事情，目前尤其是2015年過去在企業服務的投資里，究竟出現了哪些狀況，
第三個事情，我們會拆開來看，在大客戶和小客戶的選擇上，剛才紀總講的問題上我們是怎么看的。
第四個問題，我們想看看在垂直行業是不是真的有機會，大概是這幾件事情。
首先講一下為什么看好這個方向，大概有這些原因，第一個從人口上來看，兩個趨勢，勞動力已經出現了凈減少，最近幾年每年300萬的減少，并且增速會持續上升。
第二個更不好的因素人力成本大概以每年16%的成本在潘晟。對于企業來講，能招到人越來越少，并且人會越來越貴。
經濟的角度來看，我們可能要比較長時間的去適應6%到7%的中等增速的新常態，而不是過去7或者是8，更高的增速。在那個狀況下，很有可能很多企業的成長是伴隨著整個經濟的增長。
就像你坐著一艘火箭一樣速度會慢下來的，但是坐火箭的過程中內部的問題是不會暴露出來的。第二個，其實有很多行業出現或者是發生的問題，就在我們自己做VC看下面的時候發現在很多比如說快消大中商品的領域增個的增速。這個事情是不太好的事情，后面兩個是比較好的事情。
第二個基礎設施以非常快的速度增長。云計算對于大家來說已經非常普及。第二個在云計算基礎設施普及的基礎上，很多從一開始就生長在云上的企業，我管它叫云時代的企業開始出現。同時在一些相對傳統的企業里，稍微年輕一點的管理者已經登上歷史舞臺，他們開始成為公司的中流砥柱。另外一個不可忽視的引路，就是在中國特有的一個現象，就是移動化。因為在移動互聯網這個行業里，中國的整個的發展，應該是在世界可以排到最前面的。
所以中國應該是比很多國家優先完成了移動化的教育。并且在某些行業如果移動屬性非常強的話，有可能同時出現了信息化和移動化兩個機會。而不是像優美的一些國家依次經歷了三個階段，中國是一次性完成的。
第一個人力成本急劇的上升，企業的競爭也會加劇，所以運營效率成為核心競爭力，留存用戶又非常難。所以企業精細化運營也是極其必要的。最上面的因素構成了我們看好企業服務最根本的原因;
第二個我給大家想一下，我們自己看的情況，在各個行業出現的投資和大家創業的狀況。第一個事情是我比較意料之外的，根據我們行業里的另外一家機構IT桔子給出的數據，它應該是異常火熱。三年前這個數在15%或者是多一點。
這個行業快速涌現很多創業公司，同時競爭也極其激烈。我們看到的趨勢大概有這么幾點：
第一個招聘仍然是企業最大的痛點。所以招聘領域出現的公司也非常多。
第二個開始出現功能細分。比如說按照兼職藍領，這樣劃分的。
第三個，我們看到中型公司在工具層面的需求開始以比較快的速度上升，所以如果你真的能做一套很好的HR工具，或者是招聘，或者是薪酬，有可能能有比較好的機會。第二個事情我們自己在思考說，究竟在2B行業或者是企業服務行業，有沒有可能出現所謂的入口型的企業，我們的思路大概是這樣的，2C我們可以看到我們在衣、食、住、行，這個詞叫剛需、穩定、高頻。在2C企業內升也有這樣的需求，比如說招聘、銷售。還有一個跟2C不一樣的地方，企業作為一個很特殊的經濟個體有一個外在的高頻、穩定、剛需的需求。第一個辦企業是要交稅的，第二個是要發工資的。這兩個事情有可能抓住企業，我這里講兩個“辦”，是輕法務，比如說工商注冊，比如說專利。這個點的需求沒有財稅和薪酬兩個高，但是這三個點實際上是湊在一起的。創業公司具體做的時候，三個業務有可能同時在做，或者是自己做兩塊，另外一塊包給自己的合作伙伴。所以這一塊的創業機會我覺得是值得考慮有沒有出現入口型的機會。
第三個方向，它叫工具協同化，而不是協同工具。
第四個銷售的營銷。熟悉企業服務的同行們，大家應該知道過去一年在CRM領域打得非常火熱。最大的幾個融資，幾乎出現了在CRM這個領域，但是我們看到整個的數據統計下來，在這個領域的創業的熱情在慢慢的減緩，應該大概是去年，就是在同比大概降了一半左右。
現在看起來光在CRM這個領域去打的柒，可能會難一些，但是我們看到的機會是，在營銷這個機會上由于它直接跟企業的收入相關，所以企業的飛躍還是很強的，如果能做得非常精準、提高企業的效率的話，我覺得收入應該是不成問題的。所以我們更愿意說看數據相關的和營銷結合的方向。
第五個我想講的是垂直行業，包括垂直行業我后來轉面有一段討論說，它究竟好在哪里。大家爭議的地方在哪里，總體上我們的看法是垂直行業出來的公司非常之多。希望大家在做的時候盡量挑大的行業，因為大的行業天花板相對高一些，更容易出大的公司。
看到比較好的行業，比如說餐飲、物流、快銷、制造、金融，我們已經開始在這些行業布局，同行大概也是這樣做的。
第六個，因為最近企業微信也出來了，在這個行業因為有釘釘和企業微信存在，所以可能會讓競爭的難度提好幾個層次。原因也比較簡單，因為在這個層面它可能拼的更多的是說產品設計的能力，以及你用更低的成本去或許用戶的能力。在這兩個層面巨頭可能有比較大的優勢，尤其在流量成本上。所以大家如果在這個行業里做的話，我覺得可能要稍微謹慎一些，因為可能難度會比較大。
我把美國的情況看了一下，這是美國的一個同行，他們跟蹤了一些美國上市公司的情況。看完表之后結合中國的情況得出的幾條結論：30家公司里既有做大客戶的也有做小客戶的，我們看到有幾千間的甚至還有幾百家的，還有幾十萬家的，既有做大的也有做小的。就是做大和做下我覺得都有成功的可能，這是第一個事情。
第二個事，在這個里面我們可以看一下，應該是大部分公司都處于虧損，微虧也算虧損，都處于這個狀況。原因也比較簡單，因為整個企業服務的盤子會比較大，但是你切到某一個細分的功能，或者某一個垂直行業，你必須要占到第一。
所以跟市場占有率和收入規模和客戶規模比起來，利潤可能要稍微放一下，這是第二件事。
第三件事，我們看到這個里面這30家公司里應該有8家是做垂直行業的。所以我個人認為垂直行業的機會比較大。第四個事情是比較有意思的事情，在這30家公司里有5家公司的總部不在美國。而這5家公司幾乎都是做小客戶的，很有意思的一個事。就是我想了一下，原因不一定對。比如說像在愛爾蘭和以色列創業的話，可能理論上沒有那么多大客戶給你做。所以在座的各位如果有愿意做中小企業客戶的，我覺得這些公司的經驗可能更加值得去學習和借鑒。
接下來，我們究竟是選小的還是選大的，我們的結論是做大和做小都可以成功，從我們自己的投資決策上來看，其實我們既有第一單就接100萬合同的公司，也有做了大半年到現在已經有做到接近1萬客戶的做中小的公司。所以我們在兩個方向都在試，至于說你如果非要我選其中一個的話，我可能更加傾向于去做中小，原因最開始這個主辦方給出來的數據分析我覺得是很好的兩個點。我就記得兩個數，第一個67%的民營企業愿意接受SaaS，第二點也很有意思，最有意愿的公司是50到200人的公司，大家可以從這個角度想想，我們應該選小的還是選大的。
我從六個維度拆分了一下，前面的維度影響應多的是產品端，后面影響更多的是銷售和服務。中小企業大概有這些特點，第一個生命周期短，遷移成本高，決策流程短。價格敏感度高，付費能力差，然后它帶來的結果是說，因為它生命周期短，所以它要更加聚焦于業務，生命周期短，導致它必須要剛需。遷移成本低，你要盡量把它繞在你的產品線上。第三個它標準化的程度高，所以你要充分發揮SaaS的優勢，提供一個更加標準化的產品。銷售服務上可能最大的問題在于獲新的壓力比較大，因為客戶的付費能力比較有限，所以你不能獲太高的成本做這個事，不然到最后這個帳是怎么也算不過來的，同時在收入端要有新的變現模式補充客戶付費不足的事。
在大企業上比較重要的應該是說，第一個是持續做客戶成功，剛才紀總講的非常好。因為我們自己研究下來覺得在SaaS這個行業里最核心的指標其實就是客戶留存或者是客戶流失率。在這個事情上CSM是非常重要的。第二個事情一定要抓住客戶在CSM的基礎上拼命銷售，盡量提高客單價，因為你潛在的客戶可能沒有那么多。
這是我想講的第四個問題，剛才提到了垂直行業是不是有機會。這兩張圖對比很有意思，左邊是2014年美國的軟件行業的分布。最大的那一塊是垂直的，右邊這個是IT桔子給出的2015年創業方向分布。第二個行業解決方案也是垂直。它這里面有意思的地方在于說第一大29%的人力資源里，它算進去了在垂直領域去做人力資源，它把這塊歸到的了人力資源。如果把這塊拿下來放到下面這一塊的話，其實有可能行業解決方案整個分下來最大的領域，所以這塊應該是有比較大的機會。
這個事情上可能就會形成一個變革。反對做垂直的可能有這么幾個觀點，說第一個你的客戶小，第二個你的市場天花板效。第三個你要做行業做到非常深難度會比較大。
放到硬幣的另外一面，我們更愿意樂觀的看待這個事情原因是說你潛在客戶少，表示說你可以有更高的銷售效率，不用那么盲目去打單。你只要得到這個圈里所有的客戶同時另外一個好處，由于在垂直行業里做，大家的圈子比較小，所以非常容易能夠形成口碑效應。
這個事情在我們剛才對美國的上市公司的分析里就能看得比較明顯。是整個做垂直行業他們在營銷和市場上花的費用比做通用型的行業要低不少，低最多的大概只是通用型行業的一半。
第二個事情小的潛在市場帶來的好處是說你可能獲取更大的市場占有率。最后有可能形成壟斷，拿到超額的利潤。第三個事情，行業上要做到非常深，反過來講如果你一旦非常深，你跟客戶建立的關系很好，讓客戶覺得你非常懂我的行業，你就有比通用行業非常好的能力，你能賣更多的東西進去，所以對于垂直行業我們是比較看好的。
第四個事情我簡單講一下在中國我們看到有一些中國特色的東西。第一個事，家樂福光賣工具可能是不夠的。原因也比較簡單，第一個很多行業本身的信息化程度非常低，不僅需要工具給它，還要幫他改造流程，所以這個事情服務是很重要的。第二個是企業的付費意愿在提升，但是現在看到的現狀是意愿再提升也不就，如果付出了看得見的用戶的話，用戶的角度是我好歹看到干活了，千萬不要為了干活兒干活，要為客戶成功去服務。現在很多尤其做中小SaaS的客戶的企業，在嘗試一個模式就流量模式，我管這個模式叫群模式。它把客戶都聚在一起，把它當做一個客戶群，在這個客戶群上變現。有點類似于剛才主持人講的羊毛出在豬身上，它在C端驗證是可以成功的，在B端能不能成功，目前來講其實很難給出結論。原因其實也比較簡單，因為在C端它的獲客成本是很低的。所以在這種情況下流量變現回來的收入，是不是能覆蓋掉你的獲客成本，這個有待討論。
第三個我比較看好的模式叫網模式。在你的平臺上沉淀了比較多的客戶，能不能在客戶和客戶之間打通他們的數據，甚至形成交易比如說你自己是做訂單系統的，你在訂單系統上再做一層分銷系統，形成一個分銷關系。比如說你是做招聘系統的，你能不能在招聘系統上形成大家相互流通簡歷的市場。具體某個事情是不是值得做，我覺得是需要討論的，但是這種模式一旦建立起來，因為用戶數據交易完完全全在你的平臺上。所以我覺得這個模式可能是護城河最高的模式，我們也非常愿意在這個模式上花精力。
我要講的就這些，我再多說兩句。2014年下半年開始企業服務熱起來，但是我覺得根本的點一直沒有變，企業服務三架馬車一定要做好，基礎是產品，銷售幫助你布到客戶那里去，然后持續的提供服務，保證用戶的客戶成功。這三件事一件都不能少，最核心的事還是用客戶的價值，我們最根本的說要從客戶身上拿錢，一定要給客戶真正的提供好的產品和服務。這一點作為我覺得對企業服務所有的創業公司，包括大公司的本質，這個商業本質是從來沒有變該的。接下來一段時間我們判斷可能會在這個領域熱起來，也不排除有些公司會做一些急功近利的做法，而我們的看法是我們一定要堅守，為客戶始終提供價值的做法。
我們自己是VC，我們做的事情是替大的機構去管理錢。本質上來講，我覺得我們也是做企業服務，所以我們是用這個態度做基金的。
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