現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自銀杏谷資本的孔火青、峰瑞資本張矩、東方富海的陳利偉、星河互聯(lián)的王波分別談及他們眼中的獨(dú)角獸SaaS企業(yè)是什么樣的。我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間記錄了他的觀點(diǎn)：
趙恒：我給大家一句話，廣告的時(shí)間，資本也需要這個(gè)平臺(tái)，我這個(gè)會(huì)議的目的旨在建立創(chuàng)業(yè)者跟投資者的橋梁，下面投資者我們也給一句話的廣告語(yǔ)的時(shí)間。
孔火青：銀杏谷資本是一家專注于投企業(yè)互聯(lián)
網(wǎng)的投資公司。
張矩：峰瑞資本是非常具有情懷，剛剛在過(guò)去一年里別評(píng)為最新的投資基金之一覆蓋的面很廣。多說(shuō)一句，應(yīng)該來(lái)講是在整個(gè)的VC做早期投資里最有特色最有情懷，而且對(duì)創(chuàng)業(yè)者最具支持力的基金，謝謝大家。
陳利偉：我用數(shù)字一下，成立9年，管了200億，資金，了200多個(gè)項(xiàng)目，去年在2B里投了30多個(gè)項(xiàng)目。
王波：我們?yōu)閯?chuàng)業(yè)者或者是創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目提供資金支持，商業(yè)模式模式，我們會(huì)作為機(jī)構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)業(yè)人的角色去幫助大家。
趙恒：我有一個(gè)深的感觸，每一家基金沒(méi)有廣告語(yǔ)，都是介紹我是一家什么樣的基金，我是投2B的，都是投2B的，沒(méi)有特點(diǎn)，希望這塊加強(qiáng)一些。
今天我們對(duì)話的主題是未來(lái)投資者眼中的獨(dú)角獸，請(qǐng)問(wèn)資本，你們?cè)趺纯创?dú)角獸，你們認(rèn)為獨(dú)角獸應(yīng)該具備什么樣的特點(diǎn)，特別是在中國(guó)。
王波：我這邊想講講什么樣的團(tuán)隊(duì)或者是具備獨(dú)角獸的潛力。首先大家在做項(xiàng)目的時(shí)候所謂的市場(chǎng)天花板比較高的市場(chǎng)。現(xiàn)在SaaS領(lǐng)域其實(shí)整個(gè)市場(chǎng)大家也看到了，在2015年包括創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)包括媒體，實(shí)際上整個(gè)2015年SaaS非常的火熱。大家都在談?wù)摚浅：玫氖荢aaS對(duì)整個(gè)市場(chǎng)用戶的教育已經(jīng)很到位了。今年依然還是SaaS會(huì)火爆，會(huì)瘋狂的一年。整個(gè)創(chuàng)業(yè)者誰(shuí)都想做獨(dú)角獸，其實(shí)獨(dú)角獸就那么幾個(gè)所有的獨(dú)角獸都是通過(guò)廝殺通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)拼出來(lái)的。這些人其實(shí)具備一個(gè)非常重要的能力就是能夠?qū)σ患路浅Ｓ泻V定的信心，這是背景和資源，包括你的團(tuán)隊(duì)，一定能夠完整的拼湊出成就一件事的能力，這是我對(duì)獨(dú)角獸的簡(jiǎn)單的理解。
陳利偉：如果談未來(lái)會(huì)成為獨(dú)角獸的話特制會(huì)成為幾個(gè)方面，第一個(gè)客戶數(shù)量和收入的規(guī)模要有一定的規(guī)模，足夠大。只有有一定的規(guī)模才能談上規(guī)模、生態(tài)。第二個(gè)，獨(dú)角獸的特質(zhì)就是你的客戶結(jié)構(gòu)和你的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)要足夠的健康。因?yàn)榇蠹叶荚谡劥罂蛻簟⑿】蛻簦矣X(jué)得如果你要做成一個(gè)毒手較的話，你的客戶結(jié)構(gòu)要合理。既不是全部都是大客戶，同時(shí)也不一定全部都是小客戶，當(dāng)然要成為一個(gè)超級(jí)獨(dú)角獸米的收入來(lái)源可能逐漸的要會(huì)向大客戶去集中，去靠攏。同時(shí)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)我覺(jué)得也要足夠的健康。作為獨(dú)角獸要看到你的虧損在收宅。
第三點(diǎn)特質(zhì)，你要有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)或者是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的能力。坦白說(shuō)現(xiàn)在的2B或者是SaaS企業(yè)基本上靠銷售驅(qū)動(dòng)，甚至是粗放的銷售驅(qū)動(dòng)。還談不上數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在一些龍的SaaS公司，逐漸在這方面已經(jīng)做準(zhǔn)備了。
第四個(gè)，非常關(guān)鍵的要成為獨(dú)角獸還是需要一些運(yùn)氣的。你要有一個(gè)大眾情人的臉，沒(méi)有這樣的運(yùn)氣的話也很難成為獨(dú)角獸。
趙恒：你認(rèn)為合創(chuàng)有沒(méi)有成為毒手較的潛質(zhì)。
陳利偉：是最有可能成為獨(dú)角獸潛質(zhì)的。
趙恒：為什么呢？是大眾情人還是長(zhǎng)得。
陳利偉：我覺(jué)得這幾個(gè)方面都要有，到現(xiàn)在一輪一輪的追加，目前已經(jīng)是合創(chuàng)最大的機(jī)構(gòu)投資人之一了，主要的原因你里面的這幾個(gè)方面都要有人，鐵人三項(xiàng)，產(chǎn)品、銷售、運(yùn)維。還有一個(gè)就是融資的能力，這個(gè)大家不用避諱創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)融資能力作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)。我覺(jué)得這個(gè)是必須要具備的，特別是SaaS的模式下，具備很強(qiáng)的融資能力是成為獨(dú)角獸的能力。
趙恒：要具備一定的融資能力，所以合創(chuàng)是一家融資能力特別強(qiáng)的公司。
張矩：獨(dú)角獸來(lái)自一個(gè)半神話的詞。去問(wèn)投資人什么樣的公司是一個(gè)獨(dú)角獸，可能稍稍有一些偏差，一個(gè)真正成功的公司這件事最終靠市場(chǎng)和客戶檢驗(yàn)的。
獨(dú)角獸一方面是說(shuō)大家甭管是資本的圈子，還是最終的市場(chǎng)給它一個(gè)認(rèn)可，相對(duì)來(lái)說(shuō)超過(guò)一定數(shù)額的估值。對(duì)于2B的企業(yè)來(lái)說(shuō)可能最重要的有幾件事第一個(gè)生命要足夠長(zhǎng)，生命不夠長(zhǎng)的公司很難講成獨(dú)角獸。第二個(gè)市場(chǎng)的占有率要足夠高。特別是在一個(gè)天花板很高的市場(chǎng)的分割中，很快大家會(huì)面貌一些數(shù)據(jù)非常漂亮，但是這個(gè)數(shù)據(jù)代表的意義更重要。到底這個(gè)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域里的位置，我覺(jué)得是很重要的意義。第三個(gè)恒久的價(jià)值，這里面有很多軟的東西，包括品牌包括口碑，包括客戶的滿意度，最終我覺(jué)得形成的是一個(gè)成功的公司的形象。很希望在這個(gè)環(huán)境下大家不要討論獨(dú)角獸，而是長(zhǎng)兩只腳的成功的牛，可能對(duì)這個(gè)更有幫助。
趙恒：張矩的意思獨(dú)角獸是一個(gè)神話傳說(shuō)根本就沒(méi)有。
孔火青：從我們的角度講，獨(dú)角獸更多的是從投資人估值來(lái)看，前三位講的已經(jīng)很到位了獨(dú)角獸的企業(yè)有一些共同的特質(zhì)，我總結(jié)一下。有一個(gè)比較好的項(xiàng)目切入點(diǎn)，有一支比較牛的團(tuán)隊(duì)，很好的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。在營(yíng)收上有一些表現(xiàn)亮眼的數(shù)據(jù)，最后是有一己很好的市場(chǎng)，大概就構(gòu)成了獨(dú)角獸的畫像。
趙恒：謝謝。我的下一個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下，不談獨(dú)角獸了。
第一類，重型的SaaS北森這類的，因?yàn)樗枰獙?shí)施。還有輕型的比如說(shuō)合創(chuàng)的標(biāo)準(zhǔn)化的，還有免費(fèi)型的S，還有傳統(tǒng)型的，還有急進(jìn)式的，金蝶擁有轉(zhuǎn)型的SaaS，從資本的角度，如果時(shí)光可以倒流的話，你們更愿意投誰(shuí)。
孔火青：按的理解組合，按照現(xiàn)在投資的當(dāng)下來(lái)看，通用的一個(gè)重型或者是輕型的相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能各家機(jī)構(gòu)投資的角度不同，布局的時(shí)間點(diǎn)不同。從我們的角度來(lái)講，我們?cè)敢馔遁p型的和垂直行業(yè)結(jié)合的。
趙恒：這幾類都是你投資的重點(diǎn)和對(duì)象，你都會(huì)看好。
孔火青：那也不是，只是我說(shuō)了我的觀點(diǎn)。
趙恒：其實(shí)就是這個(gè)意思，就是不看好，我們請(qǐng)張矩。
張矩：因?yàn)門客你這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得最值得投資的人是T客。這里面覺(jué)得可能不同的SaaS對(duì)于企業(yè)服務(wù)有水平的服務(wù)比如像銷售管理，像HR，也有像孔總提到的垂直領(lǐng)域里的垂直，特別針對(duì)某一個(gè)方向上的垂直的服務(wù)。不同的服務(wù)有不同的特性。客服這一件事，其實(shí)企業(yè)用客服是為了提高客戶的滿意度，通常企業(yè)會(huì)有一個(gè)非常明確的服務(wù)指標(biāo)，也就是說(shuō)我期望通過(guò)客服達(dá)到一定的保證的目標(biāo)。這一類的東西從整個(gè)商業(yè)邏輯上是很難做的很輕的。通常你需要投入一定的設(shè)備來(lái)保證我給企業(yè)提供服務(wù)能夠達(dá)到預(yù)計(jì)的服務(wù)的質(zhì)量。
另一可能像這種非常面向移動(dòng)辦公的可能確實(shí)可以做得非常非常輕。所以我覺(jué)得不同的領(lǐng)域可能有非常不同的風(fēng)格，不同的風(fēng)格可能取決于最終還是取決于公司團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行的情況。
趙恒：如果剛才是必選題你會(huì)選哪一個(gè)。
張矩：如果站在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上來(lái)看你提到的這些公司我覺(jué)得都是蠻不錯(cuò)的標(biāo)的。
趙恒：那都投吧。
張矩：因?yàn)閯偛乓猜?tīng)了北森老總的分享，像這么踏實(shí)，這么多年走過(guò)來(lái)，創(chuàng)作了這么好的一個(gè)客戶基礎(chǔ)，而且就這么明確的價(jià)值取向的公司，我認(rèn)為非常好。
趙恒：如果今天不是北森的在這演講的話你也會(huì)這么回答嗎。
張矩：會(huì)的
趙恒：謝謝。利偉，我猜到你會(huì)回答誰(shuí)。如果再給你一次選擇，合創(chuàng)倒推三年前，你更愿意投資誰(shuí)？
陳利偉：做投資可以布局好幾個(gè)方向，我覺(jué)得這是做投資的優(yōu)勢(shì)和好處。從你剛才說(shuō)的幾個(gè)類型，其實(shí)我們的策略也是先從輕型的開(kāi)始投起。去年我們也開(kāi)始了重型的，主要以中大型客戶作為目標(biāo)客戶群體的SaaS，2B的企業(yè)。salesforce也是從中小型企業(yè)切到中大型的企業(yè)。我們判斷2015或者是2016年對(duì)于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)也會(huì)經(jīng)歷中大型企業(yè)逐漸投資的企業(yè)。中大型的企業(yè)也進(jìn)入到我們投資的范疇里。坦白來(lái)說(shuō)對(duì)投資人挑戰(zhàn)特別大，你要不停的否定自己，否定之否定不一定提高有可能就瘋子。
趙恒：三年前種了一個(gè)黃瓜，三年后告訴我是西瓜，又告訴我是冬瓜，這個(gè)不投是嗎？
陳利偉：這個(gè)要留給投資大佬去投，因?yàn)樗麄兎穸ㄖ穸梢缘玫缴A。
趙恒：所以這類的要留給IDG了是嗎。
王波：回答這個(gè)問(wèn)題，我想講一下整個(gè)SaaS怎么看。根據(jù)前面幾位也講到的水平和垂直的關(guān)系。SaaS未來(lái)會(huì)面臨一個(gè)聚合，抱團(tuán)的狀態(tài)。現(xiàn)在對(duì)我來(lái)講，我看的更多的是這種開(kāi)放性，有聚合的可能的SaaS。這一類從你的類別里硬要做一個(gè)對(duì)標(biāo)的話還是輕型。因?yàn)檩p型的SaaS一定是一個(gè)開(kāi)放的有很多延展的可能性的SaaS平臺(tái)。所以我覺(jué)得這個(gè)可能是我覺(jué)得會(huì)比較有希望的一個(gè)SaaS的方向。
趙恒：今天有很多的創(chuàng)業(yè)者我希望他們不白來(lái)，我替創(chuàng)業(yè)者問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你們現(xiàn)在在看哪些領(lǐng)域，或者你們認(rèn)為哪些領(lǐng)域不得再投了。我這個(gè)領(lǐng)域再做下去已經(jīng)沒(méi)什么希望了，哪些領(lǐng)域是我們?cè)谕兜模嬖V他們未來(lái)在哪些方面可以更深入的投入？
孔火青：我們現(xiàn)在主要看的方向應(yīng)該是在垂直領(lǐng)域的SaaS，具體的哪個(gè)領(lǐng)域其實(shí)不限。行業(yè)不限，因?yàn)槲覀冇X(jué)得垂直行業(yè)的SaaS方向才剛剛開(kāi)始，機(jī)會(huì)很多，只要符合剛才說(shuō)的幾個(gè)特別好的特點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我們都?xì)g迎。
張矩：既然今天這個(gè)會(huì)是移動(dòng)SaaS的會(huì)，整個(gè)SaaS行業(yè)在中國(guó)應(yīng)該來(lái)講是屬于成長(zhǎng)和開(kāi)始成長(zhǎng)的階段，特別是中國(guó)的環(huán)境，可能跟美國(guó)有很大的區(qū)別。首先是整體的信息化的水平，其次是移動(dòng)的這件事情在整個(gè)的大的信息環(huán)境里起到?jīng)Q定性的地位。另外一件事情我覺(jué)得整體的SaaS我們覺(jué)得是一個(gè)非常年輕非常有希望的領(lǐng)域。另外一件事情對(duì)SaaS可能稍微多說(shuō)一句話，SaaS作為一種服務(wù)，背后往往有一個(gè)對(duì)應(yīng)的甭管是企業(yè)的商務(wù)流程還是企業(yè)的管理思想，這點(diǎn)可能是整個(gè)的大的宏觀環(huán)境下，中國(guó)企業(yè)的各行各業(yè)的企業(yè)都面臨著一個(gè)成長(zhǎng)的挑戰(zhàn)。所以中國(guó)SaaS的發(fā)展可能跟中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平同步發(fā)展的國(guó)家，很多時(shí)間點(diǎn)上在考量一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候可能有很多的因素也要考慮到中國(guó)整個(gè)的企業(yè)管理水平和經(jīng)營(yíng)水平的發(fā)展。
謝謝。
陳利偉：方向性我們主要看好三個(gè)方向，第一個(gè)SaaS作為一個(gè)工具能夠連接B2B交易的領(lǐng)域。第二個(gè)領(lǐng)域，信息安全的SaaS，我們也在這方面做了投資。第三個(gè)領(lǐng)域，以大數(shù)據(jù)作為核心技術(shù)，以SaaS作為交付方式的這樣一些大數(shù)據(jù)和SaaS結(jié)合的方向。因?yàn)樘拱渍f(shuō)，如果大家認(rèn)為SaaS是未來(lái)一種平臺(tái)的話，越來(lái)越多的企業(yè)用SaaS的話，我相信用大數(shù)據(jù)來(lái)幫助SaaS企業(yè)驅(qū)動(dòng)它的公司，會(huì)非常有前景。
王波：因?yàn)镾aaS只是我看的領(lǐng)域中的一個(gè)小部分，我這邊主要看的是云計(jì)算和大數(shù)據(jù)。如果單純就來(lái)講，我希望看一些垂直領(lǐng)域的SaaS的應(yīng)用。
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