19歲時(shí)，我創(chuàng)辦了一家SaaS公司并在25歲生日后將其轉(zhuǎn)手。公司營(yíng)運(yùn)期間，我籌集到250萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資，銷售額達(dá)500萬(wàn)美元（主要通過(guò)給潛在合作伙伴發(fā)送推銷郵件）, 此外，客戶群中的付費(fèi)客戶突破10000人。

在我自學(xué)SaaS指標(biāo)（我未接受過(guò)正式的商業(yè)教育）、參加會(huì)議、與其他創(chuàng)業(yè)者一起進(jìn)行策劃時(shí)，我發(fā)現(xiàn)很難用標(biāo)準(zhǔn)衡量，與其他SaaS公司相比，我的公司的優(yōu)勢(shì)是什么。

因此，我開(kāi)始對(duì)世界頂尖的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行一對(duì)一采訪，親自收集數(shù)據(jù)并發(fā)布采訪結(jié)果，供其他人學(xué)習(xí)。本文主要著眼于軟件即服務(wù)（SaaS）。這是一份涉及250余次、15種以上的商業(yè)模式采訪的分類列表。

你可以在本博文中獲得以下信息：

1、文章開(kāi)始處：11家SaaS公司及其SaaS指標(biāo)

2、其次：可編輯谷歌Spreadsheet表中20多家（甚至更多！）SaaS公司及其指標(biāo)

3、然后：快速計(jì)算SaaS公司市值的方式

4、最后：SaaS公司市值突破1億美元最快的方法

Hiten Shah等許多SaaS公司的領(lǐng)導(dǎo)人分享了數(shù)據(jù)，對(duì)此我表示非常感謝，SaaS領(lǐng)域需要更大的透明度。

11家SaaS公司及其SaaS指標(biāo)

在每天15分鐘的播客頂尖的創(chuàng)業(yè)者中，我對(duì)首席執(zhí)行官（或其他高管）進(jìn)行一對(duì)一采訪、搜集數(shù)據(jù)，其中一些數(shù)據(jù)是“偶然獲得”的。

例如：如果創(chuàng)始人告訴我10萬(wàn)個(gè)客戶的月經(jīng)常性收入（MRR）為1百萬(wàn)美元，我假定月平均單個(gè)用戶收入為10美元。大部分?jǐn)?shù)據(jù)均“直接出自高管/首席執(zhí)行官之口”。

考慮到你們當(dāng)中有些人喜歡玩轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，我在文章最后添加了一個(gè)谷歌Spreadsheet表的鏈接，其中有20多家SaaS公司的SaaS指標(biāo)，你可以訪問(wèn)進(jìn)行歸類/分析。

1、Cirrus Insights ARR（年經(jīng)常性收入）為780萬(wàn)美元

Cirrus Insights創(chuàng)建于2011年，是一款幫助銷售人員整合Gmail收件箱與Salesforce的工具。

Nathan的估價(jià)為：7680萬(wàn)美元（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：10萬(wàn)人（Cirrus出售公司客戶。10萬(wàn)表示售出的客戶總數(shù)，并不是企業(yè)向Cirrus購(gòu)買的客戶總數(shù)。一個(gè)企業(yè)可能購(gòu)買1000個(gè)客戶）。

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：6美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：64萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：768萬(wàn)美元

凈流失率：-2%

獲客成本（CAC）：85美元

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：750美元（不清楚是否為每個(gè)客戶或每個(gè)企業(yè)）

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：未知

CAC-LTV比：85美元:750美元或者1:8 （非常健康，即公司獲取客戶可實(shí)現(xiàn)盈利）

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：90人

籌集的資本：0美元

空間：中間市場(chǎng) - 企業(yè)

2、Kit CRM 年經(jīng)常性收入為45.6萬(wàn)美元

Kit是一個(gè)線上營(yíng)銷平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)社交媒體平臺(tái)與電商平臺(tái)的直接連接，幫助銷售員提高銷售額。

Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：2000人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：19美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：3.8萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：45.6萬(wàn)美元

毛流失率：4%

獲客成本（CAC）：21美元

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：25個(gè)月

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：475美元

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：9人

籌集的資本：1百萬(wàn)美元

空間：小型企業(yè) - 中間市場(chǎng)

3、Boomerang (Baydin)年經(jīng)常性收入為390萬(wàn)美元

創(chuàng)建于2011年，Boomerang (Baydin)是一款Chrome瀏覽器擴(kuò)展套件，允許你可以快速設(shè)置提醒、日程安排、跟蹤Gmail郵箱收件箱中已閱郵件。

Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：29545以上

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：11美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：32.5萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：390萬(wàn)美元

毛流失率：7%

獲客成本（CAC）：不適用

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：14個(gè)月

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：157美元

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：13人

籌集的資本：40萬(wàn)美元

空間：小型企業(yè) - 中間市場(chǎng)

4、Contactually年經(jīng)常性收入為840萬(wàn)美元

創(chuàng)建于2011年，客戶關(guān)系管理（CRM）工具允許你對(duì)關(guān)系進(jìn)行分類并設(shè)定跟蹤提醒。

　　Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：11667人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：60美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：70萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：840萬(wàn)美元

毛流失率：4%

獲客成本（CAC）：未知

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：1500美元

CAC-LTV比：未知

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：25個(gè)月

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：56人

籌集的資本：1383萬(wàn)美元

空間：小型企業(yè) - 中間市場(chǎng)

5、AdEspresso年經(jīng)常性收入180萬(wàn)美元

快速管理、優(yōu)化Facebook廣告的方法。

　　Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：1500人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：100美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：15萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：180萬(wàn)美元

毛流失率：7%

獲客成本（CAC）：未知

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：1000美元

CAC-LTV比：未知

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：10個(gè)月

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：15人

籌集的資本：180萬(wàn)美元

空間：小型企業(yè) - 中間市場(chǎng)

6、Yesware年經(jīng)常性收入960萬(wàn)美元

為銷售人員提供的CRM工具。上文提及的Cirrus Insight的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：1667人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：500美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：833,333美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：960萬(wàn)美元

毛流失率：未知

獲客成本（CAC）：未知

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：未知

CAC-LTV比：未知

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：未知

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：80人

籌集的資本：3300萬(wàn)美元

空間：中間市場(chǎng)

7、Seamless Docs年經(jīng)常性收入2400萬(wàn)美元

創(chuàng)立于2011年，Seamless Docs旨在幫助政府部門更有效地管理合同、pdf以及其他文件。

　　Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：1412人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：1417美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：200萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：2400萬(wàn)美元

毛流失率：1%

獲客成本（CAC）：未知

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：141600美元

CAC-LTV比：未知

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：25個(gè)月

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：25人

籌集的資本：770萬(wàn)美元

空間：政府

8、ClickFunnels年經(jīng)常性收入為1400萬(wàn)

創(chuàng)辦于2015年，為產(chǎn)品或服務(wù)建立結(jié)賬流程最快的方式。

　　Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：10000人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：120美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：120萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：1440萬(wàn)美元

毛流失率：4%

獲客成本（CAC）：“最低”

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：3000美元

CAC-LTV比：未知

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：25個(gè)月

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：15人

籌集的資本：1百萬(wàn)美元

空間：小型企業(yè)

9、Aweber年經(jīng)常性收入為2800萬(wàn)美元（最低）

成立于1999年，Aweber旨在簡(jiǎn)化郵箱列表的增加和管理。

　　Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：12萬(wàn)人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：20美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：240萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：2880萬(wàn)美元

毛流失率：4%

獲客成本（CAC）：100美元

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：500美元

CAC-LTV比：1:5

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：25個(gè)月

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：96人

籌集的資本：0美元

空間：小型企業(yè)

10、Latergramme年經(jīng)常性收入為60萬(wàn)美元

創(chuàng)建于2015年，最有效的Instagram使用方法，無(wú)需把每天所有時(shí)間都花在此app上。

　　Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：3500人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：14.50美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：5萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：60萬(wàn)美元

毛流失率：5%

獲客成本（CAC）：未知

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：290美元

CAC-LTV比：未知

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：20個(gè)月

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：11人

籌集的資本：120萬(wàn)美元

空間：小型企業(yè)

11、PandaDoc年經(jīng)常性收入360萬(wàn)美元

創(chuàng)建于2015年，創(chuàng)建、遞交、電子簽署團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)、提案、合同及其他銷售抵押文件的一體化軟件。

　　Nathan的估價(jià)為：（見(jiàn)下文評(píng)估說(shuō)明）

客戶數(shù)：1萬(wàn)人

月平均單個(gè)用戶收入（ARPU）：30美元

月經(jīng)常性收入（MRR）：30萬(wàn)美元

年經(jīng)常性收入（ARR）：360萬(wàn)美元

毛流失率：0.85%

獲客成本（CAC）：未知

每個(gè)客戶支付的平均總費(fèi)用（LTV）：4000美元

CAC-LTV比：未知

客戶購(gòu)買平均時(shí)長(zhǎng)：133個(gè)月（1除以毛流失率，此為推斷值，在excel格式外使用時(shí)可能并不精確）

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：65人

籌集的資本：9百萬(wàn)美元

空間：中間市場(chǎng)-大型企業(yè)

可編輯谷歌Spreadsheet表中20多家（甚至更多！）SaaS公司及其指標(biāo)

如果你是風(fēng)投公司的分析師，正在尋找投資機(jī)會(huì)，而且你想獲得我采訪過(guò)的人員的介紹，請(qǐng)發(fā)郵件給我。

我想知道你是否是SaaS公司的創(chuàng)始人而且想訪問(wèn)其他人的數(shù)據(jù)（作學(xué)習(xí)之用），請(qǐng)?jiān)谙旅娴墓雀鑃preadsheet表中插入空白行，添加你自己的數(shù)據(jù)。這將促進(jìn)我們的學(xué)習(xí)。

　　你公司市值多少？（我是如何對(duì)SaaS公司進(jìn)行估價(jià)的）

我為上述各公司指定的估值即如果我準(zhǔn)備投資該公司的下輪融資時(shí)，我愿意投入的資金。

假設(shè)這是一個(gè)合理的分配（無(wú)任何感情因素），SaaS公司的估值是年度ARR乘以相應(yīng)的倍數(shù)。

如果你的凈流失率為負(fù)值，MRR月環(huán)比增長(zhǎng)率為5%以上，且CAC:LTV比是健康的（1:3或1:4+），那么你會(huì)獲得一個(gè)較高的ARR倍數(shù)。如果你屬于下表中綠色的一類，請(qǐng)給我打電話，號(hào)碼7034312709。

如果你對(duì)于公司所屬的分類（可能位于紅色列）不滿意，閱讀下面，了解如何將自己轉(zhuǎn)變成綠色列所列的公司。

SaaS公司市值突破1億美元最快的方法

增加SaaS公司估值最快的方法是確保現(xiàn)有客戶可以支付50多個(gè)月的費(fèi)用（意味著每個(gè)月毛流失率為2%或更少）并擴(kuò)大現(xiàn)有客戶群產(chǎn)生的收入（月凈流失率為負(fù)）。該估值的理由見(jiàn)“你公司市值多少”。

SaaS企業(yè)的流失率可以通過(guò)多種不同的方式進(jìn)行衡量。上文我提供的公司數(shù)據(jù)主要關(guān)注客戶毛流失率，該數(shù)據(jù)的計(jì)算方式是流失的客戶總數(shù)除以客戶總數(shù)（如果一個(gè)月流失的客戶數(shù)為5，客戶總數(shù)為100，則流失率為5%）。

ARPU變化較大的SaaS企業(yè)，管理團(tuán)隊(duì)可衡量總收入/凈收入的虧損（而不是客戶流失率）。他們會(huì)認(rèn)為：我們的客戶群可能會(huì)減少10%，但是鑒于減少的客戶均為小型企業(yè)，其在收入中所占的比例不足1%。（10%客戶流失率vs.1%收入虧損）。

SaaS公司中的佼佼者是實(shí)現(xiàn)凈收入虧損為負(fù)。這種情況出現(xiàn)在當(dāng)你在現(xiàn)有客戶中進(jìn)行的增銷超過(guò)同月流失客戶產(chǎn)生的收入時(shí)。

例如：

三月末MRR總計(jì)：10萬(wàn)美元

四月MRR總額虧損：2500美元

四月MRR毛虧損：2.5%

四月中通過(guò)三月份客戶增銷增加的MRR：5000美元

四月MRR凈虧損：-2.5%

SaaS公司估值時(shí)，為獲得較高的ARR倍數(shù)（5-10倍），每個(gè)月MRR毛虧損應(yīng)低于2%（按年計(jì)算時(shí)，應(yīng)低于24%）。要想達(dá)到1億多美元的估值，應(yīng)實(shí)現(xiàn)MRR凈虧損為負(fù)。

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