編者按：本文作者 ZviSchreiber 是 Freightos 公司 CEO。Zvi Schreiber 已創(chuàng)立并領導了多家科技公司，其中一些被 IBM、GE 和 VerticalNet 等公司收購。
線上市場是巨大的。Amazon、Etsy 和 Uber 已證明，C2C 及 B2C 市場已經解決了雞與蛋的問題——是在有足夠賣家之前先吸引買家，還是在有買家之前先吸引賣家。
而相比之下，B2B 市場還在努力奮斗著。初創(chuàng)公司的歷史上，都是諸如 Commerce One 和 Pepmarket 一類的失敗案例，因為對于此類公司來說，同時吸引賣家和買家太具挑戰(zhàn)性。相對來說，這為傾向人工操作的 B2B 平臺留下了盈利的空間——占世界經濟的 80%。
但是，一種全新的精細策略出現(xiàn)了，它承諾能幫助 B2B 市場不斷發(fā)展。
軟件即服務（SaaS）帶動的市場
如果市場中沒有足夠買家來說服 B2B 平臺賣家相信入駐該平臺可以盈利，那么為什么不提供另外一種價值形式，直到有足夠買家可以支撐？根據《Platform Revolution》一書的作者 Sangeet Paul Choudary 所說，在推出市場之前，先提供 B2B 工具來吸引賣家或買家是一種很受歡迎的新興解決方案：
“我看到越來越多 ‘工具先行’ 的成功案例。發(fā)布一個 SaaS 應用程序，允許企業(yè)之間進行互動交流，并提供單一用戶工具。從那里起步，再拓展到整個平臺。”
其結果就是 Tomasz Tunguz 所描述的 SaaS 帶動市場（SEM 方案）， 或者像 ChrisDixon 所說：“為工具而來，為網絡而留。”
這個策略很簡單：
針對市場潛在賣家開發(fā)一套 SaaS 工具 。
入駐賣家使用該 SaaS 價值策略 。
利用現(xiàn)有的賣家池創(chuàng)造市場 。
注冊買家使用市場價值策略 。
利用買家和賣家的臨界點衡量市場指數。
盡管最近出了點問題，Zenefits 仍不失為 SaaS 帶動市場的絕佳案例。公司 CEO Parker Conrad 認為，創(chuàng)建專為小企業(yè)提供保險一類服務的市場，最好的辦法就是打造一個免費的 SaaS 平臺，使小企業(yè)的 HR 經理可將其用于流程自動化，如招聘、薪酬管理和時間表管理。一旦擁有市場買家的用戶基礎，該公司就能逐漸將規(guī)模擴展到市場賣家范圍——能向 HR 經理提供服務的保險公司。結果是什么？2015年，Zenefits 以 45 億美元的市場估值籌集到 5 億美元資金。
我們還將這種方法運用于 Freightos 公司，搭建國際航運市場，幫助物流供應商利用 SaaS 應用程序實現(xiàn)自動計算運費功能，同時還充當進出口商的市場銷售通道。
SaaS 帶動市場的優(yōu)勢
使用 SaaS 應用程序組合作為市場的入駐工具，帶來了一些關鍵優(yōu)勢：
新的市場機會：
在互聯(lián)網泡沫的高峰期，Gartner 預測，到 2001年，B2B 市場的數量會達到十萬。而到 2002年，很明顯，實際數字相差會很大。許多市場會關閉，因為在買家上線前，賣家缺乏忍耐漫長的入駐過程的動力，而沒有賣家，買家是不會加入的。SaaS 帶動市場的方案可以幫助本地數字平臺，但更大的機遇在于其利用 SaaS 工具使傾向手動操作的賣家實現(xiàn)自動化的能力，創(chuàng)建賣家基地啟動市場。
吸引 SaaS賣家：
入駐賣家使用 SaaS 應用程序，意味著他們在市場啟動前就獲得了價值。一旦市場啟動，在線銷售獲得的就是凈收益，可以通過促使買家或風險賣家放棄來緩減壓力。
市場賣家驗證：
SaaS 平臺可以充當過濾器，確保市場中有資質的賣家或買家。例如，當公司規(guī)模足夠大，需要內部的 HR 管理平臺時，很可能就會作為潛在銷售目標進行資格預審，此時，Zenefits 就降低了保險公司的銷售成本。
可變的市場買方產品：
在網絡泡沫破滅前，來自 B2B 市場買家的主要投訴是，B2B 行業(yè)的規(guī)模和關系問題。換句話說就是，針對大型或高級客戶，必須有某種方式來調整價格。用于賣家內部操作自動化的 SaaS 應用程序，要能夠適用于復雜的價格體系，這意味著依賴相同 SaaS 平臺的在線市場也能使用。
市場能夠改善 SaaS功能：
用 SEM 方案創(chuàng)建市場時，不需要用初始目標來啟動市場。當 SaaS 應用程序需要額外的內部資源來獲取充分價值時，市場能幫助它們更好地發(fā)揮作用。風險資本家 Josh Breinlinger 用一個假設的案例來對其進行解釋。案例中，A/B 測試公司使用 Optimizely 進行網站測試需要設計測試模板。而市場測試模板可以改善 SaaS 平臺體驗。
SEM 的缺點
雖然 SaaS 帶動市場能解決一些重大挑戰(zhàn)，可它也帶來了其自身的問題：
兼顧多個產品：
PaulGraham 說，創(chuàng)業(yè)在于專注。他建議：“點燃一堆小而旺的火焰。” SaaS 帶動市場意味著既要搭建 SaaS 平臺，還要創(chuàng)建市場，這很有挑戰(zhàn)。如果還有針對買家的 SaaS，情況會變得更加復雜。在 Freightos，我們發(fā)現(xiàn)自己有四個不同的產品，每個產品又包含了多個次級關鍵業(yè)績指標（sub-KPI）。
資金：
市場極具挑戰(zhàn)性。創(chuàng)建多個產品、控制總人數、資金流失以及 SaaS 產品本身較長的 B2B 銷售周期，使得 SaaS 帶動市場需要相當數量的 “戰(zhàn)爭基金”。在 Freightos ，接觸市場前，我們花了整整三年時間，只專注于 SaaS 應用程序。
飛躍：
最危險的劣勢還在使 SaaS 市場達到飛躍的時候。SaaS 銷售得再好，也不能保證能轉型成功。在 SaaS 免費的情況下，這對軟件即服務帶動的市場尤其危險，因為 SaaS 平臺無法提供收入來源。
底線：
SaaS 應用程序已經接管了商業(yè)世界，市場中滲透著消費者商務。如今，SaaS 帶動市場的商務模式預示著新一代的商務自動化，給基于 B2B 平臺的透明市場注入能量。
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