本文為百家論道第7期干貨分享，主題：做為車企主機廠——汽車金融的上線組織，使用哪些方法，能夠推動/刺激汽車金融+汽車銷量雙增長?
時間：2016年4月5日晚
分享者：一汽大眾金融管理部資深專家孫先生
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今天很高興受小蘭姐的邀請，與大家分享下主機廠在汽車金融行業的一些思考與玩法。車企主要職責是銷售汽車，與此同時，會有一些金融輔助的部門去幫助銷量達成。
1、一汽大眾金融管理部大致職責
汽車在批售給經銷商的時候，是需要做經銷商庫存融資的；從經銷商到消費者，隨著時代發展，汽車金融也成為不可或缺的環節，不少年輕消費者希望通過貸款買到品質更好的汽車。
一汽大眾金融管理部主要有兩個職責：針對汽車經銷商的庫存融資、針對汽車客戶的消費汽車金融。客戶端的消費汽車金融又分成兩個品牌去單獨運作：奧迪品牌、大眾品牌。兩個品牌的架構是基本一樣的，我是在奧迪品牌負責相關工作。
一汽大眾金融管理部以搭平臺為主，起到一個橋梁的作用，這邊有經銷商的具體業務開展，那頭由銀行去進行貸款審理。當然平臺不僅僅是服務貸款業務，同時還有保險、租賃、延保等，基本上涵蓋整個“汽車從流通環節開始到汽車金融”相關環節。
2、一汽大眾2015年汽車金融滲透率情況
大眾品牌汽車金融滲透率大概是30~35%， 奧迪品牌汽車金融滲透率大概是40~45%。我了解到的奔馳、寶馬的汽車金融滲透率基本也都在40%以上，各月可能有所波動。
從數據上我們觀測到，國內主流豪華品牌汽車金融滲透率比普通汽車品牌要高一些。數據同時反饋了另外一種現象：汽車金融在中國是從豪華品牌逐漸往下滲透的。
據悉，國外汽車金融滲透率大概在90%，其中汽車消費貸款占40％-50％，還有40％-50％是通過融資租賃完成的。
在德國，大眾集團員工可以租賃公司的新車。租了一年、二年后，員工如果還有這個意向，可以繼續去租賃或者換車。這樣的做法，公司一是獲得高質量、可以流通的二手車源，二是可以緩解新車銷售壓力。
目前國內融資租賃發展相對緩慢，雖然市面上有先鋒、易匯、匯通、廣匯等知名租賃公司，但基本上量還處在非常小的規模。
3、大眾是如何用金融玩法撬動汽車銷量？
這個問題比較大，但是還是有些思考的。從我們角度來說，一輛車的貸款，其實是一輛車生命周期的開始。
貸款之后每年有保險；車輛出三包之后也可以進行一些金融服務，比如車輛延長保修；延保后，一個優質的代理，做二手車置換是很有優勢的。二手車置換之后，一方面客戶還可以繼續買一個新車，另一方面二手車置換后流通到二手車領域，又會有二手車相應的貸款、以及二手車的延長保修，其實就相當于一個閉環。
我們在運營思路上更多的希望：在客戶購車的時候，經銷商可以把未來的服務提前去鎖定，比如說未來的貸款，未來的保養，未來的維修，甚至包括再買新車時候的二手車回購等等。如果可以鎖定的話，其實是非常好的一個資源。
當然這樣的方案，從客戶的角度而言可能會有些反感，這個時候就要看營銷方案的功力了。星巴克咖啡價格設計就非常有技巧，其實原理其實是一樣的。汽車消費領域營銷方案的設計，有水平的話，確實可以做到讓客戶在購車的時候交上一筆不小的會員費用，甚至可以把它未來3-5年的所有保養、維修支出提前收回來。
我們是沒有資金池的。放貸都是銀行和汽車金融公司的事情。我們的資源一般是銷售促銷政策。比如說：貼息政策的設計、商務政策的資源，主要是面對經銷商和客戶端的資源。以及市場營銷投放的資源，去給一些店面做相應的集客、導流工作等。
4、奧迪品牌2015年汽車貸款總額
奧迪品牌2015年大約有20萬臺是走的汽車貸款，平均貸款金額20萬左右。2015年量級在400～450億間。
汽車貸款主要是用的銀行信用卡分期、汽車金融公司。信用卡基本上免抵押的，汽車金融公司是需要抵押的。各占一半左右，可能汽車金融公司的份額稍微能高一點，能做奧迪品牌的汽車金融公司有2家，分別是大眾集團、一汽集團的金融公司，即簡稱大眾金融、一汽財務。融資租賃業務還處于初級階段，基本沒有太大的能量。除了新車貸款之外，還有二手車貸款，也是我們近期比較看好的一個方向，二手車貸款貼息政策很多時候比新車還好。二手車滲透率不算太高，可能20%左右，但增長勢頭非常猛。
二手車跟最近二手車行業的重大變化有關，二手車是可以循環流通的，不像新車一次性就結束。二手車換車周期比新車換車周期要短，這里面的多次貸款可能性會更高。
5、新車、二手車利率多少？
新車、二手車貸款利率差不太多，一年的話是10%-12%左右。
我們的主要工作是從原始利率開始用一些政策給它進行包裝， 包裝這些市場上比較有競爭力的一些產品。
6、貼息政策對汽車銷量刺激大么？
在我看來，貼息很多時候有用，很多時候又沒
很大的作用，為什么這么說呢?
根據分析來看：長期限的貸款，利息不重要，首付30%，申請貸3年期的人，不管你給他8%、5%還是3%利息，對他來說其實都一樣，他都是要申請貸款的。但是短期限的利息往往可以推動銷售，比如一年零利息和兩年零利息政策。
所以我們會給針對長期限貸款產品出一個相對高的利率，短期限貸款或貸款額較少的產品，給一個相對高的貼息去刺激消費。
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