面對激烈市場環境，中化化肥的做法是聚焦移動技術，將其與業務發展相結合，借助移動信息化的建設，全面推動企業轉型進程。
移動化的挑戰
不可否認，移動計算正在改變企業業務模式：移動計算帶來的即時訪問能力能讓企業高管人員隨時掌握最新的業務情況，并及時解決相關問題———即使在外出時也是如此;對銷售人員而言，這種能力則能讓他們無論身處何地都能夠訪問關鍵的客戶信息;對客戶而言，可以為其提供更為便捷、高效和個性化的體驗。
但移動化也提升了企業內部用戶系統和面向客戶系統的復雜性。成功的企業移動化需要支持自帶設備(BYOD)，還需要制定相應的戰略，在客戶服務、IT和員工需求之間尋求平衡。
作為中國知名的化肥供應商和分銷服務商，中化化肥業務涵蓋資源、研發、生產、分銷、農化服務全產業鏈，旗下17家分公司、控股生產企業7家，其分銷中心達2100多個。面對云計算、移動設備和大數據處理，中化化肥傳統的信息系統已無法滿足企業的需求。
如何抓住企業移動大潮，讓企業銷售人員工作更加高效便捷、公司管理層能及時了解全國客戶信息、提升客戶的體驗，同時確保移動信息處理的安全性，中化化肥結合自身信息化戰略規劃，最終選擇以CRM為切入點，開展移動應用。
與業務高度配合
CRM移動應用項目的順利推進取決于中化化肥自上而下的信息化戰略理念及共識。“2010年之后，我們就提出‘引領型’信息化戰略，所謂‘引領型’指的是，我們要充分借助信息化手段提升公司經營與管理的專業化水平，依托移動化戰略全面推動企業創新轉型。”中化化肥有限公司總經理助理兼信息技術部總經理范賀軍表示。
這意味著，在中化化肥制定公司未來規劃的過程中，IT部門都會參與其中，并在與業務部門充分溝通后，根據業務需求與重點，確定信息化建設的方向與重點。
“而中化化肥的移動信息化戰略正是與公司業務發展需要高度配合的結果。”中化化肥有限公司信息技術部副總經理黃卿告訴記者，“該戰略用以幫助企業業務部門實現滿足需求更為多元的客戶體驗需求、提升員工工作效率、是促成‘以信息化提升專業化管理水平’愿景的重要舉措。”
據范賀軍介紹，CRM系統是中化化肥信息化的建設重點之一。客戶管理的核心是客戶價值管理，它通過滿足客戶個性化的需要，提高客戶忠誠度和保有率，實現縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴展市場，全面提升企業盈利能力和競爭力。而企業移動CRM1的實施正是著眼于此———客戶成為該系統的受益人之一。被縮短的確認單到訂單的生成周期使自己的農資產品可以更快更準的被送達，通過移動終端客戶可以把自己遇到的農業難題以照片視頻等多媒體的形式提交到系統上，采用遠程答疑的形式來解決問題。
釋放移動潛能
“在中化化肥移動CRM項目中，開發過程中我們使用基于標準的技術，做到一份代碼多平臺部署，既可降低開發成本，又可縮短開發工期。”
范賀軍表示，“在運維維護方面，我們基于Worklight1企業移動信息化平臺實施項目開發，支持iOS/Android雙系統，接駁現有CRM后臺，不僅減輕了企業的開發風險，還節約了企業對系統的管理支出。”
此外，值得一提的是，Worklight可為客戶端提供全方位安全體系防護，如配置并增強密碼策略、可自動識別不合規的設備并禁止其對企業資源的訪問，可以檢測安全威脅等多個方面，確保數據安全性。
“2012年，我們啟動CRM移動項目，該項目運行至今，收益頗豐。”黃卿表示。“企業移動客戶關系管理系統除了在提供客戶價值方面發揮了重要的作用，在提升員工效率、完善工作人員業務流程方面表現也尤為出色。”
以前，業務人員需要在客戶面前填寫紙質確認單，返回公司后再將紙質確認單統一錄入信息系統，成為電子訂單后才能進行處理。在這個過程中，確認單訂單周轉時間長，并且在錄入系統時一旦有疑問也不能在第一時間與客戶進行直接溝通，存在確認單不準確的隱患。CRM1移動客戶端上線后，業務人員一邊與客戶確認、一邊將確認單填寫好，之后便可直接發送至后臺系統使其生效。不僅保證了信息的準確，還節約了不少時間。
此外，手機或是PAD1上的攝像頭、地圖等基礎功能還能幫助系統采集到的內容豐富的市場信息，更加有利于決策管理者做出正確的判斷。
項目效益顯著
對于管理人員而言，在如何管理散落在全國各地的業務人員、如何有效搜集并利用海量數據并保證數據安全可靠上，這套CRM1移動客戶端也給出了答案。
“系統上線后，管理人員可通過業務人員隨時發回的數據信息了解每個人的工作情況，并可以通過信息推送向他們發送臨時指示。系統還可以將收到的數據以直觀圖表呈現，從而降低管理者分析數據的困難。”黃卿告訴記者，當業務人員的移動設備遺失時，管理人員可以通過遠程數據擦除功能，將被丟失設備上的本地數據完全刪除。
對于業務人員來講，業務人員可快速得到公司庫存用戶詳細信息、客戶歷史拜訪信息、交易信息等;對財務人員而言，系統采用了自動提醒功能，提醒財務人員進行收款，財務人員可以在系統中收款，并實現和銀聯自動扣款。
系統上線一年多，得到了非常好的反饋。有些分公司通過該系統對未成功轉銷售訂單的業務確認單進行了跟蹤分析，有些分公司則利用其作為業務人員差旅報銷的依據，同時他們還反饋，這個系統的使用也大大提高了業務員的績效和客戶滿意度。
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CIO正在接受怎樣最有效管理企業移動化的挑戰。如何管理復雜的多功能設備的應用環境?如何將這些移動設備與現有企業系統進行整合?如何處理安全問題?
IDC中國電信研究部高級分析師李瑩認為：“在實現企業移動之前，有幾個涉及經營的關鍵問題需要考慮：成本控制、投資回報率論證及分析、員工培訓、為其他技術提供支持。對企業而言，這些重大問題處理得越及時，企業就越安全，移動專家們就越能有效地行使職能，從而有助于提高企業利潤。”
在移動化應用實施過程中，供應商也應該注意，移動方案越簡單越好，無論是對管理層、IT經理還是最終使用者。解決方案復雜程度越低，企業面對的問題就越少，實施移動化的成功率也就越高。
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