對于已經從早期發展到中期的B2B軟件和軟件即服務（SaaS）公司，想在企業中打開市場是很困難的。在使用很多企業客戶在長期反復測試的基礎上得出的解決方案，而你卻看到你的銷售增長仍停滯不前？這真的很難去解決。

歡迎來到充滿挑戰的企業銷售世界。

諸如Salesforce，Workday，NetSuite和athenahealth等公司曾發展出B2B成功的銷售模式并把他們的公司逐漸打造成SaaS生態系統的支柱。但大多數民營企業公司仍然面臨著這種珠穆朗瑪峰式的挑戰。有許多因素都可以減緩公司B2B的銷售進度，包括競爭者的挑戰，時機問題和產品的缺陷。

下面我們就來看一下軟件公司在銷售方面犯的三個最嚴重的錯誤：

錯誤1：只有良好的產品市場契合度是遠遠不夠的

喬治·馬修（George Mathew），Alteryx公司的總裁兼CEO說：“在當今的企業軟件市場，保證用戶的體驗比維持現狀要重要100倍。”

有許多的原因都可以解釋這個錯誤，其中還包括一個事實，即慣性、責任和官僚機構都會阻礙公司營銷的發展。對于新興企業而言，這意味著需要找到一種方法，是用更少的資源來取得更快的發展。到最后會發現，集中化才是關鍵。

Yammer的創始人之一大衛·薩克斯（David Sacks）在他今年早些時候接任Zenefits的CEO的時候解決了這個問題。“當公司有著明確的任務表和時間表的時候，公司才能夠最大限度的提升工作效率，”薩克斯寫道：“對于我們來說，這意味著超聚焦于產品市場契合高的小企業市場，才最有利于我們的發展。”

“超聚焦......于產品市場契合高的小企業市場”是什么意思？這意味著追求那些細分程度較高的市場，你的產品將會具有獨特和引人注目的地方，只有通過追求這種專業化的市場才有可能更好地做到指數性的增長。許多私營的B2B公司已經開發出能為部分客戶提供幫助的解決方案，但想要達到理想的效果還有很長的路需要走。每個客戶的平均收入仍低于目標值。部分新客戶的銷售是漸進式而非指數性的增長。換言之，僅有產品市場契合度仍是不夠的。

有時，發展中企業公司的產品市場契合度問題，是由于公司的不重視而造成的。由薩克斯所提倡的，優先級工作表，自然也不會達到預期的效果了。市場契合能夠通過與客戶進行持續的對話得到改善。對于一些針對性較強的行業，你所提供的解決方案可能只是在服務上效果還不錯，但仍不足以解決客戶所遇到的問題。

隨著市場聚焦的普及和推廣，企業可以通過了解和發展客戶在特定的行業的需求，從更廣泛的領域細致入微地尋找突破口和市場。為了獲得成功，不要把你公司的目標點放的過大或過早，找準合適的目標才是關鍵。

錯誤2：你處在不利的競爭位置嗎？

你會面臨形形色色的競爭者。作為Zendesk的CEO，邁可·斯萬恩（Mikkel Svane）說，“市場上充滿了各種各樣的軟件產品。”

事實上，閱讀所有的企業在市場中“關于我們”這一節內容，并考慮你覬覦多少他們目前的市場份額。你的競爭對手包括其他的私營公司和建立了較大大規模的銷售機構。你可能還需要同你那些正在進行內部研發的客戶競爭，盡管他們的競爭力可能不夠，但說明他們仍在嘗試用自己的方法來解決問題。

此外，你所面臨的競爭還包括代表第三方供應商的服務和倒賣公司。

AppDirect公司的聯席CEO丹尼爾·薩克斯（Daniel Saks）指出，預置軟件銷售額的70％歷來以傳統銷售渠道為主。他補充說，“80％的內部軟件供應商都會通過經營銷售渠道，使其他公司來推銷自己的產品，而只有20％的SaaS供應商使用類似的操作方式。”

這種方式和倒賣都突出了來自反傳統軟件廠商的SaaS企業的競爭挑戰。這是廠商之間的零和游戲，你簽約客戶就意味著別人少簽用戶。

簡單地用客戶互動來說明這種競爭格局是一個經常被忽略但卻又十分有效的選項- 這樣做可以獲得前瞻性且可以贏得或令對手失去客戶。投入時間來收集關于你的競爭對手的信息是十分重要的，這樣你就可以做出相應的調整。

錯誤3：時機不對，失去時機就意味著失去運氣

在企業營銷中，時機可以造就一個公司，也可以毀掉一個公司。在B2B銷售過程中遇到的錯誤的時機往往是以下幾個因素造成的。以下是三種常見的時機問題：

1號時機問題：你沒能較好的感知或偵查到市場需求，從而導致在與競爭對手的競爭中失敗。

如果你不給客戶足夠的、讓他們做出改變的理由，你可能會關門停業。企業客戶的默認操作是堅持使用他們目前的解決方案。想要更加主動或是用你自己的方法解決問題，那么就需要你的方法更獨特，且在問題的處理上更有可信度和更積極。良好的目標市場的偵測和定位，以及客戶需求曲線都可以幫助你更好的解決問題。

2號時機問題：你總是超前于市場需求并努力完成銷售要求。

企業市場對敢為人先的行為并不歡迎，因此考慮設法將傳統的解決方案與你較為創新的方案相結合。例如，TigerText在2010年為醫保用戶推出了企業安全移動信息平臺，但受到那些仍習慣于呼叫機的醫院員工的抵制。為了解決這個問題，他們開發了包括分頁選項的消息解決方案。想要走進這個行業，那你可能還需要融入傳統的要求，從而來嫁接你的新方案。

3號時機問題：你面臨較長的銷售周期的壓力，在需要迅速做出決斷的時候，你表現的并不夠迅速。

SaaS的產品和商業模式縮短了在某些領域的銷售周期。這種方式并不是通用的，但是，包括在監管行業和全球許多2000強的企業都曾采用這種方式。

如何加快緩慢的銷售周期

那么如何處理那些漫長而又昂貴的銷售周期？

“賣給消費者就像是在銷售積極的情緒。銷售給企業就是在抑制負面情緒，“GoodData 的CEO羅馬·斯塔耐克Roman Stanek說： “IT行業可不支持早期采用者文化。”

他是正確的，但也有一些實用的策略可以延緩目標客戶的轉移。在銷售和市場營銷的過程中采用最優的方法是至關重要的。在許多全球2000強企業中，有決策者或有影響力成員，包括產品的用戶，IT技術人員，行政或行政組和遵章管理組，其中的任何成員都可以延緩你銷售的進度。

流回銷售團隊會獲得大量的不完整的信息，去衡量和跟蹤用戶對產品評價的最好方式就是謹慎地使用你的CRM和銷售自動化工具 – 然后根據信息來管理你的團隊。致力于在公司范圍內打造善于且積極與客戶溝通、詢問反饋的文化，并將這種方式在銷售，營銷和業務開發團隊中進行推廣和實行。另外，我們已經無數次地看到大量、長期的企業在與競爭對手的競爭中已成功得實踐這種模式。你們團隊的勝利在于與目標客戶間建立了良好的通信，同時也因為你們團隊建立的與業內友好人士的合作，這都是贏得較長的銷售周期的關鍵。

事實上，即使你的產品是B2B，也許你能犯的最大錯誤就是忘記你的銷售過程仍采用P2P（對等網絡）。管理人員做出種種決定往往是由多種原因決定的。在較長的銷售周期中，與各個層次的客戶組織在許多層面建立融洽關系是非常重要的。掌握這些P2P技術可以幫助推動融洽關系的建立，這會給企業贏得更多的銷售量。

“企業銷售成果的秘訣是基于許多因素的，”Domino數據實驗室的CEO尼克·艾普林（Nick Elprin）說：“但在最重要的交易中，員工的銷售能力才是最重要的因素。”