如何發(fā)展總是企業(yè)最優(yōu)先考慮的問題，而解決發(fā)展問題的關(guān)鍵是如何推動(dòng)銷售收入的增長。那么對(duì)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來說，如何推動(dòng)銷售收入的增長則是推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。因此，作為企業(yè)的管理者需要做的就是把握住企業(yè)銷售收入增長的5大驅(qū)動(dòng)因素：
第一，產(chǎn)品定價(jià)能力;
第二，提升銷量的能力;
第三，地域擴(kuò)張;
第四，全球化;
第五，產(chǎn)品創(chuàng)新的能力。
對(duì)于這5大驅(qū)動(dòng)因素，我們思考、分析和研判的優(yōu)先順序是從定價(jià)、銷量、擴(kuò)張、全球化到產(chǎn)品創(chuàng)新。所謂企業(yè)的發(fā)展管理，在我看來，就是通過對(duì)于每個(gè)銷售收入的驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行分析，找出提升銷售收入的發(fā)力點(diǎn)，解決阻礙銷售收入增長的問題和路障，從而幫助企業(yè)快速發(fā)展。
此外，在分析銷售收入的驅(qū)動(dòng)因素的過程中，還需要結(jié)合自身產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析。根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)營周期理論(如下圖)，我們可以簡單的了解到，一個(gè)產(chǎn)品從出生、成長到消亡，一般可以劃分為三個(gè)階段：發(fā)展期、成熟期以及衰退期。如下圖的產(chǎn)品生命周期曲線中所示，縱軸是指產(chǎn)品的銷售收入的增長情況;而橫軸則是時(shí)間軸。我們可以看到，這根產(chǎn)品生命周期曲線是一根類似于拋物線的曲線，前期(成長期)快速(直線)上升，中期(成熟期)平穩(wěn)向上，晚期(衰退期)則下行。我們也用銷售收入增長率來衡量企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，從而判斷企業(yè)發(fā)展所處的階段，并采取相應(yīng)的措施。
如果企業(yè)營業(yè)收入增長率超過20%甚至于更高，說明企業(yè)產(chǎn)品處于快速發(fā)展期，將繼續(xù)保持較好的增長勢(shì)頭，尚未面臨產(chǎn)品更新的風(fēng)險(xiǎn)，屬于發(fā)展型企業(yè)。比如，旅游網(wǎng)站“去哪兒”，2013年年報(bào)結(jié)果顯示，“去哪兒”的銷售收入過往三年(2011-2013)的平均增長率為90%，最低的一年也超過70%，屬于快速成長和發(fā)展的企業(yè)。在成長期，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)是如何保持繼續(xù)快速的擴(kuò)張，取得更大的市場份額。
如果營業(yè)收入增長率低于20%，說明企業(yè)產(chǎn)品已進(jìn)入穩(wěn)定期，不久將進(jìn)入衰退期，需要為開發(fā)新產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。在成熟期的企業(yè)，需要注重兩方面管理：第一點(diǎn)，盡可能保有現(xiàn)有的市場份額，同時(shí)將成熟期延長，從而盡最大可能的賺取最多的持續(xù)穩(wěn)定的利潤，延長成熟期的目的是攤薄成本，從而提高利潤;第二點(diǎn)，主動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，積極地著手開發(fā)新市場和新產(chǎn)品，從而突破銷售收入的增長瓶頸。
如果營業(yè)收入增長率比率低于5%，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，那么說明企業(yè)產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期，保持市場份額已經(jīng)很困難，營業(yè)利潤開始滑坡，如果沒有已開發(fā)好的新產(chǎn)品，將步入衰落。在這一階段，千萬不可以坐以待斃，企業(yè)有兩個(gè)積極的選擇：
第一點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將企業(yè)出售。在銷售收入仍然是增長，且市場份額相對(duì)較高，企業(yè)仍有豐厚的盈利的時(shí)候，將企業(yè)出售，這樣可以得到相對(duì)較高的估值和回報(bào);一旦企業(yè)出現(xiàn)業(yè)績大幅下滑并出現(xiàn)虧損時(shí)，估值就會(huì)很低。
第二點(diǎn)，轉(zhuǎn)型。我們看到很多國際級(jí)企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型，其中最典型也是轉(zhuǎn)型最成功的企業(yè)就是IBM。眾所周知，IBM(國際商用機(jī)器公司)之前是全球最大的個(gè)人電腦和服務(wù)器的生產(chǎn)制造商。但現(xiàn)在，IBM雖仍然生產(chǎn)并出售大型主機(jī)，但這塊業(yè)務(wù)所占的比例已經(jīng)越來越小。2004年，IBM將PC業(yè)務(wù)出售給聯(lián)想集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)了PC業(yè)務(wù)的剝離;到2014年，IBM甚至將自己的小型服務(wù)器業(yè)務(wù)也出售給了聯(lián)想集團(tuán)，確切地說，IBM現(xiàn)在是一家“服務(wù)型企業(yè)”。
事實(shí)上，當(dāng)上世紀(jì)八十年代末九十年代初期IBM逐漸被小型競爭對(duì)手在“PC革命”中追上并趕超后，IBM便已經(jīng)開始了自己向“服務(wù)型企業(yè)”的演變歷程。以下便是一張IBM 2000年和2011年對(duì)比運(yùn)營利潤分析表，其中深藍(lán)色部分代表“硬件業(yè)務(wù)收益”、綠色代表“IT服務(wù)收益”、淡藍(lán)色則代表了“軟件業(yè)務(wù)收益”。從圖中，我們可以看到軟件業(yè)務(wù)在過去10年終已經(jīng)成為IBM整體利潤中的重要組成部分。
應(yīng)該說，IBM在過去10多年中得以復(fù)蘇的最大原因便在于自身遍布全球的IT服務(wù)，尤其是針對(duì)大型企業(yè)和政府客戶所提供的IT服務(wù)。軟件業(yè)務(wù)營收預(yù)計(jì)會(huì)在未來幾年內(nèi)提高50%，而且軟件業(yè)務(wù)營收在公司整體盈利中的比例相信也會(huì)在未來10年中不斷提高。
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