借助線下渠道逆襲？小米的愿望恐成鏡花水月！

責任編輯：editor006 作者：姜伯靜 |來源：企業網D1Net 2016-02-25 16:55:02 本文摘自：iDoNews專欄

小米5的發布，讓久未有波瀾的中國手機市場又泛起幾點漣漪。

而在小米5發布的同時，小米銷售方式的改變，也讓人眼前一亮。小米，已經由最初的“反傳統”，開始向“傳統”靠攏了。

小米5發布會上，小米告訴大家，從今年3月1日起，小米5將和蘇寧的1200家門店進行合作銷售。據報道，按照雷軍的說法，如果小米在蘇寧門店均有銷售，將對同等價位手機造成沖擊，并且“會比傳統的線下手機優勢大很多”。

小米靠攏“傳統”此舉，根本原因是2015年銷售目標的折戟。盡管今年已經不再提KPI，可為了銷售的增長，小米還是想方設法刺激銷量。而2015年就已經開始的對線下渠道的探索和拓展，被認為是小米銷量增長的不多渠道之一（另一個便是出海，到國外去）。

對于線下渠道，小米賦予了重任。網上流傳著一份據說是小米內部文件的文件，據路透社拿到的文件顯示，“小米今年計劃通過零售商在中國銷售5800萬部智能機，這些零售商包括蘇寧、國美以及迪信通。”這個數字，加上小米2015年線下的銷售數字，怕是要遠遠超過1億，這是要逆襲華為的節奏啊。

曾經有跡象表明，小米和雷軍有意通過發展線下加盟店的形式來建設自己的線下渠道。而這次與蘇寧的合作，顯然已經突破了加盟的范疇。不管是與零售商合作，還是自建渠道，2016年小米發力線下已經是既成的事實。

那么，借助線下渠道真的能替小米完成逆襲的任務嗎？筆者感覺，銷量增長是肯定的，但小米逆襲的愿望怕是成為鏡花水月！

首先，自建線下渠道，會讓成本劇增，小米的成本優勢恐不復存在。

這里，我們先看一個數據。以專賣店數量多著稱的魅族，其線下渠道建設的投入是這樣的，2015年年底有這樣一個統計：“魅族目前（指2015年12月，筆者注）的專賣店已經有2000家，各類的銷售網點有5萬多個，僅僅是店面形象設計的投入差不多達到2億人民幣。”店面形象設計投入是這些，那人力、店鋪成本呢？

魅族如此，別的也是如此。

小米，曾經堪稱是線下渠道尤其是專賣店模式的掘墓人。比如，專賣店模式需要空間成本、人力成本、水電成本、宣稱成本，而之前的小米是不需要這些的。所以，小米手機才能賣到足夠便宜。

而當這一切重新恢復，并且附加到小米手機身上時，小米的成本優勢還有嗎？想要抵消這種成本的壓力，只有兩個選擇：一是提價，可小米的價格已經形成，是不可更改的事實；二是繼續削減成本，但這種削減說不定會影響到產品品質。之前小米5發布時，就有人開始質疑小米5某一款的驍龍820是縮水版了。如果既不能提價又不能再進一步削減成本，那小米的利潤就受到影響了。

其次，零售商銷售，并不見得一帆風順。

之前，小米并非沒有線下，只是線下不占優勢。曾經有分析師預計，在2015年小米全球手機銷量中，有40%通過線下渠道銷售完成的，也就是說將近有2800萬部小米手機是從線下賣出去的。說實話，這個比例已經不小。

但是，這個數字是在沒有大規模進軍零售商門店的前提下進行的。所以，小米高層對線下渠道在2016的成績抱有厚望很正常。

不過，雖然與專賣店模式相比，進入零售商的成本要小許多，可成本也不可避免。零售商們，不能替你“白賣”吧？于是，成本問題又來了。

而零售商門店的另一個影響是，小米價格的透明可能會對導購人員誘惑力不夠。各個品牌的手機產品都擺在一起，由消費者對比進行購買，這個過程里，導購員會起到很大的作用。與價格不甚透明的傳統手機相比，小米對店鋪、導購的誘惑力會有多少呢？

小米手機進軍線下，真的“會比傳統的線下手機優勢大很多”嗎？我只知道，超市里的導購，誰給他提成多，他就會不遺余力地推銷誰的產品。

第三，線下渠道將對黃牛影響巨大，小米銷量說不定會被打出原形。

以前，小米不好搶是很有名的。

小米的銷量繁榮以及“搶手機”，終究無法和兩個字脫離關系，那就是“黃牛”。

黃牛在小米的成長過程中起了什么樣的作用，究竟有多少銷量是黃牛炒出來的，這個目前還沒有定論。雖然曾經有不少文章分析過這個問題，可是我們還是不敢確切的說黃牛的數字和黃牛囤積的手機數量。

但是，當線下渠道成形后，尤其是線下渠道現貨購買后，線下渠道將對黃牛影響巨大，小米的真實銷量會被打出原形。

那個時候，我們就能看到小米的真實銷量了。這對小米來說，不知是好事還是壞事。