摘要 : 2014年的中國B2B行業是資本動作最為密集的一年，阿里巴巴收購一達通百分之百股權，慧聰網轉主板上市，馬可波羅網獲騰訊系華南城投資，上海鋼聯增資擴股鋼聯電商，業內發生著大大小小的各類并購，顯示行業洗牌、盤整已經開始，投資B2B的最佳時間或許就要到了。不過上述事件多發生在行業內部，投資機構在這場B類資本狂歡中有哪些機會，托比網為大家梳理一下，從B類投資門檻、投資未來前景以及行業、細分機會三個方面進行探討。
2014年的中國B2B行業是資本動作最為密集的一年，阿里巴巴收購一達通百分之百股權，慧聰網轉主板上市，馬可波羅網獲騰訊系華南城投資，上海鋼聯增資擴股鋼聯電商，業內發生著大大小小的各類并購，顯示行業洗牌、盤整已經開始，投資B2B的最佳時間或許就要到了。不過上述事件多發生在行業內部，投資機構在這場B類資本狂歡中有哪些機會，托比網為大家梳理一下，從B類投資門檻、投資未來前景以及行業、細分機會三個方面進行探討。
一、B類投資的開展需要跨過很多門檻
一個不爭的事實是B類投資目前并不活躍，主要因為B類投資有很多門檻，這涉及投資機構/投資人的投資理念，行業用戶對互聯網的認識及投入不足，以及行業主要平臺均已完成上市似乎無利可圖，等等因素。
先來看投資機構、投資人。對B類項目，投資人或多或少會有些規避心理，投資周期與市盈率是兩個邁不過去的坎兒：
投資周期長
與C類企業投資火熱不同，B類企業往往被認為投資周期較長，退出方式有限，在國內通過IPO退出幾近癡人說夢。與此同時， C類企業投資發展極為迅猛，產品演進快速迭代，投資上也是快速迭代。天使，A輪，B輪，C輪，投資機構參與踴躍，并最終在IPO時獲得最大化的利益。然而，屬于B類的科通芯城三年即完成上市，讓不少投資機構傻了眼。
市盈率不如C類
市盈率上的尷尬更是凸顯出投資人對國內B類市場的整體看淡。這一點極具諷刺意味--市盈率，企業估值都是看未來的事兒，而保持多年盈利的B類企業似乎仍比不過C類企業的未來想象空間。C類企業受眾動輒全部國人，中國互聯網人口，即使80、90這樣的細分也仍然是一個天文數字。而B類企業，受眾總數只有4200萬企業，而且賣布料和富士康又有什么關系呢？從人頭說，大家就認為B類又臟又累無利可圖。但其實反過來從市場容量與規模上看，我們的看法卻完全不同。這一點容后再述。
理念之外，投資機構也缺乏扎實的行業基本功去評價B類項目。
對行業理解不夠
不得不說，國內的投資機構、投資人也存在著偏科——（面向C類的）TMT行業。所以當投資機構和投資人難以用C類投資閱歷來審視B類企業時，剩下的就只有從基礎學習。這樣的前提下，如何說服自己，說服投資委員會去投這樣的項目？
投資經理們往往有著超強的歸納演繹能力，并有自己的投資法門，然而這些定律在遇到B類時往往不適用，硬套答案是找不到投資對象的，而拋棄這套東西又難以在短期內形成一套新的B類投資方法論，B類投資遂成雞肋。
我們再來看B類的老大難問題——行業用戶習慣。
土豪（傻大黑粗）不懂互聯網
B類企業如何看待自己的客戶？C類企業把顧客看成上帝，看成有情感羈絆的粉絲，重視用戶體驗；而B類企業，我們看到兩個字——土豪（土老帽），行業內尤其是業務模式更重的制造業，有一個更形象的詞來形容這種特征——傻大黑粗。這些B類客戶甚至對企業信息化，電子化都沒有完成，拿什么說服他們互聯網化？在C類，BAT們真金白銀的投入教育了70-90的人們，然后幫助他們完成對父母、朋友的影響。在B類，身處更低職級的80，90們如何說服公司的管理者？連溝通管道都有問題。作為子女影響父母亦不可能。前不久媒體廣泛報道的紅嶺集團，張代理的轉型甚至不被孩子所理解。“很多人都感覺這老頭有點問題，甚至連他女兒都勸他不要再研究這個了”。
重要第三方平臺已悉數上市 B2B投資還有機會么？
最后看看市場情況。在國內提到B2B，太多的朋友第一時間想到的是阿里巴巴、慧聰、環球資源。這些行業的領先者基本上均已完成上市——這類綜合型B2B平臺的機會確已不多。不過科通芯城的上市讓投資機構開始重新思考如何對B類企業進行投資。
二、B類投資會是下一個風口么
托比網極度看好B類企業的投資未來，理由有四個方面：國外B類投資興起的參考與繼承；企業內部信息化需求與外部互聯網化趨勢的碰撞融合；龐大的市場空間；產業互聯網與工業4.0概念的助推。
當C類機會開始見頂，投資機構開始關注B類的投資標的物，國外的這種趨勢上的變化對國內有著潛移默化的指導意義。國內互聯網發展的一個特點是，國內企業或多或少會繼承、抄襲大洋彼岸的產品、創意。在C類，這個時間間隔極短，快則一月，慢則三月就會出現中國的某某某，移動互聯網層面上這一速度甚至成倍縮短，某些領域說是同步都不為過。這一規律在投資領域也有一定的適用性，所以當CBINSIGHTS發布報告稱2013年美國上市科技公司中有80%屬于B2B企業時，不少投資機構和投資人多少感到了觸動。
B類投資較C類滯后，所以在大概一年左右，國內投資機構已經開始重點考慮B類投資機會。這一點托比網也深有體會，最近幾個月，已有多家機構聯系我們希望推薦B類投資標的。
另一方面，外部刺激正在和內部需求逐漸重合。國內很多B2B企業正在考慮對企業進行信息化與互聯網化改造。這類改造目前主要有兩大類別，一是對企業分銷環節的梳理，比如海爾的日日順和品勝的當日達；另一個則考慮在原有業務體系之外開辟出基于互聯網的增量銷售渠道，后者往往并沒有在線下對分銷節點進行重大布局，如物流倉儲的使用，而通過社會第三方物流、快遞系統實現。在實現上往往考慮平臺與自營二合一的模式，于是我們常常聽到這樣的豪言壯志，“再造一個某某某”。還有一種更系統、更激進、更全面，即對整個企業的全部業務流程進行改造，這往往是最難的。
在這種個體推動背后，則是巨大的市場空間。2013年，中國電子商務交易額突破10萬億，其中B2B部分占比達到約8.15萬億，占比81.5%（商務部《中國電子商務報告(2013)》）。巨大的市場份額刺激著投資者從中尋找成功的機會。
此外，產業互聯網和工業4.0這樣的口號和指引，會從大眾層面上對B2B的業者、傳統行業的領頭羊們產生積極影響。當有社會和媒體加入到啟蒙的隊伍當中，趨勢變成現實的落地或許不再那么艱難。產業互聯網和工業4.0很高大上，但在托比網來看，要完成這一步仍需先實現企業的信息化與互聯網化，也就是B類業務目前做的事情，這是一個發展契機。
三、B2B未來的投資機會在哪里？
市場已經發生變化，那么國內B2B的投資機會究竟在哪里？托比網認為有以下三個方面：垂直領域之平臺模式、垂直領域之自營模式、第三方服務以及數據型業務都存在機會，其中我們更看好自營模式和第三方服務。
垂直領域之平臺模式
垂直領域之平臺模式指的是在某一垂直行業市場中提供第三方B2B平臺服務的模式，如上海鋼聯，一畝田。垂直平臺模式中，互聯網人往往是主要驅動力量。最初涉足垂直行業業務時，互聯網人在行業一端往往缺乏明顯優勢，通過資訊平臺搭建，再慢慢熟悉行業、提供更深層次服務（交易、金融）。上海鋼聯早期與阿里巴巴B2B類似，以鋼鐵行業資訊起家，2013年起開始布局旗下鋼銀電商平臺。目前鋼銀電商業務已經成為支撐上海鋼聯市值的重要因素。一畝田的操作更具有互聯網人思維，通過召集官方信息員完成了龐大的信息庫建設，建立行業優勢。垂直領域的平臺模式專注于為行業的流通價值服務。據托比網所知，一畝田已經完成B類投資，可見這類平臺模式正在受到資本親睞。
垂直領域之自營模式
與平臺模式不同，自營模式的創立往往來自于垂直細分行業的既有從業者，這些從業者往往也是行業的領先者，比如沃易購和科通芯城。以科通芯城為例，其前身科通集團從事IC元器件分銷有接近20年的歷史，一直是汽車電子和FPGA領域中重要的元器件分銷商。在托比網看來，科通芯城能夠成功上市，繼承是很重要的因素，其財務報表中我們也能看到這樣的元素，大客戶是營收的主體，這與其歷史是離不開的。盡管互聯網模式給了科通芯城更高的估值，但背后的行業沉淀不應被忽視。對自營模式的B2B創業，能夠調動多少既有行業優勢不僅決定著成功所需的時長，甚至足以影響到這一模式是否能夠成功。
對行業的深度參與是自營模式成功的必然要素，運營之外的因素更多左右著項目的成與敗。老板的初衷、企業內部的協調與資源配置、近期目標的設定與堅守都極為重要。老板是要給集團公司整體估值上臺階的一個題材，還是說堅定要做這么一個項目；是立足于對企業內部業務流程的一種改造與加速，還是希望在原有業務之外再造一個自己；企業相關部門對新開展業務的態度如何，是否投入資源予以配合；類似三年不盈利的運營目標是否會變成集團要在半年內看到盈利？
對自營模式的B2B創業，托比網認為投資機構的力量將對這一類型的創業提供幫助，尤其是幫助創業者平衡老板的觀念與話語權上，從而使這樣的探索可持續發展。
第三方服務
這是目前B2B行業較為火熱的一塊區域。不過這類業務并不處于初創期，而屬于投資機構的變現退出期。
我們注意到，阿里巴巴在今年完成了對一達通的全資收購。作為一家外貿綜合服務企業，一達通在我國2014年的出口企業中排名居于前十。另外阿里系還同時完成了三家公司的投資或收購，中信21世紀——一家醫藥行業綜合信息及內容服務供應商；石基信息——酒店信息管理系統軟件供應商和技術服務商；恒生電子——一家向金融業提供金融IT軟件的公司。需要指出的是，這三家被收購的公司都是做B類業務的。慧聰網也于10月完成了對兆信信息的收購，并進行了管理層持股等股權改革，兆信信息是一家以防偽技術、防偽產品為主的科技公司。
2014年5月27日的B2B行業會議上，我們曾經指出后平臺時代的中國B2B將通過新的流量批發策略來尋找新的營利增長點，其中一點叫管道控制，描述的就是這種行為——“管道控制是指B2B電商平臺對細分領域領先的非競爭資產進行投資、控股乃至全資收購”。對于這種管道的數據以及加工數據創造新的價值是一件十分恐怖的事情。這也是我們特別強調數據服務的重要原因。
萬網是一個走過來的例子。早在2007年，聯強注資萬網并成為萬網的大股東，然而這家世界級的分銷企業并未通過萬網實現整合，實現中國的分銷系統落地；2009年，阿里巴巴收購萬網，聯強退出，萬網龐大的企業數據庫卻為阿里巴巴B2B業務部門帶來了不小的客戶資源。這是流量批發中管道控制的一個重要案例。
那么，在這一波B2B平臺主導的投資潮中投資機構有哪些機會？托比網認為財務顧問和套現退出是兩個較為成熟的機會。以慧聰網收購兆信信息為例，一家北京的投資機構在中間起到了牽線搭橋的作用，根據此類業務的規則想必獲益不淺；另外一方面，早期對第三方服務進行投資的投資機構也得到了套現退出的機會。在A股上市艱難，國外股市讀不懂業務的當下，套現退出或不失為一個穩妥的辦法。而憑借幾年的B類投資經驗，總結出B類投資的方法論，去尋找B類中新的投資機會，或許能夠復制自己的成功。
綜上所述，以上三種投資機會中，托比網更加看好垂直領域之自營模式與第三方服務，垂直領域之自營模式寄望于投資機構成為一個平衡者，幫助傳統企業主和操盤手之間達成妥協，幫助有行業依憑的項目能夠持續發展下去；在第三方服務模式中，投資機構有望收割曾經的成功，并灑下新的種子。
時代走到今天，托比網對中國B2B市場的評價是：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。對2015年的中國B類投資，抑或也是如此。
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