摘要 : 蘑菇街經歷過幾個階段和產品和商業模式變化，而陳琪覺得蘑菇街的價值觀底線是自由
EW：蘑菇街做“雙十一”最讓你想不到的亮點是什么？
CQ：我們“雙十一”做三天。一是量值比想象的要多。我們公司掛的標語就是雙十一沖一億，我們當時咬了牙給團隊的目標是雙十一當天希望能超過一億。其實第一天就超過一億了，比我們想象的要多很多，這是意外的。第二是我們移動端已接近80%。這樣的數字讓我有一點驚喜，驚喜之外想想也是挺合理的。因為我們面對的用戶比較年輕，所以他們用手機的比例高。
EW：與淘寶移動端對比，服裝配飾等領域，蘑菇街有非常明顯的區別嗎？
CQ：淘寶東西太多，有很多女生覺得在淘寶上找東西很麻煩，要從一堆東西里面挑到你喜歡的。淘寶可能每一頁里面有一半你覺得比較渣的衣服。我們沒有那么多，反而變成了優勢，基本上每頁看過去都還賞心悅目。所以這種體現會更好一點。
第二點是我們自己的買手、時尚編輯，以及系統算法，這三四年一直在做。全網商品、最好商品怎樣挑選出來，挑出來后讓機器算法跟上，哪款在蘑菇街上接下來會大受歡迎等等。我們做導購時商品是商家在淘寶賣，現在是商家在我們這賣，但是買手體系、時尚編輯體系，還有運營和算法體系，和這個商品在哪賣是一點關系都沒有。這個東西是我們三四年積累的一個能力，用戶在瀏覽過程中，我們吸引下單的能力還是非常強的。
PC屏幕大，比如一屏可以看到二十個商品，淘寶良莠不齊的問題它就沒那么明顯。因為畢竟在一屏里面還可以看到一些好的。但這個事情把它一壓縮到手機屏幕上，它會被激化，所以內容做精挑細選這個動作的價值就出現了。淘寶要考的量因素很多，不能讓大的商家太大，因為馬太效應出現就會吸收越來越多流量。
我們現在需要的是最好的那些商家，商家攔了一道門檻，商家發布的商品又攔了一道門檻，就是對商品的款式、圖片攔了一道門檻。有些貨我們看過去覺得還不錯，或者是我們有疑問的，就會要求他寄樣品給我們，我們對這個樣品又攔了道門檻。比較核心的、銷量比較大的商家，在我們買手運營、商家管理的同時，會直接去他的店里，我們叫驗廠驗店，最后到了網站上還有機器算法又來切一刀。所以一層一層篩出來的東西，總體還是不錯的。
EW：當初做蘑菇街這個網站的初衷是什么？
CQ：在做蘑菇街前做過一個叫卷豆網，有點像今天淘客聯盟，把電商和有流量的社區連接起來。我們發現這些社區的流量挺大，但是他們轉化率比較低。轉化率低，那我們作為中間這一方的價值就降低了。但是換個角度想一想，一兩萬個社區轉化率都那么低，說明我如果去做好了社區就沒對手了。腦子換過來想，我們就去做了一個消費社區，所以蘑菇街最早是一個社區。社區做著做著量起來了，越來越多的人在里面討論買了什么，或者是互相推薦東西，但在社區慢慢起來的過程中會發現男性不見了，只剩下女性。女性討論的話題一開始也挺多，但慢慢也會集中到衣服和化妝品上。
在做社區一年還不到的過程中，我們從一個everybody、everything狀態下變成女性時尚消費品社區。社區里面的量越來越大，商家很有動力來做廣告，商家會把自己偽裝成一個網友，這樣就很容易造成社區價值坍塌。所以我們當時就讓資金流轉起來，社區轉變成導購了。
導購是什么？導購就是我正大光明地告訴你東西不是網友推薦的，是系統推薦的，是我們的人推薦出來的，是商家自薦出來的。做導購模式是我們成長最快的一個階段，所以大家對我們的了解說蘑菇街就是做導購的。其實我們做導購之前經歷了兩個階段的產品和商業模式，導購是第三個階段。
然后從去年年底，從導購轉型成交易市場，其實這個偏天貓，介于天貓和淘寶之間的這個狀態，不是品牌，是比較大的那些專業賣家，所以現在是第四個模式。
陳琪認為蘑菇街的核心競爭力是優選和對女性心理的把握
EW：初期那個原點，就是最初為什么會開始做，是什么事情讓你興奮？
CQ：我老婆很喜歡泡論壇，我就給她做了一個社區網站，大概一年多、兩年不到的時間，每天也有七八萬UV，也是女孩子討論化妝品的地方。作為個人來說，一年幾萬塊錢成本投下去才能運轉，那必須賺錢。當時個人賺錢要么貼谷歌廣告，要么貼百度廣告，但是我老婆她不希望看到很多廣告，因為當時我在淘寶工作，所以很自然會想到用電商的方式。但是在當時是沒有任何社區知道怎么用電商方法去變現的，淘寶自己都不知道。要不是我剛好機緣巧合也不會去想這個事情。
社區里面有很多人討論各種產品，然后我們通過分析品牌關鍵詞，把帖子里面的關鍵詞變成可點擊的鏈接，鏈接一點就相當于一個購物搜索。購物搜索你可以抽個傭金，這是一種。
第二種是專門開一個版塊，鼓勵大家去討論我在哪個店買了個什么東西不錯，然后就貼鏈接，就創造出更多購物鏈接，我就可以提傭金。第三種就直接招商，把商家招到社區里，然后由社區本身去為這些商家背書，跟社區的會員說這些商家都是我們看過的人。
你看這些模式我們到今天都做過了。整個所謂的Social Commerce的思路在08、09年的時候，我已經實驗過了，是成功的。所以我說為什么不把做的東西剝離出來，給更多的網站去用呢？有了這個念頭以后就創業了。當時想到這個念頭到我離開就一個星期，再一個月房子賣掉了，再過兩周，我就有三四個人的團隊了開干了。當時我在想鐵定是賺錢的，我老婆那個小網站都可以賺錢，這么多網站我還不能賺錢嗎？半年以后就發現有兩萬個網站在用我的產品。后面的故事就剛才講的，發現轉化率很低，收入也很低，我老婆網站排第二，我當時崩潰了。兩萬個網站，我老婆那個排第二，我本來覺得它應該是墊底的，因為那些都比較大，結果它排第二，我不是慘了嗎？不行就反過來一想，我幫我老婆把網站這么搞一搞，我就業余時間搞一搞，就可以搞得排第二，那如果我認真搞的話，能排第幾？然后我們就做蘑菇街，就變社區了。
當時也沒想過一定要做女性，做了社區很快變成女性的時尚消費品，然后再從社區變成導購，導購變成Market Place，Market Place肯定要接著變成我接下來的模式。整個東西是一條線過來的，中間沒有哪天說靈光一閃。我覺得創新不太可能是哪天腦子里憑空出了一個東西就創新了，而是不斷地獲取信息，然后重新整合、變化，然后不斷去解決問題，去尋找新路，那才是創新。
EW：根據你對消費者、對用戶的洞察，女生在移動端上，我之前猜想她們把蘑菇街當一個導購顧問，或者是一個時尚顧問，有這個就不用逛街了，就在手機上逛衣服，這個用戶使用心理是不是這樣？
CQ：典型的男性思維是這樣的，女性不是這么想的，女性是哪里有好玩的就到哪里玩，閨蜜到哪里去社交就到哪里去社交，有漂亮的東西她都要去看。她要的是讓自己沉浸在一種美好的環境里，能夠讓她去想象自己是最美的、自己的生活是很好的。她就考慮在這個過程中，心情好不好、狀態好不好。也許女生在線下買東西變少了，但是女生在線下逛街其實沒有變少。她們沒有什么目的性，她要的不是我們男性要的，男性看什么都像工具，這個工具稱手，那個工具不稱手。這個工具成本高、那個工具成本低。
而女性不是，你朋友圈肯定有很多女生，她們會發自己的照片，發一張照片說今天天氣真好，或者說我們今天在哪個地方玩。你就不要管她說的事，她的核心就是要發自己的照片，她只是為了要表現自己美，但是她又不想成天問你說“我美嗎？我美嗎？”。要表現得漫不經心，但是又滿心期待著你夸她美。這是個典型的女性心理。比如說用戶在我們這里逛街的時候，我以前也是跟你類似這種想法來做這個：我們是不是要做一些功能讓她可以跟她的閨蜜一塊進來，或者做一個什么東西，讓她覺得有一種逛街的快感。
EW：做技術的人都是想你有什么需求，然后來滿足你的需求。
CQ：對，肯定也要去滿足需求，后來我覺得這個需求不是一種男性的功利的目的性需求，而是我要一個feel、一個感覺。這個好像很難去把握，每次跟我們的產品經理說這個事情，他們也很崩潰。這個感覺就是我在蘑菇街上逛的時候，覺得我自己是美的。怎樣讓你能覺得你在蘑菇街上逛的時候是美的？在蘑菇街上逛的時候應該是人家模特是美的，怎么變成你是美的呢？這個就是要不停地創造環境，創造氛圍，讓她融入，讓她覺得她也是在這里面。
女性有很強烈的代入感，代入感是我變成她了，要是我男朋友這么帥就好了，要是我也能出去玩就怎么怎么樣，開始想象。她會想想我的生活變得跟她一樣會是什么樣子。所以蘑菇街在創造的環境就是希望她有足夠強烈的代入感。你今天去看蘑菇街的時候，其實代入感沒有一年前強，實話實說。因為這一年花了很多的時間做電商，但這過程，我必須花一年時間去干這個事情。那我現在干得差不多了，自己的場子撐住了，接下來我又要重新回歸到過去三年在做的這個事情上，回歸到女性的代入感上面。
EW：去年蘑菇街做自己的商家平臺，支付寶停止接入這個事情對蘑菇街的影響大嗎？
CQ：肯定是有影響。既然出來創業，這種事情就不要去假設了。在我們技術領域，說一種缺陷或一種問題，只要是被識別出來有可能性存在缺陷和問題，基本上100%是會發生的，這是很詭異的事情。創業就是這樣，只要算出這個地方可能會出現問題，那它100%會出問題。要做的事情就是從頭到腳你得有這顆心，得靠自己，出了問題時必須靠自己。不能說僥幸把整個公司的前途、這些同事跟著我一起拼搏的前途押在人家的某個決定上面，這絕對不可能。
這種事情要是搞得傷筋動骨，那基本上這個公司就沒有什么前途。連媒體都曾經在問我這個問題，我還不得早兩年就想這個問題，不可能是到了眼下再說怎么辦。當時淘寶確實有封殺動作，那當然也要想到很可能支付寶給不給你用，支付寶能用是開心的，不能用是正常的，當時心態應該是這樣子。
這個事情當時讓蘑菇街轉型變得更加艱難，很多客戶一看我們沒有支付寶就不付了。但是還好團隊也都頂下來了。這個問題團隊有時候也問我，我說很簡單，你要相信我們自己是有價值的，我們自己要是沒有價值用戶干嘛到我這來，畢竟每年還有幾百萬人跑過來看。就算他不能在這買，他也能夠把我當成雜志看，這個價值總是存在的，它跟支付一點關系都沒有。
EW：這個轉型商家是怎么看的？
CQ：在我們導購階段，就有很多商家的淘寶店鋪流量可能一半以上都來自蘑菇街，當時就是從蘑菇街點一個鏈接跳過去淘寶的時候，就去不到淘寶網站。其實最著急的還不是我們，是那些商家。所以他們很積極地跳出來，說能不能在你這邊開店。所以我們一做好開店的功能，商家就一個個沖進來了。而且我們當時招商的時候，通過率只有10%，就是十個報名我過一個，你就可想而知當時招商的熱烈。
EW：現在蘑菇街還是一個獨立的網站，有沒有感覺到在中國整個互聯網或者是電商領域，不介入BAT，不去站隊，流量入口就會非常嚴峻？
CQ：我們從來沒有站過隊，我覺得關鍵是你提供的產品和服務對用戶來說到底是不是有價值，我們還是要回歸到本源去看，你提供的服務有價值，客戶就會來，提供的服務沒有價值，再抱大腿都沒有用。第二點，你抱的大腿，你還得先確定大腿的流量跟你是不是匹配，不是說人家規模大就可以。
比如說蘑菇街現在對一些創業公司來說，一天幾百萬的流量，一個月幾千萬的活躍客戶，他們看到可能會覺得蘑菇街也是大腿，垂涎欲滴，想抱一抱。我就很實際地跟他們說，我說好，你是我哥們，是十多年的朋友，你覺得我要幫你，不用你說，我也想幫你，但你說怎么幫，你說怎么幫我就怎么幫。
我說你想怎么幫就怎么幫，可沒有用。我的流量是客戶認知“蘑菇街”這三個字的價值，然后到我這里來了解fashion的東西，然后買fashion的衣服，覺得自己是美美的，讓自己混在一群美美的姑娘中間，就是這種感覺。打個比方，你只是賣鞋的，或者你只是做社交軟件，我要怎么幫你？沒有辦法幫，除非你可以想出一個招，讓我的客戶在買東西的過程中，比如說突然對你的社交軟件感興趣了，這個我很難想出來。
從我的角度說，還是要獨立，要自由發展。但是我說的獨立和自由，并不代表不能去拿戰略投資，還是有很多公司都拿了戰略投資人的錢，只要他自己還能保持自己這種獨立、自由發展的能力，其實拿他們的錢也沒什么不好。然后你想到了什么招，就可以借他們的力，畢竟是親戚，容易借上力。
EW：基本上有投資部的大公司都會接觸蘑菇街，考慮戰略投資或者甚至是收購，那你是怎么想的？
CQ：我覺得至少到目前為止，我還沒有考量說要去拿其他公司的錢，好像也并不需要，除非它給我特別好的價值，這個在商言商。但是他們過去的狀況總是給我更低的價格，我怎么可能點頭。過去的狀態，在市場上比如說我估值十億，你就只給我估兩億的話，這事干不了。市場上比如說給我估十億，你給我二十億，那我覺得我不干，我的董事會都會跳出來，讓再考慮一下這個價格，實這是很正常的事情。我們公司價值是“自由、開放、簡單、專注”，第一條是我的底線，我的底線就是我要自由，最后一條是他們約束我的，要專注，因為我思維很發散。
不管怎么搞，影響我自由發揮我的才華，影響我整個團隊自由去追求夢想，我不要你錢，甚至我都不干了，拍個屁股走人行不行。因為第二條開放，心態要開放，什么都可以談。
有些公司可能會有明顯戰略上的考量，希望你是他戰團里一個位置上的一個角色，讓我不自由了，把我編隊編到某個戰斗部隊里面，我只能當炮兵，或者是我只能當機槍手，我就不干了。我要追求的是自由，我們公司風格是一年一變的，你給我一個序列里放進去，我就沒辦法讓他們去自由發展，這個肯定是不行的。第一我要追求自由，第二要保持開放心態，什么都可以談，但是你不可以影響我第一條。
EW：創業之后最大的改變是什么？
CQ：現在跟我在淘寶工作的那個時候比，我覺得能力、成長是必然的。在創業過程中，一年學到的可能就趕上工作五年學到的東西。另外一個點是更自信了。我對于我自己的價值觀和自己的產品哲學、人生哲學更自信了，這種自信帶來領導力提升。有本書叫《黑客與畫家》，書里說你心里面有沒有一些話是你不敢說出口的？我心里有很多話平常我是不敢說出口的。不是說有什么秘密，而是你的哲學觀、價值觀其實是超出普通人多一些，這個超出不是說高下的超出，可能比他們超前五年、超前六年，對一些事情，對一些社會現象的看法超出。
這往前的一點東西，我覺得恰恰也是能做好這個公司，帶著它往前跑的原因，這決定你能看多遠。但是在過去的時候，我也不確定我的這些想法到底是對的還是錯的，也沒有這種自信，也很難說出口，也沒有人可以跟你去探討這個事情。但是創業以后，我覺得不一樣的就是我越來越發現我的想法是對的，我越來越自信了，就按照我自己的想法去做。所以我說我的底線是自由，當我發現就放開了，追求自己的自由，特別是思想上的自由，然后帶領團隊在追求夢想上的自由，你越這么做，你會發現以后的自由度越高，個人的成長速度越快，領導力也提高了，團隊也很開心，愿意跟你干，公司也越做越好，這就讓表現出自己的自信。我覺得自己是對的，就是這樣的一種感覺。
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