我想分幾個方面說一下我對于O2O的學習與體驗過程，我對O2O的認識與預測，我對深入觀察與實際操作過的案例的分析。
O2O是什么？我來用賣菜解釋。
我們可以先思考一個問題：假如我自己是一個菜販子，我們如何用互聯網思維賣菜？大家可以看到，很多菜販子想到的是優惠。例如少收幾毛錢，多贈送一把菜等。從優惠到物流，我們看到服務在進化，可是是不是根本轉變呢？
其實答案很簡單，如果我們有每個客戶的微信和數據記錄。我們對于客戶的行為建檔：他們哪天要買米，哪天要買油，哪天需要調料。然后我們通過社會化的工具與他們互動，主動通過大數據結果去營銷，這樣的效率提高多少？
至少10倍。一個社區，成本與其他人差不多，交易額多出10倍的菜販子會有什么業績？
————答案是顛覆。
模式正確也不一定能成功
了解了什么是O2O，我再給大家講兩個應用O2O模式的案例，我最初接觸這類項目是完全由線上到線下，由社區到電商的。2007年我第一個參與的項目是365家居寶，是南京的365地產家居網的家居電子商城產品。那時候我有兩大感受：
1，很多環節我們撞對了，如果少做一點或者條件差一點都會失敗。
2，這種導流與社區深度捆綁的模式存在難以復制的弊端。
這種模式有很明顯的弊端， 通過社區營銷，操作上復雜度高。所以大家看到淘寶采用淘寶大學的形式補充。第一代O2O也是如此，很少的團隊能學會。他們成了賺錢最多的一群人，這群人的共同點就是腦子好并且別無出路。例如我遇到的很多人就都是創業失敗，重新開始的。在做這個項目之后，我們有很多困惑。大家留意過在07年以后出現過很多本地化產品，例如各種黃頁，各種商城。除了大眾點評與口碑網，很少有成功的。甚至我們開始懷疑一切，覺得這類業務都不靠譜。
再和大家看另外一個案例，廈門有一個項目——下班網。這個項目在當時投入不算小，包括了POS機等，也是線上線下結合的生活服務項目。但是失敗了，失敗原因是什么？最初我們總是以為生活消費+打折卡就是不靠譜，經過深思之后，我得出一個定理：利潤薄的項目就要攤子大分攤成本，利潤厚的則可以縮小規模求利潤率。
例如大眾點評，分攤到100多個城市，即使有1000萬的后臺成本，每個城市的成本不過10萬元而已。而下班網用廈門這樣的彈丸之地分攤兩三百萬的成本，當然撐不住。這一點希望創業者們一定要留意——不要認為失敗的項目模式不對，也不要以為模式對就能成功。
社區O2O的關鍵：低成本獲取用戶
后來隨著我們對于社區O2O認知的加深，我們慢慢理解了另一個運營的關鍵：大數據。但是傳統行業不明白，他們的核心資源——用戶數據永遠是在睡大覺。但事實上，從營銷角度說，交易的核心是用戶的信任與用戶的習慣。在O2O中，運營的關鍵是如何培養用戶的習慣，如何獲取用戶、以及他們的成本。
我們用目前社區O2O的幾個項目來看，例如近期議論得沸沸揚揚的叮咚小區，這個項目的創始人，過去經營的項目是丫丫社區。我太太說過，在育兒過程中，丫丫社區的內容是非常好的。這也是叮咚小區在前一段時間獲得大額資本投入的原因——他們在后端運營具有特長。
可是我們再來看這個項目存在的問題：獲取用戶成本非常高。他們的推廣手法是：戶外廣告、地推、活動，這使得他們獲取但用戶成本居高不下！所以，近期我也在留意獲取用戶成本較低的社區O2O項目。例如365地產家居網的項目——365小區寶。這個項目與叮咚小區類似又不同，關鍵點就是：獲取用戶成本很低。因為在運營房地產業務的時候，他們從用戶源頭切入，從用戶找房子開始。用戶在最初階段就對于平臺具有信任感，延續到社區成熟之后，交易的轉化率會提升。但是從他們目前推出的客戶端來看，在后續這部分還沒有很鮮明地讓人看到生活服務的答案。
O2O的4個切入點：品牌、交易、物流、管理
其實，我們在本地生活領域接觸很早，并且也有不少成功案例，所以在O2O出來之后，總以為O2O很easy，尤其有一個誤區：很多人解釋O2O就是從線上到線下。我認為：online to offline并不能完全解釋O2O的本質。為何不能是從offlin to online？“流量 ——> 交易”真的只是PC思維，只是B2C思維。真正的O2O的閉環未必就是流量——>交易，而是O2O2O，就是用戶行為線上線下線上的循環。而O2O項目的關鍵，是從場景、交易、食物鏈的合理關鍵環節卡位進去。
從近期的項目我們可以看到，O2O顛覆傳統企業，大致有4個節點可以切入：品牌、交易、物流、管理。大家最初想到的是品牌傳播、展示，這是媒體層面的認識，隨著發展，這類服務已經司空見慣。例如城市黃頁，連馬云都做過。我們看過太多這類案例，第一年很好忽悠，可是第二年就難以續單，因為客戶很容易發現這樣的用處不大！根據2011年的實測數據，從搜索引擎流量來看，二線城市3萬家商家的黃頁數據日均PV不過4000多而已。談不上有多少價值。
第二個階段，大家開始考慮交易。例如團購、優惠券就是代表。可是，大家也要去思考一個問題：為什么生鮮項目的許多初級玩家都說只有賣大閘蟹才能維系團隊生存呢？這里面有一個很深層的理念：O2O難道就是賣貨？
在移動互聯網時代創業，我們必須放棄PC時代的三大思維模式：
第一是入口思維。在PC互聯網時代，一直流行一種思維：流量至上。移動互聯網通過3個革命沖破了流量思維，使得移動生態呈現出碎片化、去中心化的狀態。這3個革命因素是：無限制的粉絲機制、大數據、應用場景。
第二是賣貨的思維。新營銷帶來盈利模式的革命；如何抓住用戶才是最關鍵的任務，服務才是核心產品。
第三是產品體驗的思維。在移動互聯網時代創業，一定要記住：一切都是為了客戶服務，未來的渠道是去中心化的工具，你提供的是一種服務體驗。
那傳統企業O2O革命，如何解決這一問題呢？首先應該弄清四個問題：
1、選擇B2C還是O2O：標準品向右，選B2C；服務業向左，選O2O。O2O的兩大核心特征就是：本地化、服務業；
2、必須跨越信息化建設的鴻溝，信息化建設不是花錢，重要的是應用，比應用還要重要的是企業決策人懂得信息化系統如何使用、如何布局。管理、營銷、生產，需要通過信息系統整合，環環相扣；
3、建立基于大數據的客戶服務體系，從根本上說，O2O把企業變成了一個全員貫通的營銷綜合體，用圍繞客戶的多種社會化手段營銷服務，用數據細分挖掘更大的轉化率；
4、重塑盈利模式，盈利模式是什么？不是賣貨，而是賣服務，賣服務體驗。
京公網安備 11010502049343號