2015年，安防兩大巨頭繼續扮演價格屠夫，牢牢占據著市場龍頭地位。站在2016年的起點，展望未來的安防市場，從參與“價格戰”轉向引導“價值戰”，已經成為中小企業生存下去的主要出路。
從安防兩巨頭發布的財報來看，2015年的業績相比2014年又有了較大幅度的提升。2016年，從競爭格局來看，龍頭企業預計仍將保持相對較大的增長空間。國內市場如此，國外市場亦如此。
中小企業如何在夾縫中生存?不與龍頭企業形成正面的價格競爭，而是獨辟蹊徑，用價值引導市場，成為安防中小企業活下去的主要出路。簡而言之，就是從被動的參與“價格戰”轉向主動的引導“價值戰”。
安防市場容量很大，行業分布很廣，用戶需求越來越多樣化，雖然大部分市場仍然屬于通用型或者說是普及型的需求，但隨著技術的發展和應用的深入，我們也看到越來越多的用戶需要差異化的產品和服務。
對于通用型或普及型的市場，由于龍頭企業在商品化、貿易化方面的優勢顯著，所以中小企業的機會較小，但對于新興的技術市場，龍頭企業的優勢并沒那么明顯。比如，近幾年感知、云、大數據等相關技術滲透到安防領域后，帶動了新一輪的技術競爭，使得一批擁有這方面核心技術的企業脫穎而出，有的企業在后端平臺上形成自身優勢，有的企業則在前端走出特色，甚至有部分企業建立了從前端到后端相對完整的系統化競爭優勢。而且，這樣的技術滲透還帶動了跨界跨行業的衍生，有的是從安防應用衍生到民用，有的則從民用進入專業市場，典型的如感知智能技術帶動的人臉識別業務，大量的企業進入這一領域，市場規模前景可期。
這類由技術變革帶來的價值創新對于很多中小企業而言都值得關注，每一項技術跟具體市場結合后都有可能產生質的變化。有些價值創新可能帶來的是一個細分市場，而有些價值創新則有可能帶來一個更大的更廣闊的市場。彎道超車并非遙不可及，IP高清的技術變革所帶來的安防市場競爭格局的變化已經驗證了這一點。
另外一類則是應用變革，也就是我們常說的解決方案。雖然很多市場只需要通用型的產品，但同樣有著越來越多的行業希望能將視頻應用與他們的業務更緊密的結合起來，對于這些行業，他們需要的不是單純的產品，他們迫切需要的是整體解決方案，產品只是實現業務應用的基礎，更核心的價值需求體現在整合后的應用上，這些看似附加的價值才更容易獲得客戶青睞。事實上，每個行業都有類似的需求和應用趨勢，比如公安，以前說治安監控，而現在則叫圖像偵查與合成作戰，直接跟偵查業務流程緊密關聯;比如教育，以前談平安校園，現在越來越多的則是教學錄播、在線課堂、互動教學等，這些都是安防監控跟行業業務深度結合后帶來的趨勢變化。廣義上來看，傳統的安防監控只是視頻技術在安全管理上的一種應用，一旦跟不同行業的業務結合，安防監控就演變成為一種通用的智能化、可視化技術，決定其差異的是上層業務。
在這些市場上，龍頭企業優勢同樣并不明顯，中小企業機會則非常多。事實上，很多行業都有著這樣的企業，甚至只有十幾個人，但由于對這個行業業務的理解非常深，積累很厚，做出來的產品和解決方案非常符合這個行業的業務需要，所以即使巨頭企業以免費或贈送為條件也無法贏得用戶。
蘇州科達科技有限公司市場總監劉志強
另外，對于這類市場，還有一個特點，一旦通過應用與客戶建立關系后，往往其他企業就很難進入，即使是行業巨頭，也較難撼動。原因就在于你的系統跟用戶的業務是緊密相關的，不是可有可無的，用戶長期培養起來的使用習慣很難改變，替換的代價很高。
雖然整體經濟增長放緩，但安防產業在2016年預計仍將保持相對穩定的增長，在這樣一個足夠大的市場容量下，用戶需求的多樣化、各種新技術的滲透、服務模式的演變、向行業縱深領域的延展等等，都給“價值戰”帶來了良性成長的土壤。
無論是對用戶，還是廠商，抑或是合作伙伴，價格戰有百害而無一利，而價值戰有百利而無一害。相信每一個參與價值戰的企業，都能找到屬于自己的空間。
(本文作者現任蘇州科達科技有限公司市場總監)
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