三月初的圣地亞哥，“集眾勢成大業(yè)”——思科全球合作伙伴峰會在這里開幕。連續(xù)幾天的會議現(xiàn)場座無虛席，2200多位合作伙伴出席峰會，其中有60%的伙 伴與思科攜手同行已經(jīng)長達12年以上。過去的一年思科與合作伙共同迎接了轉型的挑戰(zhàn)。從思科2016財年第二季度業(yè)績來看，其銷售額整體增長2%，其中產(chǎn) 品銷售額增長2%，服務銷售額增長3%。而APJC（亞太、日本和大中華區(qū)）增長最高，為11%。產(chǎn)品銷售額增長以安全（Security）產(chǎn)品為龍頭， 增長11%。
解讀以上數(shù)據(jù)，突出的兩大亮點無疑是亞太地區(qū)和安全的增長率，而在產(chǎn)品和服務端留下了空間。
思科全球渠道負責人Wendy Bahr給出的最新數(shù)據(jù)也顯示，思科解決方案和咨詢服務的平均利潤為21%，最高達到72%；云交付業(yè)務和混合IT平均利潤為18%，最高達52%；LOB平均利潤為16%，最高達50%。
思科全球渠道負責人Wendy Bahr
思科預計到2020，企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務的百分之四十將受數(shù)字化的影響（思科數(shù)字研究，SEP 2015）從而驅動新的業(yè)務模式。盡管數(shù)字轉換是由多個技術趨勢推動的，例如移動、物聯(lián)網(wǎng)、分析和云計算，但卻少不了一個共同的元素，那就是網(wǎng)絡。
安全將成為思科渠道第一大利潤增長點
去年的大會上思科明確了渠道方向為云和軟件，在今年的合作伙伴大會上，負責思科全球合作伙伴事業(yè)部的高級副總裁Wendy Bahr則談到，安全將成為2016年思科增長的龍頭，且將成為思科帶給渠道伙伴最大收益的業(yè)務。
全新的數(shù)字業(yè)務商機正吸引著全球無數(shù)企業(yè)的關注，與此同時，網(wǎng)絡安全也日漸成為阻礙眾多公司實現(xiàn)增長和創(chuàng)新的首要隱患。就在思科全球大會召開的同時，臨近 的舊金山也正在召開一場聲勢浩大的RSA 2016安全大會。從大會的主題 “Connect to Protect”即可看出，任何行業(yè)、任何角色未來都需要與安全連接。安全已經(jīng)而成為了“大安全”。
在此次合作伙伴峰會上，思科高管無一例外都談到了安全話題。思科CEO Chuck Robbins在大會演講中也提到，數(shù)據(jù)遍及各處，安全隨之遍及各處，這是一個核心威脅。在混合和分布式IT世界，安全必須是嵌入式并無處不在。它要求我 們必須在隱患和危害發(fā)生之前，在安全威脅攻擊數(shù)據(jù)包和入侵網(wǎng)絡之前實施安全措施，防范于未然。這就必須是包括邊緣和網(wǎng)絡在內的全方位安全，而且網(wǎng)絡將比任 何時候更加重要。
思科將安全列為公司的一個首要發(fā)展方向，在產(chǎn)品方面，思科將其旗艦級新一代防火墻產(chǎn)品推出眾多創(chuàng)新。相 比于聚焦應用控制的傳統(tǒng)NGFW，思科專注于威脅防御的全集成Cisco Firepower新一代防火墻（NGFW）標志著一次重大的突破。通過側重于威脅防御，思科將能夠幫助企業(yè)更好地管理風險，并最大限度地降低風險。在傳 統(tǒng)NGFW中，其所采用的方法類似于通過嚴查門窗來保護房屋，而在思科所采用的方法中，不管盜賊企圖利用何種方法竊取財物，思科均能夠發(fā)現(xiàn)和檢測到類似行 為，并將其拒之門外。
思科全球CEO chuck Robbins
除了硬件產(chǎn)品威脅防御的全集成Cisco Firepower新一代防火墻，還有專業(yè)的安全細化服務(Security Segmentation Service)。這是一項顧問服務，用來幫助企業(yè)在IT基礎設施中創(chuàng)建安全控制措施，更好地增強合規(guī)性，全面消除違規(guī)情況，及時檢測到威脅，更有效地保 護內容和避免丟失數(shù)據(jù)。Wendy Bahr在采訪中也表示，安全產(chǎn)品將會貫穿思科整體產(chǎn)品之中，以確保為合作伙伴帶來最高價值。
思科全球安全產(chǎn)品負責人，在演講中談到，安全如今在市場上呈現(xiàn)出多元化，這是好現(xiàn)象。但是這些產(chǎn)品讓客戶如何選擇呢？創(chuàng)新是海量的，那就意味著客戶在產(chǎn)品 選擇上的復雜程度是指數(shù)型的增長。現(xiàn)在企業(yè)對安全方面的投資是空前的，但是安全負責人的感覺卻是相反，多數(shù)的企業(yè)會面臨安全選擇恐懼癥。所以思科是要做集 成和整合，這包括產(chǎn)品的組合，架構的集成。從網(wǎng)絡到終端到云都做了集成，提供一個集成平臺架構，并且思科保證其架構是百分之百靈活開放的。
強化的數(shù)據(jù)中心，更多的盈利機會
從過去的數(shù)據(jù)來看，其數(shù)據(jù)中心業(yè)績還有很大的提升空間，思科在第一天的大會上便宣布推出重要數(shù)據(jù)中心技術創(chuàng)新，主要涉及網(wǎng)絡、超融合基礎設施和混合云協(xié)調三大主要領域，將能夠支持實現(xiàn)以應用為中心的混合云部署。
思科在此次峰會上宣布推出了SDN就緒的Nexus交換機提供10/25/40/50/100Gpbs 的云級速度，可謂價格實惠，卻可實現(xiàn)高達十倍的性能提升，這也進一步鞏固了思科在數(shù)據(jù)中心的地位。全新交換平臺提供了分布式容器和微服務所需的規(guī)模、遙測 能力以及安全性，并可有效滿足IP存儲和超融合基礎設施對于無損傳輸?shù)男枨蟆Ｈ陆粨Q機的推出將令思科客戶獲得領先于其他競爭技術兩年的創(chuàng)新優(yōu)勢。
另外，思科的另一款Cisco HyperFlex系統(tǒng)，則構建在思科行業(yè)領先的UCS計算平臺之上，該平臺為超融合基礎設施提供了一種全新的架構方法。
此外，思科還宣布計劃收購CliQr Technologies。CliQr CloudCenter平臺面向私有、混合和公有云，可為客戶帶來全面而簡化、以應用為中心的編排功能。CliQr可為客戶提供一個單一直觀平臺，幫助客 戶在簡單或復雜的混合IT環(huán)境中有效管理整個應用生命周期。CliQr平臺可將業(yè)務應用與異構數(shù)據(jù)中心基礎設施緊密聯(lián)接在一起，確保在裸機、容器和虛擬化 環(huán)境中無縫運行。
以上即是思科在2016年計劃推出的首批軟硬件創(chuàng)新。這些創(chuàng)新旨在幫助客戶打造安全、簡化、可擴展且經(jīng)濟高效的數(shù)據(jù)中心，在與業(yè)務發(fā)展速度保持一致的同時，加速混合云環(huán)境的采用。
數(shù)字網(wǎng)絡架構(DNA)，加速客戶數(shù)字轉型
什么是DNA？這里的解釋是思科的數(shù)字網(wǎng)絡架構，這是一款面向數(shù)字業(yè)務的軟件驅動架構，具備開放和可擴展的特性。思科DNA將策略驅動的方法和軟件戰(zhàn)略擴 展至整個網(wǎng)絡（從園區(qū)到分支機構，從有線到無線，從核心到邊緣），為思科領先的基于數(shù)據(jù)中心的以應用為中心的基礎設施（ACI）技術提供了有效補充。思科 DNA在Cisco ONE軟件家族內提供，可為企業(yè)帶來簡化的基于軟件的許可模式，幫助實現(xiàn)強大的投資保護和出色的靈活性。
在各企業(yè)研究如何向數(shù)字化邁進的同時，網(wǎng)絡領域涌現(xiàn)了大量創(chuàng)新，包括軟件定義的網(wǎng)絡（SDN）、網(wǎng)絡功能虛擬化（NFV）、模型驅動的編程、覆蓋網(wǎng)絡、開 放API、云管理、編排和分析等。盡管這些創(chuàng)新在提高運營效率和支持數(shù)字應用方面具有重大潛力，但由于企業(yè)無法有效利用如此多的新技術，采用率一直在低位 徘徊。市場亟需一款解決方案來將網(wǎng)絡軟件中的關鍵創(chuàng)新集成到一個架構之中，包括虛擬化、自動化、分析、云服務管理、以及開放可擴展的可編程性等，用易于使 用的集成方式去實現(xiàn)這些潛力。
思科企業(yè)產(chǎn)品和解決方案高級副總裁Rob Soderbery表示：“數(shù)字網(wǎng)絡是面向數(shù)字業(yè)務的平臺。思科DNA整合了虛擬化、自動化、分析、云和可編程性來構建這一平臺。數(shù)字網(wǎng)絡架構的首字母縮寫‘DNA’并非偶然，我們正從根本上改變網(wǎng)絡技術的DNA。”
思科DNA構建于五大指導原則之上虛擬化一切、專為自動化設計、無處不在的分析、從云端交付服務管理、在每一層實現(xiàn)開放、可擴展和可編程。
這些新產(chǎn)品將為合作伙伴帶來什么商機？
綜合此次合作伙伴峰會的幾款亮點產(chǎn)品，合作伙伴會從中得到什么商機？首先來看其安全產(chǎn)品，它為思科渠道合作伙伴提供了一個更龐大的端到端產(chǎn)品組合，意味著 更多的盈利機會。當與思科以威脅為中心的安全方法相結合，渠道合作伙伴將能夠通過統(tǒng)一的管理平臺，簡化并降低管理其客戶安全環(huán)境的成本。他們還可以借助強 有力的網(wǎng)絡整合能力拓展交叉銷售機會，通過新的服務和許可選項獲得新的收入來源。
思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 倪殿令
其次再看其數(shù)據(jù)中心全新解決方案，它為思科渠道合作伙伴提供了擴展的端到端數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品組合，將能夠幫助他們更好地服務客戶。思科全球合作伙伴事業(yè)部副總 裁Ken Trombetta表示：“思科的全新數(shù)據(jù)中心和云解決方案將能夠支持我們的合作伙伴幫助其客戶演進到以應用為中心的數(shù)據(jù)中心基礎設施，同時滿足開發(fā)運營 和應用開發(fā)人員的需求。我們相信，這將可以使思科合作伙伴有機會獲得新的收入流，推出新的專業(yè)服務。
再看思科創(chuàng)新的數(shù)字網(wǎng)絡架構（DNA），它可通過Cisco ONE軟件模式銷售，并將允許客戶靈活選擇平臺和采購模式。對于合作伙伴，DNA提供了許多新的能力和盈利機會。
也就是說，思科從安全、數(shù)據(jù)中心全新解決方案以及新的網(wǎng)絡架構，提供了多個途徑，幫助客戶走向數(shù)字化，實現(xiàn)更快的創(chuàng)新，不僅增加了其安全性，同時降低了成本和復雜性。
今年思科渠道政策將在哪些方面發(fā)力？
思科和伙伴生態(tài)正在轉向外向型思維，確保渠道政策和專注一切想客戶所想，急客戶所急，最終追求客戶的業(yè)務成效。這是本次思科全球伙伴峰會向全球渠道伙伴傳遞的核心信息。
思科CEO Chuck Robbins在本次峰會強調，盡管產(chǎn)品評估、系統(tǒng)集成、詢價及報方案這些工作都是基本的事情要做，但沒有人再相信值得花70%的時間在這些工作上。因為它們不能給客戶公司所談論的戰(zhàn)略帶來最終的價值。
最近兩個季度以來，思科加州硅谷思科客戶體驗中心70%來訪者來自企業(yè)IT部門之外的業(yè)務部門。Chuck Robbins由此指出，這是我們的客戶現(xiàn)狀。它讓我們不得不思考怎么改變我們聯(lián)系客戶的方式？我們應該專注什么，才能幫助客戶利用技術實現(xiàn)客戶的業(yè)務成效？
全新的考核方向 安全重中之重
Chuck Robbins思考的這個轉變和專注，在今年的思科渠道政策上 已經(jīng)得以全面體現(xiàn)和落實。思科全球合作伙伴高級副總裁Wendy Bahr在峰會中特別提出今年渠道考核基準的重大改革。她說，過去思科對渠道伙伴按盈利能力、銷售收入、利潤和客戶滿意度進行考核。現(xiàn)在我們的新標準要渠 道伙伴專注那些客戶聚焦的戰(zhàn)略領域：安全、方案和專業(yè)服務、云和混合IT、以及客戶業(yè)務部門。
思科CTO Zorawar Biri Singh
在這些新的考核基準中，Wendy Bahr強調，安全是思科渠道伙伴第一位當務之急。安全的渠道政策獎勵將比任何時候都要高。思科市場開發(fā)基金MDF將傾斜導向安全和軟件等續(xù)費服務業(yè)務。
思科高級副總裁兼安全業(yè)務集團總經(jīng)理David Goeckeler在第二天峰會中特別分享Barclays CIO調研數(shù)據(jù)，指出思科是全球行業(yè)排名第一的安全提供商。
續(xù)費業(yè)務是思科要求渠道伙伴進一步跟進的轉型模式。Wendy Bahr認為，隨越來越多向軟件轉型，這將是越來越多客戶需要的IT開銷方式。思科將以最好的軟件和硬件組合去匹配續(xù)費模式。現(xiàn)在思科最盈利的伙伴中，他們的續(xù)費業(yè)務占到30%，而一般只有10%左右。
Wendy Bahr說，為了優(yōu)勝和增長，要使我們在新的數(shù)字化新機會中成功。我們需要新的考核標準。在傳統(tǒng)考核基礎上提出新的標準，我們直接影響和交付客戶的業(yè)務成效，實際上對我們伙伴更實惠更賺錢。
思科盈利最好的渠道伙伴往往是擁抱并向新標準轉型的伙伴。Wendy Bahr舉例，思科渠道中最盈利的是那些方案和專業(yè)服務業(yè)務收入占72%及以上的伙伴(一般只有21%)。其它比如云和混合IT銷售在52%(一般只有 18%)，以及對客戶業(yè)務部門的銷售在50%(一般只有16%)的伙伴都是思科數(shù)錢很累的小伙伴。
當前的市場聚焦 四大領域
自從Chuck Robbins接任以來，思科已經(jīng)收購11家公司，再加上思科內部有機業(yè)務創(chuàng)新，成果倍出，比如本次峰會發(fā)布的數(shù)字網(wǎng)絡結構DNA等，使得公司業(yè)務組合急 速擴大。Wendy Bahr指出，面對這個狀況，思科必須簡化渠道政策，讓伙伴更容易理解思科不斷增強的業(yè)務組合，以更好的方式進行價值共享和互補。
Wendy Bahr認為，目前思科價值獎勵計劃VIP過于復雜。庫存進出計量單位多達10,000個SKU，其中涉及安全的就有七類不同劃分的4,600 個SKU。按新的VIP計劃，安全減少到四大分類：硬件產(chǎn)品、一年授權、多年授權和永久授權。
在簡化獎勵操作的同時，思科告訴渠道伙伴今年思科的市場重點，并明確要求渠道伙伴在四大市場與思科統(tǒng)一步調，協(xié)調一致發(fā)力。Wendy Bahr說，現(xiàn)在思科業(yè)務組合非常豐富和廣泛，有的伙伴往往提出疑問，不知市場專注在哪里？今年思科和思科渠道伙伴業(yè)務中心必須聚焦安全、軟件、下一代數(shù)據(jù)中心和數(shù)字化就緒的網(wǎng)絡。
此外，為了幫助渠道伙伴向數(shù)字營銷轉型，思科發(fā)布數(shù)字營銷套件服務Cisco Engage，旨在幫助渠道伙伴聯(lián)接客戶，創(chuàng)造收入。利用新工具、服務和資源，讓渠道伙伴強化自身營銷專長，招攬新客戶并加快銷售。
要軟件伙伴 要軟件能力
不知大家注意到?jīng)]有，今年思科全球伙伴峰會沒有重大的合作伙伴政策新聞發(fā)布？那么是不是思科渠道政策下一步?jīng)]有新舉措？答案是否定的。思科合作伙伴計劃繼續(xù)與時俱進，但發(fā)布方式正趨于DevOps模式。
比如，今年五月份思科將正式發(fā)布新的合作伙伴軟件計劃，但是它不是一次性年度發(fā)布。Wendy Bahr介紹，在過去賣硬件的年代很簡單，對渠道計劃的制定往往是推出年度重大計劃。然而如今我們所面對的世界本身是更加漸進但快節(jié)奏的演化，它要求我們 連續(xù)不斷試行新計劃，評估進展，檢查結果，總結改進。
思科本來在去年曾打算推出軟件專項渠道計劃，但基于現(xiàn)實評估，思科發(fā)現(xiàn)年度重磅計劃對現(xiàn)在新型快節(jié)奏業(yè)務現(xiàn)實并不合拍，如今的市場環(huán)境，適合小步快跑的伙 伴計劃模式。同時，計劃本身應該向渠道伙伴提供他們參與生態(tài)中不同角色的選擇。此外，如果再推一個包羅萬象的軟件計劃有悖于思科簡化渠道計劃的初衷。
因此，本次峰會思科宣布將在五月開始分步推出軟件伙伴計劃，讓渠道伙伴圍繞思科的軟件組合扮演新的“軟件角色”(Software Roles)。思科將其劃分成三類，它們是：
軟件生命周期顧問Software Lifecycle Advisor，該職能要求渠道伙伴具備包括促進軟件交易、擴大軟件應用和軟件續(xù)費等業(yè)務的勝任和實戰(zhàn)能力。
軟件集成Software Integrator，該職能要求渠道伙伴的編程能力、集成、DevOps和API管理能力。
軟件咨詢Software Consultant，該職能要勝任軟件咨詢工作。
上述三個分類中，前面兩項計劃將與五月一號推出，最后一個軟件咨詢計劃將于今年晚些時候宣布。
思科主管企業(yè)產(chǎn)品和方案的高級副總裁Rob Soderbery 在峰會第二天指出，全球兩百萬八十萬思科專業(yè)人員將轉向具備軟件勝任能力，成為數(shù)字網(wǎng)絡專家，成為軟件網(wǎng)絡專家。
Wendy Bahr告誡渠道伙伴，隨許多企業(yè)客戶預售從IT部門轉移到業(yè)務部門，如果你是傳統(tǒng)經(jīng)銷商也沒有開發(fā)出自己的軟件能力，則需要同生態(tài)伙伴合作，共同基于你厚實的客戶基礎，滿足客戶的需求。這樣你可以切入多層面組合的業(yè)務機會。
本次峰會，思科發(fā)布超融合機HyperFlex。思科全球渠道大總管Wendy Bahr說準備從四月一號開始繼續(xù)渠道培訓。此外，思科將繼續(xù)推進融合架構Vblock解決方案。
中國市場渠道如何做？
作為中國渠道的統(tǒng)帥倪殿令，也正在根據(jù)中國自身的產(chǎn)業(yè)結構和地方經(jīng)濟差異補充本地化措施。
客戶的采購模式從CPEX轉向OPEX轉換，幫助合作伙伴在軟件配置方面的能力提升和資源調配，成為渠道工作的重中之重，尤其是二三級以以下市場的能力強 化上。用倪殿令的話來說，萬物創(chuàng)新就需要有創(chuàng)新的方式去創(chuàng)造自己的商業(yè)模式。以前與客戶之間是買賣關系，現(xiàn)在是與客戶共成長的關系；以前與合作伙伴是交易 的關系，現(xiàn)在則是價值互換，并且可互為渠道的關系。這可不是紙上談兵，就在記者采訪倪殿令的前一刻，他正促成了一樁這種角色互變的生意。
Wendy Bahr對思科全球渠道架構和管理提出了三原則，即簡化、協(xié)調、價值互補。在倪殿令接手思科中國合作伙伴事業(yè)部的兩個季度的時間里，已經(jīng)梳理出了市場進入 模式，出臺針對性策略，簡化合作伙伴同思科開展業(yè)務的流程。在中國，渠道的認正機制從2015年8月已經(jīng)開始變化，其次是調整VIP在不同的產(chǎn)品里的比 例，另外則是OIP機制上的簡化，從SKU的列表屬性著手，讓渠道伙伴從對接的系統(tǒng)上就可以清楚地知道每筆生意的利潤和獎勵機制。
在中國，倪殿令和他的團隊正在將產(chǎn)品，服務和軟件進行整合，全面進入新的伙伴計劃戰(zhàn)略。
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