“產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本”。這句話充分說明了兩者在銷售通路中的重要性，而在講求業(yè)務(wù)驅(qū)動以及客戶為中心的新ICT時代，能力作為增值之本無疑是合作生態(tài)圈最為關(guān)注的第三大核心要義。
華為2016合作伙伴大會現(xiàn)場
渠道數(shù)量與質(zhì)量并重
事實上，如何有效地將自身產(chǎn)品資源延伸至整個目標市場，并且保證渠道在面對市場競爭中實現(xiàn)高效運轉(zhuǎn)，IT企業(yè)就必須像重視對技術(shù)、設(shè)備等生產(chǎn)性資產(chǎn)那樣重視對渠道伙伴在拓展、開發(fā)以及集成層面上的投入，而于近日在2016華為HPC大會上成立的華為合作伙伴大學(xué)正是對這一論調(diào)最為經(jīng)典的詮釋。
眾所周知，華為在產(chǎn)品技術(shù)層面從來不缺強大的彈藥，但若向市場要“利潤”，實現(xiàn)渠道體量與規(guī)模化擴張，強大的渠道伙伴的“能力”必不可少,華為中國合作伙伴大學(xué)可謂是渠道伙伴的能力“基地”。
在這一賦能體系中，華為內(nèi)外部的各種優(yōu)質(zhì)資源匯聚于此，致力于為合作伙伴提供豐富的能力要素與學(xué)習(xí)資源，目的只有一個，讓合作伙伴在市場競爭中的各個層面做到更快、更強、更加穩(wěn)健！
值得一提的是，本次2016年華為合作伙伴大會現(xiàn)場參會的合作伙伴和客戶再次超過1萬人，而華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG全球銷售部總裁馬悅卻表現(xiàn)的相當從容與冷靜，在他看來，當前華為的合作生態(tài)圈確實具備強大的人氣，但華為在看重規(guī)模化發(fā)展的同時也更加看重渠道的質(zhì)量，即能力成色。
“對于合作伙伴的賦能，過去我們是各個分散的產(chǎn)品線獨立運作。未來，華為將重點進行系統(tǒng)化的整體能力提升，其中既包括售前、售后、財務(wù)、商務(wù)、供應(yīng)鏈等方面經(jīng)驗的共享，同時也有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，人力資源管理等領(lǐng)域的培養(yǎng)”，馬悅介紹，“華為未來在合作生態(tài)上會更加強調(diào)對渠道伙伴進行分層分級的精準化賦能，從點到面，與整體生態(tài)圈的建設(shè)同步進行”。
細心的合作伙伴不難發(fā)現(xiàn)，當前華為企業(yè)業(yè)務(wù)的賦能體系已經(jīng)從細分行業(yè)、細分產(chǎn)品線以及市場運作多個點位形成了一套成熟的能力培養(yǎng)系統(tǒng)，而在面的廣度上，華為的布局則是重點通過全球16個研發(fā)機構(gòu)，30多個聯(lián)合創(chuàng)新的中心，進行技術(shù)與資源的共享，這對于合作伙伴而言，能夠在如此廣闊的平臺實現(xiàn)能力互通可謂是盡享賦能“福利”。
事實上，華為的IT資源架構(gòu)與合作平臺可以支撐全球170多個國家和地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展，這也就意味著，這一龐大的資源池可以提煉出豐富的針對合作伙伴的高價值能量，同步吸收，同步成長，賦能助力觸手可及。
業(yè)務(wù)能力提升更加精細
業(yè)務(wù)能力層面上，馬悅特別強調(diào)，華為希望越來越多的具備解決方案能力型的渠道，加大和華為的合作，共同打造面向各行各業(yè)客戶的行業(yè)解決方案。這也正對應(yīng)了華為BDII戰(zhàn)略的精髓，即用開放的姿態(tài)，與廣大合作伙伴一起面向最終的垂直行業(yè)用戶進行聯(lián)合創(chuàng)新，形成從用戶到合作伙伴再到華為產(chǎn)品的合作生態(tài)體系。
以華為的聯(lián)合創(chuàng)新實驗室為例，ISV合作伙伴可隨時在華為提供的產(chǎn)品與技術(shù)資源助力上迅速開展開發(fā)工作，在項目初期，從為客戶演示到設(shè)備應(yīng)用，從方案應(yīng)用到落地調(diào)試，華為提供了及時、有效的響應(yīng)。安心、省心、貼心的合作體驗，讓ISV能力快速提升。
“華為通過開放的eSDK，軟件開放工具包，開放API接口，讓所有合作伙伴都能快速在華為的基礎(chǔ)設(shè)施上面疊加應(yīng)用，合作者的增值開發(fā)能力得以提高。形成行業(yè)即為客戶，創(chuàng)新即為能力，兩者互為推力的發(fā)展路徑”。馬悅強調(diào)。
關(guān)于創(chuàng)新能力，華為企業(yè)BG中國區(qū)負責(zé)解決方案銷售和Marketing的副總裁胡忠華補充，新ICT時代的創(chuàng)新力包括兩層含義：一是自身創(chuàng)新，即是通過產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)優(yōu)勢不斷完善不斷創(chuàng)新能力；第二則是使能創(chuàng)新，新ICT的時代的核心競爭力絕不是僅僅圍繞一家獨大的廠商來解決客戶的需求，華為的創(chuàng)新賦能一定是基于包括SI、ISV的生態(tài)圈實現(xiàn)價值放大。
“提升合作伙伴的創(chuàng)新能力上，資源平臺一定要有很好的開放性，其次，認證體系要做到立體，例如從芯片到中間件再到數(shù)據(jù)庫，華為具備豐富的認證體系來打造生態(tài)鏈，合作伙伴能夠非常便利的找到自身的能力坐標。”胡忠華補充道。
另外，服務(wù)能力依然是今年華為整體合作能力提升的關(guān)鍵部分，鑒于華為“大服務(wù)”理念聚焦售前咨詢、規(guī)劃、設(shè)計，實施再到售后服務(wù)的全生命周期，更需要強調(diào)生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)與升級。據(jù)悉，預(yù)計到2020年，服務(wù)收入將占比華為企業(yè)BG中國區(qū)整體銷售收入的1/4-1/3。屆時，服務(wù)收入業(yè)績過億元的合作伙伴將超過30家，過5000萬的合作伙伴將超過60家，合作伙伴自主交付率將超過80%。
20多年來，在保障全球的網(wǎng)絡(luò)交付和售后服務(wù)過程中，華為已經(jīng)建立了一套基于行業(yè)服務(wù)以及國際標準的服務(wù)規(guī)范、流程和制度，華為一方面不斷提升自身端到端服務(wù)能力也重點通過一系列的賦能提升合作伙伴的服務(wù)能力。例如合作伙伴的服務(wù)工程師可從華為技術(shù)支持平臺、在線學(xué)習(xí)平臺和案例平臺等環(huán)節(jié)獲得價值信息，以此提升自身服務(wù)能力，確保面向客戶界面的服務(wù)質(zhì)量，華為之所以重視合作者的服務(wù)能力培養(yǎng)，主要源自于不斷提升的渠道自行交付比例。
“通過大服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，華為去年渠道自行交付比例已經(jīng)超過70%，即70%以上的項目交付，是通過渠道合作伙伴來完成。今年我們會繼續(xù)按照這樣的標準來提升合作伙伴的服務(wù)能力。眾所周知，服務(wù)是產(chǎn)品方案得以繼續(xù)延伸的生命線，華為助力合作伙伴通過自身能力，實現(xiàn)服務(wù)升級即是渠道與客戶實現(xiàn)雙贏的保證”。馬悅?cè)缡钦f。
由此可見，對于多數(shù)渠道伙伴而言，無論是大服務(wù)的交付能力，亦或是方案開發(fā)的聯(lián)合創(chuàng)新，再有綜合能力的升級，分層次，分類型地獲得華為的能力支持，即是渠道端拓展力在市場中獲勝的立體保障，華為合作伙伴的增值路徑也勢必會變得更加平坦，寬闊。
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