華為公司成立于1987年中國(guó)改革開放的前沿陣地深圳，在28年艱苦奮斗過(guò)程中，華為從一家默默無(wú)聞的小公司成長(zhǎng)為世界500強(qiáng)，全球第一大通信設(shè)備提供商，服務(wù)全球170多個(gè)國(guó)家，近1/3人口。在2014年華為創(chuàng)紀(jì)錄實(shí)現(xiàn)全球銷售收入2882億元人民幣，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境下實(shí)現(xiàn)同比20.6%驚人增長(zhǎng)，三大業(yè)務(wù)均穩(wěn)步前進(jìn)，華為是如何實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)這樣的成績(jī)？答案是顯而易見的。

華為的核心價(jià)值觀：成就客戶，艱苦奮斗，自我批判，開放進(jìn)取，至誠(chéng)守信，團(tuán)隊(duì)合作。華為相信為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，堅(jiān)持以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，是華為工作的方向和價(jià)值評(píng)價(jià)的標(biāo)尺，成就客戶就是成就自己。2011年華為成立企業(yè)業(yè)務(wù)BG，與運(yùn)營(yíng)商BG，終端BG，用三駕馬車來(lái)共同拉動(dòng)華為下一個(gè)10年的發(fā)展，但企業(yè)業(yè)務(wù)的開始，是否還堅(jiān)持華為在運(yùn)營(yíng)商BG領(lǐng)域所熟悉的直銷模式呢？

什么是直銷模式？直銷簡(jiǎn)單來(lái)講就是人貼人，看誰(shuí)貼得勤、貼得緊、貼得快，讓客戶更認(rèn)可。但是在企業(yè)市場(chǎng)，客戶數(shù)量成千上萬(wàn)，華為不可能再投入這么多人去貼每個(gè)客戶。此外，華為之前有強(qiáng)大的技術(shù)支持隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)一系列的技術(shù)價(jià)格商務(wù)法務(wù)流程，但企業(yè)市場(chǎng)的場(chǎng)景和項(xiàng)目太多，資源已經(jīng)無(wú)法滿足需要。華為引以為豪的交付團(tuán)隊(duì)，該如何面對(duì)雪片一樣的客戶需求和保障？

回歸企業(yè)業(yè)務(wù)本質(zhì)

華為認(rèn)識(shí)到，必須回歸企業(yè)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，通過(guò)合作伙伴打通銷售渠道，實(shí)現(xiàn)商務(wù)，技術(shù)，服務(wù)全面覆蓋客戶，這也是所有設(shè)備廠家的共同選擇。華為第一次在銷售體系中增加了渠道合作伙伴，該如何定位？合作伙伴只是華為銷售的通路么？技術(shù)和服務(wù)的延伸么？通過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)的深入拓展，華為深刻的體會(huì)到，渠道合作伙伴也是華為的客戶，華為同樣要成就渠道合作伙伴的成功，服務(wù)渠道合作伙伴，與渠道合作伙伴一道贏得市場(chǎng)。

以廣州金鵬為例。2011年華為第一次接觸廣州金鵬公司，在平安城市領(lǐng)域金鵬公司是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的Top1，對(duì)行業(yè)及客戶需求也有著多年積累和深刻理解，華為希望與金鵬達(dá)成戰(zhàn)略合作一道推動(dòng)華為平安城市解決方案及相關(guān)產(chǎn)品在核心客戶的落地；同時(shí)，華為的產(chǎn)品性能，方案能力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，正是金鵬公司急需拓展市場(chǎng)的法寶，雙方應(yīng)該一拍即合。但華為沒(méi)有意識(shí)到渠道合作伙伴在長(zhǎng)期與客戶的配合過(guò)程中，對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求和服務(wù)響應(yīng)的理解早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出華為，渠道與原有合作廠家已經(jīng)達(dá)成相當(dāng)?shù)哪鹾屠夑P(guān)系，成功的慣性讓渠道合作伙伴引入新供應(yīng)商開始產(chǎn)生抵觸。

華為首先研究伙伴公司的組織架構(gòu)，了解與華為吻合度最高的部門以及其業(yè)務(wù)訴求，通過(guò)至上而下的決策鏈分析，梳理出每一級(jí)客戶關(guān)系脈絡(luò)，為接下來(lái)分層分級(jí)的客戶關(guān)系拓展理清思路。在雙方平等的情況下，華為定期與金鵬進(jìn)行溝通，并且金鵬公司領(lǐng)導(dǎo)受邀走訪華為公司及樣板點(diǎn)參觀考察，傳遞了華為公司企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，堅(jiān)持被集成，讓利合作伙伴，用最簡(jiǎn)單陽(yáng)光的渠道政策吸引金鵬開始雙方價(jià)值觀的認(rèn)同。對(duì)于金鵬中基層管理者和技術(shù)決策者，華為定期舉行華為產(chǎn)品及解決方案培訓(xùn)，邀請(qǐng)其參觀華為，切實(shí)的了解華為研發(fā)的能力以及對(duì)行業(yè)的理解力，組織相關(guān)客戶一起建立華為技術(shù)沙龍等認(rèn)知活動(dòng)，打下廣泛的群眾基礎(chǔ)。

渠道是華為的老師和戰(zhàn)友

真正的空杯心態(tài)，渠道就是華為的老師和戰(zhàn)友，在一線戰(zhàn)斗中傾聽渠道的建議，共同拓展客戶，相互提供資源保障，互信互利，無(wú)論項(xiàng)目情況如何變化，以共存亡為理念，讓金鵬感覺(jué)華為不為一城一地的得失而失去一個(gè)寶貴的朋友。

服務(wù)客戶，滿足客戶需求是華為的核心要義，通過(guò)細(xì)致的工作，讓金鵬公司慢慢打開心結(jié)，并于2012年開始雙方投入研發(fā)和技術(shù)力量配合金鵬和客戶要求聯(lián)合開發(fā)方案組件，優(yōu)化方案性能。2013年簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，并在廣州，珠海等廣東重要城市，成功中標(biāo)若干平安城市項(xiàng)目，為雙方走向更廣闊合作領(lǐng)域打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

廣東思域公司在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期耕耘政府及公安行業(yè)，致力于安防和平安城市項(xiàng)目的系統(tǒng)集成和業(yè)務(wù)推廣，與部分友商建立了穩(wěn)定的關(guān)系，但公司業(yè)務(wù)規(guī)模一直沒(méi)有大的突破，人員知識(shí)水平也僅僅局限在安防行業(yè)，對(duì)其他ICT設(shè)備也知之甚少。在與思域公司接觸的過(guò)程中華為深深的感受到地市小渠道希望成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)身的強(qiáng)烈愿望，華為因其仍處于發(fā)展階段而更要公平對(duì)待。

華為與廣東思域公司的合作初期即保持平等的態(tài)度，第一華為看重伙伴在當(dāng)?shù)卣袠I(yè)的影響力，希望與其共同拓展市場(chǎng)，同時(shí)華為有更豐富的產(chǎn)品線，近距離的技術(shù)支持，強(qiáng)大的品牌拉力和真誠(chéng)的合作態(tài)度，這種合理互惠的合作可以帶來(lái)其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的美譽(yù)度增加，客戶更加信賴，同時(shí)提升其盈利能力，擴(kuò)大公司規(guī)模，迅速搶占市場(chǎng)。

為打通高層的顧慮，華為投入了很大的耐心和精力去培養(yǎng)其技術(shù)能力，針對(duì)重點(diǎn)合作的存儲(chǔ)和交換機(jī)市場(chǎng)，華為執(zhí)行雙周培訓(xùn)機(jī)制，同時(shí)渠道也非常配合進(jìn)行了HCNP的考試，拿到華為CSP認(rèn)證。在雙方的共同努力下，第一個(gè)項(xiàng)目鎮(zhèn)區(qū)平安城市項(xiàng)目落地。2014年共同拓展4鎮(zhèn)平安城市項(xiàng)目，直接簽單金額破億，一舉奠定了廣東思域在當(dāng)?shù)丶缮痰闹髁鞯匚唬⑽?015年開拓其他領(lǐng)域客戶提供了堅(jiān)強(qiáng)信心。

在2014年，華為始終踐行“以客戶為中心”的理念，堅(jiān)持 “聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)，合作伙伴數(shù)量已達(dá)4000家，渠道收入占政企行業(yè)收入80%，再創(chuàng)高峰，華為相信無(wú)論渠道伙伴的規(guī)模大小，能力高低，都是華為的客戶，只要愿意與華為成為同路人，華為也會(huì)堅(jiān)持讓利渠道、成就渠道，讓華為在渠道圈子的美譽(yù)口口相傳，讓更多的渠道伙伴走進(jìn)華為合作的大家庭。