華為已把商業市場確定為企業業務的戰略方向之一，并在2014年獲得了同比增長超過70%的好成績，正在朝著2018年實現商業市場銷售100億的目標大踏步前進。

100億的銷售目標如何實現？答案是合作伙伴和營銷，在2015年中國合作伙伴大會上，華為企業BG中國區銷售副總裁楊萍透露：“在2015年華為企業業務收入來自合作伙伴的比例會繼續保持在80%以上的水平。未來2019年，華為希望在商業市場的收入能夠占企業BG中國區1/3商業貢獻。”為此，華為提出了在渠道政策穩定的同時進行五個優化和四個轉型，深耕渠道，完善ICT渠道生態圈。

　　華為企業BG中國區銷售副總裁楊萍

華為眼中的商業市場

什么是商業市場？華為表示，中國的政企市場是一個海量市場，而且各行各業的客戶需求并不相同，面對這個海量多樣性的市場，華為將政企市場一分為二：NA（Name-Account）市場和商業市場。

在說商業市場之前，楊萍給我們介紹了NA市場。“NA是華為選取的一些在行業、在全國以及區域性有一定影響力和輻射作用的客戶，面向這些客戶投入更多自有人員，包括客戶經理、產品經理、服務經理和渠道經理等進行探索。”為了更好地聚焦，華為的NA客戶將從2011、2012年的四、五千家NA客戶進一步縮減到2015年的約兩千家。

NA之外的市場自然就是商業市場。當然，商業市場也是海量市場，華為又將其分為細分市場和分銷市場。

細分市場主要分為政府、教育、醫療衛生、酒店樓宇和中小企業五個細分行業，其中中小企業比較廣泛，有制造業、物流、連鎖、零售等等，“在這個基礎上我們會進一步細分成24個子行業，基于詳盡的行業洞察數據，華為在這24個子行業中挑出機會點和空間比較大的，優先進行重點覆蓋。”楊萍說。

而商業分銷市場，就是通過渠道分銷體系將華為產品鋪設到離客戶最近的地方，使廣大的用戶能夠及時獲取到華為的產品和服務。

華為表示，華為在企業市場上的成功，合作伙伴是其中非常重要的一環。目前，華為企業業務中國區的合作伙伴數量超過4000家，其中年度業績超過6000萬的合作伙伴達到了20家，金銀牌總數超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為實現合作，50%以上的服務也由合作伙伴進行交付。“在2015年華為企業業務收入來自合作伙伴的比例會繼續保持在80%以上的水平。未來2019年，華為希望在商業市場的收入能夠占企業BG中國區1/3商業貢獻。”

合作伙伴要培優

華為在商業市場上的合作伙伴數量龐大，能力水平也不相同，如何迅速準確定位進而幫助合作伙伴提高銷售和能力水平，對于華為來說也是一項復雜的工程。為此，華為推進商業優選渠道的拓展，在各個細分領域選擇有比較優勢的合作伙伴分批納入到商業優選渠道進行培養。經過篩選，每年都會有兩、三百家合作伙伴新加入到商業優選合作伙伴體系當中來。華為會針對這些合作伙伴推出一系列的激勵政策，包括聯合營銷以及培訓。“華為有一個分層分級培訓的培訓認證體系。為了加強對渠道的培訓，在渠道業務部下還專門成立了用來承接所有合作伙伴售前售后能力的培訓規劃和實施的子部門。”華為企業BG中國區商業銷售部部長鄭瑞奎告訴記者。

總而言之，商業市場需要合作伙伴、需要渠道。回顧華為過去的20年，其重心是在運營商市場，整個公司內部的平臺，IT系統，包括供應鏈系統等等，還是以運營商市場為主。自2011年開始，華為在廣大合作伙伴的幫助下，逐步建起了一套符合中國企業業務市場特點的流程制度、IT系統，以及供應鏈。這就是渠道政策的雛形。四年過去，目前，良好的渠道生態體系已完成初步構建。

而2015年，華為的渠道政策基本保持穩定，“在品牌建設、優化合作流程、人才培養、平臺建設以及渠道秩序建設上還會進一步優化。”楊萍說。“例如，華為在自身的品牌建設上會持續投入，預計2015年投入數千萬在品牌營銷上，同時也會有超過1億元的品牌基金用于華為和合作伙伴的品牌建設。

在對渠道政策進行五方面優化的同時，華為也希望合作伙伴能實現四個方面的轉型，即：第一，單純利益關系向文化價值觀認同轉變，高級管理培訓、公司參觀、管理研討、兩報推送。第二，通路型向解決方案型，廣泛理解行業趨勢，形成差異化競爭優勢，聯合創新的解決方案。第三，單純賣設備到賣設備+能力，建設自己的技術團隊，提高項目自行交付比例，享受能力增值效益。第四，從辦公系統到生產系統，深刻理解客戶業務，延伸已有業務，切入客戶生產系統，提高自身價值。