華為，從一家民營企業(yè)發(fā)展到如今通訊業(yè)的領(lǐng)軍者，只用了30年的時間；華為企業(yè)BG，從2011年開始組建到現(xiàn)在，僅有4年時間；也許你沒有直接使用華為的產(chǎn)品，但是你很難沒有享受到華為的服務(wù)。華為為何能用如此短的時間做到的？

2011年，華為初闖企業(yè)業(yè)務(wù)市場，那時華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國團(tuán)隊(duì)只有100多人，負(fù)責(zé)渠道管理的只有10幾個人，可是短短4年時間，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)充到3000多人。2014年剛剛成立了渠道合作部，2015年又快馬加鞭要新建渠道能力發(fā)展部，華為如何能在如此短的時間建立良好的渠道生態(tài)？2015年華為又有什么新的渠道政策和戰(zhàn)略？

近日，在2015華為中國合作伙伴大會間隙，馬悅在接受筆者采訪時透露了華為企業(yè)業(yè)務(wù)如此快速增長的秘訣所在。馬悅表示，未來幾年的中國ICT市場，從新技術(shù)采用、政府需要、企業(yè)轉(zhuǎn)型需要等角度，都會有巨大的空間，仍舊會保持高速增長。數(shù)據(jù)顯示，2015年全國的ICT總投資4600億美元，其中IT投資大約是 2200億美元，市場空間非常大。

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅

過去這幾年，華為公司的企業(yè)業(yè)務(wù)從小到大，從門外漢到逐步了解、逐步熟悉，流程從原來面向運(yùn)營商業(yè)務(wù)的流程到慢慢建立企業(yè)業(yè)務(wù)的流程；華為的IT系統(tǒng)同樣如此，很多東西都是從無到有，從零起步。是誰來推動華為做這些優(yōu)化和建設(shè)？動力主要來自我們的客戶和合作伙伴，馬悅?cè)缡钦f。

“未來3~5年華為將成為中國政企行業(yè)的ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國政企行業(yè)的首選合作伙伴”，馬悅表示，華為希望牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型：第一，從過去的單純利益關(guān)系、買賣關(guān)系向文化認(rèn)同、價值觀認(rèn)同；第二，希望華為的合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變；第三，希望合作伙伴從過去單純地賣設(shè)備，只會賣設(shè)備、賣盒子、賣硬件，向未來既能夠賣設(shè)備，又能夠賣能力的方向轉(zhuǎn)型；第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務(wù)需求，能夠圍繞著客戶的主生產(chǎn)系統(tǒng)需求來進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

對于合作伙伴的渠道的業(yè)績激勵，馬悅表示，2015年除了在返點(diǎn)的基礎(chǔ)上，華為還拿出幾億人民幣來牽引合作伙伴在能力提升方面加大投入。包括吸引更優(yōu)秀的人才、提升人員能力等方面。據(jù)悉，華為希望今年能夠有更多的人通過華為HCIE認(rèn)證，每一個合作伙伴如果有一個新增的HCIE，華為都會給予一定數(shù)額的補(bǔ)貼，從而牽引渠道能力的提升。

華為內(nèi)部也非常重視創(chuàng)新，并且會在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新。華為企業(yè)業(yè)務(wù) 2014年全球銷售收入同比增長約27％，而中國區(qū)的銷售收入同比增長達(dá)到40%；其中面向政企行業(yè)領(lǐng)域提供ICT信息化產(chǎn)品解決方案和服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，目前華為17萬多員工中，有研發(fā)人員7萬多人，過去10年華為的研發(fā)投入累計(jì)達(dá)到了1880億元。2014年華為已成立了10多個聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。同時從經(jīng)費(fèi)、資源等各個不同的方面來支持合作伙伴的轉(zhuǎn)型，提升合作伙伴開發(fā)行業(yè)解決方案、提供增值服務(wù)的能力。

對此，我們來看看華為ICT合作伙伴是是如何看待與華為合作？在合作過程中又有哪些難點(diǎn)需要磨合？

上海華訊網(wǎng)絡(luò)存儲系統(tǒng)有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉越

第一，華為跟一些國際品牌有最根本的區(qū)別，華為是本土成長起來的國際化ICT大公司。無論是市場策略還是產(chǎn)品研發(fā)，無論是決方案，還是渠道政策，華為對國內(nèi)市場都非常理解、非常熟悉，這是國外品牌無法比擬的。對本土集成商而言，跟華為的溝通，讓我們更容易彼此認(rèn)同，更容易做價值上的契合，更容易有文化上的認(rèn)同，這是我覺得華為跟其他廠商最大的區(qū)別。第二，華為在海外多年積累的經(jīng)驗(yàn)，讓華為具備了國際視野。第三，華為在ICT領(lǐng)域具有一個全面貫通的端到端的產(chǎn)品線，這也是很多廠商無法實(shí)現(xiàn)的。我們通過做半年多的代理了解華為的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)華為的產(chǎn)品在高端上絲毫不遜于國外的同類產(chǎn)品。因此，與國際廠商相比，華為做到了人無我有，人有我優(yōu)。

宇信易誠科技有限公司COO歐陽忠誠

第一，華為是本土成長起來的國際化大公司，這決定了它對國內(nèi)外的市場非常熟悉；第二，華為堅(jiān)持被集成的戰(zhàn)略，這包含兩層含義，第一是在商務(wù)層面，華為不會成為我們的競爭對手，而是我們實(shí)實(shí)在在的合作伙伴，另外一層是在技術(shù)層面的因素，華為提供了eSDK開放平臺接口，讓獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）能夠更容易地把華為的核心技術(shù)產(chǎn)品與ISV的行業(yè)解決方案有效地整合起來。第三，華為不但被集成，還能幫助合作伙伴增值。目前的市場已經(jīng)從關(guān)系時代進(jìn)入到需要更加優(yōu)質(zhì)的解決方案拓展市場的時代。華為為合作伙伴提供了聯(lián)合創(chuàng)新和開放實(shí)驗(yàn)室，與合作伙伴聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合創(chuàng)新。此外，華為還能幫我們這樣的ISV在全球推廣方案，這在過去是沒有先例的。所以，我覺得華為對我們這樣的企業(yè)的吸引力。

廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平

第一，互聯(lián)網(wǎng)公司沒有采用被集成戰(zhàn)略，我們還是挺害怕的，最終選擇了與華為合作。我們2013年建立了大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，開始學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)解決方案，但是遇到很多困難，其中之一就是沒有強(qiáng)大的支持。我們在內(nèi)部也討論過，要找什么樣的合作伙伴？最終我們主動選擇了華為：華為不僅在技術(shù)上很強(qiáng)，反應(yīng)也非常快速，合作后很快就給我們配置了專門的業(yè)務(wù)測試驗(yàn)證開發(fā)系統(tǒng)。第二，華為不僅有ICT方面的基礎(chǔ)設(shè)施，華為的大數(shù)據(jù)解決方案也是很完美，我們從2014年開始與華為進(jìn)行了合作，結(jié)出了豐碩的成果：客戶的應(yīng)用處理時間從10分鐘到秒，速度提升了幾百倍。與華為合作，最關(guān)鍵的是培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)。

下附會場間隙華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅接受筆者采訪摘錄：

記者：從華為第一屆合作伙伴大會不到500人，到2015年華為合作伙伴大會1萬2千多人的規(guī)模，短短的4年時間，為什么會有十幾倍增長？

馬悅：在當(dāng)今巨大的IT市場空間下，越來越多的合作伙伴針對政府、大企業(yè)、教育、金融、醫(yī)療等都在加大資源投入、研發(fā)投入、產(chǎn)品解決方案投入，以及售后服務(wù)的投入。目前，GDP增速預(yù)計(jì)是7%，但I(xiàn)CT總投資的增長是11%，要高于GDP的增長。華為也愿意持續(xù)針對未來進(jìn)行提前的投資和布局。目前，華為已經(jīng)開始研發(fā)面向5G的核心技術(shù)、下一代全光網(wǎng)、下一代的場通訊等技術(shù)，在很多領(lǐng)域都已經(jīng)進(jìn)行了提前的投入和布局。我們認(rèn)為，未來幾年的中國ICT市場從新技術(shù)的采用、政府的需要、企業(yè)轉(zhuǎn)型需要等方面看，都會有巨大的空間，還會保持高速增長。

記者：華為在面向新的企業(yè)IT需求的時候，渠道轉(zhuǎn)型的具體含義包括哪些方面？

馬悅：華為公司在中國區(qū)的企業(yè)業(yè)務(wù)市場上是有戰(zhàn)略追求的，我們希望通過3~5年的時間成為中國政企行業(yè)的ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國政企行業(yè)的首選合作伙伴。圍繞這個戰(zhàn)略目標(biāo)，我們的戰(zhàn)略定位是提供持續(xù)創(chuàng)新的、確保技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動ICT基礎(chǔ)設(shè)施。因此，華為希望能夠牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型：第一，從過去的單純利益關(guān)系、買賣關(guān)系向文化認(rèn)同、價值觀認(rèn)同；第二，希望合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變，華為希望合作伙伴能夠在華為ICT架構(gòu)基礎(chǔ)上面向各行各業(yè)開發(fā)應(yīng)用軟件。第三，希望合作伙伴從過去只會賣設(shè)備、賣盒子、賣硬件，向未來既能賣設(shè)備，又能賣能力的方向轉(zhuǎn)型。第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務(wù)需求,向圍繞著客戶的主生產(chǎn)系統(tǒng)需求來進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

記者：這是否也意味著華為合作伙伴轉(zhuǎn)型將圍繞著這4個方向？

馬悅：是的。我們也希望我們的合作伙伴能夠圍繞這4個方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在華為公司剛剛成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的時候，我們所面對的客戶，我們所提供的產(chǎn)品主要應(yīng)用在客戶的辦公系統(tǒng)；但到了2013、2014年，華為的主力產(chǎn)品，包括我們的數(shù)通產(chǎn)品、存儲產(chǎn)品、云計(jì)算數(shù)據(jù)中心等等，很多已經(jīng)進(jìn)入了客戶的核心生產(chǎn)系統(tǒng)。

記者：2014華為合作伙伴大會上，提出了一個改變未來成就愿景，在2015年的大會中提出了“超越夢想，共鑄輝煌”，2015年華為如何實(shí)現(xiàn)從成就夢想到超越夢想的這一跨越？

馬悅：大家都有中國夢，華為也有華為夢，我們希望在不久的將來能夠成為中國政企行業(yè)ICT市場的領(lǐng)導(dǎo)者。華為公司有三個業(yè)務(wù)集團(tuán)，分別是企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)、運(yùn)營商業(yè)務(wù)集團(tuán)和消費(fèi)業(yè)務(wù)集團(tuán)，這三個業(yè)務(wù)集團(tuán)去年在中國區(qū)的表現(xiàn)并駕齊驅(qū)，已經(jīng)是中國ICT市場的領(lǐng)先者。落實(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)，雖然華為在過去4年實(shí)現(xiàn)了年復(fù)合增長率超過35%的高速增長，傳輸接入產(chǎn)品、eLTE、4G無線系統(tǒng)、視訊系統(tǒng)等都已經(jīng)做到了市場份額第一，但華為仍舊有一些主力產(chǎn)品的單品在部分重點(diǎn)行業(yè)的市場份額沒有做到第一，華為還會在這方面持續(xù)加大投入。我們希望通過2~3年的努力，讓華為的各個主力產(chǎn)品在中國區(qū)的政企行業(yè)、在ICT市場上都奪得冠軍。

記者：2014年業(yè)績在6000萬以上的華為合作伙伴達(dá)20家，您認(rèn)為華為幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番的突破點(diǎn)是什么？華為的哪些特質(zhì)最為吸引合作伙伴？

馬悅：我們希望能夠2015年這20家合作伙伴的營收能夠過億，首先，華為面向企業(yè)市場，具有行業(yè)特性的產(chǎn)品和解決方案會越來越豐富，產(chǎn)品型號越來越齊全，我們除了傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品以外，還有IT產(chǎn)品、統(tǒng)一通訊產(chǎn)品、視訊產(chǎn)品等等。

第二，2015年中國的ICT總投資4600億美元， IT大概是2200億美金，市場空間非常大。今年是“十二五”規(guī)劃的最后一年，是一個承上啟下的關(guān)鍵，在這一年的發(fā)展，政府對信息化的地位也進(jìn)一步得到提升，所以市場空間足夠大，華為的產(chǎn)品行業(yè)特征在逐步齊全。

第三，華為的組織越來越健全，我們從最初成立，企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的時候只有100多人，到今年年底大概3000人的規(guī)模，能夠覆蓋全國所有的省和重點(diǎn)的地市。在渠道政策上，會基本保持過去幾年的渠道政策穩(wěn)定不變，但會做調(diào)整和優(yōu)化進(jìn)一步牽引渠道的能力提升。因此，我們認(rèn)為今年的合作伙伴的產(chǎn)單能力和產(chǎn)單的數(shù)量都會有大幅度的提升。

記者：合作伙伴反過來又給華為的發(fā)展帶來了什么樣影響和改變？

馬悅：過去4年來，華為每一年渠道銷售收入的占比都在80%以上，渠道的數(shù)量也在進(jìn)一步增加。為什么我們從最初的10個億，20、30億銷售規(guī)模，能夠快速發(fā)展到2014年新增收入達(dá)130億的規(guī)模？一方面是客戶對華為公司的信任，另一方面是廣大合作伙伴的大力支持。

過去這幾年，華為公司從企業(yè)業(yè)務(wù)從無到有，從不熟悉到逐步了解、逐步熟悉，我們的流程從原來面向運(yùn)營商業(yè)務(wù)的流程到慢慢建立企業(yè)業(yè)務(wù)的流程，很多東西就是從無到有。是誰來幫助我們，指導(dǎo)我們做這些優(yōu)化和建設(shè)？最主要的來源是我們的客戶和合作伙伴。