在經(jīng)濟新常態(tài)下，華為企業(yè)級業(yè)務(wù)將如何幫助合作伙伴開啟渠道轉(zhuǎn)型？日前，超過12000人齊聚西安，一探究竟。

3月12日至13日，2015年華為中國區(qū)合作伙伴大會在古都西安召開。會上，華為介紹了過去一年的市場進展以及2015年最新渠道政策，與在場嘉賓熱烈探討如何聯(lián)合創(chuàng)新，布局ICT市場，并展示了領(lǐng)先的ICT產(chǎn)品以及覆蓋教育、醫(yī)療、交通、金融等九大行業(yè)的解決方案。

面向政企行業(yè)領(lǐng)域提供ICT信息化產(chǎn)品解決方案以及服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要業(yè)務(wù)增長點。會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅分享了華為企業(yè)級業(yè)務(wù)成立4年來的成果。馬悅指出，2014年，華為企業(yè)BG中國區(qū)合作伙伴的數(shù)量已經(jīng)從2011年的500家迅速發(fā)展到了4000家，其中年度業(yè)績超過6000萬元的合作伙伴達(dá)到20家，華為企業(yè)BG中國區(qū)的銷售收入也從2011年的34億元快速增長到了2014年的130億元，4年來收入復(fù)合增長率超過35%。

對于這樣的成績，馬悅表示：“市場的成功來自于客戶的信任。4年來，我們堅持‘被集成’戰(zhàn)略不動搖，持續(xù)構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的生態(tài)環(huán)境，華為的渠道收入占比始終在80%以上。”

據(jù)了解，為進一步加強與合作伙伴的聯(lián)合開發(fā)，華為提出了BDII戰(zhàn)略（Business-Driven ICT Infrastructure），即業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施，旨在通過生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)和客戶業(yè)務(wù)需求的驅(qū)動與合作伙伴共同完成行業(yè)解決方案的開發(fā)。此外，華為還將逐年持續(xù)增加品牌投入，為合作伙伴拓展市場奠定良好的基礎(chǔ)；未來，還將從不同維度全面實現(xiàn)渠道品牌向聯(lián)合營銷發(fā)展，實現(xiàn)“全聯(lián)接，大合作，聯(lián)合營銷”的發(fā)展模式。

2015年政府工作報告提出要促進工業(yè)化和信息化深度融合，信息化已經(jīng)成為新四化的重要內(nèi)容，ICT技術(shù)設(shè)施已經(jīng)由驅(qū)動系統(tǒng)向生態(tài)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，成為繼土地勞動力之后的新的生產(chǎn)要素。中國ICT市場波瀾壯闊，作為ICT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商，華為企業(yè)BG中國區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？

“華為希望與合作伙伴一起把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的歷史機遇，致力于在ICT融合的過程中建立一個開放、創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值聚合。”華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長沈素榮給出了答案。沈素榮指出，2015年華為企業(yè)BG中國區(qū)在渠道政策上主要有兩個變化，一是提升了華為金牌代理商和銀牌代理商的門檻，在數(shù)量上保持上述兩類代理的穩(wěn)定。二是大力發(fā)展ISV，即華為UC&C產(chǎn)品及解決方案。在培育ISV合作伙伴方面，華為會成立專門部門，幫助合作伙伴做好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

事實上，受國務(wù)院大力推進政府購買公共服務(wù)這一政策的鼓舞，近年來華為積極與各地政府共同打造云計算數(shù)據(jù)中心，以此推進黨政機關(guān)以購買云服務(wù)的方式改變傳統(tǒng)IT采購模式。然而，這對于一直以來專注政府領(lǐng)域的集成商而言，無疑產(chǎn)生了業(yè)務(wù)上的沖擊。新形勢、新業(yè)態(tài)下，如何與合作伙伴共贏，擺在了華為面前。

“眼下我們的主要任務(wù)是幫助合作伙伴做好四個轉(zhuǎn)型的工作。一是希望合作伙伴和華為從單純的利益關(guān)系轉(zhuǎn)向文化和價值觀的認(rèn)同。二是希望合作伙伴從通路型合作伙伴向解決方案型合作伙伴轉(zhuǎn)移。三是希望合作伙伴從以前單純賣華為的設(shè)備到賣能力轉(zhuǎn)型，包括交付、服務(wù)、維保、增值以及云服務(wù)的能力，未來我們期待集成商能夠擁有提供客戶咨詢規(guī)劃的能力。四是希望在轉(zhuǎn)型的過程中，客戶能夠從以往主要服務(wù)客戶的辦公系統(tǒng)，慢慢轉(zhuǎn)型到服務(wù)客戶的生產(chǎn)系統(tǒng)。”

“此外，在激勵方面，除了傳統(tǒng)的激勵政策，華為還會推出更多的、形式多樣的激勵措施，更精準(zhǔn)化、差異化地支持華為的合作伙伴。不僅如此，我們會持續(xù)關(guān)注渠道滿意度建設(shè)，并持續(xù)打擊各種業(yè)務(wù)違規(guī)行為，和我們合作伙伴一起共同營造陽光和諧的生態(tài)環(huán)境。” 沈素榮表示。

值得一提的是，此次大會還采用創(chuàng)新的場景化展示方案，聯(lián)合合作伙伴共同展示公安、金融、教育、醫(yī)療、石油石化、電力、交通、互聯(lián)網(wǎng)、煙草九大行業(yè)場景下的融合解決方案，以及數(shù)據(jù)中心、敏捷網(wǎng)絡(luò)、融合辦公三大通用解決方案。在展區(qū)，4000余家合作伙伴共同體驗華為最具前瞻性的敏捷創(chuàng)新技術(shù)和解決方案，了解最佳實踐案例以及華為“大服務(wù)”能力。