“這會你不來都覺得自己不是IT圈的人”，這是一位參加了2015華為中國合作伙伴大會的人士對記者說的一番話。
3月12日，2015華為中國合作伙伴大會召開第一天，早晨9：30來自西安市公安局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稱，華為合作伙伴大會大現(xiàn)場參會人數(shù)已超過了12000人。
大會現(xiàn)在雖然是人山人海，但是會場WIFI卻是相當(dāng)給力，這讓不少每次參加萬人大會網(wǎng)就掛的媒體小伙伴們紛紛拍手稱贊。原來，現(xiàn)場是采用了華為高密場館WIFI的解決方案，這曾用于多特蒙德8萬人體育館。
本次華為合作伙伴大會覆蓋服務(wù)、商業(yè)、ISV、技術(shù)等多個熱點(diǎn)分論壇，4000平米展廳涉及金融、醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)等九大行業(yè)場景下的融合解決方案，會上華為詳細(xì)介紹了2015年華為渠道戰(zhàn)略、最新的渠道政策，并強(qiáng)調(diào)將持續(xù)投入研發(fā)、以客戶為中心的理念以及持續(xù)以“大服務(wù)”為客戶和合作伙伴創(chuàng)造價值。
華為與合作伙伴的這四年
華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅
“回顧過去4年的發(fā)展歷程”，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅表示：“華為與客戶、合作伙伴不斷磨合、攜手并進(jìn)，走過了一段不可磨滅的征程;新的一年，華為將堅(jiān)持“聚集”與“被集成”戰(zhàn)略，秉承公平、公正、陽光、透明的渠道合作理念，保持穩(wěn)定并不斷優(yōu)化渠道政策，強(qiáng)化支撐合作伙伴的服務(wù)意識，真正與合作伙伴共鑄輝煌、共同推動中國ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展!”
基于華為“被集成“的渠道戰(zhàn)略，及其在產(chǎn)品研發(fā)和解決方案整合、市場發(fā)展、生態(tài)鏈建設(shè)等方面的進(jìn)展，華為受到了越來越多渠道合作伙伴的高度關(guān)注。
“華為公司的組織架構(gòu)和效率十分高效”，ISV合作伙伴代表宇信易誠COO歐陽忠誠評價道，正是由于華為“被集成“的渠道戰(zhàn)略，才讓我們合作伙伴放心，華為和我們的合作非常穩(wěn)固，華為就是我們堅(jiān)強(qiáng)的后盾。
“華為是一家有全球化視野的公司，又有著中國本土化的基因”，華訊網(wǎng)存總經(jīng)理劉越表示，這是我們看重華為的原因，與這樣堅(jiān)強(qiáng)技術(shù)背景和實(shí)力的公司合作，背靠大樹好乘涼。
“華為企業(yè)業(yè)務(wù)始終堅(jiān)持聚焦和被集成戰(zhàn)略，不僅使自身的業(yè)務(wù)得到飛速發(fā)展，也使合作伙伴能得到更多的發(fā)展機(jī)會”，神州數(shù)碼控股有限公司總裁閆國榮表示：“我們與華為已經(jīng)合作了四年，2014年神州數(shù)碼華為業(yè)務(wù)業(yè)績突破20億大關(guān)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)帶給我們的價值難以想象。”
而聯(lián)強(qiáng)國際中國分銷事業(yè)營運(yùn)長呂家輝表示：“聯(lián)強(qiáng)國際自2008年與華為合作以來，既親身見證了華為的迅猛成長，也在華為業(yè)務(wù)上取得了飛速的發(fā)展。2015年，聯(lián)強(qiáng)也將加深與華為在技術(shù)服務(wù)方面的合作，協(xié)助華為以及合作伙伴完成對最終用戶的交付和服務(wù)。我們會持續(xù)加大對華為企業(yè)業(yè)務(wù)投入，與華為并肩作戰(zhàn)，并呼吁廣大渠道合作伙伴搭乘華為企業(yè)業(yè)務(wù)的快車，為用戶提供更全面、更具競爭力的ICT解決方案。”
華為推出利好渠道政策“四轉(zhuǎn)型、五優(yōu)化”
2014年華為企業(yè)BG中國區(qū)合作伙伴達(dá)到了4000家，金銀牌渠道超過600家，與國內(nèi)的Top 10集成商全部合作，合作伙伴陣營快速增長、不斷壯大，從這些成績可以看出華為渠道政策已經(jīng)得到越來越多合作伙伴的認(rèn)可。
不過，2015年渠道金銀牌業(yè)績門檻要求有了提升，加大發(fā)展ISV，這也從合作質(zhì)量上做好把關(guān)。渠道培育重點(diǎn)是幫助華為合作伙伴做好四個轉(zhuǎn)型;渠道激勵方面，2015年華為將繼續(xù)加大對合作伙伴讓利，通過精準(zhǔn)化、差異化、多樣化的方案切實(shí)激勵合作伙伴;渠道支持方面，華為在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺建設(shè)、渠道滿意度方面會加大投入，讓各位合作伙伴在與華為合作時能夠進(jìn)一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利，助力合作伙伴轉(zhuǎn)型;渠道秩序方面，華為堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，嚴(yán)格依據(jù)渠道政策公開、透明地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，努力營造一個陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。
面對未來的廣闊空間，華為希望合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)四個轉(zhuǎn)型：從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變、從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變、從單純賣盒子、賣設(shè)備向賣設(shè)備加能力轉(zhuǎn)變、從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。華為希望廣大合作伙伴在與華為的合作中都能找到自己的價值和定位，堅(jiān)持平等互信，共同成長。
2015年華為的渠道政將進(jìn)行五方面重點(diǎn)的優(yōu)化，馬悅表示，第一，充分發(fā)揮聯(lián)合營銷及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營銷投入;第二，大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動化、可視化、移動化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展;第三，2015年投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力;第四，加強(qiáng)服務(wù)平臺建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項(xiàng)目管理系統(tǒng)，優(yōu)化優(yōu)選CSP政策，鼓勵合作伙伴自行交付獲取增值收益，并加強(qiáng)對原廠服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化和改進(jìn)，讓標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品與合作伙伴的增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)更好契合;第五，依據(jù)渠道政策，陽光、透明、公平，公正地處理經(jīng)銷商、合作伙伴的各類業(yè)務(wù)違規(guī)行為，通過法律手段重拳打假，維護(hù)市場秩序。
同時，華為將持續(xù)加大對企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略投入，面向企業(yè)業(yè)務(wù)市場重點(diǎn)夯實(shí)六大基礎(chǔ)能力：即產(chǎn)品與行業(yè)解決方案能力、渠道能力、營銷能力、供應(yīng)能力、流程與IT能力以及服務(wù)能力。
華為為何能成為中國ICT市場首選合作伙伴?
“華為過去20多年成功的關(guān)鍵要素是我們有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，華為17萬多員工中，有研發(fā)人員7萬多人，過去10年華為的研發(fā)投入累計(jì)達(dá)到了1880億元”，華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長沈素榮表示，華為聚焦在ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，這是華為在企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。華為經(jīng)過在企業(yè)業(yè)務(wù)市場這四年多的摸索，華為企業(yè)業(yè)務(wù)通過BDII戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)一個堅(jiān)持，堅(jiān)持被集成，聯(lián)合合作伙伴打造領(lǐng)先的行業(yè)解決方案，共同幫助客戶取得商業(yè)成功。
以前，華為每年把全球銷售收入的10%用于研發(fā)，但在過去兩年，華為公司在研發(fā)上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10%。2014年，華為全部的研發(fā)費(fèi)用投入大約是400億人民幣，同比2013年增長了28%。從華為2014年全球的銷售收入2880億人民幣折算，華為在研發(fā)上的投入比例已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10%。
“華為能夠提供業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品和解決方案，很重要的一個原因就是我們長期致力于ICT的創(chuàng)新”， 華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)解決方案銷售部部長、Marketing部部長胡忠華解釋說，華為的創(chuàng)新可以分為三類：第一是應(yīng)用創(chuàng)新，第二是產(chǎn)品創(chuàng)新，第三則是基礎(chǔ)技術(shù)的創(chuàng)新，基礎(chǔ)技術(shù)的創(chuàng)新方面，華為還專門成立了多個創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。
無論是業(yè)界頂級的華為32路關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器，還是華為智真系統(tǒng)帶來的震撼感官，無論是適用于復(fù)雜環(huán)境的eLTE無線解決方案，還是多、快、好、省的原子路由，無論是華為新銳的互聯(lián)網(wǎng)解決方案，還是在金融、電子政務(wù)等傳統(tǒng)行業(yè)的多項(xiàng)創(chuàng)新…華為一次又一次地強(qiáng)化對行業(yè)及產(chǎn)品的前瞻性整體布局。
華為千億聯(lián)接不是夢
隨著ICT技術(shù)加速各個行業(yè)轉(zhuǎn)型，智能交通、遠(yuǎn)程醫(yī)療、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展意味著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進(jìn)行新一輪的“進(jìn)化”, ICT基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動價值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。
“移動寬帶、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)正在改變各行各業(yè)，IT的角色也開始由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動價值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變”，《IT經(jīng)理世界》雜志社副總編輯岳占仁表示：這為渠道合作伙伴帶來了新的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)遇，為了了新一輪的競爭中搶占先機(jī)，提升能力和轉(zhuǎn)變模式勢在必行。”
中國工程院院士倪光南表示：“在ICT變革的潮流趨勢下，企業(yè)需要順勢而為，變革自身以順應(yīng)時代的需要。信息化不是一個工具，它能夠帶來產(chǎn)業(yè)的變化和發(fā)展以及商業(yè)模式的創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的發(fā)展需要基于合作共贏以及文化認(rèn)同。
2014年華為良好的渠道生態(tài)體系已初步構(gòu)建，華為在中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場新增銷售收入達(dá)130億人民幣，同比增長近40%。目前中國區(qū)合作伙伴已超過4000家，貢獻(xiàn)收入超過80%。其中，業(yè)績超過6000萬的合作伙伴達(dá)到了20家，華為服務(wù)也實(shí)現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接。
通過與合作伙伴通力合作，2014年華為在金融、政府、大企業(yè)等重點(diǎn)價值行業(yè)高速發(fā)展：在政府和公用事業(yè)領(lǐng)域，華為已在深圳龍崗和南京建立起智慧城市的樣板;在金融和大企業(yè)領(lǐng)域，華為與包括工行、建行、中石油等在內(nèi)的全球500強(qiáng)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系;在交通、電力、媒資等領(lǐng)域均形成了多產(chǎn)品的良性布局。同時，面對ICT技術(shù)的加速創(chuàng)新，華為在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域不斷開拓創(chuàng)新：華為數(shù)通產(chǎn)品收入同比增長50%，市場增速第一，面向未來SDN架構(gòu)的敏捷交換機(jī)S12700在數(shù)百家高端行業(yè)客戶中得到廣泛應(yīng)用。
華為預(yù)測，到2025年，全球?qū)⒂谐^1000億的聯(lián)接。面對這個規(guī)模空前的市場，企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)該如何搶占先機(jī)，贏得挑戰(zhàn)?答案是：渠道!
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