編者按：Amazon Web Services(AWS )是亞馬遜公司旗下的云計(jì)算服務(wù)平臺，為全世界各個(gè)國家和地區(qū)的客戶提供一整套基礎(chǔ)設(shè)施和云解決方案，能夠幫助企業(yè)降低IT投入成本和維護(hù)成本，近年來逐漸成為企業(yè)必不可少的基礎(chǔ)設(shè)施之一。作為企業(yè)的開支項(xiàng)，花費(fèi)當(dāng)然越少越好，這篇原題為<The Bright Side of AWS’s Slowing Revenue Growth>的文章介紹了如今AWS客戶的一種趨勢——包年！亞馬遜會為包年的客戶提供可觀的折扣，鑒于年費(fèi)可高達(dá)百萬美元，這種方式受到了大公司的歡迎。但包年并不是適合所有公司的方案，對于那些初涉云服務(wù)、公司規(guī)模不大需求較小的公司，作者建議還是按常規(guī)小時(shí)計(jì)費(fèi)比較妥當(dāng)。越來越多的包年客戶使AWS的收入增速放緩，但這于作者看來并非壞事，包年折扣方案的推出使AWS吸引粘黏了大批優(yōu)質(zhì)客戶，在長期來看是有益的。
當(dāng)購物網(wǎng)站Moovweb在10年前創(chuàng)立時(shí)，它就開始使用Amazon Web Services云計(jì)算平臺了，就像所有的創(chuàng)業(yè)公司那樣，Moovweb按使用時(shí)數(shù)付費(fèi)。如今，公司會提前一年支付40%的上達(dá)百萬美元的AWS使用年費(fèi)，作為交換，AWS會向它提供30%的折扣優(yōu)惠。
Moovweb是現(xiàn)在越來越多與AWS一次簽約三年使用期的公司之一，目的是為了獲得可觀的折扣。AWS一直以來都向用戶提供有競爭力的折扣方案，但是有分析師認(rèn)為客戶公司能更好地提前預(yù)估他們可能需要的服務(wù)器的數(shù)量，可能會利用這些方案縮減成本。同時(shí)，AWS再次調(diào)整了定價(jià)，為的是讓它的長期合同——又叫預(yù)留案例——更加吸引人。
越來越大的折扣可能會減緩收入的增長，因?yàn)閬嗰R遜為了粘黏顧客選擇了以更低的價(jià)格交易。并且當(dāng)顧客選擇提前付款時(shí)——這正是長期合作中常見的，對公司的現(xiàn)金流有益。
AMS這款亞馬遜旗下的產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)七個(gè)季度收入增長緩慢。上個(gè)季度，AWS的收入年度增長為從上一年的64%下降到43%，華爾街的太平洋皇冠證券公司在上個(gè)月預(yù)計(jì)AWS的增長會在2018年底首次跌破30%。AWS在公共云計(jì)算市場占據(jù)主導(dǎo)地位，市場份額達(dá)40%，根據(jù)Synergy Research Group收集的數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)字比微軟、谷歌和IBM加起來的總和還要多。
收入放緩一定程度上是被預(yù)料到的，鑒于AWS正在向140億美元的年收入進(jìn)發(fā)，要維持像從前一樣高速的增長是很難的。但是有分析師說放緩的另一部分原因是因?yàn)锳WS向長期客戶提供的折扣更大了。
AWS提供的即期支付折扣最高可達(dá)75%，據(jù)他們所說，折扣的條件是與公司簽訂一年期或三年期的購買合同。預(yù)付款不是必需的，但是如果客戶這樣做，折扣還可能會更大。對于客戶來說，折扣條件很容易達(dá)到。就像Moovweb的CEO Ajay Kapur說的，
如果你知道在一年中會使用一個(gè)特定的服務(wù)器，你當(dāng)然會更樂意為它支付70美分而不是1美元。
AWS并沒有公布得到這些巨額折扣的客戶數(shù)量。但是亞馬遜的資產(chǎn)負(fù)債表上增加的預(yù)付金可以給我們一點(diǎn)線索。收到但還未確認(rèn)為收入的現(xiàn)金——又叫遞延收入——在過去兩個(gè)季度分別增加了7億美元和6億美元。這對于兩個(gè)季度之前遞延收入增長的3.5億與9000萬美元相比是很大的增長。
亞馬遜的遞延收入還包括其他項(xiàng)目比如Prime會員卡收入和預(yù)付信用卡費(fèi)用等。但是一些分析師預(yù)計(jì)AMS的長期客戶預(yù)付款占增長的遞延收入的比重超過50%。這意味著至少上季度新增的7億遞延收入中有3.5億美元來源于長期合同——差不多占上季度總收入的10%（36億美元）。
不用等于白花錢
簽訂長期合約，特別是包含預(yù)付金的長期合約，不是適合所有人的選擇。這基本可以用一個(gè)“不用等于白花錢”的模型來解釋，如果你沒能履行你的承諾，你可能會為一系列你沒有用過的服務(wù)器買單。雖然AWS也為客戶提供服務(wù)器二手交易市場，但是仍有一些客戶抱怨不佳的客戶體驗(yàn)。同時(shí)，AWS的日常使用價(jià)格調(diào)整后也相當(dāng)具有市場競爭力，因此對那些不確定自己的長期使用模式的公司來說，堅(jiān)持按使用時(shí)數(shù)付費(fèi)可能是更好的選擇。
Forrester Research的Dave Bartoletti說近期長期合約的興起很大程度上是因?yàn)榭蛻艄驹谠品?wù)方面有了更多的經(jīng)驗(yàn)。公司現(xiàn)在對自己的云服務(wù)使用模式有了更深的理解，因此對在未來將使用到的服務(wù)器數(shù)量可以精準(zhǔn)預(yù)估。結(jié)果就是，越來越多的公司地將自己的服務(wù)器主體轉(zhuǎn)移到AWS上。
“人們對于預(yù)付款的態(tài)度總是很猶豫的，但是如果他們在云平臺上待的時(shí)間更久一些，知道了他們在未來會用到的東西，就不會再那么猶豫了。隨著越來越多的工作任務(wù)被轉(zhuǎn)移到云上，我們會看到更多的人爭相成為‘預(yù)留案例’。”Bartoletti先生說。
市面上有一些可用的云服務(wù)成本管理應(yīng)用，比如RightScale 和 Cloudability，它們能夠幫助公司更快更準(zhǔn)確地找出最優(yōu)化這類基礎(chǔ)設(shè)施成本的方法。
對于AWS來說，這或許可以被解讀為更多的企業(yè)將采用云服務(wù)的一個(gè)信號。大公司會更偏好簽訂長期合同以換取預(yù)付價(jià)格折扣。在最近的一個(gè)季度中，AWS宣布與Dunkin’ Brands, Liberty Mutual 和 Snap達(dá)成交易。
德意志銀行的分析師Karl Keirstead說:
大企業(yè)的一種常見的購買行為是他們會與交易對象簽訂大規(guī)模長期的合約。為了爭取到前者，AWS需要為預(yù)付款提供可觀的折扣，這是公平交易。
編譯組出品。編輯：郝鵬程
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