對于渠道商而言，由于SaaS產品定價不高，產品形態和銷售模式都與傳統軟件模式所不同，銷售利潤也沒有傳統軟件高，各廠商在渠道推廣的過程中都碰到了阻力。
對于傳統軟件渠道商，SaaS廠商的態度可謂是若即若離。一方面，他們也希望通過更多的渠道商把SaaS推向更多、更廣的市場，但同時也因為渠道商對于SaaS產品的認知有限、利潤空間小等因素，對SaaS缺乏熱度。
由于發現通過傳統渠道推廣的效果并不理想，互聯網公司、運營商等新興渠道自然就成為了SaaS供應商們的主力開發和合作對象。
XTools目前通過渠道銷售的比例僅有三成左右，而金蝶友商網則只有百分之十左右。XTools的渠道體系中，互聯網公司，尤其是搜索引擎代理公司、阿里巴巴的誠信通代理渠道以及企業郵箱代理商成為了主力。
而友商網渠道體系中，呆賬公司、會計師事所務、銀行、運營商都占據著較大的比例。
對于友商網而言，其重點將是瞄準互聯網企業聯盟和整合多種資源，幫助其銷售的更大程度上是聯盟伙伴。SaaS模式下，一些大的聯盟伙伴也會在意友商網的平臺資源，所以雙方可以展開一些推廣合作。比如與會計類網站、電商類網站的聯盟等。
博銳管理在線鄧超明也指出，在渠道體系的設計上，“廣撒網、非獨代、渠道多元化”一類的模式更值得采納，比如本身做互聯網業務的渠道、地方電信運營商、行業協會、行業網站等渠道，這些經營者與互聯網業務掛鉤比較緊密，而且本身多數都擁有一定的客戶資源，SaaS可以植入其原來的產品線中，推廣上相對比較方便。
鄧超明甚至指出，如果能同聯想、戴爾等電腦廠商，三星、惠普等IT數碼辦公設備廠商合作，實現軟硬互補。在中小企業采購硬件設備的同時，開通中小企業所必需的一些軟件服務，那對SaaS的推廣將更有利。不過這個合作的達成不是非常容易，有待SaaS擁有了底氣或者SaaS服務商的品牌大旗已樹立。
如何解決渠道的驅動力
“傳統軟件銷售的方式并不適合SaaS產品，這需要長期的專業的銷售團隊，它更看重長期的利益，而我們則習慣了按單結賬。SaaS業務在我們公司的比例還不到一成，但是對于這種新型的模式，我們不會完全放棄，現在還在持觀望態度吧。”一位軟件渠道商如此說到。
如何解決渠道商的驅動力是SaaS廠商目前面臨的一大難題。而SaaS的產品形態和定價是渠道商驅動力缺乏的關鍵。
馮頡認為，任何一個新興的業務和產品，都是在廠商把市場培育起來后，才會有渠道跟進。金蝶友商網目前雖然渠道分銷占比很小，還沒有形成規模，但是他們不會放棄分銷。而在解決渠道驅動力方面，友商網認為提供好的產品和體驗是首位，當用戶的粘合度夠高，需要更復雜的解決方案和服務時，渠道才會有利潤空間。
對此，XTools謝億民也同樣認為，只有通過不斷地提升和增加產品的應用功能，降低風險，渠道才會有信心和驅動力。XTools除了支持在PC端的服務以外，更增添了傳統CRM不具備的移動化服務，這種服務與現在的CRM系統數據無縫對接，并享有移動的功能特色，并通過互聯網享有除CRM以外的多樣云服務，如呼叫中心、金融貸款、電商工具等等，可以說XTools的CRM服務已經遠遠超出了傳統意義上的CRM應用，這是傳統軟件無法做到的，也是云計算、SaaS才可以實現的增值服務。
盡管在渠道方面，暫時處于開拓期，但謝億民相信，在線CRM以及XTools CRM將很快受到渠道商的青睞。從調查研究來看，CRM、HR、財務都屬于標準化產品，方便易用。另外，謝億民表示，只要處理好以下幾個問題，渠道商便會順其自然的接受SaaS。第一，代理商影響的客戶如何與廠商影響到的客戶做區分；第二，為代理商提供當地的服務。目前，XTools已通過一些方式解決這些問題，比如給代理商一個平臺，可直接看到自己引入的客戶，以及給代理商一部分用戶會員卡，根據不同的編號識別從哪個代理商來的客戶等。
在借助渠道商之力這一點上，還有很多問題亟待解決，尤其是傳統渠道商在經營SaaS時缺乏動力、新型渠道商在市場開發上又顯得乏力這樣的問題。鄧超明認為，誰能先解決這樣的問題，誰就可能最先招募到最優質的經銷商，建立起高效運轉的營銷網絡，從而在終端客戶資源掌控上建立起領先同行的優勢。
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