SAP正著手將其全部業務應用程序套件轉換為在線模式，并以服務訂購方式向用戶出售。

這家內部解決方案巨頭于上周宣布其SAP Business Suite將通過SAP Hana企業云服務進行交付。

作為服務的底層支撐架構，SAP的內存內數據庫技術Hana起到了不可替代的重要作用。

以訂購方式進行產品交付對于SAP無疑是一項重大決策。這家全球規模最大的業務軟件供應商通過向客戶收取高額軟件許可費用以及提供后續維護與定期更新服務的方式每年賺取數十億美元收入。其許可費用計算機制的復雜程度可謂人盡皆知，其種類多樣且極為繁雜的定價結構不僅難于處理、就連正確理解都頗具挑戰。

此次推出的新型云服務訂購模式——此類方案中當以Salesforce為典型代表——徹底顛覆了SAP原本的商業機制與營收來源。在新模式當中，該公司會以月或者年為計算單位向用戶收取數額明確、劃分精細且價格相對低廉的使用費。之所以轉變運營思路，是因為以服務訂購為基礎的方案供應商Salesforce等在發展速度上明顯超過堅持采用內部許可機制的SAP等企業。

在此之前，SAP一直努力將云服務訂購排斥在其核心內部許可業務之外。就在七個月之前，SAP公司才首次嘗試為具備特定認證資質的客戶提供其軟件產品的云服務版本。

2013年7月，SAP拿出新方案、允許用戶對其產品進行“元素重新分配”，即將原本安裝在內部環境下的軟件方案改由云端實現。

這意味著如果大家只有原本以內部方式運行SAP的人力資源管理軟件，才可以直接轉而使用SAP的SuccessFactors——如果原本沒有使用該人力資源管理產品，則無法切換至SuccessFactors。

此外，用戶還必須承諾在未來從SAP處訂購更大數額的服務產品。

現在情況不同了，SAP已經取消了這些限制性條件。“目前已經不存在任何主要限制條款，”SAP公司平臺解決方案部門總裁Steve Lucas在接受采訪時表示。

目前惟一的“先決條件”在于，大家必須將服務托管在SAP指定的十七座數據中心之一當中。原因顯而易見，到目前為止SAP的原本云合作伙伴仍然是Amazon，而SAP顯然希望打破對后者的高度依賴。

SAP Business套件、HANA、Business Objects以及其它應用程序的認證版本已經以“托管模式”通過AWS交付了一段時間。

作為Amazon客戶，SAP的業務拓展工作相對算得上成功，根據其發布的信息、目前運行在AWS上的Hana One服務已經擁有950家客戶。SAP還中止了其Business ByDesign托管企業資源規劃服務，轉而將運行在HANA系統上的一系列服務交由Amazon負責。

我們姑且轉移到云端，暫時不考慮成本問題

SAP預計其主要業務增長來源將由云技術貢獻，不過其現有內部業務仍將在整體營收當中占據相當重要的地位。

這家企業級解決方案巨頭于今年一月被迫對未來兩年內的業務增長目標作出調整，聲稱將截至2015年的云業務拓展目標由原本的20億歐元（折合27億美元）變更為30億歐元（折合40億美元）到35億歐元（折合47億美元）之間，而到2017年其營收總額預計將達到220億歐元（折合297億美元）。

SAP并不是身陷云業務發展困境的惟一一家企業：甲骨文的內部業務同樣遭遇增速放緩。與此同時，IBM今年也表示其“云”業務營收主體將由托管自有服務轉變為向其它供應商出售技術組件。

如果云機制代表著業務應用的未來發展方向，那么看起來SAP這一次是下決心以嚴肅的態度放手一搏了。

為了促進業務持續增長，SAP推出的新服務不再對數據總量設定限制。相比之下，AWS為每臺服務器設置了256GB的最高數據存儲上限，這就意味著規模擴張必然導致使用成本的迅速上漲。

SAP方面鼓勵客戶以訂購方式運行“整套”ERP方案。

以訂購方式銷售核心業務套件意味著SAP開始將營收重心放在這一新型商業模式之上，而且至少從理論上講訂購機制的前期成本投入相對較小。如此看來，SAP希望推動客戶從原本的大規模一次性投入向小規模持續性運營成本轉變。對于SAP來說，這意味著營收流將變得更具可預測性、執行過程也將更加順暢，同時有助于擺脫高額許可及支持合約給營收帶來的巨大波動。

也就是說，SAP目前尚未公布其新型訂購方案的具體價格設置。

通過將服務及流量交付任務從Amazon手中轉移至自家數據中心，SAP似乎打算以這種方式宣告其Amazon云及ERP實驗性階段的正式結束。雖然效果不錯，但Amazon這位云巨頭已經開始獲得SAP客戶及其業務數據的控制權。

為了能夠在云業務市場上站穩腳跟，SAP必須將客戶牢牢把握在自己手中并將其數據轉移到其它供應商的數據中心當中。

根據SAP的盤算，一旦數據遷移完畢、訂購收入就會自然增長，因為坦率地講客戶不會因此而費力轉向其它方案供應商。隨著服務使用數量的持續提升，收益的上漲也將水到渠成。

挑戰Amazon

作為昔日的合作伙伴與測試用戶，SAP如今已經成為Amazon的又一位競爭對手。

有鑒于此，SAP表示其新型服務能夠為客戶帶來更為出色的資源指標、從而順利在云中運行全套業務應用：很明顯，SAP在業務應用經驗、安全性與管理以及數據中心監控方面的保障要優于Amazon。

Lucas在接受采訪時指出：“有很多企業客戶都在猶豫是否應該把自己的核心業務交給Amazon這類基礎設施即服務供應商的數據中心加以打理——這并不是說Amazon缺乏充足的競爭優勢，只是小規模運行應用與大范圍運行核心業務之間存在著本質區別。如果應用程序出現問題，至少信用卡信息這類敏感數據還不至于泄露;但核心業務出了問題可就糟糕了。”

但除此之外，SAP下決心接受這種會給其內部核心業務帶來嚴重威脅的新型計價與托管模式還考慮到了另一大理由。

通過將業務套件轉化為訂購服務方案，SAP得以與過去一段時間以來逐步侵占其業務版圖、蠶食其業務應用程序市場份額的Salesforce以及Workday站在同一層面上開展競爭。

Salesforce已經向SAP的CRM產品發起正式挑戰，而Workday則在功能方面與SAP的人力資源管理方案存在明顯交集。從另一個角度講，SAP除了這兩類業務之外只剩下ERP這一種具備稀缺性優勢的特色產品。

通過SAP Hana企業云服務交付的SAP Business套件并不屬于多租戶服務，這一點與Salesforce的同類方案有所區別。

Lucas認為這種差異并不重要：在訂購計價模式當中，多租戶機制可以說是Salesforce向SAP發起沖擊的最后一項“攻擊手段”。目前SAP也已經開始通過訂購機制進行方案銷售，二者間的惟一區別只在于對“云”技術定義的不同理解——而客戶顯然對這種形而上的純概念問題不感興趣。

“我們的競爭對手之所以擁有可乘之機，是因為我們過去并不提供訂購這樣一種服務交付機制，”Lucas解釋道。“他們在過去十年當中一直憑借著這樣的差異而求得生存;SAP是不會用這種方式拓展市場的——我們會采取更具規模的推廣方式。”

Lucas的結論在某種程度上講確實在理：客戶們對于一項服務的建立方式以及運作機制并不關心，他們要的只是安全而可靠的使用效果。

這就意味著，最終決定贏家歸屬的核心因素在于價格與功能。

從短期角度看，SAP的主要目標在于努力達成其修訂后的發展目標并盡可能拉攏并壯大客戶群體。而從長遠角度分析，我們則需要關注SAP何時才能推動訂購業務最終達到其現有核心業務的營收規模。