尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，MSP有幾種方式可以進(jìn)入DaaS的市場：一種是構(gòu)建他們自己的基礎(chǔ)架構(gòu)，或者可以尋找云廠商的合作伙伴。
新的服務(wù)領(lǐng)域永遠(yuǎn)都是管理服務(wù)提供商(MSP)最關(guān)心的問題，由于能夠提供圍繞安全，功能性和易用性方面的種種益處，對于托管虛擬桌面或者桌面即服務(wù)(DaaS)市場的興趣正在增加。
事實(shí)上，根據(jù)一項(xiàng)2014年Techaisle的調(diào)研，DaaS是MSP規(guī)劃排名第一的虛擬化產(chǎn)品，打敗了網(wǎng)絡(luò)，存儲，虛擬桌面基礎(chǔ)架構(gòu)，數(shù)據(jù)中心，應(yīng)用程序和服務(wù)虛擬化。 除此之外，根據(jù)Techaisle對684家渠道合作方，包括了147家MSP的調(diào)研，45%的MSP當(dāng)前都有為小型和中等規(guī)模的企業(yè)提供一個(gè)托管的虛擬桌面服務(wù)，另外27%正計(jì)劃在今年提供。有一半接受訪問的MSP表示他們期待自己的桌面虛擬化收入在2015年有所增長。TechTarget的北美IT優(yōu)先級調(diào)研則發(fā)現(xiàn)了較為謙虛的結(jié)果，大約11%的受訪者表示他們正計(jì)劃在2015年采用DaaS。
“DaaS正在持續(xù)穩(wěn)定的增長，主要是在SMB的領(lǐng)域，”Kevin Rhone，企業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)渠道加速實(shí)踐的高級合伙人咨詢師觀察到這一現(xiàn)象。“這一切都是關(guān)于更低的總擁有成本和認(rèn)為管理桌面沒有那么核心的觀點(diǎn);這是一個(gè)“相對”低價(jià)值的任務(wù)，以至于他們可以或者應(yīng)該外包出去。”
VDC Research認(rèn)為DaaS的云導(dǎo)向是其背后的主要推動(dòng)力，尤其是它提供更高可用性的承諾，以及最重要的，降低硬件成本的能力，一名研究助理Matthew Hopkins說。
“DaaS解決方案的另一個(gè)主要優(yōu)勢是他們能夠提供一種非常快速的桌面體驗(yàn)，而沒有維護(hù)和現(xiàn)場數(shù)據(jù)中心的成本—這些效率通過更可靠的可用性--和更快的--網(wǎng)絡(luò)連接來達(dá)成，”他說。
但是，與此同時(shí)，MSP要交付DaaS并不輕松，因?yàn)檫@是一個(gè)托管解決方案而許多服務(wù)提供商并沒有他們自己的數(shù)據(jù)中心，Hopkins說。結(jié)果是，他們要么需要在一個(gè)數(shù)據(jù)中心解決方案上投資，要么使用像Amazon Web服務(wù)(AWS)或者微軟的數(shù)據(jù)中心方案，Anurag Agrawal，一名Techaisle的分析師說。
所以，MSP要如何進(jìn)軍托管虛擬桌面/DaaS市場?根據(jù)Rhone的觀點(diǎn)，有以下選項(xiàng)：
持續(xù)支持他們客戶的桌面作為傳統(tǒng)托管服務(wù)，客戶可以繼續(xù)擁有或者支付IT基礎(chǔ)架構(gòu)以及合作方提供所有的服務(wù)和支持。盡管這一手段仍然很常見，Rhone認(rèn)為正在逐漸減少。
轉(zhuǎn)售托管虛擬桌面服務(wù)的Daas提供商，如AWS和VMware。
轉(zhuǎn)售某家廠商的DaaS并將應(yīng)用托管在獨(dú)立的云服務(wù)提供商處。
設(shè)立他們自己的數(shù)據(jù)中心以及從某廠商獲得DaaS的許可，然后在他們自己的設(shè)備上托管軟件。
搭建自己的數(shù)據(jù)中心
IT管理服務(wù)公司Network Medics擁有自己的數(shù)據(jù)中心并提供兩種服務(wù)--本地和托管DaaS——但是在兩種情況，它都擁有設(shè)備，合伙人Kevin Calgren解釋道。關(guān)于軟件，Network Medics使用VMware的Horizon Flex。公司還提供硬件即服務(wù)—下至一個(gè)真實(shí)的單元，現(xiàn)在則是一個(gè)瘦客戶端，他說。
另一種考慮是存儲，Calgren說Network Medics使用硬盤用作VMware的虛擬存儲區(qū)域網(wǎng)絡(luò)和常規(guī)硬盤做標(biāo)準(zhǔn)存儲。
管理一個(gè)DaaS產(chǎn)品所需人員的數(shù)量將取決于MSP擁有的客戶數(shù)量，他說。
“真正的好處是，你只需要雇傭較少的人員，”多虧了虛擬化，Calgren說。 “總體上對于我們來說，隨著更多的這些托管解決方案，我們所需的開銷將更少。”
客戶現(xiàn)場的需求則是另一回事，他補(bǔ)充道，所以Network Medics分散負(fù)荷，讓每個(gè)技術(shù)人員約有20個(gè)客戶，“如果我們要提供一個(gè)好的用戶體驗(yàn)，這無疑是正確的。這個(gè)數(shù)字也許聽起來低了些，但我們想要確保有人在那里隨時(shí)可以為客戶解決問題。”
認(rèn)證也很重要，如VMware的VMware認(rèn)證的專業(yè)數(shù)據(jù)中心虛擬化認(rèn)證，Calgren說這是“一個(gè)非常難獲得的認(rèn)證。”其他適當(dāng)?shù)恼J(rèn)證包括思科系統(tǒng)公司的思科認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)工程師，來自如HP和Dell廠商的存儲認(rèn)證，以及微軟的微軟認(rèn)證解決方案副存儲認(rèn)證。
Network Medics投資了大約25萬美金來啟動(dòng)3級數(shù)據(jù)中心，他說，但不確定確切的年度維護(hù)和數(shù)據(jù)中心的許可費(fèi)用。
同所有事情一樣，Calgren說，構(gòu)建自己的數(shù)據(jù)中心有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)。其中最重要的好處是“當(dāng)客戶遭遇某種問題時(shí)，你有完全的控制”，能夠進(jìn)入到一個(gè)服務(wù)器，并解決它，而不必創(chuàng)建服務(wù)請求和等待來自微軟的回應(yīng)。
“我們超級穩(wěn)定，并且每月的經(jīng)常性收入更高的利潤，”他補(bǔ)充道。
缺點(diǎn)主要包括必須做更多的故障排除，以及尋求用于前期成本的資金，更不用說壓力了。“沒有投資者和本身的資金，這會(huì)很難，”Calgren指出。
另一個(gè)缺點(diǎn)是幾乎沒多少客戶可以支付你的成本。
“如果你正在使用其它人的服務(wù)，這沒有關(guān)系—你可以從1個(gè)或5個(gè)開始，增加得越多，另一方提供商給與你的折扣越大……這個(gè)并沒有發(fā)生在我們身上，直到最近3年。”
成為DaaS市場合伙人
dinCloud是一家總部設(shè)在洛杉磯的云服務(wù)提供商，該公司與MSP，增值經(jīng)銷商和最終用戶公司一起工作，自動(dòng)化配置的整個(gè)生命周期 – 他們所維系的經(jīng)營模式正在持續(xù)的改變傳統(tǒng)的銷售服務(wù)，據(jù)銷售副總裁David Graffia說。
除了從頭開始構(gòu)建的資本支出以外，很多企業(yè)并沒有落得“最新和最偉大的托管DaaS環(huán)境的基礎(chǔ)設(shè)施，并且它還可能是某個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕娜说谝淮螛?gòu)建的結(jié)果，”他繼續(xù)說。“你花費(fèi)數(shù)百萬美元，結(jié)果卻是一個(gè)大大的問號以及用戶的不滿。”
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【TechTarget中國原創(chuàng)】用戶還需要冗余的數(shù)據(jù)中心，dinCloud的高級副總裁兼首席營銷官Ali Din指出。該公司轉(zhuǎn)售一個(gè)MSP可以讓用戶登錄并管理和提供服務(wù)的用于DaaS的云自動(dòng)化控制臺，提供服務(wù)或者M(jìn)SP也可以自己來控制。
在某些情況下，MSP會(huì)在dinCloud的云服務(wù)上進(jìn)行服務(wù)分層，如監(jiān)控和補(bǔ)丁管理。
MSP的利潤空間將根據(jù)其參與的程度而有所不同，Din說。
“我們有一些合作伙伴負(fù)責(zé)將我們推薦給客戶作為個(gè)人顧問，他們會(huì)得到5%的推薦費(fèi)，”Din解釋說。授權(quán)經(jīng)銷商提供線索可以賺10%。
“那些進(jìn)來并提供線索，提供環(huán)境和配套服務(wù)的人可以做更多，因?yàn)槲覀儾恍枰獍?，這對他們所做的是很好的補(bǔ)充。”
作為另一種合作模式，Accelera Solutions與原始設(shè)備制造商 Citrix合作，為客戶提供在本地以及公有云模型中的虛擬桌面解決方案，總裁兼首席運(yùn)營官Joe Brown說道。該產(chǎn)品是以自己的品牌，Accelera安全優(yōu)化DaaS來銷售的。
“我們在很多年以前構(gòu)建了我們自己的功能，自己購買硬件然后在一個(gè)數(shù)據(jù)中心里搭建，而現(xiàn)在我們則利用微軟Azure的服務(wù)，”他說。
Accelera購買了硬件，存儲和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，然后放在一個(gè)Equinix的數(shù)據(jù)中心中，使用Citrix作為主要技術(shù)支持其平臺的DaaS。”多年來我們已經(jīng)轉(zhuǎn)變成一個(gè)完全基于云的版本，“利用現(xiàn)有的Azure和AWS的云基礎(chǔ)架構(gòu)。
因?yàn)锳ccelera已經(jīng)理解虛擬桌面的技術(shù)，該公司所需要聘請的人員就只是為了擴(kuò)充產(chǎn)能，來支持客戶，他說道。
呼應(yīng)Calgren的說法，Brown同意認(rèn)證是很重要的，并說公司讓員工獲得Citrix XenDesktop 和 XenApp的認(rèn)證，以及 VMware vSphere，Azure和AWS的認(rèn)證。
前期費(fèi)用對于Accelera的初始托管虛擬桌面服務(wù)來說是非常昂貴的：大約50萬美金的硬件才能建立基本的解決方案然后開始運(yùn)行。
“我不會(huì)再這樣做了，這就是為什么我們要利用云，”Brown在談到這個(gè)花費(fèi)時(shí)說道。“當(dāng)我們剛起步時(shí)，公有云還不存在。”
今天，他們已經(jīng)可以利用如Citrix和VMware之類的關(guān)鍵軟件提供商的許可程序，”而你只需要支付由最終用戶消費(fèi)的許可，所以這是一個(gè)非常有效的結(jié)構(gòu)，使你可以構(gòu)建自己的環(huán)境，而無需購買許可證，直到你有客戶可以在上面運(yùn)行，”他解釋道。
盡管Accelera向公有云轉(zhuǎn)型，但他們還是繼續(xù)在DaaS市場中采用其自有的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)。Brown指出第二種方式的優(yōu)點(diǎn)：除了在建設(shè)自己的數(shù)據(jù)中心時(shí)具有所有組件的最終控制之外，你還可以同時(shí)為客戶開發(fā)一個(gè)非常定制的配置，而這在公有云幾乎不大可能做到。
“我們在過去所做的投資，我們?nèi)匀辉谶\(yùn)行，我們并沒有把它拋棄掉，”Brown說道。“但是我們盡量在公有云里投入了許多新的人，這樣我們就不必繼續(xù)做硬件投資。”
擁有自己的基礎(chǔ)設(shè)施也使得一個(gè)MSP能夠基于合規(guī)性的原因來劃分用戶，他補(bǔ)充道。“在公有云基礎(chǔ)架構(gòu)上你根本不能這樣做。”
在經(jīng)濟(jì)效益方面，“我會(huì)說，在擁有自己的基礎(chǔ)架構(gòu)幾年之后，我們正在看到自己擁有和公有云基礎(chǔ)架構(gòu)之間存在相當(dāng)大的利潤空間，”這是因?yàn)橘Y本支出在幾年后將會(huì)被攤銷，Brown說道。
Accelera有個(gè)服務(wù)臺，包括了三層資源：一般技術(shù)支持人員(一線)，高級技術(shù)支持人員(二線)和事件專家(三線)。“報(bào)告的所有類型的問題都會(huì)定義escalation標(biāo)準(zhǔn)，而技術(shù)人員的等級則取決于他們及時(shí)解決問題的有效性，”Brown說道。
Accelera在需要的時(shí)候也有向他們的軟件和硬件制造商合作伙伴升級的能力。這家公司遵守了業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的ITIL流程來作為服務(wù)臺支持，他們有一個(gè)系統(tǒng)管理員作為客戶支持，負(fù)責(zé)他們認(rèn)為與DaaS解決方案有關(guān)的問題的二層和三層escalation，他說。
Computersupport.com，在它的DaaS產(chǎn)品之外，同時(shí)提供托管服務(wù)，直接與終端企業(yè)合作，Kirill bensonoff，首席執(zhí)行官和管理合伙人說道。幾年前它建立了自己的云平臺，ITAnywhereCloud。
Computersupport.com選擇不擁有自己的數(shù)據(jù)中心，而是依賴于AWS。“我們作為一個(gè)相對小型的公司，無法同AWS砸在數(shù)據(jù)中心上的資源進(jìn)行競爭，”他解釋道。
在支持方面，第一次呼叫通常由客戶公司的一名IT人員處理。“之后，如果這變成一個(gè)MSP的問題，便會(huì)轉(zhuǎn)到他們那里去，再然后我們作為第三層來替他們完成任務(wù);我們只是他們現(xiàn)有組織里的另一個(gè)延伸團(tuán)隊(duì)。”
客戶公司不必“扔掉”已經(jīng)購買的東西，他強(qiáng)調(diào)。“終端客戶可以tunnel進(jìn)我們。我們只是成為他們現(xiàn)有環(huán)境的一個(gè)節(jié)點(diǎn)”，可以基于消費(fèi)模型來使用computersupport.com，Bensonoff說道。
對于希望進(jìn)入DaaS市場的MSP來說，找到一個(gè)能夠“理解并接受合作伙伴社區(qū)/渠道”的供應(yīng)商很重要，他說道。他們還應(yīng)該“尋找一個(gè)能夠提供思想領(lǐng)導(dǎo)力和持續(xù)創(chuàng)新的云供應(yīng)商”。
VDC Research的Hopkins表示同意，“MSP想要進(jìn)軍這個(gè)市場將需要重要參與廠商的支持……尤其是圍繞市場方面的指導(dǎo)和銷售培訓(xùn)。這些廠商已經(jīng)有合作伙伴計(jì)劃，其中包括培訓(xùn)，營銷材料和許多其他有用的工具，這些都是MSP在DaaS方面推進(jìn)所需的。”
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