托管云計算備份供應商可為客戶提供很多的產品與服務。
他們不僅為客戶減少了硬件方面的投入，而且還允許客戶來分擔繁重的備份管理任務。但是，把企業數據遷移至云計算并不是一個容易做出的決定。對于大多數的解決方案供應商來說，幫助客戶建立起對他們的信任感的關鍵在于轉售一個現有供應商的云計算備份產品。
渠道企業在銷售托管備份服務時所面臨的最大挑戰之一就是建立信任感，企業戰略集團高級分析師Jason Buffington說。“渠道合作伙伴可以是中小企業(SMB)客戶所信任的集成與交付廠商。但是，這并不意味著同一客戶會信任渠道合作伙伴來運行他們自己的數據中心和管理他們自己的服務，”他說。
一家總部位于加州圣地亞哥市的托管備份服務供應商Armada備份公司的總裁兼CEO Michael McCarthy也同樣認為，當交付托管云計算備份服務時，信任是一個關鍵問題。“對于一家企業來說，數據在某種意義上就代表著錢。那就是他們的命根子。事實上，企業對于把他們的存身之本托付給誰是非常在意的，”他說。
雖然Armada備份公司也轉售Asigra，但是他們為供應商的服務在設備上配備了他們自己的專用軟件。McCarthy表示，這將有助于堅定那些還在猶豫是否把他們數據遷往云計算的客戶的信心。“對于我們廣大的客戶而言，要么我們是他們把數據遷往云計算第一次體驗的實施者，要么他們之前從來沒有把如此多的數據遷往云計算。我們與他們之間的關系也不過就是我們的藍色機器(設備)是在他們的機架上。對于他們來說，那就代表了我們的存在，”他說。
Buffington表示，大部分的傳統渠道合作伙伴都會轉售基于云計算的備份服務而不是白標簽。“在一天結束的時候，渠道合作伙伴所帶來的價值并不僅僅只是技術專業知識而已，更多的是對客戶環境的深刻理解，”他說。“當很多分銷商能夠以正確的方法做事時，他們都能夠以一種被充分信任的方式轉售服務，這使得他們變得更具戰略意義。”
依靠供應商的聲譽
我們所接觸的大多數云計算備份供應商都一致認為轉售是未來發展的一個趨勢。例如，一家總部位于Lake Charles的托管云計算和服務供應商Server@Work's就在轉售Zetta的備份服務，因為它能夠為客戶提供一個“溫暖且溫馨的感覺”，技術總監Micheal Goodwin說。
Server@Work's 的很多客戶都身處金融服務和醫療保健行業，也就是那些受到嚴格監管的行業。因此，Zetta符合SSAE-16 監審標準，并與HIPAA和S Sarbanes-Oxley法案兼容就變得非常重要了。而那些白標簽就會故意否定我們攜手Zetta所取得的部分優勢，”Goodwin說。
DataServ公司的副總裁兼網絡系統工程師Jeff Zdan則堅決反對白標簽。“坦白說，我對于白標簽產品是有疑問的，因為它并不是你的產品。我不喜歡把我公司的名字寫在不是我生產的產品上，”他說。
但是轉售并不僅僅只是一個Zdan完整性的問題。“客戶信任你已經選擇了一個很好的解決方案。但是，當你把它打上你公司的標簽之后，所有的責任都必須由你來承擔。你不能說，廠商有問題或者有一個服務中斷。在服務質量方面，你將承擔起全部的責任，我不知道我是否可以如此多地信任所有的公司，”他說。
云計算備份供應商在合作伙伴關系上的不同
總部位于佐治亞州Duluth市的云計算服務公司VeriStor的業務開發總監Jay Waggoner表示，基礎設施和存儲解決方案供應商往往會喜歡宣稱他們與Commvault的合作伙伴關系。“我們希望客戶能夠知道，當他們與我們合作時，我們會致力于提供一個SLA。但更關鍵的是我們交付SLA的能力，那才是重點。讓我們感覺很自豪的是，Gartner和Forrester都認為我們所正在使用的技術平臺是全球領先的，且在不斷創新的。我們很樂于宣傳這一事實，并希望與客戶產生共鳴。”
來自于南卡羅來納州Clever科技解決方案公司的Anderson則對這一問題持有不同的看法。該公司的白標簽CloudBerry實驗室主要銷售其托管云計算服務。“并不是我們不為我們的合作伙伴供應商感到自豪，”這家IT服務供應商的總裁Chip Reaves說。“我們并不是想要隱瞞這一點——如果有人問我們[我們的合作伙伴是誰]，我們會告訴他們的——但是我們并不希望客戶認為是從我們這里購買了Cloudberry。他們從我們這里購買的是在線備份服務，而正好我們使用了Cloudberry。”
Clever科技解決方案公司的客戶群不同于其他的我們接觸的其他解決方案供應商，Reaves表示客戶能夠辨識出消費級的產品，而不是解決方案供應商所轉售的企業級產品。
“客戶支付費用讓我們來替他們照顧好他們的數據。他們并不關心我們是如何做到這一點的，”他說。
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