編者按：本文作者是紅點創投的知名投資人 TOMASZ TUNGUZ，他在本文中對于 SaaS 企業當下面臨的客戶獲取成本增高這一問題進行了探討，并分析了其中的原因。他認為軟件公司未來五年的一個關鍵性客戶獲取渠道之一將是渠道銷售，SaaS 企業達到一定的規模，開發與代理商的關系將成為他們越來越重要的一項能力。
SaaS 企業當下面臨的主要趨勢之一就是客戶獲取成本的上升，但是很難找到有關這一趨勢的數據。幸運的是，ProfitWell 公司的帕特里克·坎貝爾將他對 800 家 SaaS 企業的調查結果發給了我。上圖顯示的便是每個公司增加的客戶獲取成本。受訪企業普遍表示，在過去五年時間里，客戶獲取成本增加了大約 65%。
客戶獲取成本的增高可能有兩個根本原因。第一個原因是競爭，第二個則是規模。隨著公司的發展，最初的客戶獲取渠道趨近飽和，效率降低。因此，企業必須開發一系列新的客戶獲取渠道，而邊際渠道的客戶獲取成本相對較高。但不論是哪一種原因，對于單位經濟的影響是一樣的。
到明年，從事國際市場業務的企業將面臨另一因素的影響：通用數據保護規范(GDPR)。除了對消費者數據進行控制之外，歐盟的這一規定將大大限制面向潛在客戶外發郵件通信的頻率。因此，為這些地區服務的銷售開發代表和客戶執行人員將需要其他渠道來獲取客戶，代替電子郵件推播式開發渠道。
軟件公司未來五年的一個關鍵性客戶獲取渠道之一將是渠道銷售。上述圖表是 2017 年 Pacific Crest/Key Bank 對 SaaS 企業的調差情況，其中顯示，在接受調查的 SaaS 企業中，規模增長最快的企業都采用了渠道銷售。
內部銷售、現場銷售、網絡銷售和混合銷售策略也取得了類似的增長趨勢，但渠道銷售增長額為 62%。我無法獲取到基礎數據，因此我無法測試統計顯著性，但樣本量表明這一測試應該是具有顯著性。
通過現有客戶銷售產品總是比獲取新客戶成本要低。維系現有客戶的關系比開拓新客戶要簡單的多，因為相對來說摩擦要小得多。銷售人員與現有客戶不需要再去經歷獲取信任、建立關系、通過安全考核以及法律審查這一整個過程，這些步驟現有客戶都已經經歷過了。
這是通過渠道銷售產品的關鍵理念。代理商或增值合作伙伴已經與客戶建立起了關系，因此銷售成本低于推播式營銷成本，因此關于 GDPR 對歐洲的影響可能會加倍。
SaaS 企業客戶獲取成本不斷增長是一個重要的長期趨勢，我相信，一旦 SaaS 企業達到一定的規模，開發與代理商的關系將成為他們越來越重要的一項能力。
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編譯組出品。編輯：郝鵬程
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