云時代中的商品流通，已經在模式上走向了更加扁平化的狀態。IT渠道伙伴有的選擇轉型，有的依然堅守渠道核心業務，雙向發展也不在少數。

筆者認為，今天的渠道依然在轉型中不失自我價值，其在業務的寬度與長度則發生了較大的變化。

　　如今企業級渠道是否也會依賴線上平臺重點開展業務呢

什么是渠道的長度與寬度

首先我們需要先了解一下渠道長度和寬度。

在長度上，一般可以根據渠道層級將渠道分為長渠道和短渠道。那么，什么叫層級呢？即產品從廠商轉移到用戶的過程中，任何一家對產品有經銷能力和責任的合作伙伴，即為一個層級。

長渠道是指上游廠商通過兩個或兩個以上的銷售環節將產品銷售給最終用戶，短渠道是只通過一個銷售環節。

前者的好處是流通過程中的一切均由經銷商承擔，但不足之處是不利于信息溝通，流通環節滯留利潤多，不利于產品迅速進入市場。短渠道則相反。

渠道寬度是指渠道每一個層級中使用同種類型中間商的數量。這里有三種選擇：

一是群集型分銷，是指企業在同一層級中選擇盡可能多的渠道商為自己銷售，以達到廣泛的覆蓋面，讓用戶很方便購買。通常低端軟件會采用這種方式，例如很多外企公司剛進入中國的時候，都選擇國內的大型分銷及代理來擴張自身的渠道規模，力爭在幾年之內發展幾千家以及萬家渠道，使自己的產品可以遍及大街小巷。

二是專屬分銷，又稱獨家分銷，是在某一層級上只將產品授權給某一家渠道商，如我們后面要講到的獨家代理制。

三是選擇性分銷，是介于以上兩者之間的一種方式，在某一層級選擇少量的中間商。

如何應對云時代模式轉變

實際上，目前在消費類的產品的銷售上，渠道長度已經完全收緊，因為這樣廠商的產品才能更加快速有效的滲透到市場中。有的朋友會問，電商到底算不算渠道？其實電商應該算渠道平臺，在這個平臺之上的各類經銷商都應該算渠道，只是在各自的營銷宣傳方式，則各有不同。

消費類產品的特點，講究的是品牌和標準化，所以，對于渠道而言，做好線上營銷，并在產品形象與售后上下功夫即能完成定量的銷售任務。

那么，如今企業級渠道是否也會依賴線上平臺重點開展業務呢？顯然答案是否定的，即使有，也是存在于一些具有標準化程度較高的產品線。例如無線產品以及標準化服務器。

當然，有的渠道在線上平臺也在通過賣服務賣方案的形式，想盡辦法能夠接觸到行業客戶，然后通過售前、售中、售后的形式提供增值服務。

而困難在于，企業級客戶多是來自于行業，他們希望能通過更加精細化的行業理解，來幫到他們解決實際的需求，這就需要在行業端能夠找到懂行業的IT 服務商，從這一層面上看，渠道在云時代的轉型一是要貼近行業，二是在業務模式下強化線上與線下結合的方式來進行。

線上通過全渠道模式推廣品牌方案，線下深入客戶的客戶中，了解需求，把握商機。

值得一提的是，在廠商端也注意到了渠道長度的鎖緊，所以鎖緊長度也需不忘擴充寬度，例如目前很多大型網絡廠商，不忘對渠道進行線上營銷賦能，這說明順應扁平化，在此基礎上為合作伙伴提供更多的銷售思路和能力。