關(guān)于獨(dú)角獸企業(yè)的話題，漸漸在寒冬論以及被吹捧的夢(mèng)想中折騰不出新花樣了。然而，具備獨(dú)角獸潛質(zhì)的企業(yè)，依然是眼球和資本跟隨的對(duì)象。
2015年9月，艾瑞咨詢發(fā)布了新一期《中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)估值榜》。榜單上的50家獨(dú)角獸企業(yè)中，48家服務(wù)于大眾消費(fèi)市場(chǎng)，僅有易商、找鋼網(wǎng)2家服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)。而在SaaS領(lǐng)域，中國(guó)還沒(méi)有真正的獨(dú)角獸。中國(guó)有超過(guò)2200萬(wàn)家的中小企業(yè)，他們的需求遠(yuǎn)未被滿足。
美國(guó)的SaaS企業(yè)市值接近1700億美金，而中國(guó)的SaaS企業(yè)估值在35億美金左右。被稱之為「SaaS元年」的2015年已經(jīng)過(guò)去，2016年，SaaS企業(yè)如何在熱度漸起之時(shí)獲得資本的青睞？
Jason Lemkin，曾經(jīng)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)Storm Ventures總裁，在與創(chuàng)業(yè)者的系列對(duì)話節(jié)目「CXOTalk」中，他陳述了個(gè)人關(guān)于SaaS企業(yè)的投資觀念。Jason認(rèn)為，「企業(yè)的CIO們?cè)赟aaS這塊的預(yù)算比例逐漸走高，哪怕是1%的預(yù)算朝SaaS傾斜，SaaS領(lǐng)域都可以多出現(xiàn)幾只獨(dú)角獸。」
Mr.B12提醒大家，盡管Jason的建議有一般指導(dǎo)性，請(qǐng)牢記，不同的投資者有不同的標(biāo)準(zhǔn)。Jason的這些觀點(diǎn)，適合天使階段以后的創(chuàng)業(yè)者。
Jason一周只見(jiàn)一個(gè)創(chuàng)始人，但其他時(shí)間幾乎都在看郵件。你的郵件能否打動(dòng)他，讓他有約見(jiàn)你的沖動(dòng)，首先要做到的是別讓他昏昏欲睡。「不要在郵件中傳固定的文件格式，不要煽情。」Jason說(shuō)，「這已經(jīng)是我今天第三杯咖啡，我不想喝第四杯。」
1.準(zhǔn)備一封詳細(xì)的郵件，包含每個(gè)指標(biāo)的描述。記住，郵件中一定要有收入增長(zhǎng)率和資金消耗速度。
2.證明公司可以保持每月15%的增長(zhǎng)幅度，并且不以燒錢為前提，收入達(dá)到100萬(wàn)美金。
3.證明你的團(tuán)隊(duì)是好的。
4.證明你所切入的市場(chǎng)是巨大的。
許多投資人關(guān)心眾多指標(biāo)，但Jason說(shuō)，收入增長(zhǎng)率和資金消耗速度是他最關(guān)心的。
我不關(guān)心你的獲客成本（Customer Acquisition Cost）是多少，因?yàn)槿绻愕哪Ｊ胶芎茫跗诘墨@客成本是很低的，后來(lái)才會(huì)逐漸變高。
我不關(guān)心你的用戶的生命價(jià)值（Customer Lifetime Value），如果你有真正的企業(yè)客戶，一般可以持續(xù)5到7年。
我只關(guān)心你的收入增長(zhǎng)率和資金消耗速度，從這兩個(gè)指標(biāo)中，我可以提取其他一切指標(biāo)。
當(dāng)一個(gè)公司的收入達(dá)到1百萬(wàn)時(shí)，我會(huì)產(chǎn)生興趣。如果在此基礎(chǔ)上它能保持每月15%的增長(zhǎng)速度，并且燒錢的速度可以忍受，再加上創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，我已經(jīng)開始寫支票了。如果一家公司在5個(gè)季度甚至更少的時(shí)間內(nèi)，收入從1百萬(wàn)增長(zhǎng)到1千萬(wàn)，我會(huì)十分關(guān)注這家公司。在此之前，我并不關(guān)心你的SaaS產(chǎn)品究竟是做什么的。
Slacks,Zenefits,Topdesks，他們都是在5個(gè)季度以內(nèi)就完成了從1百萬(wàn)到1千萬(wàn)的過(guò)度。SaaS的市場(chǎng)比我們想象的要大得多。企業(yè)的CIO們?cè)赟aaS這塊的預(yù)算比例逐漸走高，哪怕是1%的預(yù)算朝SaaS傾斜，SaaS領(lǐng)域都可以多出現(xiàn)幾只獨(dú)角獸。
針對(duì)SaaS企業(yè)，無(wú)論是早期、發(fā)展期還是成熟期，資本市場(chǎng)都會(huì)用三個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量：用戶粘性、盈利性以及規(guī)模效應(yīng)。而這三個(gè)屬性都有一個(gè)硬性指標(biāo)來(lái)衡量，分別對(duì)應(yīng)的是流失率（Churn Rate）、生命價(jià)值/獲客成本（Lifetime Value/Customer Acquisition Cost）以及獲客成本/月存續(xù)收入（Customer Acquisition Cost/Monthly Recovering Revenue）。
1.用戶粘性
客戶流失率是衡量一個(gè)SaaS產(chǎn)品不可或缺的指標(biāo)。客戶流失率可以分為兩種：用戶流失率和收入流失率。
用戶流失率，是指一個(gè)時(shí)間段內(nèi)獲得的客戶在下一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的流失比率，也等于當(dāng)時(shí)段留存率，時(shí)段的單位與收費(fèi)的時(shí)間單位一致。
收入流失率，即單一客戶的收入流失率。用戶流失率只是一個(gè)一維的衡量指標(biāo)，收入流失率是二維衡量指標(biāo)，它同時(shí)衡量了客戶流失的情況以及單客戶貢獻(xiàn)收入的流失情況。真正好的SaaS公司，收入流失率都是負(fù)的。做到負(fù)客戶流失的方法有：
單點(diǎn)擴(kuò)張：在已有的企業(yè)客戶中擴(kuò)大銷售量以及提高單客戶的銷售金額。
資源擴(kuò)張：激發(fā)已有客戶存儲(chǔ)更多的數(shù)據(jù)或是使用更多的服務(wù)。
交叉銷售：激發(fā)客戶購(gòu)買附屬產(chǎn)品，提高核心產(chǎn)品的價(jià)值。
2.盈利性
這里的盈利性，是指單個(gè)用戶的生命價(jià)值與獲客成本之間的平衡關(guān)系。用戶的生命價(jià)值是指一個(gè)企業(yè)用戶生命周期中SaaS企業(yè)可獲得的收入總額。如果以月度作為企業(yè)用戶的付費(fèi)周期，那么用戶生命價(jià)值=用戶月費(fèi)*毛利率*用戶付費(fèi)月數(shù)。
夸大用戶生命價(jià)值會(huì)反映一個(gè)不真實(shí)的盈利性，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)很危險(xiǎn)。
3.規(guī)模效應(yīng)
SaaS是一個(gè)邊際成本極小并且具有規(guī)模效應(yīng)的商業(yè)模式。通過(guò)獲客成本/月存續(xù)收入這個(gè)指標(biāo)可以清楚地看出一個(gè)SaaS企業(yè)開始大規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
獲客成本/月存續(xù)收入<12是一個(gè)及格線，意味著在用戶不流失的情況下，SaaS企業(yè)12個(gè)月的月費(fèi)收入足夠覆蓋獲客成本，企業(yè)可以擴(kuò)張，把重心放在銷售上。如果沒(méi)有達(dá)到這個(gè)及格線，企業(yè)擴(kuò)張則會(huì)虧損，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。
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