前一段時(shí)間我的朋友( Clio, Jobber和Unbounce的共同投資者) Boris Wertz寫了一個(gè)偉大的博客“建立一個(gè)1億美元的業(yè)務(wù)的唯一兩種方式”。我想擴(kuò)展這個(gè)話題，并建議建立一個(gè)1億美元的互聯(lián)網(wǎng)公司有五個(gè)方法。這并不意味著我不同意Boris的文章。我認(rèn)為我們的觀點(diǎn)很相似，在大多數(shù)情況下“我的”五種方式只是略有不同且更細(xì)致的看待Boris的兩種方式。
我看待它的方式可以用這樣很好地說明:
y軸顯示的是每年每賬戶平均收入(ARPA)。在x軸可以看到對于給定的ARPA，你需要多少客戶達(dá)到每年1億美元的收入。兩個(gè)軸都使用對數(shù)刻度。
建立一個(gè)年收入1億美元的網(wǎng)絡(luò)公司，你實(shí)際上需要:
一千個(gè)大型企業(yè)用戶每年每公司支付超過100 k美元;或
一萬個(gè)中型公司每年每公司支付超過10 k美元;或
十萬個(gè)小型企業(yè)每年每公司支付超過1 k美元;或
一百萬名消費(fèi)者或“潛在客戶”每年每客戶支付你超過100美元(或者，對于電子商務(wù)企業(yè)，一百萬的客戶每年每客戶產(chǎn)生超過100美元的邊際貢獻(xiàn));或者
一千萬活躍的消費(fèi)者通過出售廣告每年每人賺10美元。
當(dāng)銷售人員談?wù)撉叭齻€(gè)類別的客戶，他們有時(shí)談的是“大象”、“鹿”和“兔子”。為了擴(kuò)展第四和第五類型客戶的隱喻，我們稱之為“老鼠”和“蒼蠅”。所以你如何能獵殺一千頭大象，一萬頭鹿，十萬只兔子，一百萬只老鼠或一千萬只蒼蠅呢? 讓我們倒序來看一下。
捉蒼蠅
為了得到1000萬活躍用戶你需要大約1億人下載應(yīng)用程序或使用你的網(wǎng)站。這當(dāng)然是總數(shù)的簡單化，具體數(shù)量取決于各種因素，例如你的轉(zhuǎn)化率，用戶的活躍度，流失率等等。但這并不改變獲取: 獲得1億美元的廣告收入，你需要幾十至上百萬的用戶。我知道的只有兩種方法可以實(shí)現(xiàn)(加一個(gè)打破所有規(guī)則的巨大的-異常值，比如Google)。第一是有一個(gè)社會(huì)性本質(zhì)和高病毒性系數(shù)的產(chǎn)品，(Instagram，Snapchat，WhatsApp)。第二個(gè)是大量的UGC(用戶生成內(nèi)容)，導(dǎo)致大量的搜索引擎優(yōu)化流量和某種程度的病毒營銷。第二個(gè)選項(xiàng)的例子包括Yelp或我們的投資組合公司Brainly。
捉老鼠
獲得一百萬名消費(fèi)者或潛在客戶每年付款給你約100美元，你需要至少一千萬至兩千萬的人試用應(yīng)用程序。這是——再次的——總數(shù)的簡單化，但我相信數(shù)量級順序是正確的。達(dá)到一千萬至兩千萬的用戶幾乎肯定需要一定程度的病毒營銷，——也許不是像Snapchat那樣的病毒營銷，而是社會(huì)共享或由病毒營銷“驅(qū)動(dòng)”。這一類好的例子包括Evernote和MailChimp。如果你是電子商務(wù)業(yè)務(wù)可以使用付費(fèi)營銷獲得一百萬用戶，但它需要大量的資金。
捉兔子
大多數(shù)SaaS公司針對小型企業(yè)收取每月50 - 100美元左右的費(fèi)用，所以他們的ARPA每年約1 k美元左右。獲得十萬個(gè)這種訂單你需要大約50萬- 200萬試用注冊，取決于你的轉(zhuǎn)化率。假設(shè)你的CLTV(客戶生命周期價(jià)值)是2700美元(假設(shè)平均客戶生命周期為三年，毛利率為90%)，你希望你的 CLTV 為4 倍的CAC (客戶獲取成本)。在這種情況下，你可以花675美元來獲得一個(gè)客戶。如果你的注冊-付款轉(zhuǎn)化率為10%，意味著你可以花67.50美元獲得一個(gè)注冊用戶 (假設(shè)一個(gè)無接觸(Low Touch)銷售模式，該模式下，你的客戶獲取成本可以完全變成潛在客戶)。所以你如何能得到一百萬用戶而為每個(gè)客戶花費(fèi)不到70美元? 大多數(shù)SaaS產(chǎn)品不具有內(nèi)在病毒性，通常沒有足夠的現(xiàn)金來使付費(fèi)廣告大規(guī)模運(yùn)行，在ARPA水平上無預(yù)約電話通常無效。沒有銀彈，但最接近銀彈的是集客式營銷——以及一個(gè)具有非常高的NPS(凈推薦值)的奇妙產(chǎn)品，并且過分集中于漏斗優(yōu)化。我在“SaaS創(chuàng)業(yè)公司的做法”系列中更詳細(xì)地寫了這個(gè):創(chuàng)建一個(gè)很棒的產(chǎn)品，讓你的網(wǎng)站做你最好的營銷人，填補(bǔ)漏斗，建立一個(gè)可重復(fù)的銷售過程。另一個(gè)選擇是一個(gè)OEM戰(zhàn)略(即使大的合作伙伴發(fā)布你的產(chǎn)品)，可以運(yùn)行，但同樣有其挑戰(zhàn)性。
有趣的是，捉兔子看起來比捉蒼蠅或捉大象更加困難。盡管如此為什么我們會(huì)強(qiáng)烈關(guān)注捉兔子的SaaS公司，這就需要另一篇文章來闡述了。
獵鹿
如果你是一個(gè)獵鹿人，希望獲得每年一萬客戶支付你10 k美元，大多數(shù)兔子打獵戰(zhàn)術(shù)仍然適用。每年10 k美元的ARPA通常不足以使傳統(tǒng)企業(yè)的現(xiàn)場銷售起作用，你可能仍然需要得到十萬或更多潛在客戶。主要的區(qū)別在于，當(dāng)你獵鹿時(shí)可以使用一個(gè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)去靠近潛在客戶，也可能產(chǎn)生潛在客戶。它還意味著您可以支付增值經(jīng)銷商和渠道合作伙伴有吸引力的傭金，雖然我很少見到這個(gè)在SaaS中運(yùn)作。
SaaS公司有時(shí)首先捉兔子然后隨時(shí)間推移擴(kuò)展到獵鹿。這可以運(yùn)作的很好，我們對這些類型的企業(yè)感到非常興奮，但要成功執(zhí)行這個(gè)策略，具有產(chǎn)品/技術(shù)/營銷基因的SaaS創(chuàng)始人通常還需要引進(jìn)一名之前建立過內(nèi)部銷售組織的有經(jīng)驗(yàn)的營銷副總裁。
獵象
不管你喜歡與否，大多數(shù)成功的SaaS公司的大部分收入來自于向大型企業(yè)銷售昂貴的訂閱。Workday, Veeva,SuccessFactors, Salesforce.com，任憑你說。另一個(gè)朋友和投資合伙人Jason M. Lemkin曾經(jīng)說過，如果你有大型企業(yè)經(jīng)歷的一個(gè)重大難題的好的解決方案，建立一個(gè)1億美元的業(yè)務(wù)相對簡單。畢竟，你只需要1000個(gè)客戶，你從每個(gè)客戶那里所需要的10萬美元低于他們一名高管的工資。我認(rèn)為這里有很多真理。真理的另外一部分是，它可能需要幾年和數(shù)百萬美元來弄清你是否真的解決問題(又名產(chǎn)品/市場適應(yīng))，一旦你在這一點(diǎn)上，你仍然需要數(shù)千萬美元或更多錢來負(fù)擔(dān)企業(yè)銷售周期的經(jīng)費(fèi)。這并不意味著獵象并不吸引人。它只是需要非常不同的技能，這通常意味著一個(gè)具有企業(yè)銷售基因的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。
京公網(wǎng)安備 11010502049343號