介紹
云的一個很重要的承諾就是將部署和維護(hù)應(yīng)用的負(fù)擔(dān)從客戶轉(zhuǎn)移到了廠商。
客戶的期望在過去的幾年內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，要求廠商接管越來越多原本是客戶的工作。SaaS產(chǎn)業(yè)對于這一點的初步滿足，已經(jīng)讓其取得了巨大的成功，但同時也提升了客戶對廠商的期望值。接下來的這個調(diào)查報告證實了集成這個選項已經(jīng)成為了SaaS廠商為了成功而不得不承擔(dān)的額外職能。
客戶關(guān)于集成的顧慮對SaaS廠商來說，既是一個機(jī)會又是一個挑戰(zhàn)。如果不能提供集成，會損害銷售，導(dǎo)致客戶支持的問題。提供無縫的集成能力可以降低銷售的不確定因素，增加客戶的滿意度，打開新的市場機(jī)會。
摘要
一些研究說明集成是各種大小的組織在部署SaaS和云解決方案時候遇到的主要障礙，但是并沒有人從SaaS提供商的角度來審視集成的問題。在合作的第二年，THINKstrategies 和 MuleSoft在關(guān)于SaaS和云提供商的市場調(diào)查上進(jìn)行了深入的協(xié)作，關(guān)于“集成以及新出現(xiàn)的構(gòu)建一個集成生態(tài)系統(tǒng)的需求如何在一個高度競爭的市場中影響SaaS廠商的成功”這一點進(jìn)行了量化。
本調(diào)查涵蓋了210個受訪者，主要圍繞著SaaS和云服務(wù)提供商面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。
在這份調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)集成仍然是SaaS銷售過程中的主要障礙，90%的受訪者認(rèn)為集成對于獲得新客戶非常關(guān)鍵。我們調(diào)查的SaaS廠商也證實了集成是客戶實施過程中最消耗時間的部分。最重要的是，三分之二的SaaS廠商認(rèn)為集成是SaaS解決方案的最關(guān)鍵部分。
SaaS廠商的決策者顧慮的一個領(lǐng)域在于生態(tài)系統(tǒng)的策略。雖然生態(tài)系統(tǒng)的支持力度在增加（只有30%的受訪者表示沒有一個生態(tài)系統(tǒng)），但非常少的廠商可以為他們的合作伙伴提供開發(fā)、銷售、營銷或者客戶支持的合作動機(jī)。除此之外，40%的SaaS廠商提供的僅僅是他們自己內(nèi)部的生態(tài)系統(tǒng)。
值得提到的是這份報告跟兩年前的對比分析。今年我們看到了CEO、創(chuàng)始人、VP以及總監(jiān)級別的高度參與積極性。這表明我們發(fā)現(xiàn)的集成問題已經(jīng)獲得了更高層的注意力。此外，SaaS廠商對于他們現(xiàn)有的集成方案越來越不滿意（對于現(xiàn)有集成方案的滿意度從2011年到2012年下降了15%）。
我們調(diào)查報告明確的指出了，領(lǐng)先的SaaS廠商在今天的市場中，必須為他們營銷策略提供集成的方案以獲得成功。此外，對于希望采用集成的SaaS廠商來說，SaaS生態(tài)策略是一個新的關(guān)注重點和潛在的增長點。我們相信這些結(jié)果更加證實了，采用一個集成的PaaS平臺（iPaaS）來創(chuàng)建一個可持續(xù)發(fā)展和可擴(kuò)展的SaaS產(chǎn)品的實現(xiàn)路徑。這份報告討論了調(diào)查的結(jié)果，同時也對SaaS提供商提出了一些如何響應(yīng)市場機(jī)會的建議。
SaaS集成已經(jīng)成為決策者的考慮要素
當(dāng)SaaS市場的競爭變得更加白熱化，SaaS廠商的決策者也開始尋找市場策略的優(yōu)化手段。集成成為銷售、營銷、服務(wù)和支持過程中一個非常關(guān)鍵的組成部分。相對于非核心管理者來說，決策者更相信SaaS的集成是他們產(chǎn)品中的一個關(guān)鍵部件。
連接一切對于獲得新用戶非常關(guān)鍵
當(dāng)SaaS應(yīng)用的數(shù)量開始急劇增長，并且隨著企業(yè)使用程度的深入，SaaS廠商已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)，無論是什么領(lǐng)域的產(chǎn)品，集成都成為銷售過程中的一個關(guān)鍵問題。
94%的受訪者認(rèn)為集成對于獲取新用戶是重要的或者非常重要的因素，只有6%的受訪者認(rèn)為集成并不重要。
調(diào)查的受訪者同時還指出，同現(xiàn)有系統(tǒng)的集成是他們銷售過程中遇到的最普遍障礙，接著是TCO和用戶界面的障礙。
很多Anchor應(yīng)用（譯者注：可以認(rèn)為是SaaS的Hub）也認(rèn)為客戶需要這樣的連接性來鏈接如QuickBook、NetSuite、SAP、MS Dynamics和Salesfoce.com 這樣的CRM、記賬以及財務(wù)等SaaS應(yīng)用。
集成是實施中最消耗時間的
當(dāng)更多企業(yè)開始評估基于云的SaaS應(yīng)用同傳統(tǒng)的On Premise應(yīng)用時，上線時間是一個關(guān)鍵的衡量指標(biāo)。當(dāng)一個傳統(tǒng)的應(yīng)用需要12到18個月才能上線，而一個SaaS應(yīng)用僅僅需要2周到一個月的時間，對于客戶來說，這種優(yōu)勢不言而喻。
對于SaaS提供商來說，在上線時間上的巨大優(yōu)勢能夠提高他們業(yè)務(wù)的價值和增長率。受訪者表示為了保證上線而不得不實現(xiàn)的集成或者數(shù)據(jù)的導(dǎo)入是最大的阻礙（很高程度，或者一定程度的耗時工作）。
生態(tài)策略還只是停留在嬰兒時期
第三方應(yīng)用的集成雖然對于獲取新客戶非常關(guān)鍵，但是很少有SaaS廠商能夠通過生態(tài)系統(tǒng)獲得這樣的利益。不到30%的受訪者沒有這樣的生態(tài)系統(tǒng)，將近40%的SaaS廠商也只是有一個自己內(nèi)部的生態(tài)系統(tǒng)。受訪者激勵合作伙伴最普遍的方式是通過銷售或者市場活動。此外，只有20%的受訪者能從他們的合作伙伴的銷售中分一杯羹。
對于現(xiàn)有集成工具的不滿意
當(dāng)更多的SaaS廠商開發(fā)和第三方應(yīng)用的集成時，現(xiàn)有集成工具的差距和挑戰(zhàn)出現(xiàn)了。相對于2011年，2012年對于現(xiàn)有集成工具的滿意度按下降了15%。
結(jié)論
是時候考慮你公司的集成策略了
受訪者表示集成是一個獲取以及留住客戶的關(guān)鍵要素。除此之外，對于生態(tài)系統(tǒng)的青睞表明集成可能成為SaaS廠商獲取用戶以及擴(kuò)大銷售的源泉。
給SaaS決策者的建議
定義好你客戶的集成需求
很多銷售面臨的集成問題包括：“你是否可以連接到我的xxx（第三方應(yīng)用）”。將客戶的需求確定和量化下來，來加深對滿足客戶這種需求所需要的資源范圍。
你的客戶最經(jīng)常提到的希望連接到的應(yīng)用是什么？
你客戶希望通過使用你的應(yīng)用實現(xiàn)什么業(yè)務(wù)流程的自動化？
你有沒有看見明確的客戶需求？如果有，那么你可以通過這個擴(kuò)展功能實現(xiàn)收費(fèi)嗎？
列出市場的機(jī)會
開發(fā)一個生態(tài)系統(tǒng)，或者把集成作為你提供服務(wù)的一部分，將極大的影響你的月收入(Monthly Recurring Revenue, MRR)，客戶獲取成本(CAC)，以及其他的SaaS業(yè)務(wù)成長指標(biāo)。理解你連接市場的大小將有助于你確定最需要投資的地方。
您最想進(jìn)入什么市場？
在這些市場的客戶是否需要鏈接到一個或者一類特定的應(yīng)用？
如果你想為這些市場的客戶提供一個集成的選項，你將通過什么收費(fèi)？你希望獲得多少的客戶？
聯(lián)系一個集成的專家
你可以通過自己開發(fā)一套集成的生態(tài)系統(tǒng)，也可以向其他廠商或者服務(wù)合作伙伴尋求幫助。取決于第三方應(yīng)用的復(fù)雜度以及你能夠使用的內(nèi)部資源，你可能會最終選擇一種方案。
通過使用一個iPaaS平臺來簡化內(nèi)部的開發(fā)以及加快售后的實施工作；
采用一個打包的、可連續(xù)集成的、由SaaS集成廠商所提供的集成方案；
向有豐富第三方集成經(jīng)驗的集成商尋找專家，來開發(fā)自己內(nèi)部的生態(tài)系統(tǒng)。
附：調(diào)查者組成
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