美國的2000萬家企業(yè)培育了500億市值的Salesforce、2000億市值的Oracle，而中國擁有2000-4000萬企業(yè)，卻還沒出現(xiàn)一家超過10億美元的企業(yè)軟件公司。龐大的造夢空間吸引了大批的創(chuàng)業(yè)者、投資人躋身SaaS領(lǐng)域。對他們而言，在廝殺慘烈的To C領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，遠不如尚未起步的To B項目更有吸引力。
Salesforce是華爾街追捧的異類，這個上市以來罕有盈利的科技公司，其市值卻雷打不動地高速增長。這家為企業(yè)提供CRM云服務(wù)的企業(yè)，讓業(yè)界重新認(rèn)識了華爾街對于虧損的容忍度。
2013年，Salesforce以255億美元市值成為全世界市值最高的SaaS（Software as a Service）公司。Salesforce、Dropbox、Slack、BOX 等明星企業(yè)均為SaaS類公司，他們服務(wù)于企業(yè)客戶，為后者提供銷售管理、人才、在線協(xié)作、企業(yè)社交、存儲等企業(yè)級軟件云服務(wù)。2015年8月5日，Salesforce市值達到476億美元。而且，在今年5月與微軟就收購事宜談判時，這家公司開出了超過微軟接受能力的700億美元。
每個企業(yè)、投資者都相信，SaaS是“萬億市場”。2014年，在美國IPO的項目中，80%為SaaS企業(yè)，他們享受著科技成長股里最高的估值。
中國創(chuàng)業(yè)者看到了新的創(chuàng)業(yè)模式：美國的2000萬家企業(yè)培育了500億市值的Salesforce、2000億市值的Oracle，而中國擁有2000-4000萬企業(yè)，卻還沒出現(xiàn)一家超過10億美元的企業(yè)軟件公司。
龐大的造夢空間吸引了大批的創(chuàng)業(yè)者、投資人躋身SaaS領(lǐng)域。對他們而言，在廝殺慘烈的To C領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，遠不如尚未起步的To B項目更有吸引力。但大多數(shù)人，并不清楚其中的區(qū)別，To C的經(jīng)驗被迅速嫁接到To B行業(yè)，這也造成了中國SaaS與美國最大的區(qū)別——幾乎所有人的目標(biāo)都是平臺級公司。
企業(yè)級BAT
2015年，銷售易完成1500萬美元C輪融資，紛享銷客完成5000萬美元C輪以及1億美元D輪融資；客服工單系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)公司逸創(chuàng)云客服在4月底完成1500萬元A輪融資；企業(yè)交流軟件imo完成3000萬美元融資。這個“萬億市場”也成為中國最火的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。
“推簡單、易用的產(chǎn)品，講故事、拿融資，然后去做市場推廣，迅速積累用戶。接下來就是產(chǎn)品整合，CRM、ERP、HR、財務(wù)、協(xié)作，把各種功能都整合到一起。以平臺為杠桿撬動整個企業(yè)級市場。”7月23日，銷售易創(chuàng)始人史彥澤告訴記者：“企業(yè)級市場必然會出現(xiàn)BAT一樣的平臺公司，這是目前SaaS創(chuàng)業(yè)圈的邏輯。”
擴大體量，在競爭對手崛起之前把規(guī)模做大，成為創(chuàng)業(yè)者的追求，一如O2O創(chuàng)業(yè)的主旋律。
公開資料顯示，在7月完成1億美元D輪融資的紛享銷客已經(jīng)擁有日活躍企業(yè)11萬，A輪融資400萬美元的麥克CRM也已經(jīng)發(fā)展了10萬家企業(yè)用戶。考慮到中國超過2000萬家企業(yè)的市場容量，SaaS擴張似乎只是剛剛開始。
但是，對比發(fā)現(xiàn)：成立超過15年、年收入達到50億美元的Salesforce，也不過是擁有15萬用戶，而在2013年，Salesforce只擁有10萬用戶。
“區(qū)別太明顯了，中國的CRM公司都盯著小微企業(yè)推廣，目標(biāo)是平臺；而Salesforce則專一做CRM，雖然也發(fā)展中小客戶，但真正的收入則來自于大客戶。”史彥澤如是分析。在創(chuàng)辦銷售易之前，史彥澤曾擔(dān)任SAP中國區(qū)商業(yè)用戶部總經(jīng)理，擁有17年CRM經(jīng)驗。
在史彥澤看來，“To C的邏輯完全不適用于To B，平臺戰(zhàn)略走不通。”
在創(chuàng)立銷售易的前兩年，史彥澤曾篤定平臺戰(zhàn)略可以成功，并且因此拿到A輪融資。“但后來，我發(fā)現(xiàn)這條路根本走不通，低于100人的企業(yè)，幾乎不需要管理軟件；而功能簡單的軟件，無法滿足客戶需求，第二年客戶就不再續(xù)約了。穩(wěn)定的續(xù)約是SaaS公司生存的根本。”
史彥澤表示，“不同行業(yè)、不同人數(shù)的管理團隊，需要的軟件、功能完全不同，一款軟件至少要研發(fā)半年時間。”2014年，銷售易放棄平臺戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而“做一個專業(yè)、垂直發(fā)展的公司。”目前，銷售易的收入主要來自于“千人以上規(guī)模的公司”。
經(jīng)緯中國副總裁熊飛與史彥澤觀點一致，“To C領(lǐng)域的‘羊毛出在豬身上’，不適用于To B.在這里，長期評判標(biāo)準(zhǔn)只有兩個，收入、續(xù)約率。”基于這種原則，經(jīng)緯投資了銷售易、北森。北森是一家在人才評測領(lǐng)域垂直發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司。
平臺級夢想
但相比之下，更多的人還是把開放平臺作為奮斗目標(biāo)。
其中，紛享銷客已經(jīng)發(fā)布通訊平臺紛享百川，針對企業(yè)內(nèi)和企業(yè)與客戶間的即時通訊，并且宣布開放平臺；專注于企業(yè)通訊、擁有百萬活躍用戶的imo班聊則希望切入企業(yè)所有應(yīng)用場景，成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的最大入口。
“平臺確實很難做，但是只要做成了，就肯定是個市值幾百億美金的公司。”在北極光創(chuàng)投副總裁林路看來，“這才是風(fēng)險投資，我愿意賭一個很小的機會。”2013年以來，北極光投資了紛享銷客、宏杉科技等20多個企業(yè)級公司。
林路很清楚平臺戰(zhàn)略的難點：“從一個領(lǐng)域跨到其他領(lǐng)域，肯定會遇到別人搭建好的門檻。因為別人比你先耕耘了三年，可能你也需要三年以上的積累、經(jīng)驗、時間，才能踏進門檻。”除此之外，市場推廣成本高也是平臺戰(zhàn)略的難題。“最初我們以為通過線上推廣可行，但走不通。”林路介紹，“以紛享銷客來說，幾乎所有的客戶都來自線下。”
但是，林路認(rèn)為：“企業(yè)管理軟件之間的關(guān)聯(lián)性很強，比如CRM與客服業(yè)務(wù)，就很容易相互滲透。可以從一個藤上，探索出很多業(yè)務(wù)需求，Salesforce目前也拓展了一些CRM之外業(yè)務(wù)。”2012年，Salesforce曾6000萬美元收購人力資源管理軟件Rypple、推出自己的協(xié)同辦公工具Chatter。
林路透露，國內(nèi)規(guī)模較大的SaaS公司在開拓新領(lǐng)域時，也已經(jīng)開始嘗試合并、收購。
不過，堅持平臺戰(zhàn)略的創(chuàng)業(yè)者們還有一個共同的競爭對手——阿里釘釘。目前，阿里釘釘希望聯(lián)合isv，在自己的IM平臺上集成覆蓋所有企業(yè)需求的SaaS軟件。林路表示：“阿里釘釘有點類似Slack，成功的可能性很高。”
Slack是一款新興的企業(yè)聊天工具，企業(yè)員工可以將信息、網(wǎng)頁鏈接或者文件——放入這個可搜索的、按頻道分類的信息庫中。目前，Slack成立一年，擁有7萬多付費用戶，估值12億美元。
春天還很遙遠
支撐SaaS企業(yè)價值的，究竟在于創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)知識，還是創(chuàng)業(yè)者的擴張能力？不同的評價思路決定了SaaS的發(fā)展路線。
中國是否能誕生Salesforce？這也沒有答案，2013年，中國企業(yè)IT開支中，軟件和服務(wù)的占比只有15%，而在日本、澳洲，以及歐洲、北美等地，軟件服務(wù)開支占比均超過60%。
中國的絕大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)管理軟件并不熱衷。一個明顯的案例是，在中國企業(yè)管理軟件市場上耕耘接近30年的用友軟件，年收入不足50億元，而用友旗下針對中小企業(yè)成立的暢捷通，最近4年收入均徘徊在3億元左右，鮮有增幅。而今天的SaaS創(chuàng)業(yè)者，很大程度上還需要跟用友、金蝶等傳統(tǒng)企業(yè)搶生意。
中國的SaaS市場，并沒有那么樂觀，SaaS的春天，還很遙遠。
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