前言部分：
遠古三疊紀時期，那是地球六大塊陸地形成的前期。盤古大陸經歷了一場災難——巖漿長年大規模噴發，所有動物在劫難逃。無論是天上、地下還是海洋，地球的所有生命不斷被吞噬被腐蝕被毀滅。在60萬年的漫長災難中，在四足動物世界里，形態可笑的兩足動物南十字龍，以其靈活的身軀、發達的肺部等良好的進化器官優勢，得以幸存。人類的祖先大帶齒獸以其同樣非凡的適應特性躲過了這場地球大滅絕……正如人類學家所言，進化不是個偶然的過程。人類成為地球的主宰，經歷了一個緩慢的進化過程。而今，在信息大爆炸時代，IT的進化史正在經歷著一個轉折巨變期。對于IT企業而言，在經濟生態系統內，在遵循亙古不變的外部環境進化法則同時，要在合適的時間與空間里，實現能量的轉換及“生命”的循環，企業自適應能力即內部的進化基因，往往對其生死存亡及持續發展起著決定性作用
Ecosystem的重構與反思
在不斷聚合與分裂這個生生不息的循環過程中，今天的IT市場已進入到關注IT產業生命力的新時代。打造“生態系統”已成為巨大們的核心策略。就如同人們所津津樂道于百年老店種種過人之處一樣。IT生態鏈戰略依舊圍繞“創新”及“生命力”而展開。
生態牽引看智慧
全球金融風暴直接影響著國際廠商中國合作模式的激變，外企“生態”戰略已全面布局。“過去，SAP其實是一家傲慢的公司，主要發展高端伙伴，現在開始放下身段，拼命發展中間層以擴展其中國力量。”中國合作伙伴如此評價說。
“生態”即意味著正面、積極、和諧，它是一種生存和發展的環境。而生態系統則體現的是營造者的戰略高度與智慧。IT巨頭著力打造生態系統，全面導向中國合作伙伴，加速向中國企業輸送持久生命力的產業基因。“以軟件操作系統而言，其生存更多依賴于大量優質的應用軟件。砸錢開發操作系統并不難，但維持這個生態系統需要更多資金和智慧。”某專業人士說。
人們斷言，中國企業還在用“硬件”或者“產品”的單一思路無法真正玩轉IT。IT絕不是由某個單一的尖端技術所能主導。正如浪潮某區域總經理對本刊記者所言，“大者恒大”的馬太效應將繼續在中國信息化領域演變。構建自己的商業生態環境，且擁有雄厚資源實力及參與諸多重要項目，這才是王道。
在完整的技術及資源整合路線規劃中，通過強大的財力物力等全方位投入，外商在中國業務的發展軌跡首先對中國軟件企業產生巨大影響。具體受IBM，在SAP、Oracle所構建的生態體系戰略影響，國內主流追逐外廠商戰略思路構建“生態”系統成為潮流。
人們一直認為軟件是最有價值的產業，但是中國的軟件企業生存維艱，現狀堪憂。擺在中國管理軟件企業有兩條路。一是學SAP、Oracle往技術產品提供商角色轉，構建自身的生態鏈建設。難點在于，一直以來，國產軟件廠商與合作伙伴有太多競爭，較難樹立伙伴信心；二是做專業解決方案型提供商，從專業入手打造核心價值，提升產業鏈競爭實力。
某軟件負責人認為，除了軟件本身架構、功能外，國產軟件廠商必須要朝著擁有世界級的合作伙伴和客戶、與客戶一起成長打造生態鏈的方向走。
“國產軟件廠商不在軟件而在于生態鏈的構建。要真正去幫助伙伴成長。在項目中不要只拿走好項目而把雞肋留給合作伙伴；甚至與伙伴搶項目。生態鏈建立是個漫長的過程，要投入，投入，再投入。”和佳軟件某負責人說。
外企策略步入正軌
但是，有大手筆投入且有資源整合的實力者，依舊是站在生態鏈前端的外商。而今，國外巨頭的中國生態系統戰局已然形成。代表了大廠商對客戶極強的感知度及快速應對能力，他們的“生態”體系已然朝提升合作伙伴能力上加速遞變。重視把握客戶的反饋，原廠商技術側重企業應用、開發平臺，與合作伙伴深入溝通和互動，同時觸及伙伴企業自身的深層次問題并深化服務；力推合作伙伴走應用路線，吸納本地應用集成伙伴，通過聯合創新、技術移值及資金扶持等多元方式，以盡快實現本地化。
SAP的生態模型及成功實踐在業界可圈可點。目前，聯合創新、渠道擴展及服務能力等內容，幾乎是所有IT企業打造生態模式的策略內容。聯合創新、渠道擴展及服務能力是SAP生態系統和渠道戰略三大重點。為確保合作伙伴能將所開發出的應用帶到市場，且要借助合作伙伴力量，進一步擴大銷售范圍，確保“在2015年前有40%收入通過合作伙伴實現”，SAP在實現本地化及打造生態體系上做了全面鋪墊。
也許人們會說，由于聚焦于軟件應用領域，SAP自身專業性注定了其天生具備了生態基因。但在主機領域，IBM生態模式所影響到的渠道伙伴更真實。促成生態體系間不同類型的合作伙伴的協作，從內部創造價值，借力獲益，這是IBM的生態模式所展示的魅力。
甲骨文副總裁兼大中華區技術總經理喻思成則認為，在整個企業IT生態環境中，雖然有很多公司都可以提供建設云的一部分，但是沒有哪一個公司可以像Oracle一樣完整，只有甲骨文可以從數據庫、軟件、硬件到安全到ERP應用全部的一攬子提供。
2013年EMC也出臺了中國生態策略。在5年計劃當中，EMC中國在合作伙伴生態系統、云計算、大數據、企業數據中心等方面都有明確的目標，而針對合作伙伴生態系統，EMC的方向就是VSPE……
SAP模式核心：聯合創新
多年的生態策略使SAP深諳生態圈精髓。SAP將知識、理念和知識產權都帶到了中國。如業界津津樂道的HANA。人們認為，SAP HANA不僅是一款可加速的內存數據庫產品，其更大的意義在于OLAP和OLTP的合二為一，使用戶無需在成本和性能之間作權衡，而是通過大幅簡化客戶的架構，并借助強大的開放式合作伙伴生態系統，幫助客戶實現創新。據說，SAP某BI合作伙伴，在農業養殖有豐富經驗，在BI上定制了養雞養豬等解決方案，還有，擁有中國第一家 B1 on HANA 客戶。感嘆SAP生態系統的強大。
畢竟，SAP 20億美元投資中國的計劃還在按部就班的進行。SAP除了增加了幾十個不同類型的合作伙伴；還增加了600多位本土工程師用于開發本地化應用。此外，SAP在北京成立了MCC任務控制中心，用于支撐客戶服務，并在中國多個城市設立分公司。隨著SAP在國內ERP領域應用的越來越廣泛，SAP及其合作伙伴對專業咨詢人才的需求顯得日益急迫，咨詢顧問的稀缺成為整個SAP產品生態鏈中的薄弱環節，SAP、SAP的用戶、SAP戰略伙伴咨詢公司都在呼喚咨詢人才的不足。SAP和中國70多所大學合作了SAP產品的相關課程，并將全球支持集團總部（AGS）從德國搬到了北京。如此長遠的生態鏈布局，為其鞏固中國市場打下了基礎。
2012年SAP在人員招聘和分支機構擴張、合作伙伴生態系統建設、創新解決方案等已取得大的進展。合作伙伴創新中心集合了SAP生態系統及渠道團隊和SAP聯合創新研究所的力量。共同創新一直是SAP與伙伴合作的宗旨。SAP從企業應用擴展為平臺提供商，使得整個生態系統更完整，合作伙伴可通過與SAP聯合創新開發出更多解決方案，比如與硬件合作伙伴一道優化SAP HANA平臺、SUP和SAP Afaria移動平臺等。
SAP副總裁、中國區戰略合作與渠道發展總經理潘應麟說：“SAP很多資源也投入在研發系統和解決方案的建立之上，與合作伙伴共同創新滿足中國市場需求。這不但是為了SAP本身業務的發展，也幫助整個生態系統擴展創新。”
當SAP發現有一些客戶的IT的成本中心已轉化為利潤中心時，開始吸納這部分客戶在細分行業的經驗，并打造成創新的解決方案，繼續為其用戶服務的同時，也開拓了新的生態環境。生態體系同時也在為創新發展模式而下功夫。如面對新興的企業，從資金的投入及技術投入不同方面切入。如為此構建自己的投資機構，專門有針對性地對中國企業進行支持。如SAP投資于某家專注于金融分析的企業，通過HANA做實時分析。這種模式以其創新性而大大激活伙伴生態系統能量。
IBM模式：軟硬集成快速獲利
產品線多得數不勝數的IBM，目前在硬件領域的生態鏈建設有聲有色。IBM大中華區云計算事業部總經理王勝航強調，云計算不但是技術，而是要通過業務創造商業價值，而強大的合作伙伴生態系統是增強該能力的根本——商業模式最為重要。
IBM所推出的全球生態系統的創新項目，以幫助業務伙伴擁抱云、移動和大數據分析技術獲得新的收入。在2012年12月，IBM借勢PureData拓展專家集成系統生態體系，合作伙伴華勝天成與IBM合作開發解決方案并推出后，當月就獲得不錯的收益。
IBM生態戰略在主機領域的成功有目共睹。2013年IBM主機三大策略是，重點培養主機的客戶、BP和ISV為一體的生態系統。繼續完善合作伙伴的服務能力，將“增值渠道”的理念全面貫徹到整個合作伙伴生態系統層面。IBM Power將把更多的資源、支持和維護工作投入三四級市場．天合和天工兩個針對ISV的計劃是工作重點．Power7+對企業計算和預集成系統的更好支持將是合作伙伴的武器．計劃將天合計劃延伸到友商的合作伙伴生態圈。構建健全的Power生態體系，人才的培養是重中之重。因此，在人才培養方面。除了舉辦Power大賽，如今IBM已經在12所著名高校內合作建立了12個Power Systems教育中心，面向全國伙伴高校提供教學與實驗環境。
另外，通過全球的IBM業務合作伙伴向符合信貸條件的客戶提供總額為40億美元的融資。使IBM的全球合作伙伴生態系統及客戶能夠獲得先進的技術。融資計劃可讓貸款流程更便捷，使IBM的全球合作伙伴生態系統及客戶能夠獲得先進的技術，如云計算、業務分析和PureSystems。
IBM也希望建立起基于其智慧城市戰略的智慧城市應用商店，即應用資產庫，目標是建立智慧城市可擴展的生態系統。在智慧城市方面，IBM業務合作伙伴社區正在開發建筑、水資源管理、設備及其他城市服務軟件等專業領域的補充解決方案。
在基礎軟件部分，由于產品線多而復雜，在應用推廣方面難以集中優勢精中兵力。這個過程所花費時間及精力更多。采訪中，IBM軟件集團大中華區應用開發商合作部總監詹海萍說：“在IBM軟件合作伙伴中，ISV是一個比較特殊的群體，從招募到了解他的應用，甚至enable，通過需要半年時間的過程。針對ISV我們需要長遠制定合作計劃。我這個部門就是設定專人來為此做規劃設計。我們的目標是構建一個IBM技術的生態。”
IBM軟件銷售額不輸于Oracle，但是在市場、行業及用戶定位方面，生態的成功還在硬件，其在小機領域已無對手。尤其是其已在中國高端服務市場占據重頭。
專業模式：重塑伙伴價值
業內專家認為Oracle其實是最可怕的。由于起家即做數據庫且以數據庫為核心，通過收購整合SUN、Sybaese等，很順利地切入到應用領域，其在數據庫領域形成壟斷似乎已成定勢。Oracle生態走的是專業最大化的路線。Oracle基于其數據庫技術創建的應用生態系統，數據類企業應用是商務智能的發展方向。如Oracle已經將行業最佳的管理軟件和技術生態系統整合起來，以實現革命性變革，為客戶提供最廣泛的功能資產。
在專業領域，其他諸如CA、SAS等專業軟件廠商的生態圈也在構建中。CA中國區渠道總監侯鵬說：“CA生態也在強調與合作伙伴的依承關系。這兩年，CA在與本地跨國公司的合作取得了重大突破，如在電信領域CA的云解決方案就進入到用戶核心業務系統。”
在新的一年，CA針對渠道伙伴的扶持力度也在加大，并在服務業務創新上投入更多精力。為增加與合作伙伴粘度，使CA技術及解決方案更快本地化，與本地行業及專業的SI/ISV建立持久合作，在IT智能化、云計算等重點領域，為重塑伙伴價值，公司從技術、銷售到服務團隊等資源配置上都作了提升。
記者最先領略到的安全生態鏈合作就出自于Sophos。由于Sophos進入中國市場不久，中國區總經理鐘明輝首先將本地化即落地戰略合作列為重頭。與傳統代理商開拓外，Sophos也強化與不同領域伙伴合作。如SaaS的平臺以生態鏈的模式在本地落地，除了與大型軟硬件廠商、集成商，還包括本地運營商及服務商建立合作。
Sophos在內部的資源投入及外部的戰略聯盟等兩方面齊頭并進。他們不僅跟云供應商外聯，并且完成了一些相關解決方案的測試工作，還在技術及商業等深入合作上進入一個關鍵談判期。為了使其生態鏈更趨完整，Sophos將把公司更多的新技術產品加快引入到中國。除了防毒產品外，諸如云計算(saas)云安全平臺、大數據是其中重要一塊，公司預計今年在這塊將有50%的業務增長。
鐘明輝闡述：“大部分的云供應商都是做主機的虛擬化，或者運算做切割進行租賃，而今云安全才是決定用戶租賃與否的關鍵，云平臺的架構面臨新的技術及方案順利落地，而這其實牽扯到不同的供應商，需要一點點打通關節，從安裝測試完成到落地，這其實是一個較長的艱難過程。需要我們重新摸索，將我們的產品與本地服務商的優勢相結合，不僅為他們提供增值空間，也為我們打開了一個新的市場。”
所以，生態鏈的打造是一個價值重塑的過程。這相比現大大多數廠商囿于現有業務，坐等客戶增加安全服務業務的現狀而言，雖然需要他們主動去做投資，畢竟這對他們而言是一個全新的領域，但卻能給他們帶來更多增值業務。
VMware大中華區渠道及中小企業事業部高級總監宋青對本刊記者強調，資源共享、以開放的心態使合作伙伴甚至競爭對手也參與到VMware的生態鏈中來，使得VMware與本地客戶粘合度更高。她說：“早年，生態的合作契機還沒有到，VMware的產品與解決方案與行業用戶隔了一段距離，而今從基礎平臺到軟件應用，整個生態系統朝著一個開放與廣度的合作層面推進。”
SAS中國區渠道總監王波認為，大數據不僅僅是技術的發展，其實關鍵在促使微觀的生態系統形成。在這個復雜的產業鏈上，包括數據的采集（涉及到物聯網、移動互聯、存儲等介質），從傳輸帶寬直至對數據加工和利用，以及關鍵落地上如何與用戶的業務相結合等，對整個產業界產生了除技術以外的更大范圍的影響。數據分析師數據工程師的出現即是其中的代表。
“今天大數據的生態系統也在慢慢形成。客戶關系的重要性在降低，它使大家都開始重新反思在生態鏈中的價值定位。如何提前進入新市場新領域，通過技術優勢及專業性與客戶保持持續關系。這使得業務分析被提到一定的高度。數據必須與業務及行業領域知識相結合，這才是價值確立的關鍵。”王波說。
國內企業有限自主為王道
對比國際廠商的技術與產業聯盟戰略，本土企業的反思集中于結地氣上。合作伙伴產業鏈的缺失已然直接危及到他們的持久生存，本土公司必須建立聯盟完善生態鏈，對中小企業尤其民營企業更接地氣與客戶一道成長被視為王道。
中國企業自主模式以有限制的方式在演進。浪潮以服務器為核心，也由應用集成化向自主化和行業整合方向邁出堅實的步伐。在數據庫領域，國產化初進端倪。以網絡技術為核心，華為踏出了一條國產自主之路。
一直以“合作共贏”為渠道伙伴合作宗旨的中興通訊將在政企網市場投入超過公司30%的資源，去年該公司正式推出的“生態圈合作伙伴”極大地增強了行業方案的定制化程序，并在智慧城市、智慧教育、能源礦山、金融等行業領域取得成效。其中在渠道方面繼續推動“生態圈合作伙伴”計劃，鼓勵傳統渠道合作伙伴積極向生態圈合作伙伴方面轉型，為用戶提供差異化優勢的解決方案。
眼下，用友借力UAP平臺，似乎將掀開國產自主軟件新的一頁。UAP平臺可以說是用友“生態”戰略的“作品”。UAP在2013年平臺全部開發完成。除了推動該平臺的標準化后，基于該平臺構建產業鏈合作伙伴是用友主要策略之一。
“作為產業鏈平臺，UAP是用友十幾年研發精髓。面對ISV/SI即項目服務商及增值分銷商免費提供開發平臺。打通產業鏈上所有的伙伴，產品部門輻射到合作伙伴。進入用友的應用商城。”用友集團UAP中心副總經理苗峰說。
用友雖然一直重視對合作伙伴產業鏈的打造。但是進入快速發展期，同樣面臨用戶對中國軟件廠商服務不買單的痛苦。意識到國際廠商建生態系統依賴于其強大的技術平臺，過去一度關注于應用平臺的用友，開始回歸軟件本源，打造核心技術。追隨用戶發展方向，用友專注于軟件技術及軟件平臺；不再將主要精力消耗在實施服務業務中，將由服務轉包業務的80%轉為分簽，交由第三方服務企業去做維護。
苗峰分析，“來自于國際廠商產品諸如升級服務等，用戶必須得交18%的服務費但用友卻難以獲得這部分的收益。雖然用友增長率在國內處于第一，但是大多數是來自于新用戶或者老用戶新應用模塊部分，從而在高速發展中難以顧及到持久生態鏈的打造。”
面向國內有競爭力企業規模較小有資金短缺的合作伙伴，用友旗下的幸福投資公司，將專為這類企業提供諸如人才培訓等從業務技術到資金等的資源支持。另外，為使生態伙伴應用解決方案的最快落地，UAP中心也將調動用友行業事業部和行業子公司等全國各平臺資源。從軟件開發的生命周期、構造應用、開發應用乃至運維管理形成整套的生態機制。如針對大SI或核心伙伴,用友擬建應用實驗室以更快推進行業新應用。
關于國產軟件打造生態鏈問題，某咨詢企業負責人甚至提出了更具體的方式：要打造強大的商業生態系統，必須得同合伙伙伴分享相關軟件源代碼。不過也要保證合伙伙伴需遵循相關的安全最佳實踐，為保障這些共享代碼的安全性必須定期作安全審計。
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