由企業(yè)網(wǎng)D1Net、中國(guó)企業(yè)數(shù)字化聯(lián)盟、信眾智CIO共享平臺(tái)共同主辦的2021工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)CIO大會(huì)及《2021工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書》發(fā)布會(huì)于10月22日在浙江•嘉興順利召開。湯俊峰從CIO成功轉(zhuǎn)型CEO，如今擔(dān)任華峰集團(tuán)華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司CEO，深耕工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的他，在“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地實(shí)踐”這一主題面前，更有發(fā)言權(quán)。會(huì)上，湯俊峰分享了其對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解，工業(yè)互聯(lián)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的作用，以及新互聯(lián)、新模式實(shí)踐。

華峰集團(tuán) 華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司CEO 湯俊峰

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接什么?

近年來(lái)，很多CIO都在思考一些問(wèn)題，企業(yè)部署MES、CRM、ERP等系統(tǒng)，感知的核心是什么?以CRM為例，對(duì)于制造業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶并不On-line，即使客戶On-line也只有非常少的一部分訂單，那么企業(yè)如何與客戶的需求建立連接呢?如何連接供應(yīng)鏈的深度協(xié)同呢?受需求的驅(qū)動(dòng)作用，CRM軟件有了連接的發(fā)展趨勢(shì)。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書，從1.0到2.0有哪些核心變化?湯俊峰提到：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0更側(cè)重制造業(yè)企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，例如車間、產(chǎn)業(yè)建模與分析、機(jī)理模型、工業(yè)App、生產(chǎn)大數(shù)據(jù)等等。“工業(yè)”一詞的英文是“Industry”，指的并非制造，而是產(chǎn)業(yè)的概念。而工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0引入了商業(yè)層、能力層和產(chǎn)業(yè)層，更關(guān)注行業(yè)的深度協(xié)同和創(chuàng)新。

企業(yè)如何在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中借助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建立商業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?工業(yè)數(shù)據(jù)能否幫助企業(yè)建立這樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?湯俊峰以其在GE從事數(shù)字化工廠相關(guān)工作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，工業(yè)數(shù)據(jù)往往用來(lái)解決成本、交期、質(zhì)量、安全、工藝的改善等單一問(wèn)題，難以幫助企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，工業(yè)中的機(jī)理模型是否具備復(fù)用和商業(yè)價(jià)值呢?通過(guò)失效性分析可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)線、設(shè)備以及工藝方式與行業(yè)不同時(shí)，機(jī)理模型往往不能被復(fù)用，很難產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接什么?湯俊峰并沒(méi)有給出明確的回答，而是埋了個(gè)伏筆。

工業(yè)互聯(lián)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的作用

根據(jù)波特的競(jìng)爭(zhēng)力分析模型，企業(yè)與企業(yè)之所以不同，源于戰(zhàn)略層面的不同，而產(chǎn)品和服務(wù)不同(例如洗衣機(jī)制造與洗衣服務(wù))、客戶群體不同(例如宜家與紅木家具)、接觸客戶的方式不同(電商直營(yíng)與渠道)，這三個(gè)方面的差異構(gòu)成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

工業(yè)類項(xiàng)目的投入往往很大，湯俊峰認(rèn)為：CIO要管理好老板的預(yù)期，通過(guò)投入給企業(yè)帶來(lái)真正的轉(zhuǎn)型，也就是實(shí)現(xiàn)收入提升，或者帶來(lái)新的產(chǎn)品或服務(wù)。他認(rèn)為，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要解決兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是解決內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率提升的問(wèn)題;二是提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，給企業(yè)帶來(lái)新的產(chǎn)品、新的服務(wù)以及新的客戶，帶來(lái)新的渠道收入。

無(wú)論是客戶、產(chǎn)品、服務(wù)，還是接觸客戶的渠道，都與供應(yīng)鏈相關(guān)，而供應(yīng)鏈正由線性化向網(wǎng)絡(luò)化演進(jìn)，企業(yè)要想以客戶為中心，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向數(shù)字化的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，必須建立協(xié)同的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。制造業(yè)企業(yè)從賣產(chǎn)品到賣解決方案，再到證明產(chǎn)品材料的綠色環(huán)保、可降解，需要更了解消費(fèi)者，了解渠道，并對(duì)生產(chǎn)方式進(jìn)行相應(yīng)的變化。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0更側(cè)重生產(chǎn)效能提升，而工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0還要關(guān)注消費(fèi)趨勢(shì)、渠道生態(tài)、技術(shù)生態(tài)、創(chuàng)新生態(tài)以及金融服務(wù)等，要讓企業(yè)的內(nèi)部消費(fèi)者、分銷和供應(yīng)商在一個(gè)工業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)底座上實(shí)現(xiàn)協(xié)同和創(chuàng)新。在湯俊峰看來(lái)，這樣的底座就是通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做工業(yè)電商或工業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

案例：紡織面料一站式智慧供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)

他以百布打造的紡織面料一站式智慧供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)為例，該平臺(tái)鏈接需求和產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)低價(jià)供應(yīng)，大幅提升了供應(yīng)鏈效率。百布平臺(tái)通過(guò)AI對(duì)市面上的幾百萬(wàn)種布樣進(jìn)行分析，挑選出銷量最高的一兩百種布樣，通過(guò)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析變革布匹渠道，連接一批商與下游中小服裝制造廠，搭建成品布電商平臺(tái)。

此外，百布根據(jù)消費(fèi)需求反向向制造業(yè)進(jìn)行整合，采用滴滴的模式，根據(jù)需求找相應(yīng)的工廠，了解工廠的產(chǎn)能、生產(chǎn)方式，通過(guò)在織布機(jī)上加裝設(shè)備實(shí)現(xiàn)兩種模式：第一種是7-11模式，將布料市場(chǎng)搬到品牌商和制造商的家門口;第二種是通過(guò)工業(yè)IoT連接坯布廠，整合部分行業(yè)供應(yīng)鏈，通過(guò)技術(shù)管理設(shè)備產(chǎn)能，提高運(yùn)營(yíng)效率。

紡織面料一站式智慧供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

第一，鏈接需求：通過(guò)大數(shù)據(jù)和AI算法篩選流行布料樣品，通過(guò)產(chǎn)業(yè)園“7-11”門店快速對(duì)接中小工廠，提升布匹匹配精度和效率。

第二，鏈接產(chǎn)能：鏈接供給端和需求端，如今IoT鏈接織布機(jī)數(shù)量達(dá)45萬(wàn)，約占全國(guó)的1/3，開機(jī)率從60%提升至90%;并且買斷了部分織布廠的產(chǎn)能。

第三，低價(jià)供應(yīng)：與5000家一批商合作拿貨，以前二批拿貨加價(jià)20%，而百布加價(jià)5%即可覆蓋成本，因此可向服裝廠以低于市場(chǎng)價(jià)15%的價(jià)格供貨。

第四，提升行業(yè)創(chuàng)新效率：通過(guò)云樣板房，建設(shè)智能織造產(chǎn)業(yè)園，整合織布廠、設(shè)計(jì)師、板房和生產(chǎn)，從布匹采購(gòu)到成品樣衣，提升供應(yīng)鏈效率。

結(jié)合百布的案例來(lái)看，湯俊峰認(rèn)為企業(yè)做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不能局限于自己所處的行業(yè)，其實(shí)還可以從需求端的行業(yè)反向整合制造端的產(chǎn)能和需求。

實(shí)踐：智鏈打造供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)

華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司的股東華峰集團(tuán)屬于制造業(yè)企業(yè)，由于工廠離消費(fèi)者非常遠(yuǎn)，而汽車、鞋服、箱包、家居、家紡這些終端消費(fèi)品牌的玩法和規(guī)則層出不窮，華峰一直在被動(dòng)響應(yīng)下游的定制化需求，缺乏對(duì)需求的掌控能力。華峰的行業(yè)痛點(diǎn)是：遠(yuǎn)離消費(fèi)者，很難整合行業(yè)供應(yīng)鏈，行業(yè)協(xié)同效率低，溢價(jià)高，競(jìng)爭(zhēng)逐漸內(nèi)卷。

為此，華峰自建SaaS供應(yīng)鏈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自身與客戶的供應(yīng)鏈在線。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈三要素(交易、支付和物流)在線后，衍生出了很多數(shù)據(jù)服務(wù)以及增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了敏捷的交易能力。而工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則更復(fù)雜，一方面工業(yè)訂單的單價(jià)、數(shù)量和價(jià)格時(shí)常發(fā)生變化，訂單價(jià)格與結(jié)算價(jià)格會(huì)有差異，另一方面對(duì)交付時(shí)間的要求更高，因此，華峰智鏈花費(fèi)大量時(shí)間打磨自身的供應(yīng)鏈底座，打造供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。

為了提升供應(yīng)鏈效率，華峰引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)訂單On-line，所有訂單在生成的同時(shí)同步生成電子合同，讓合作雙方履約更有保障;通過(guò)電子面單技術(shù)使工業(yè)物流數(shù)據(jù)On-line;通過(guò)票據(jù)系統(tǒng)將銀票、商票以及供應(yīng)鏈票據(jù)On-line;通過(guò)現(xiàn)金使用方案將現(xiàn)金支付On-line;此外還解決了賒賬以及風(fēng)險(xiǎn)控制等問(wèn)題。

湯俊峰強(qiáng)調(diào)：“在供應(yīng)鏈平臺(tái)上只有一個(gè)數(shù)據(jù)視角，不再需要了解客戶需求，更不需要與客戶之間的進(jìn)行對(duì)賬，因此大大提升了供應(yīng)鏈效率。”此外，華峰賦能下游品牌，通過(guò)建立新興材料數(shù)據(jù)庫(kù)為其提供工業(yè)材料品牌化服務(wù)，再將這些材料和趨勢(shì)內(nèi)容推廣到更下游的品牌。據(jù)悉，目前已有諸多品牌與華峰所在的產(chǎn)業(yè)以及產(chǎn)業(yè)下游進(jìn)行深度合作。

智鏈平臺(tái)讓供應(yīng)鏈協(xié)同邁上新臺(tái)階

總結(jié)智鏈平臺(tái)給供應(yīng)鏈帶來(lái)的變化，大致分為四個(gè)方面：

一、帶來(lái)新的客戶。從原來(lái)的工廠客戶變?yōu)閆ARA、H&M等跨境電商類的下游品牌客戶，因?yàn)檫@些品牌非常需要材料和成品。

二、帶來(lái)新的收入。主要包括工業(yè)材料品牌化服務(wù)中的內(nèi)容收入;向品牌方提供材料與設(shè)計(jì)解決方案的銷售收入;服務(wù)下游產(chǎn)生的收入等等。

三、新的業(yè)務(wù)模式。過(guò)去是核心企業(yè)賒銷的模式，由于交易和供應(yīng)鏈搬到了線上，因此銀行可以基于平臺(tái)交易向客戶授信，有助于核心企業(yè)加速資金回籠。

四、新的運(yùn)營(yíng)模式。訂單實(shí)時(shí)結(jié)清、差異在平臺(tái)處理，無(wú)需對(duì)賬;電子合同、電子賬單、訂單庫(kù)存分配，數(shù)字化提高協(xié)同效率。

湯俊峰表示：T字形的供應(yīng)鏈平臺(tái)，提高行業(yè)供應(yīng)鏈的透明度，將原有的供應(yīng)鏈協(xié)同等級(jí)從0級(jí)提升至2級(jí)。他期望通過(guò)不懈努力將供應(yīng)鏈協(xié)同提升至三級(jí)甚至四級(jí)。

困境與思考

回顧華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)過(guò)程，湯俊峰在初期也有很多困惑。

一是模式的選擇。初期并沒(méi)有太多項(xiàng)目，CEO認(rèn)為這只是一個(gè)集成項(xiàng)目，提高內(nèi)部效率即可，當(dāng)有外部訂單時(shí)，只需確保內(nèi)部SAP系統(tǒng)能夠?qū)印?shí)際上，由于商品價(jià)格時(shí)常變化，客戶會(huì)取消訂單，站在平臺(tái)的角度，必須維護(hù)買賣雙方的利益，只做內(nèi)部集成遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

二是管理的沖突。做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不能只關(guān)注核心企業(yè)的利益，否則平臺(tái)將不能成立。平臺(tái)有訂單、合同、物流等數(shù)據(jù)，平臺(tái)最大的創(chuàng)新是模式，是N對(duì)N，與產(chǎn)業(yè)之間會(huì)產(chǎn)生很多沖突，需要CIO去耐心博弈。

三是合作伙伴。合作伙伴對(duì)復(fù)雜業(yè)務(wù)場(chǎng)景、需求的理解，To C業(yè)務(wù)與To B相比有很大不同，經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)用。

湯俊峰強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是變革，是協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建數(shù)字供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在縱向要改造和連接工廠，通過(guò)數(shù)字化提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，使其能夠敏捷地適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化;在橫向要連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游，通過(guò)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、服務(wù)、交易和資源的融合，從而使企業(yè)不易遭受外部行業(yè)的沖擊。

他認(rèn)為：“SaaS是打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)鏈條的數(shù)字化底座，是達(dá)成高效供應(yīng)鏈模式的關(guān)鍵。”對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)的變化、打造新的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，將是企業(yè)取得第二增長(zhǎng)曲線的重要路徑。

回到最開始的問(wèn)題，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接的是企業(yè)內(nèi)部制造，連內(nèi)部的目的是為了連接外部，做管理的目的也是為了業(yè)務(wù)服務(wù)。

建議

最后，湯俊峰提出了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)的三點(diǎn)建議:

1、運(yùn)營(yíng)效率提升類的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，需要管理好CEO的預(yù)期;業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型類的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，需要與業(yè)務(wù)在一起、建立上下一致的目標(biāo)。

2、管理數(shù)字化變革背后的動(dòng)因和要素，關(guān)注外部和客戶的變化，關(guān)注業(yè)務(wù)的需求，從業(yè)務(wù)角度帶來(lái)新的思路和解決方案，而非線下到線上。

3、減少投資，謹(jǐn)慎投資，選擇合適的合作伙伴能幫你加速落地。