我一直試圖做的就是推銷和資助我們最初認為迫切的需求，比如在網絡、處理和存儲方面的新投資。不幸的是，了解IT“引擎”的掙扎并沒有打動其他經理，他們更專注于終端業務，并不關心我們是否必須創造性地管理夜間批處理窗口，以便第二天早上開放業務，只要我們做到了就行。
如今，技術能力提供的能力甚至比五年前要大得多，但對CIO來說，“出售”的基本計算并沒有太大改變。與我交談的大多數CIO都害怕預算審批過程，當年度預算結束時，他們松了一口氣，這是受歡迎的。提交IT資金申請，尤其是涉及IT基礎設施的申請，是他們最不喜歡的事情之一。
在銷售藝術中獲得一些信心和技能，有助于更容易獲得對新IT計劃的投資和額外IT資金請求的批準。
為銷售做準備
梅里亞姆-韋伯斯特將銷售部分定義為“說服或影響一項行動或接受某事”。與查字典一樣重要的是，充分理解銷售定義的這一方面對于理清預算演示的目標至關重要——認識到你在這些會議上所做的就是銷售。
最有說服力的銷售技巧之一是積極傾聽你的銷售對象，以便在你進行推銷之前更好地與共同目標保持一致。
比方說，你需要更多存儲來跟上傳入的數據，僅僅因為你接力說你快用完了而要求存儲，不太可能贏得資金，但是，如果你將額外存儲的需求(也許還有額外的處理)與特定的業務需求聯系起來，你就可以將企業的業務問題與你所尋求的信息技術以人人都能看到的方式聯系起來，從而成倍增加你獲得投資的機會。
如今，AI得到了最高管理層和董事會的充分關注，但為了實施AI來更好地評估一家公司產品的市場和競爭，AI將需要訪問公司內外的各種數據，以分析客戶、市場和產品。在某個時候，所有這些數據都必須集中在一個集中的數據存儲庫中，以便AI算法可以探測和處理這些數據。
換言之，這項工程所需的資訊科技資源相當龐大，它們可能需要與外部云供應商簽訂新的數據合同，對外部和內部安全和數據跟蹤產品進行新的投資，數據清理和準備工具，擴展的數據庫軟件，處理器和網絡的重大增強，以及用戶和IT培訓。
你必須用通俗易懂的話向首席執行官和董事會解釋為什么所有這些資源對于成功的預算推銷是必要的——但在你知道公司的關鍵決策者已經同意之前，你應該避免進行這種推銷。
在我們假設的AI項目中，它將審查公司產品、公司銷售、消費者習慣、競爭對手的產品以及整體市場狀況，這意味著你在預算推介中想要的盟友可能是營銷副總裁、銷售副總裁、首席執行官兼首席財務官，可能是董事會，甚至可能是工程和制造部門的副總裁。
為了在你的預算提案之前獲得這些盟友的支持，你必須提前幾個月與他們談論這個項目，這樣你就可以評估他們的熱情和支持。如果你不相信他們的立場，最好將項目推遲，直到你知道你得到了支持。
避免“純IT”陷阱
當我回想起“找到需求并滿足它”這句話時，我提醒自己，IT并不是唯一有技術需求的部門。
財務部門可能需要更多低代碼和無代碼工具，以協助用戶進行風險評估，或者外地行動部門需要升級每天出現故障并危及其工作的服務器。
不要因為這些技術需求不是源于IT而忽視它們。值得注意的是，我認識很多這樣做的CIO，因為他們認為用戶不知道他們在說什么，然而，通常情況下，他們會這樣做，正因為如此，IT初學者必須豎起耳朵。
此外，這樣做可以幫助在未來為IT發起的計劃發展有價值的盟友。
提高你的講故事技巧
當談到推銷時，商業故事是推銷重大項目的好方法。
比方說，你想為一個零信任網絡提供資金。
為什么?不是因為這是IT的最佳實踐。
相反，你希望實現零信任網絡，因為該公司的業務方向是將更多業務轉移到遠程“邊緣”設施。隨著制造工廠的自動化，該公司還在實施更多的機器人和物聯網技術。
不幸的是，將人員和運營轉移到企業邊緣會增加惡意攻擊者的攻擊面，物聯網設備本身存在重大安全漏洞和故障點。
零信任網絡變得無價，因為它可以檢測和跟蹤每一項IT資產、活動和用戶，它可以幫助隔離和減輕攻擊。
通過以這種方式推銷你的項目，你已經為企業規避風險建立了一個理由，這就是賣點，它需要一個零信任網絡，該網絡可以跟蹤和緩解來自每個IT資產和活動以及每個外部和內部用戶的威脅，這一事實很重要，只是因為它解決了你的故事講述所概述的業務案例，沒有這個故事，就沒有解決方案的必要。
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