SI雇傭行動手冊
毫無疑問，您的SI(系統集成商)為了獲得您的單一來源采購合同，其制定的計劃從他們獲得資源為您啟動轉型計劃戰略階段的時候就開始了。SI將采用以下幾種關鍵策略為他們獲得獨家實施資格奠定基礎:
•SI首先要讓項目的高層領導對其有好感，然后迅速建立信任并深入了解其組織。隨著這種信任的建立，使得其他SI更難獲得這種授權。
•你的SI戰略團隊也會努力工作，在6-10周的戰略開發過程中，與項目的領導團隊建立信任和融洽的關系，這樣，你們也就無暇再與其他供應商有更進一步的聯絡了。
•SI戰略團隊需要在如何表示時間表方面創造額外的優勢。SI可以以這樣一種方式來設計他們的時間表，你不可能在不影響團隊生產力的情況下進行實施RFP當中的內容。而他們將通過他們專業知識的深度和對您業務的理解來確保獲得合同后的快速獲勝來實現這一目標，并且知道如果您選擇新的合作伙伴，將很難保持這種節奏。他們非常清楚，如果您引入新的SI，項目的實施將失去動力和能量，這無異于是將您的項目團隊至于危險境地。
這些具體的策略旨在激勵您和您的組織為他們提供一個成為唯一供應商的機會，并最終獲得您的項目實施合同，而不是利用這個機會進行市場營銷。
7個對抗這些SI戰術的有效對策
盡管您的SI已經部署了一些策略來確保您對你們之間的關系進行了深入的了解，但是您仍然可以決定是否為SI提供一個機會，讓它成為您實現轉型的唯一集成商。如下所述，在進行獨家采購談判的之前、期間和之后，您可以使用以下幾種對策來對抗這些SI策略。這些對策旨使您在考慮和執行獨家采購談判時能夠有效地評估決策過程的每個步驟。
I.談判前的對策
1.進行準備情況的評估
在決定進行唯一來源談判之前，先問問自己:
•您的SI準備好從策略提供商轉變為實施提供商了嗎?到目前為止，您的SI已經在管理層和項目層面建立了關系，提供了執行層面的投資、行業專家(SME)和組織變革管理(OCM)顧問，證明了自己在戰略和規劃方面的價值。雖然這些品質在戰略階段推動了最高的價值，但在轉向實施時還需要建立問責制、對交付的承諾和分擔風險的意愿。現在是評估你和SI之間關系的好時機。確保您的計劃當中有時間評估您的SI能否從戰略參與成功轉變為一個有能力的實施者并獲得您的實施合同。到目前為止，您需要批判性地評估他們的行為，并在必要時重新調整期望。
•您是否計劃了足夠的時間來進行獨家采購談判，如果談判沒有達成協議，您是否仍然會進入市場?在您決定是否愿意為您的SI提供實施合同之前，請確認您的計劃留有時間進行獨家采購談判，同時如果需要，還保留了進入市場的時間。確保您的計劃已經考慮到了參與和培訓備用SI合作伙伴所需的額外投資，并仍然能夠實現您的轉型實施目標。與您的SI一起強調，您的計劃為您和SI提供了一個有限的窗口，在這個窗口內，他們必須展示他們的計劃，以便用正確的資源、承諾和商業構造成功地實現您的轉型。設定明確的期望和截止日期往往能夠激發正確的行為和反應，從而在規定的時間內達到最理想的結果。
•在完成獨家采購談判后，你將如何證明你擁有一筆具有競爭力的交易?您能夠證明您的交易在市場當中是有競爭力的，這對于讓這個實施合同獲得批準是至關重要的。由于缺乏競爭性出價，您仍然可以通過第三方對成本、商業條款、范圍和評估的驗證來確保對交易的商業結構進行獨立驗證。在你承諾進行獨家談判之前，一定要確保擁有特定于SI市場的情報來源，這些來源將構成評估SI提案競爭力的基礎。這將是展示最高水平的盡職調查的關鍵。
2.從SI策略團隊獲得客觀的目標數據
在退出策略階段之前，確保SI對實現的范圍和工作有一個可靠的理解是至關重要的。雖然您的SI已經在合同下完成了您的戰略階段，但請確保獲得以下輸出，作為你確認實施范圍的基礎:
•可靠的人員配置(您的，SI的和任何第三方的)
•您的SI用于生成其估算模型的透明度，一旦得到確認，這些模型將作為客觀評估范圍和相關成本變化的基礎
•將WRICEF計數按復雜度分類，作為評估范圍的基線。
II.執行對策
通過在實施建議中預先設定的明確期望，控制與SI的獨家采購談判過程。對單一供應商進行合同授予的任何決定將取決于其回應的力度、完整性和競爭力。利用到目前為止的管理層的參與，通過自上而下的討論來表達您對SI的期望。
3.保持和上市時一樣的嚴格程度
無論您是否已經為您的SI開發了一個完整的RFP，還是僅僅根據最關鍵的商業和項目特定條款征求了一份建議書，對SI設置清晰和強烈的期望都非常重要。您的SI將據此獲悉壓力測試中什么是獲得標的所必需的，什么是不需要的，這對于確定其提案響應中所需的明確承諾和詳細信息至關重要。
所以，我建議:
•包括一個良好的業務橫截面，使其不至于被視為該獨家采購談判唯一的決策流程。
•提出常規RFP所提供的需求(包括商業和項目)，包括指定的關鍵人員、完整的計劃價目表、分擔風險的財務結構預期、投資信貸和折扣結構承諾。
•通過與擬議SI的客戶保持聯系(評估其他客戶對指定資源的經驗)來驗證所提議的資源。
•使用第三方顧問驗證擬議交易的商業組成和項目工作量估算。
•確保以合同的形式(MSOW和ISOW)來協商條款的承諾，同時確保在不能解決問題的情況下允許提前退出戰略的權利。
4.為單一來源評估流程設置時間線
期待您的SI將繼續執行他們的策略，以確保獲得單一來源合同授予。通常情況下，SI會試圖通過延遲回復或提供部分回復、重新提案和請求提供部分回復，來延長你與他們單獨談判的時間。在整個過程中，與您的SI一起強調，在將實施機會推向市場之前，他們只存在一個有限的時間窗口來提供透明、全面、有競爭力的提案。讓您的SI有一個緊湊的時間表，并通過自上而下的討論來提供直接反饋，確保期望保持清晰，同時與SI對當前的進度有一個良好的溝通。在整個談判過程中，如果您無法與SI達成協議，繼續提供坦誠和準確的反饋對于維護您的時間表并保留進入市場的選擇是至關重要的。
5.利用第三方基準和您自己的盡職調查
獲得對第三方情報的訪問權限后，就可以對SI的提案響應進行客觀比較和審核，并在確保市場競爭結構的安全之后，提出您自己的建議。與您的SI產生共鳴的最有效基準來自于您所選擇的SI向其他客戶所提供的在規模、廣度和行業方面相類似的交易。
除了這些外部資源，盡一切努力審查SI所承諾的人才，以支持您的實施。。請求您的SI詳細說明那些用以幫助其他客戶所實現的命名資源的位置，并檢查這些引用。
III.停止談判的對策
6.利用指導委員會/董事會所批準的日期來推動談判結束
為了確保您的SI不被允許過度影響或控制您的時間表，可以利用公司指導委員會/董事會的批準日期來推動談判結束。分享這些關鍵的執行級別讀數，將促使SI保持對您的時間表的跟蹤，并在分配的時間內完成所有開放的協商點，以便在您提交建議以獲得批準時，讓它們處于盡可能好的狀態。
7.確定你的決定
SI非常清楚，在完成獨家采購談判后，您將評估一份是否通過的建議書，并提交您的董事會審核。確保您的SI知道您需要證明獨家采購談判中固有的風險將如何得到緩解。將概述的對策與您自己的盡職調查結合起來，您將能夠評估您努力的有效性，以減輕獨家采購談判中固有的風險。
單一來源投標的常見風險包括：
•總體上沒有收到很好的交易(出現過高、過低的估價等);
•沒有能力將你所獲得的才員與其他人的能力進行比較(你可能會得到許多不符合要求的人員);
•無法比較其他公司可能提供的可以加速實施的資產;
•由于沒有考慮其他公司的觀點，錯過了接受更多風險教育的機會;
•如果項目因為一個單一來源流程而失敗，那么你要敢于做事后批評。
評估你在多大程度上減輕了這些風險，有助于你做出是否通過當前投標的決定，并幫助你決定是否推薦一個單一來源合同的授予或通過RFP尋求額外的競爭投標。
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