一、用戶需求分析
在我國，電話卡業(yè)務(wù)是各大運(yùn)營商話務(wù)量經(jīng)營和增效的主要途徑。電話卡因使用簡便而深受電信客戶歡迎，同時(shí)也成為各大電信運(yùn)營商在電信市場爭奪中一個(gè)有效的競爭工具。然而目前運(yùn)營商在電話卡業(yè)務(wù)中存在一些問題，主要表現(xiàn)在：
1、電話卡品種繁多，定位模糊，給電話卡的發(fā)行、銷售和管理帶來困難
目前，電信運(yùn)營商發(fā)行的電話卡種類較多，其在使用范圍、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、使用終端以及介質(zhì)方面都不相同，以至于很難實(shí)現(xiàn)不同卡的統(tǒng)一運(yùn)營和管理。如全國卡、省卡、本地卡相互爭奪用戶，加之多個(gè)競爭對手的加入，使卡的折扣越來越低，異地傾銷經(jīng)常發(fā)生，造成電話卡市場混亂。
2、中間環(huán)節(jié)多，渠道依賴強(qiáng)，中間商變成電話卡的最大受益者
電話卡銷售一般都通過批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)進(jìn)行，運(yùn)營商站在銷售通路的頂端，把電話卡交給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，運(yùn)營商就不再對銷售進(jìn)行管理，從而對渠道的依賴逐漸增大，對渠道的掌控非常薄弱，運(yùn)營商想通過讓利優(yōu)惠用戶，也往往被中間渠道商盤剝，使得自身資源不能及時(shí)、準(zhǔn)確地通過渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，批發(fā)商、零售商并沒有成為運(yùn)營商有效的業(yè)務(wù)拓展渠道，很大程度上是寄生在渠道上的蠶食者。
3、電話卡的發(fā)行成本大、周期長，市場反應(yīng)慢
大多數(shù)電話卡介質(zhì)是PVC卡，由話務(wù)產(chǎn)生、數(shù)據(jù)錄入到電話卡的制作、發(fā)行，有一個(gè)相對固定的市場周期，在一定程度上提高了電話卡業(yè)務(wù)的硬件成本和時(shí)間成本，從而降低了市場反應(yīng)能力。
電話卡業(yè)務(wù)是話務(wù)量經(jīng)營的主要途徑，如何有效解決電話卡在渠道上的問題以提高話務(wù)量，增加用戶忠誠度呢？
首先，改變目前電話卡種類繁多的局面，積極發(fā)展融合多種電話業(yè)務(wù)的綜合電話卡。綜合電話卡能作為不同電話業(yè)務(wù)的支付手段，支持以現(xiàn)金、銀行信用卡、電信充值卡、電信繳費(fèi)卡等多種途徑的充值和儲值功能，同時(shí)提供等值現(xiàn)金的公共賬戶和支持各類電話卡的專用賬戶，支持電話卡的預(yù)支付、后支付和實(shí)時(shí)支付等三種支付方式。
其次，建立專業(yè)的、獨(dú)立的、公司化的電話卡運(yùn)營機(jī)制，加強(qiáng)電話卡的統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)電話卡業(yè)務(wù)與話務(wù)經(jīng)營的分離，促進(jìn)電話卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。
再次，將終端市場作為企業(yè)渠道運(yùn)作的中心，減少對多重渠道的依賴。基于以顧客為導(dǎo)向的營銷理念，將渠道資源向最終用戶端延伸，建立一個(gè)覆蓋面廣、高效、扁平、低成本的終端營銷渠道是解決渠道問題的關(guān)鍵所在。通過公用電話網(wǎng)絡(luò)在各種終端市場如銀行、超市、快餐廳、交通樞紐站等部署有人值守或無人值守銷售終端，實(shí)現(xiàn)扁平的、廣范圍的覆蓋，實(shí)現(xiàn)高效、低成本的營銷。
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由圖中可以看出，通過整合不同的電話業(yè)務(wù)，將各種業(yè)務(wù)的電話卡統(tǒng)一起來，經(jīng)過統(tǒng)一繳費(fèi)平臺形成統(tǒng)一的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道的扁平、高效、低成本運(yùn)營，將渠道直接部署在市場終端，對終端市場進(jìn)行精耕細(xì)作，加強(qiáng)了電話卡管理，加快了資金流和信息流的流通速度，同時(shí)運(yùn)營商以完善的的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和有效的決策支持系統(tǒng)，準(zhǔn)確把握用戶的需求動向，以更加貼近顧客，向用戶顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高用戶的滿意度和忠誠度。
其實(shí)，不僅僅對于電信運(yùn)營商，許多公用事業(yè)運(yùn)營企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商都存在著如何進(jìn)行低成本、廣范圍的渠道覆蓋問題。公交一卡通、電費(fèi)一卡通、游戲點(diǎn)卡等用戶都需要方便快捷的充值服務(wù)，過高的渠道成本會嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)的運(yùn)營，扁平、低成本的渠道才是運(yùn)營企業(yè)最適合的營銷模式。
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺就是運(yùn)營企業(yè)建立扁平、低成本渠道擴(kuò)張的專用業(yè)務(wù)平臺。
二、東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺介紹
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺是深圳市東進(jìn)通訊技術(shù)有限公司根據(jù)運(yùn)營企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，針對企業(yè)遇到的渠道問題，利用先進(jìn)的通信技術(shù)研發(fā)的專門業(yè)務(wù)平臺。
1、東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺采用電信級的硬件設(shè)備，為業(yè)務(wù)運(yùn)營提供基礎(chǔ)硬件保證，平臺包括FSK業(yè)務(wù)接入系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、加密系統(tǒng)以及維護(hù)終端。其系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下圖所示：
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺的FSK業(yè)務(wù)接入系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)電子售卡業(yè)務(wù)的話路接入、業(yè)務(wù)交換、FSK資源提供以及信令到內(nèi)部協(xié)議的轉(zhuǎn)換等功能，具有電信級的處理能力、可靠性和可擴(kuò)展性。業(yè)務(wù)終端POS和業(yè)務(wù)接入系統(tǒng)通過公共電信網(wǎng)的FSK方式連接。
FSK(Frequency Shift Key)是一種連續(xù)相位二進(jìn)制的頻移鍵控技術(shù)，采用雙向交互，其傳輸速度為1200bit/s，該速度已經(jīng)足夠滿足電子售卡業(yè)務(wù)的要求。
FSK是一種調(diào)制信號，有嚴(yán)格的物理層、鏈路層和應(yīng)用層的控制機(jī)制，支持集中式及分散式組網(wǎng)，具有硬件糾錯(cuò)能力，抗干擾能力強(qiáng)，能夠嚴(yán)格保證信息的準(zhǔn)確可靠；同時(shí)FSK信號很難被截取和破譯，數(shù)據(jù)安全性很高，因此，F(xiàn)SK技術(shù)具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性、可靠性和安全性。
同時(shí)，F(xiàn)SK方式以PSTN網(wǎng)絡(luò)為主，同時(shí)可支持IP、NGN、PHS、C/G等網(wǎng)絡(luò)，系統(tǒng)具有良好的擴(kuò)展性和豐富的接入手段。另外FSK終端標(biāo)準(zhǔn)化程度高，價(jià)格較低，使得系統(tǒng)總體建設(shè)成本大大降低，便于大規(guī)模部署。
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺的業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)管理、卡資源管理等業(yè)務(wù)功能；結(jié)算系統(tǒng)與卡管理中心或銀聯(lián)相聯(lián)，完成交易結(jié)算；加密系統(tǒng)采用用戶鑒權(quán)、密碼、賬戶與ID號綁定、加密傳送等措施，使東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺具有極高的安全性。
2、東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺的功能結(jié)構(gòu)
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺的業(yè)務(wù)運(yùn)營圍繞卡資源中心進(jìn)行，卡資源中心是一個(gè)虛擬的卡資源倉庫，負(fù)責(zé)管理和維護(hù)所有可以交易的電子資源，東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺的功能結(jié)構(gòu)如下圖所示：
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交易模塊完成用戶的計(jì)費(fèi)充值功能；結(jié)算模塊為外部的各種數(shù)據(jù)資源、異構(gòu)數(shù)據(jù)庫等提供接口支持，并通過數(shù)據(jù)互聯(lián)實(shí)現(xiàn)與卡業(yè)務(wù)管理中心、銀行等合作企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)算；配置模塊通過系統(tǒng)配置、資源管理等手段實(shí)現(xiàn)交易管理和統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)管理功能；用戶模塊完成對用戶的賬戶、密碼以及權(quán)限的管理；數(shù)據(jù)模塊為訪問內(nèi)部數(shù)據(jù)提供接口，并完成業(yè)務(wù)所有數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析；通信模塊通過對設(shè)備、線路的監(jiān)控，提供報(bào)警、維護(hù)、調(diào)度等功能。
三、基于東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺的業(yè)務(wù)介紹
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺可根據(jù)運(yùn)營企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際情況進(jìn)行多種形式的業(yè)務(wù)開發(fā)，如電子充值、代理營業(yè)廳、虛擬分銷等電子交易業(yè)務(wù)。
1、電子充值業(yè)務(wù)
實(shí)質(zhì)上是電子售卡業(yè)務(wù)的演進(jìn)，有別于電子售卡業(yè)務(wù)，電子充值業(yè)務(wù)沒有卡號的交易，只有電子貨幣的交易，交易完成的電子貨幣立即被消費(fèi)掉，轉(zhuǎn)移到用戶指定的賬號上。交易終端僅打印相應(yīng)的交易明細(xì)，而不是卡資源信息。電子充值業(yè)務(wù)可實(shí)現(xiàn)為預(yù)付費(fèi)手機(jī)、預(yù)付費(fèi)固定電話及各種充值卡類用戶的充值。
2、代理營業(yè)廳業(yè)務(wù)
將電子售卡業(yè)務(wù)的簽約代辦點(diǎn)升級為可以直接交納各類電信代辦費(fèi)用的代辦戶，這樣代辦戶就成為具備簡單功能的代理營業(yè)廳，可方便用戶的繳費(fèi)。代理營業(yè)廳與電子充值類似，是一個(gè)資金轉(zhuǎn)移的過程。不同的是，代理營業(yè)廳業(yè)務(wù)必須獲得繳費(fèi)用戶的明細(xì)金額后方可進(jìn)行交易。代理營業(yè)廳業(yè)務(wù)還可以開通其他系統(tǒng)的代理業(yè)務(wù)，如水電氣等。
3、虛擬分銷業(yè)務(wù)
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺還可實(shí)現(xiàn)對彩票、游戲點(diǎn)卡、網(wǎng)絡(luò)貨幣等虛擬卡的銷售，即虛擬分銷業(yè)務(wù)。運(yùn)營商通過批量購買相關(guān)卡的電子資源，通過卡資源管理中心入庫后，即可直接銷售這些電子信息，這樣運(yùn)營商可以成為最大的電子票據(jù)分銷商。
四、基于東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺的業(yè)務(wù)運(yùn)營
東進(jìn)統(tǒng)一繳費(fèi)業(yè)務(wù)平臺非常適合急需大規(guī)模、低成本發(fā)展終端渠道的運(yùn)營企業(yè)，運(yùn)營企業(yè)在發(fā)展終端渠道的過程中，可著重從以下方面進(jìn)行運(yùn)營：
1、提倡用戶使用統(tǒng)一的、代表用戶身份的、惟一的電子卡業(yè)務(wù)號，用戶在使用全國、省級、本地網(wǎng)系統(tǒng)時(shí)，能統(tǒng)一卡號，方便用戶記憶和使用。目前銀行信用卡、電信充值卡、電子充值券等現(xiàn)金充值越來越方便，電信與銀行之間的實(shí)時(shí)互聯(lián)已相當(dāng)普遍，可以通過多種渠道向卡直接充值，減少對流通環(huán)節(jié)的依賴。
2、在充值及業(yè)務(wù)銷售中統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)折扣，做到折扣透明，在用戶使用現(xiàn)金充值到卡時(shí)由系統(tǒng)直接把折扣優(yōu)惠給用戶，同時(shí)配合積分消費(fèi)、優(yōu)惠券等促銷方式加強(qiáng)組合營銷能力，吸引用戶，保持用戶，使用戶真正得到優(yōu)惠，而不會被渠道商蠶食。
3、方便用戶查詢。利用卡號與各個(gè)業(yè)務(wù)號碼的關(guān)聯(lián)，在保證用戶私密的情況下，提供一站式的查詢服務(wù)，可以通過呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)查詢個(gè)人賬號上的交易明細(xì)及余額。
4、對于基礎(chǔ)電信運(yùn)營商來說，電話卡業(yè)務(wù)要逐步整合各類電話卡，最終實(shí)現(xiàn)電話卡業(yè)務(wù)的一卡通，逐步形成一個(gè)電子商務(wù)消費(fèi)支付的標(biāo)準(zhǔn)平臺，并且向社會提供小額支付服務(wù)，拓展電信增值業(yè)務(wù)。另外為避免跨地區(qū)、跨運(yùn)營商的電話卡傾銷，最好能把資金管理和業(yè)務(wù)管理分開，資金管理逐步由銀行卡和充值卡進(jìn)行統(tǒng)一管理，業(yè)務(wù)管理通過電話卡使用的業(yè)務(wù)量進(jìn)行結(jié)算。
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