去年國內啟動了移動轉售業務試點，讓壟斷多年的電信行業終于開了一個小口子，很多企業興高采烈地跨入了大門。

然而，從去年開春的高調登場，到下半年以后的集體沉默，虛擬運營商到底遭遇了什么？是能力不行，還是另有隱情，扼殺了他們的夢想？

近日筆者進行了一次全面調查中，發現了不少問題，希望可以有助于澄清謎局背后的真相，為虛商下一步健康發展提供一些參考。

自身問題：盲目跟風

從虛商自身來說，存在的問題主要是事先思慮不周，盲目跟風上馬。

當初國家準備啟動試點時，所有企業都認為這是一個金礦——幫著運營商賣卡而已，工信部要求三大基礎運營商必須給轉售企業市場最低折扣——肯定有厚利可賺。眾多企業認為自己手里有資源、人脈，只要拿到牌照就會有財源滾滾來。可是真的進入門檻之后，又發現事情并不像原來想象的那樣。賣手機卡跟賣大白菜不一樣，需要非常復雜的底層技術做支撐。無論10個客戶還是10000個客戶，要開展業務就必須要先搭建好業務支撐平臺，為此虛商至少要投入幾千萬以上，同時還要付出大量的人力、物力和精力。

對于絕大多數虛商來說，本身并不具備有關的技術、人力資源，所以搭建業務平臺時非常的勞神、費力。投入試用后，任何事先沒考慮到的細節都可能導致用戶的離心離德，所以高歌猛進之后又變得集體沉默，實際上并不難理解。

業務拓展：處處受限

自身存在的問題，可以通過加大投入盡快解決，但經營中遇到的問題卻不是自己努力就能化解的，這才是虛商集體失語真正的癥結所在。

第一個問題就是批零倒掛。時至今日，這已經是一個老生常談的問題了。從虛商跟基礎運營商簽署的協議來看，資費結構非常復雜。首先虛商跟運營商集團層面簽協議，集團給出一個統一的基礎價，然后下發到各省公司。然而按照集團給的基礎價，各省公司根本完不成自己的KPI考核，于是各省公司會在自己的職權內調整價格。這就造成各個省的價格有差異。由于運營商是從集團到省、省到市，市到縣，逐級一層一層往下壓KPI，因此，不但各個省的價格不同，同省的各個地市甚至各個縣的價格也不一樣。這對于轉售企業來說，是個解不開的局。

國內消費者總體上屬于價格敏感型，因此不少轉售企業寄望于打價格差來吸引用戶，但實踐中發現，三大基礎運營商根本沒有給他們留任何的機會。隨著技術進步和市場競爭的發展，三大運營商不斷調節面向消費者的價格。比如給轉售企業的流量批發價基本上是每兆0.1元，運營商自己轉臉就會面向消費者推出每兆0.01元的套餐，轉售企業根本沒有任何的價格優勢。

第二個問題是號碼資源短缺。虛商通常一個城市可以獲得10000個號碼，用完后可以再申請，但只有上次的賣出50%才能獲得新一批號碼。申請的時候，虛商要寫上申請的理由，做什么用、用到什么地方、什么樣的客戶類型等等；申請提交給基礎運營商本地分公司的有關部門，這些部門審批、修改之后再一層層上報；最后，虛商還要到工信部去備案。一套流程下來，最少也要兩個月以上才能拿到號碼。

電信行業面向的是大眾化的市場，有時談好一個大客戶就能帶來好幾萬的號碼需求。但號碼資源的短缺和申請的繁瑣拖沓，使得虛商很難快速響應客戶需求，無法迅速打開局面。

第三個問題是基礎運營商的能力開放不夠。外界一直在質疑虛商，認為是創新力度不夠導致業務開展緩慢，但虛商面臨的問題是：沒有電信網絡的基礎能力為支撐，創新根本就是無源之水、無本之木。

在各家虛商的戰略構想中，沒有誰打算只做號卡的批發零售，都計劃借助三大基礎運營商基礎通信能力，包括上網、語音電話、短信等，靈活組合、細分領域，開發出創新的應用產品給用戶帶來新的價值。但三大運營商給虛商提供的基礎能力卻遠遠達不到需求，比如彩鈴能力沒有開放，跟銀行合作的密鑰沒有開放。虛商開發自己的創新業務時，涉及到的一些特權功能也沒有開放，比如驗證碼。虛商在跟銀行合作推出新業務時，銀行發放的驗證碼無法傳遞到虛商號碼上，有些運營商提供的號碼連微信都注冊不了。諸如此類的問題比比皆是，導致虛商業務拓展、創新都面臨著重重阻礙。

虛商經營中遇到的問題很多，比如互聯互通仍有待改進。測試時經常發現無法接通、空號提示，國內漫游難以實現，更不要說國際漫游了。這樣一來，虛商拿到的號碼實際上是一個半成品，許多方面受限、不穩定，賣給用戶必然會引來無數投訴。

行業環境：定位不清

除了具體的業務層面，虛商更尷尬的是自身的定位尚未厘清。

在虛商看來，國家開放電信業務市場，應該是希望有一批民營企業參與進來，與三大基礎運營商展開良性競爭。然而虛商眼下的實際處境卻是處處受三大運營商的管控、壓制，沒辦法脫穎而出。即使有虛商推出有特色的創新業務，馬上就會遭到三大運營商的阻擊，而虛商對此卻根本無力反抗。

作為行業主管部門的工信部，當虛商與基礎運營商有爭執的時候，對運營商的影響卻很有限，頂多在中間進行一些協調，并不能強求運營商改變決策。

所以現在的虛商對自己的定位感覺很模糊。如果歸三大運營商管理，那就是業務代理商；如果歸工信部管理，那就是民營的電信運營商或者虛擬運營商，與三大運營商地位平等，無需接受三大運營商的管控。現在的情況卻是不但要歸工信部管理，實際上還受三大運營商管理，既不是電信運營商，也不是完全意義上的代理商，與真正的虛擬運營商也有不小的差距。

由于定位不清，每當遇到問題，虛商與運營商和工信部溝通起來也非常繁瑣。比如虛商遇到問題需要協調時，往往找不到對口的決策者，都要經過層層上報和審批，很長時間才能得到回復，甚至根本石沉大海，效率極其低下。

嚴格來說，虛商與基礎運營商之間應該是一種競合關系。國家推出移動轉售試點，目的也是要將三家國有企業壟斷的電信市場打開缺口，放入新的競爭者，讓市場更有活力。然而試點推出一年來，新入者步步坎坷，暴露出來的許多問題一直也無人推進解決。移動轉售試點即將在年底結束，到時候該如何給市場一個交代？

為了推進虛商的健康良性發展，達到國家試點改革的預期目的，在此我們鄭重替虛商呼吁一下：

1、明確轉售企業的身份、地位，厘清各方的責任、權利、義務；

2、要搞活電信市場，需要提高轉售企業的地位，使其有能力與基礎運營商在同一起跑線上開展公平的競爭；

3、三大運營商應該采取開放的胸懷面對虛商，以合作共贏的態度來聯手拓展市場；

4、虛商自身也不能寄望于簡單的業務轉售，應該在各自優勢的細分領域里面去創新、發現新的機會。