9月25日，中國三大運營商與六家虛擬運營商的代表企業(yè)簽署了《移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)批發(fā)價動態(tài)協(xié)調(diào)機制》文件（以下簡稱“《協(xié)調(diào)機制》”）。該文件對目前所有的移動轉(zhuǎn)售企業(yè)適用，有望解決長期制約轉(zhuǎn)售企業(yè)的“批零倒掛”現(xiàn)象。

半月前，市場上傳出“19家企業(yè)三個月僅發(fā)展20萬用戶”的說法，多家轉(zhuǎn)售企業(yè)亦曾告訴記者：“限制虛擬運營商用戶發(fā)展的直接原因就是批零倒掛，我們每發(fā)展一個用戶就要補貼一筆錢。”

移動轉(zhuǎn)售企業(yè)需要向三大基礎(chǔ)運營商批發(fā)語音、短信、流量，但目前，轉(zhuǎn)售企業(yè)批發(fā)價卻高于三大運營商的業(yè)務(wù)零售價，業(yè)內(nèi)稱之為“批零倒掛”。

“我們現(xiàn)在的批發(fā)價還是去年牌照發(fā)放時與運營商簽的，歷時一年。”分享通信CEO康志斌告訴記者，“這一年來，運營商已經(jīng)數(shù)次調(diào)整其業(yè)務(wù)價格，但我們批發(fā)價并沒有變過。”

工信部電信研究院市場經(jīng)營研究部主任許立東是《協(xié)調(diào)機制》的主要起草人，他在解讀協(xié)議時提到：“批發(fā)價與零售價應(yīng)該有一些差異。基礎(chǔ)運營商如有價格重大調(diào)整，雙方應(yīng)另行協(xié)商價格。”

但需要指出的是，《協(xié)調(diào)機制》并非法律文件，也并非電信條例，《協(xié)調(diào)機制》的具體執(zhí)行，仍然需要轉(zhuǎn)售企業(yè)、工信部、三大運營商的共同推動。對虛擬運營商而言，《協(xié)調(diào)機制》更大的意義是主管部門的政策支持。工信部通信發(fā)展司司長聞庫在會議主持時表態(tài)：“試點推進中仍然會逐漸暴露問題，需要全行業(yè)共同解決。如果各位（轉(zhuǎn)售企業(yè)）遇到政策上問題，隨時與我們聯(lián)系，我們來推進政策完善。”

用戶發(fā)展緩慢

早在移動轉(zhuǎn)售政策剛剛提出之時，三大運營商內(nèi)部就形成了明顯的鴿派、鷹派。前者認為“有很多業(yè)務(wù)場景運營商做不好，但值得引入轉(zhuǎn)售企業(yè)來嘗試”，而后者大多堅定地認為“虛擬運營商就是來跟我們搶錢的。”

2014年5月，首批虛擬運營商啟動業(yè)務(wù)之后，第一批進入市場的虛擬運營商開始推出“套餐自主定制”、“零月租”、“流量不清零”，虛擬運營商將用戶對套餐的呼聲和期望變成了現(xiàn)實，而且將其作為市場宣傳的主打政策，試圖搶奪基礎(chǔ)運營商市場。但是，這些噱頭并未帶來多少用戶，也未能給電信行業(yè)帶來本質(zhì)創(chuàng)新。

截至9月25日，虛擬運營商共發(fā)展用戶40萬，“但這些用戶，大多屬于‘內(nèi)部’認購，而且大都并沒有開通運營。”一位虛擬運營商內(nèi)部人士告訴記者，“大部分人都是完成保底的幾千用戶之后，就暫停發(fā)展業(yè)務(wù)。”

目前除蝸牛移動、阿里通信、蘇寧互聯(lián)發(fā)展用戶超過5萬之外，其余虛擬運營商用戶大多低于1萬。而且，在業(yè)務(wù)運營期間，虛擬運營商還遭遇了“銀行、網(wǎng)站不識別170號碼”、“客服支撐系統(tǒng)不完善”等意料之外的問題。

“批發(fā)價過高，虛擬運營商沒有價格優(yōu)勢，進而導(dǎo)致經(jīng)營的空間受限。同時，他們也低估了運營難度。”一位中移動內(nèi)部人士告訴記者：“所以，第一次嘗試失敗了。”

但他同時指出，現(xiàn)在，虛擬運營商們正在積極地修正錯誤，推動變革。

業(yè)務(wù)創(chuàng)新嘗試

“現(xiàn)在，轉(zhuǎn)售企業(yè)、基礎(chǔ)運營商之間，其實有一個‘雞生蛋、蛋生雞’的僵局。”許立東告訴記者，轉(zhuǎn)售企業(yè)希望基礎(chǔ)運營商能夠提供良好的發(fā)展環(huán)境，比如價格、合作機制等，然后轉(zhuǎn)售企業(yè)才能更好、更快速的發(fā)展用戶。但基礎(chǔ)運營商卻主張轉(zhuǎn)售企業(yè)先發(fā)展用戶，在轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)形成一定市場運作模式之后，再來建立更合理的環(huán)境。“轉(zhuǎn)售企業(yè)只能通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新來打破僵局。”

事實上，這也是政策制定者的本意。目前被授予移動通信轉(zhuǎn)售許可牌照的25家均有在其專業(yè)領(lǐng)域有著深厚的積累。比如，阿里、京東是當(dāng)前電商界兩大巨頭、蝸牛深耕游戲領(lǐng)域，中期證券、巴士在線、分享通信則分別在金融、交通、教育等行業(yè)各有建樹。

“基礎(chǔ)運營商的業(yè)務(wù)是水。我們虛擬運營商唯一的出路是把這些水做成飲料、面包。”蝸牛移動市場部總經(jīng)理劉啟誠和記者比喻，“如果只是換個包裝賣水，這根本不需要我們來做。”

目前，虛擬運營商已經(jīng)開始嘗試推出“飲料”。蝸牛移動提出了“通信游戲化”，旨在按照游戲行業(yè)需求重新設(shè)計通信產(chǎn)品，將語音、流量轉(zhuǎn)化為特殊游戲幣，實現(xiàn)通信與游戲的融合；分享通信則定位于“中小學(xué)”細分市場，針對“監(jiān)控學(xué)生手機”、“遠程教育”等需求，推出了定制化軟件和套餐；與此同時，遠特通信最近發(fā)布“信時空”品牌，宣布將推出“北斗手機”、“北斗套餐”，定位于勘探、漁民、登山、航海等特殊市場，遠特通信希望實現(xiàn)把大眾通信與北斗衛(wèi)星通信產(chǎn)品的融合。

此外，樂語、巴士在線、中期證券也均在健康、交通、金融等領(lǐng)域推出其創(chuàng)新產(chǎn)品。劉啟誠認為：“虛擬運營商才真正開始了電信行業(yè)的創(chuàng)新嘗試。”

這些業(yè)務(wù)尚未投入市場，卻是基礎(chǔ)運營商希望看到的。中國電信銷售與渠道拓展事業(yè)部副總經(jīng)理傅光明指出：“希望虛擬運營商能擴大我們獲取市場的能力，能成為運營商在移動互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)市場上創(chuàng)新的載體。”

事實上，在移動轉(zhuǎn)售政策出臺之前。三大運營商就已經(jīng)在教育、醫(yī)療、金融等行業(yè)探索多年，但成效不大。“比如，我們領(lǐng)導(dǎo)對在線教育市場志在必得，但現(xiàn)在沒有什么成果。”一中移動在線教育業(yè)務(wù)負責(zé)人告訴記者：“一方面是因為這個市場其實也不明朗，更主要的原因則在于我們的機制和人才資源配置不足。”

中國移動市場營銷部副總經(jīng)理徐剛也說道：“根據(jù)自己的優(yōu)勢尋找自己的業(yè)務(wù)模式，說著容易，但做起來很難。”他建議，“轉(zhuǎn)售企業(yè)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)需要盡早呈現(xiàn)給用戶，如果用戶沒有興趣，那么趕緊換。”

虛擬運營商需要在試錯中不斷前進、優(yōu)化，走向成熟。