一夜之間，中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新一輪的“風(fēng)口浪尖”。

9月4日，正品網(wǎng)在其網(wǎng)站上發(fā)布招標(biāo)公告稱，面向各虛擬運(yùn)營(yíng)商公開(kāi)招標(biāo)定向采購(gòu)首批30萬(wàn)張170號(hào)段無(wú)線終端專用手機(jī)卡。正品網(wǎng)是誰(shuí)？為什么要采購(gòu)30萬(wàn)張170號(hào)段？或許，這些都不重要。重要的是，“自5月份第一個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商預(yù)約放號(hào)以來(lái)，至今市面170號(hào)段放號(hào)僅23萬(wàn)個(gè)左右。”不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士如是估計(jì)。

目前，中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了25家。譬如，工信部近日就向朗瑪信息、中興視通、用友、中郵世紀(jì)、世紀(jì)互聯(lián)及銀盛電子等6家民營(yíng)企業(yè)發(fā)放了第三批移動(dòng)通信專售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文。而上述6大牌照方中，除了一家中國(guó)電信的合作伙伴以外，其他的基本都是與中國(guó)移動(dòng)簽署轉(zhuǎn)售協(xié)議。

一度讓業(yè)界津津樂(lè)道，甚至被當(dāng)成是吹響中國(guó)電信業(yè)改革號(hào)角的虛擬運(yùn)營(yíng)商，就這樣演變成“空有一個(gè)牌照，形似雞肋”。

第一道坎：轉(zhuǎn)售價(jià)格過(guò)高

在牌照發(fā)放之前，一家虛擬運(yùn)營(yíng)商的“覬覦者”曾信心滿滿地說(shuō)，“我們會(huì)從運(yùn)營(yíng)商那里買回號(hào)段，到時(shí)候，手機(jī)號(hào)碼就是會(huì)員卡號(hào)、支付賬號(hào)，平臺(tái)上的虛擬產(chǎn)品都可以通過(guò)這個(gè)號(hào)碼來(lái)實(shí)現(xiàn)支付。用戶還可以通過(guò)這一手機(jī)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)手機(jī)話費(fèi)充值、酒店及機(jī)票預(yù)訂、購(gòu)買保險(xiǎn)及彩票等多種功能。”

但是，事情的發(fā)展卻不是這樣。“我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)商拿到的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。一方面虛商采用的‘流量不清零’等形式已經(jīng)被傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商跟進(jìn)了；另一方面，現(xiàn)在我們的采購(gòu)價(jià)是去年拿牌照時(shí)的價(jià)格的6-7折。”分享通信執(zhí)行總裁康志斌對(duì)南都記者坦言，分享通信現(xiàn)在只在北上廣以及湖南三地拿到電信號(hào)碼，所以用戶量比較少，在1萬(wàn)個(gè)左右。

轉(zhuǎn)售價(jià)格過(guò)高，這事兒讓25家虛擬運(yùn)營(yíng)商頗感無(wú)奈。南都記者多方了解到，運(yùn)營(yíng)商給虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售價(jià)格一般在7折左右，譬如，一條短信7分錢，而基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商給予普通代理商的價(jià)格平均不到5分錢(打包免費(fèi)贈(zèng)送)。此外，根據(jù)規(guī)定，虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展用戶如有不采用實(shí)名制，每一個(gè)用戶罰款50萬(wàn)元，運(yùn)營(yíng)商承擔(dān)連帶責(zé)任。這意味著，虛擬運(yùn)營(yíng)商每發(fā)展一個(gè)用戶需要繳納50元的業(yè)務(wù)保證金。相比之下，中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商之前發(fā)布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，目前，手機(jī)用戶平均每個(gè)月給運(yùn)營(yíng)商們貢獻(xiàn)的收入是50多元到60多元。

所以，“虛商通過(guò)資費(fèi)與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商叫板的能力幾乎為零。蝸牛移動(dòng)每賣一張卡都是虧損的，比如說(shuō)399免卡(用戶一次性花399元工本費(fèi)，每個(gè)月可以免費(fèi)獲得套餐內(nèi)容)，蝸牛移動(dòng)每年需要補(bǔ)貼220元-260元。”蝸牛移動(dòng)副總裁孫大虎給南都記者進(jìn)一步解釋。

第二道坎：增值價(jià)值難體現(xiàn)

根據(jù)全球虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，虛擬運(yùn)營(yíng)商在開(kāi)展業(yè)務(wù)前五年內(nèi)將有70%的虛擬運(yùn)營(yíng)商死亡。不過(guò)，從工信部近日發(fā)放的第三批移動(dòng)通信專售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文來(lái)看，除了一家中國(guó)電信的合作伙伴以外，其他的基本都是與中國(guó)移動(dòng)簽署轉(zhuǎn)售協(xié)議。

從這個(gè)意義來(lái)看，“中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)不可能脫離企業(yè)既有業(yè)務(wù)特點(diǎn)和模式，就是做增值服務(wù)，因此既不會(huì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，也不會(huì)死掉。”巴士在線CEO王獻(xiàn)蜀一語(yǔ)中的。

比如，分享通信。

以前是運(yùn)營(yíng)商及企業(yè)軟件的上游供應(yīng)商，“對(duì)運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)了解是我們最大的優(yōu)勢(shì)。我們希望依托牌照資源，提供支付手段，免費(fèi)軟件等增值服務(wù)。”康志斌說(shuō)。

事實(shí)上，“目前，用友主要還是依賴于現(xiàn)有企業(yè)軟件渠道去推廣虛商產(chǎn)品，以‘卡號(hào)+工作手機(jī)’的模式來(lái)推廣，資費(fèi)與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商類似，主要通過(guò)綁定移動(dòng)應(yīng)用去體現(xiàn)價(jià)值。”用友副總裁鄭雨林給南都記者舉例說(shuō)明，一套CRM客戶管理軟件，產(chǎn)品銷售價(jià)10萬(wàn)元，綁定手機(jī)號(hào)就以3萬(wàn)元/年的形式銷售。對(duì)企業(yè)主的主要好處是一方面更好管理通信費(fèi)用，另一方面可以沉淀企業(yè)數(shù)據(jù)。尤其對(duì)于銷售人員，綁定手機(jī)號(hào)，當(dāng)員工離職，客戶聯(lián)系方式依然留在工作手機(jī)里。

沒(méi)錯(cuò)！虛擬運(yùn)營(yíng)商的醉翁之意不在于“爭(zhēng)食通信蛋糕”，而是在爭(zhēng)取用戶流量。孫大虎對(duì)南都記者坦言，一個(gè)端游日活用戶獲取成本為100多元，而手機(jī)號(hào)的獲取成本更低，且留存率高。通過(guò)這個(gè)支點(diǎn)，蝸牛移動(dòng)可以尋找深度游戲用戶，發(fā)展游戲全產(chǎn)業(yè)鏈，近幾年尚未有盈利計(jì)劃。

第三道坎：“互聯(lián)互通”難實(shí)現(xiàn)

“先圈人再圈錢”的設(shè)想看上去很美。遺憾的是，多位業(yè)內(nèi)人士告訴南都記者，自5月份第一個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商預(yù)約放號(hào)以來(lái)，至今市面170號(hào)段放號(hào)僅23萬(wàn)個(gè)左右。而迪信通的一名趙姓用戶也對(duì)南都記者坦言，“170除了號(hào)碼比較特別之外，并無(wú)特別的優(yōu)點(diǎn)。套餐價(jià)格也沒(méi)有比傳統(tǒng)的便宜。反倒是若出現(xiàn)什么問(wèn)題，找不到營(yíng)業(yè)點(diǎn)去解決。”

從普通用戶反饋來(lái)看，消費(fèi)者吐槽最多的“痛點(diǎn)”是“短信驗(yàn)證碼收不到”。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，蘇寧互聯(lián)、分享通信等多家虛商客服的答復(fù)不約而同，“因?yàn)槎鄶?shù)銀行還沒(méi)有更新數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法識(shí)別170號(hào)段的手機(jī)號(hào)。這不是我們的問(wèn)題，而是銀行需要定期升級(jí)，添加數(shù)據(jù)庫(kù)，我們已經(jīng)在跟銀行進(jìn)行協(xié)商，具體日程還沒(méi)有定。”

所以，對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商自身而言，當(dāng)下面臨最大的問(wèn)題就是該如何處理好與合作伙伴之間的關(guān)系，包括傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商、銀行等等。9月4日，正品網(wǎng)在其網(wǎng)站上發(fā)布招標(biāo)公告稱，面向各虛擬運(yùn)營(yíng)商公開(kāi)招標(biāo)定向采購(gòu)首批30萬(wàn)張170號(hào)段無(wú)線終端專用手機(jī)卡。這個(gè)大單看似有利于虛擬運(yùn)營(yíng)商擺脫當(dāng)下遲遲無(wú)法突圍的增量增收困局，實(shí)際上也要求虛擬運(yùn)營(yíng)商需要自己解決對(duì)通信業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的“互聯(lián)互通”能力。譬如，正品網(wǎng)在投標(biāo)資格上明確寫(xiě)明，“開(kāi)通號(hào)碼覆蓋城市規(guī)模須在20個(gè)以上”。

這無(wú)疑又是一大挑戰(zhàn)。“我們現(xiàn)在只在北上廣以及湖南三地拿到電信號(hào)碼，有些號(hào)碼 在 外 地 打 不通。”康志斌無(wú)奈地說(shuō)。