文 | 李喆

摘要：Cloudera在技術與產(chǎn)品方面優(yōu)勢明顯，但運營能力制約公司發(fā)展。未來毛利率有望提升至80%，銷售費用將直接影響未來盈利空間。

萬眾矚目的大數(shù)據(jù)公司Cloudera終于上市了，但市值表現(xiàn)令人大跌眼鏡。

作為國外Hadoop三駕馬車中體量最大、估值最高的公司，Cloudera一直受到各方關注。2014年，Intel斥7.4億美金巨資收購Cloudera約18%股份，使得Cloudera估值達到41億美金，成為估值第二高的大數(shù)據(jù)公司，僅次于Palantir，一時風頭無二。

上周五，Cloudera登陸納斯達克市場，IPO價格只有19億美金，還不到三年前的一半。盡管開盤之后，股價立刻上漲了20%，但短期內很難沖到41億美元市值。

愛分析認為，從定性層面判斷，Cloudera所覆蓋的市場規(guī)模2020年將超過600億美金，作為開源社區(qū)領導者，Cloudera在技術與產(chǎn)品方面優(yōu)勢明顯。從定量層面判斷，Cloudera毛利率未來有望提升至80%以上，銷售費用占比也有望降至40-50%，盈利空間在5-10%。

綜合判斷，Cloudera當前市值處于合理估值區(qū)間，這個價格也表明了當前資本市場對大數(shù)據(jù)公司熱情驟減，投資趨于理性。

Cloudera Manager是核心產(chǎn)品，幫助客戶搭建大數(shù)據(jù)平臺

隨著數(shù)據(jù)量越來越大，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫已經(jīng)越來越難以滿足企業(yè)級客戶存儲和處理數(shù)據(jù)的需求，Hadoop等分布式架構成為很多企業(yè)的選擇。

一方面，分布式架構降低了處理TB、PB級數(shù)據(jù)的成本，企業(yè)不再需要購買高性能機器來滿足需求；另一方面，分布式架構的可擴展性更強，企業(yè)級客戶可以根據(jù)自身處理數(shù)據(jù)的需求提升而不斷增加機器，無需在最初就購買大量服務器。

然而，作為一項開源技術，原生Hadoop并不是一款符合要求的企業(yè)級產(chǎn)品，其系統(tǒng)穩(wěn)定性、兼容性、安全性以及易用性都無法達到企業(yè)級客戶的標準。而企業(yè)級客戶自身IT能力相對較弱，基于開源技術進行開發(fā)符合自身需求的產(chǎn)品難度很大。

于是，出現(xiàn)了一系列基于Hadoop開源技術開發(fā)企業(yè)級產(chǎn)品的公司，Cloudera就是其中的佼佼者，它是世界上第一個發(fā)布Hadoop發(fā)行版的公司。

Cloudera的Hadoop發(fā)行版CDH是技術完全開源的產(chǎn)品，任何人都可以通過其官網(wǎng)免費下載CDH進行安裝部署。那么，核心產(chǎn)品完全開放，Cloudera如何盈利呢？

產(chǎn)品安裝部署僅僅是開始，使用產(chǎn)品過程中會碰到各式各樣的問題，需要有專門人員幫助其解決問題，Cloudera的收入來源就是幫助這些企業(yè)客戶解決他們日常使用產(chǎn)品過程中的問題，收費方式是以訂閱形式，按年付費。

如果僅僅是這樣，Cloudera與Hortonworks等其他Hadoop發(fā)行版公司沒有太大區(qū)別，只不過是在開源技術封裝方面有所差異，在一些模塊的功能、性能上有所側重。

Cloudera在產(chǎn)品上的優(yōu)勢在于，除了提供Hadoop發(fā)行版CDH外，還開發(fā)了一款名為Cloudera Manager的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品的作用是幫助大型企業(yè)管理其Hadoop集群，提升運維能力，這是一個付費產(chǎn)品。

企業(yè)級客戶一般都會有幾十個系統(tǒng)，當企業(yè)級客戶全面使用Hadoop架構時，每個系統(tǒng)都對應了一個或者多個Hadoop集群，如何將這些集群進行統(tǒng)一管理成為新的問題，而Cloudera Manager就是為解決這個問題而生，這點是Cloudera優(yōu)于其他Hadoop廠商的核心。

開源社區(qū)領導者，技術實力強

基于開源技術的公司，其在開源社區(qū)的地位直接決定其技術實力以及未來發(fā)展前景，而Cloudera作為Hadoop開源社區(qū)的領導者，在這方面無疑占據(jù)優(yōu)勢。

成立伊始，Cloudera就從Yahoo挖來一名技術大牛，Doug Cutting。Cutting是Hadoop社區(qū)的第一名作者，之前在Yahoo帶領團隊研發(fā)Hadoop產(chǎn)品，加入Cloudera后擔當首席架構師，并在后來成為Apache基金會主席。

Cloudera正是在他的帶領下，成為Hadoop開源社區(qū)中貢獻代碼最多，對社區(qū)影響力最大的公司。那么，成為開源社區(qū)領導者對Cloudera而言，到底有哪些益處？

首先，開源社區(qū)是個非常松散的組織，每天都有大量開發(fā)者在貢獻代碼，這就使得開源技術包含的功能非常龐雜，很多模塊并不適合用于企業(yè)級市場。這個時候，開源社區(qū)領導者對整個開源技術的認識是最深的，很清楚其中哪些功能適合做成企業(yè)級產(chǎn)品。

其次，很多開發(fā)者同時在向社區(qū)上傳代碼，這使得開源技術的未來發(fā)展方向存在不確定性，如果基于某個版本開發(fā)產(chǎn)品，一旦與開源社區(qū)的發(fā)展方向相悖，未來這個產(chǎn)品的更新迭代就很難再借助社區(qū)的力量。而社區(qū)領導者在一定程度上可以影響技術發(fā)展路徑，減小了自身技術路徑與社區(qū)發(fā)展背道而馳的風險。

以大型客戶為主，客單價高

正如前文所言，Hadoop技術主要是解決TB、PB級數(shù)據(jù)的存儲與計算問題，只有中大企業(yè)才有這么大的業(yè)務量，因此，中大型企業(yè)是Hadoop產(chǎn)品最主要的買家，也是Cloudera最主要的目標客群。

在S-1文件中，Cloudera定義了名為Global 8000的一類公司，包含福布斯評選的世界2000強以及Data.com中除福布斯2000強外收入最高的6000家公司。Cloudera將G8000公司作為自己的目標客群，目前已拿下其中的495家，占Cloudera總客戶數(shù)的50%，2016年貢獻營收的73%。

這類客戶的客單價相對較高，2016年平均客單價達到38萬美金，不僅續(xù)費率高，而且每年都在增加投入，客單價以每年20%的增速在提升，說明這些客戶對Cloudera的產(chǎn)品還是相當認可。

背靠Intel大樹，增強商業(yè)拓展能力

2014年，Intel以41億美金的估值向Cloudera投資了7.4億美金，成為Cloudera最大的機構股東。對Cloudera而言，Intel的入股不僅僅帶來資金，而且?guī)泶罅靠蛻糍Y源。

最初Intel是打算自己研發(fā)Hadoop發(fā)行版，并于2011年發(fā)布了IDH，積累一批種子客戶。在入股Cloudera后，Intel將IDH產(chǎn)品并入到Cloudera的CDH中，同時將之前積累的一批種子客戶轉移給Cloudera。

對Cloudera而言，Intel彌補了其在商業(yè)拓展領域的短板，Cloudera可以借助Intel的渠道快速將自己的產(chǎn)品推向大型企業(yè)客戶，幫助其快速占據(jù)市場。因為Cloudera提供的是底層大數(shù)據(jù)平臺，一旦用戶選擇使用了CDH，將業(yè)務運行在CDH架構上，其遷移難度較大。

潛在市場規(guī)模很大，運營能力是短板

Cloudera所能切入的市場包含兩部分，一部分是傳統(tǒng)市場，主要是指數(shù)據(jù)庫市場，另一部分是新興市場，包括大數(shù)據(jù)平臺、認知分析系統(tǒng)以及預測分析系統(tǒng)等，后兩部分是為人工技術提供基礎計算引擎。

根據(jù)IDC測算，新興市場規(guī)模將從2015年的87億美金，提升至221億美金，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫市場到2020年也將有400多億美金的市場份額。因此，Cloudera潛在市場規(guī)模不小，而且這種底層基礎平臺的市場集中度很高。以數(shù)據(jù)庫為例，Oracle在數(shù)據(jù)庫市場占有率常年保持在40-50%之間。

但Cloudera目前所能覆蓋市場要遠遠小于這個規(guī)模，Hadoop技術在整個基礎平臺的滲透率還比較有限。不過，經(jīng)歷十年發(fā)展，Hadoop技術的地位已經(jīng)比較牢固，即使出現(xiàn)Spark等新技術，更多也是建立在Hadoop生態(tài)體系內，很難出現(xiàn)顛覆Hadoop生態(tài)的新技術。這使得未來Hadoop技術將會成為主流技術，Cloudera覆蓋的市場規(guī)模會越來越大。

根據(jù)愛分析大數(shù)據(jù)公司評價模型，Cloudera的技術實力很強，本身作為開源社區(qū)領導者，對未來技術影響力很強。相比Hortonworks，Cloudera的產(chǎn)品化能力更強，開發(fā)了基于企業(yè)級市場的Cloudera Manager產(chǎn)品。

團隊方面，Cloudera技術負責人是Hadoop的第一位作者。 Intel在資金、渠道等方面給Cloudera提供了很大支持。唯一的問題是運營能力比較差，主要體現(xiàn)在商業(yè)拓展能力不強，銷售費用占比過高，影響未來的盈利空間。

　　毛利率不足70%，銷售、研發(fā)費用占比過高

作為一家軟件廠商，Cloudera整體毛利率只有67%，這點與外界對Cloudera的業(yè)務毛利率預期有差異。仔細研究一下Cloudera的收入構成，發(fā)現(xiàn)訂閱業(yè)務的毛利率很高，超過80%，而服務毛利率只有20%，拖累了整體毛利率。

訂閱業(yè)務的商業(yè)模式類似SaaS軟件，只不過客戶購買的不是軟件使用權，而類似于軟件的售后服務，這部分業(yè)務邊際成本很低，因此規(guī)模越大，毛利率越高。而服務業(yè)務則包含軟件安裝、部署等工作，對人力依賴較大，毛利率很難有很大提升，與規(guī)模關系不大，毛利率會長期穩(wěn)定在20%左右。

從成本結構來看，影響Cloudera盈利的主要是銷售費用與研發(fā)費用占比過高，與其他科技類公司無異。80%的銷售費用與40%的研發(fā)費用一定是非常不正常的，考慮到Cloudera目前營收規(guī)模還相對較小，未來隨著體量增大，銷售與研發(fā)費用必會降低到一個合理區(qū)間。

對標紅帽，盈利能力與開源技術的滲透率

歷史上將開源技術商業(yè)化的軟件廠商很多，但鮮有成功案例，紅帽（Red Hat）是其中最成功的一家，借鑒紅帽業(yè)務發(fā)展及相應財務表現(xiàn)，可以幫助我們判斷Cloudera未來的盈利空間。

2000年至2005年，紅帽的業(yè)務毛利率從56%提升到80%，盈利能力大幅提升。考慮到紅帽在企業(yè)級Linux軟件市場幾乎是一家獨大，不存在太多市場競爭，毛利率提升并非因為市場競爭減少所致。

從營收構成來看，紅帽的業(yè)務毛利率提升與訂閱收入在整體收入占比提升有很大關系，訂閱收入占比從2000年的56%提升至2005年的75%，而訂閱收入的毛利率遠遠高于服務收入。

在這五年間，Linux躋身世界第三大操作系統(tǒng)，僅次于Windows和MacOS，其桌面Linux市場份額達到0.5%-2%，同時進軍手機市場，并逐步擴大在手機市場的占有率。

Linux在操作系統(tǒng)領域的滲透率逐步提升，使得越來越多企業(yè)選擇使用紅帽的Linux產(chǎn)品，這就使得紅帽的訂閱收入得以大幅增長，截至2004年，紅帽的訂閱收入連續(xù)三年保持80%以上增速，大大提升了紅帽整體業(yè)務毛利率。

因此，對Cloudera而言，業(yè)務毛利率提升的核心在于訂閱收入占比逐步提升，這與Hadoop技術架構的滲透率有很大關系，當越來越多的企業(yè)采用Hadoop技術，Hadoop相關產(chǎn)品普及率越高時，也就會有越來越多企業(yè)訂閱Cloudera的服務，這會逐步提升Cloudera的業(yè)務毛利率。

對標紅帽業(yè)務發(fā)展，我們認為，未來五年，Cloudera毛利率有望從當前67%提升至80%以上。

市場競爭激烈，短期很難盈利

從紅帽的財務數(shù)據(jù)來看，銷售費用占比為40%，研發(fā)費用為20%，管理費用不到10%，凈利率為10%左右，我們認為，Cloudera在市場和業(yè)務成熟后，也將達到類似結構。不過考慮到Cloudera不僅面對Hortonworks、MapR等同類Hadoop廠商競爭，還需要面臨云廠商以及傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫廠商的競爭，其盈利空間很可能會低于紅帽。

愛分析認為，Cloudera毛利率會逐步上升到80%左右，對比紅帽以及其他成熟科技類公司，20-30%的研發(fā)費用以及10-20%的管理成本是相對合理區(qū)間，銷售費用占比將直接決定未來的盈利空間。

Cloudera業(yè)務模式是訂閱加服務，單個客戶的銷售費用占比與服務客戶的年限以及客單價有很大關系，一方面，獲取新客戶的銷售費用遠遠高于老客戶，建立信任關系是需要成本的；另一方面，客單價越高，其銷售費用占比會越低，當然不可否認，高客單價客戶多數(shù)為老客戶。

隨著未來Cloudera業(yè)務成熟，客單價會逐步提升，銷售費用占比會逐步降低，但未來五年，Cloudera的銷售費用很難降低到40%以下，40-50%的銷售費用占比是合理區(qū)間，主要是基于以下兩點：

首先，對標紅帽，Cloudera的業(yè)務模式與紅帽類似，銷售模式也完全一樣，都是直銷為主，而Cloudera面臨的市場競爭要比紅帽更加激烈，獲取新客戶的難度更大。

其次，Cloudera目前客單價為20-30萬之間，即使每年保持20-30%，50萬美金以上的客單價占比很難超過80%，按照目前客單價與銷售費用對應關系來看，整體銷售費用也很難降到40%以下。

因此，綜合考慮Cloudera的營業(yè)成本、銷售費用、研發(fā)費用及管理成本，Cloudera短期很難實現(xiàn)盈利，其理想狀態(tài)下盈利空間是5-10%。

市場對大數(shù)據(jù)公司的預期回歸理性，股價短期內很難有大幅上漲

過去幾年，資本市場曾經(jīng)有過一段對大數(shù)據(jù)公司的狂熱追捧期，在2014年達到頂峰，Hortonworks上市時20倍PS應該算是創(chuàng)下一個記錄。最近這兩年，通過比較幾家大數(shù)據(jù)公司的市場表現(xiàn)，可以發(fā)現(xiàn)市場對大數(shù)據(jù)公司的預期正回歸理性。

對比其他大數(shù)據(jù)公司的市場表現(xiàn)，Cloudera目前20.42億美金的市值處于合理區(qū)間。資本市場還是會容忍大數(shù)據(jù)公司的虧損，像Splunk盡管相比上市時虧損幅度變大，但股價仍然一路上漲，今年有望突破100億美金，主要是因為Splunk仍然保持較高營收增速，相比之下Tableau盡管虧損少于Splunk，但其增速放緩明顯，市場表現(xiàn)不好。

因此，對于Cloudera而言，只要保持50-60%營收增速，同時虧損不要像Hortonworks那樣夸張，股價不會出現(xiàn)大幅下跌。但短期來看，Cloudera的股價不會有較大幅度上漲，主要是因為早先上市的Hortonworks這幾年并沒有兌現(xiàn)預期，資本市場對這類大數(shù)據(jù)平臺公司持謹慎態(tài)度。

專注基礎平臺的大數(shù)據(jù)公司發(fā)展前景不明朗

同美國市場一樣，中國大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)同樣經(jīng)歷了一段狂熱期，目前這股浪潮正漸漸退去。企業(yè)與資本都開始關注大數(shù)據(jù)如何應用，不再追捧底層基礎平臺的搭建，而是將其作為大數(shù)據(jù)應用的基礎。

按照我們之前判斷，由于中美市場差異，使得基礎平臺型大數(shù)據(jù)公司在美國市場會有更好發(fā)展，但從Cloudera財務數(shù)據(jù)與市場表現(xiàn)來看，國外基礎平臺型大數(shù)據(jù)公司的發(fā)展同樣不盡如人意。這對很多以Cloudera為對標的中國大數(shù)據(jù)公司來說，并非一件好事，這些公司的融資會因此受到影響，而這類公司又是最需要外部融資。

對研發(fā)Hadoop發(fā)行版的廠商而言，面臨的困局主要在于，一方面，底層基礎平臺在行業(yè)發(fā)展早期很難讓客戶付費，因為底層平臺并不能直接讓客戶感受到大數(shù)據(jù)的價值；另一方面，底層基礎平臺的研發(fā)人員工資遠遠高于其他大數(shù)據(jù)細分領域，這就使得公司研發(fā)投入很大。

自身造血能力不足，又花費巨大，再加上資本市場遇冷，融資困難，很多公司被迫走向做項目的老路，配備大量服務人員，幫助企業(yè)級客戶解決一些實際需求。這就導致大數(shù)據(jù)公司在核心技術上投入精力變少，對開源社區(qū)貢獻越來越少，最終偏離主流技術發(fā)展軌道。

從目前來看，專注底層基礎平臺的大數(shù)據(jù)公司發(fā)展前景不太理想，大數(shù)據(jù)公司還是要以解決行業(yè)應用為核心，基礎平臺只能作為其中一個環(huán)節(jié)，服務于行業(yè)應用。