導(dǎo)語：數(shù)據(jù)庫銷售是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用枝節(jié)，最好的預(yù)期是轉(zhuǎn)換率突破20%，也就是說A客群向具有一定關(guān)聯(lián)度的B客群轉(zhuǎn)換的比重有二成，便可燒香拜佛了。然而轉(zhuǎn)換難度系數(shù)大，關(guān)鍵在于客戶有“暴力傾向”。堅(jiān)持客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，您就試試，非叫您鼻青臉腫不可。
當(dāng)下人人都講大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫銷售則是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用枝節(jié)。就數(shù)據(jù)庫銷售而言，最好的預(yù)期是轉(zhuǎn)換率突破20%。就是說A客群向具有一定關(guān)聯(lián)度的B客群轉(zhuǎn)換的比重有二成，便可以叩大首燒高香了。擱置也是浪費(fèi)，客戶有訴求，主事者是推手，天作之合，客戶資源重復(fù)使用，天下難求。
先看尿不濕大數(shù)據(jù)在啤酒銷售的應(yīng)用。超市將尿不濕和啤酒兩件風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起銷售案例，居然入選營銷教科書。超市認(rèn)為購買者—丈夫，買了尿不濕，會(huì)隨便買一聽啤酒。因?yàn)槠拮由a(chǎn)丈夫采購時(shí)隨機(jī)犒勞一下自己。那么，購買尿不濕客群中的新晉丈夫向購買啤酒客群轉(zhuǎn)換，排除不飲酒者，飲酒者中不飲啤酒者，飲啤酒者中對(duì)尿不濕承接的排泄物習(xí)慣產(chǎn)生聯(lián)想者，三種人剝離掉好幾十個(gè)百分點(diǎn)，像《非誠勿擾》女嘉賓朝五十碼以外不喜歡的男孩，摁下按鍵發(fā)出“嘣嘣嘣”讓人窒息的聲音。對(duì)尿不濕大數(shù)據(jù)下的客戶要賠上格外的小心，從而誘發(fā)他們產(chǎn)生購買啤酒的沖動(dòng)。
判斷從不缺席，只是先與后的差別。我想說，轉(zhuǎn)換難度系數(shù)大，關(guān)鍵在于客戶有“暴力傾向”。堅(jiān)持客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，您就試試，伸過左臉，再來右臉，非叫您鼻青臉腫不可。
親歷一個(gè)企業(yè)家大數(shù)據(jù)在申辦高端信用卡的案例。依托企業(yè)家背后的企業(yè)所形成多達(dá)十個(gè)商圈，面向企業(yè)家群體發(fā)行高端信用卡，一致看好的發(fā)卡群體，以及看好的應(yīng)用商圈，結(jié)果迥異。發(fā)卡銀行對(duì)企業(yè)群體進(jìn)件收集時(shí)，他們表現(xiàn)的無不是在簽約席上，或在去簽約的路上，企業(yè)家都很忙。在如獲至寶的核心數(shù)據(jù)庫資源中，簡直成為投融市場(chǎng)的萬花筒，折射千態(tài)萬姿。
一是負(fù)債過重，即負(fù)債超過收入20倍，占44%；二是額度未能達(dá)標(biāo)，達(dá)不到高端卡授信標(biāo)準(zhǔn)，超過16%；三是信譽(yù)不良接近12%。他們，很忙；他們同時(shí)很缺錢，患有融資饑渴癥。本來，希冀企業(yè)家群體向高端信用卡持卡人實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)高于上述最好的轉(zhuǎn)換率，有個(gè)好收成，結(jié)果希冀未遂。
最后一個(gè)案例說到馬云。2011年谷歌推出了谷歌錢包，亞馬遜基于 kindle 提供支付和轉(zhuǎn)賬服務(wù)，2014年10月蘋果基于 iPhone 和 iPad 的 Apple pay推出蘋果支付，沃爾瑪、CVS、埃克森美孚等在內(nèi)的零售聯(lián)盟正建立移動(dòng)支付體系，AT&T、T-Mobile和 Verizon電信巨頭正建立移動(dòng)支付和虛擬錢包。早在2004年12月，阿里巴巴馬云基于淘寶和淘寶商城做起支付寶。客戶需要精準(zhǔn)的支付產(chǎn)品，跨界者提供精準(zhǔn)產(chǎn)品之際，還給客戶提供渠道、信息，繼而向客戶提供精準(zhǔn)的服務(wù)。這是全球非商業(yè)銀行跨界者們做網(wǎng)絡(luò)支付、金融的充分但不必要的理由。
大數(shù)據(jù)給我留下了陰面。我想在14∶30網(wǎng)購峰時(shí)喊一嗓子，鼓動(dòng)買家集體退貨，不需“芝麻開門”的暗語，支付寶的大門肯定被擠破，保證金肯定被擠提精光。但是，我的擔(dān)心被它們的另一跨界迅速擊碎，馬云成立了網(wǎng)商銀行，赴美融資成功。
尾大不掉的原理告訴我們，合規(guī)牌照的事后取得，好比在事實(shí)婚姻面前補(bǔ)辦一張結(jié)婚證書而已。比如銀行卡清算，在互聯(lián)網(wǎng)支付方面，所有銀行都接入了支付寶，線上沒有跨行清算一說；至少在去年夏天因“眾所周知”的原因退回線上之前，線下繞銀聯(lián)轉(zhuǎn)接，事實(shí)清晰表明想突圍成為清算“第二”。再比如，同樣與B端開展互聯(lián)網(wǎng)支付，它可以做到“T+0”，可以免去交易費(fèi)用，其他參與者想覆蓋支付成本而收費(fèi)，被非理性“慣壞的客戶”自然將市場(chǎng)份額推向馬云。
馬云的成本覆蓋規(guī)律則是羊毛出在雞圈里的豬身上。羊找雞，雞圈里關(guān)著豬，折射中國商業(yè)跨行業(yè)運(yùn)營的悖論。以互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品—余額寶(對(duì)接的貨幣基金是“天弘增利寶”)為例。在羊毛層面，客戶不付費(fèi)，支付本身不賺錢；在雞圈里，客戶將支付寶里的錢存入余額寶中，余額寶的后臺(tái)再將資金以協(xié)議存款的方式存入銀行，支付寶從中也取得收益；在豬的層面，余額寶“化零為整”的存款方式，使得商業(yè)銀行的收益讓渡出來。
我在東勝時(shí)讓農(nóng)信社客戶贖回天弘增利寶，收益破6%，兩月后在康巴什，我讓另一農(nóng)信社客戶贖回，收益已然破5%，鄂爾多斯轄內(nèi)的東勝到康巴什，車程不超過半小時(shí)，收益折損巨大。美國沒有余額寶，因?yàn)槟抢飵捉鼪]有存貸差，無利可圖。
還是回到大數(shù)據(jù)主題。羊的大數(shù)據(jù)，如何騰挪到雞圈里，雞的大數(shù)據(jù)又如何地平移到豬身上，馬云，你將我?guī)У搅藴侠铩Ｒ劳写髷?shù)據(jù)跨界，A行業(yè)簡單地被B行業(yè)依附，且生存，那么，A行業(yè)想活也無解。B行業(yè)被跟風(fēng)者先伴生，直至共死，大數(shù)據(jù)篩出的客戶也挽救不了這個(gè)行業(yè)。
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