日前在北京召開的VMware 2014合作伙伴大會(huì)上，VMware大中華區(qū)總裁宋家瑜宣稱，VMware正在由軟件供應(yīng)商向世界級(jí)云計(jì)算服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。在成功構(gòu)建了服務(wù)器虛擬化市場后，VMware進(jìn)入軟件定義數(shù)據(jù)中心（SDDC）的新階段。
2014年，VMware三大業(yè)務(wù)重點(diǎn)是終端用戶計(jì)算、軟件定義的數(shù)據(jù)中心、混合云。談到云，宋家瑜分析，在中國作為云需求主體的政企客戶，有其獨(dú)特性。他們對(duì)將自己的機(jī)密數(shù)據(jù)放在公有云有著很大顧慮。由此構(gòu)建私有云架構(gòu)成為其新需求。并且他們希望借助于公有云平臺(tái)來作業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
因此，如何使私有云與公有云間實(shí)現(xiàn)無縫鏈結(jié)，正是VMware與其渠道伙伴開拓新生意的難點(diǎn)所在。“傳統(tǒng)渠道如何拿捏未來的生意，首要的還是應(yīng)用開發(fā)服務(wù)。” 宋家瑜說。同時(shí)渠道必須協(xié)助客戶去了解新趨勢，引導(dǎo)客戶的使用。傳統(tǒng)SI不僅要懂得新的應(yīng)用，還需要將新應(yīng)用的傳導(dǎo)到用戶端。
所以，傳統(tǒng)SI不僅要幫客戶搭建私有云平臺(tái)，更需要擴(kuò)展相關(guān)應(yīng)用，并積極與公有云提供商展開合作。 此前，VMware與軟通動(dòng)力簽署合作協(xié)議即是其中一例。雙方面向國內(nèi)公用事業(yè)云應(yīng)用、醫(yī)療健康、通信、移動(dòng)互聯(lián)、金融服務(wù)和新媒體行業(yè)市場，合作推出具有先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)異性能的成熟行業(yè)云應(yīng)用。并且，軟通動(dòng)力已與蘭州移動(dòng)合作搭建政府云服務(wù)平臺(tái)。 所以，如何幫助傳統(tǒng)SI找到類似中移動(dòng)中電信公共云服務(wù)商，以打造一個(gè)長期的云生意鏈，這是VMware面向合作伙伴展開三大業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。 在軟件定義的框架內(nèi)，VMware的“應(yīng)用服務(wù)”策略將如何驅(qū)導(dǎo)渠道伙伴實(shí)現(xiàn)高價(jià)值轉(zhuǎn)型？對(duì)此宋家瑜表示，專注于服務(wù)器虛擬化的VMware傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)代理商領(lǐng)域除了轉(zhuǎn)向桌面虛擬化外，現(xiàn)正轉(zhuǎn)向完全不同的新臺(tái)階即軟件定義數(shù)據(jù)中心 “不管是專注于垂直行業(yè)，如煙草或者區(qū)域金融，或者財(cái)稅、或者專注于行業(yè)應(yīng)用。還是專注于客服或者ERP。在專注以外搭配新趨勢。等于像開餐館，不只是修改菜單，而是要把菜炒好，讓廚師跑堂，服務(wù)員也快速跟進(jìn)，符合客戶需求。” 宋家瑜說。 其實(shí)令宋家瑜倍感覺困擾的是，雖然互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所倡導(dǎo)的云理念逐漸為政企客戶CIO所認(rèn)同，符合客戶需求的VMware私有云工具雖早已有實(shí)際成功應(yīng)用，但并不為大部分傳統(tǒng)行業(yè)客戶所熟知。 如何與用戶建立良好的溝通管道，是VMware下一階段要解決的難題。顯然，VMware對(duì)合作伙伴高價(jià)值能力提升要求越來越高。 2014年VMware強(qiáng)化了對(duì)合作伙伴的認(rèn)證要求。VMware價(jià)值渠道體系仍將繼續(xù)“簡潔優(yōu)化”的傳統(tǒng)，并保持“持續(xù)一致、與時(shí)俱進(jìn)、有利有益”的原則。 回顧2013年，VMware持續(xù)成長。目前在中國已擁有2200多家合作伙伴，覆蓋到33個(gè)城市，中國市場98%的業(yè)務(wù)來自合作伙伴；VMware合作伙伴能力認(rèn)證增加85%，合作伙伴的商機(jī)和利潤空間增大。 VMware大中華區(qū)渠道及區(qū)域銷售部高級(jí)總監(jiān)宋青強(qiáng)調(diào)，VMware要打造強(qiáng)健合作伙伴生態(tài)鏈。由此公司渠道重點(diǎn)策略集中于四點(diǎn)，即盡快覆蓋二三級(jí)區(qū)域市場覆蓋；加深對(duì)行業(yè)市場拓展；開展新型行業(yè)合作；提高合作伙伴的技能，強(qiáng)化對(duì)合作伙伴認(rèn)證要求。 談到驅(qū)動(dòng)渠道伙伴在行業(yè)應(yīng)用的落地的新策略重點(diǎn)。宋家瑜介紹，目前在中國市場VMware擁有三大行業(yè)市場，一是大型企業(yè)客戶；二是垂直行業(yè)，如區(qū)域金融、財(cái)稅、社保、煙草、汽車等；三是渠道及部分區(qū)域行業(yè)。如醫(yī)療、教育。2013年，VMware教育行業(yè)與其占公司極大份額的電信行業(yè)平分秋色。 跨行業(yè)銷售幾乎是VMware中國市場業(yè)務(wù)銷售的一大特點(diǎn)。宋家瑜分析，云平臺(tái)越來越為客戶所接受。越來越多的企業(yè)開始用虛擬化服務(wù)器設(shè)備替換其傳統(tǒng)平臺(tái)設(shè)備。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)金融的刺激下，在開發(fā)新應(yīng)用上銀行用戶傳統(tǒng)架構(gòu)面臨挑戰(zhàn)。2014年，成本和新應(yīng)用需求驅(qū)動(dòng)新型的虛擬云平臺(tái)架構(gòu)深入傳統(tǒng)行業(yè)用戶。 所以，VMware除了在產(chǎn)品端獲得客戶認(rèn)可，現(xiàn)在必須以顧問服務(wù)身份，站在用戶角度幫助他們做戰(zhàn)略規(guī)則、實(shí)施、管理乃至運(yùn)營。 自覺地改造顛覆自身使自己與合作伙伴能力真正到位地為客戶服務(wù)，這就是VMware正在打造的“第二大DNA”。
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