疫情過后，云會議走向收費化或是大勢所趨

 

作為云會議行業內最具影響力公司之一的ZOOM，于2020年5月1號起首先宣稱開始收費。截至目前，對包括騰訊云會議、釘釘會議、天翼云會議等在內的官網進行訪問，發現這些公司并未跟隨ZOOM，而是繼續堅持免費策略。當然，官網都顯著說明了“疫情期間免費”。

 

隨著疫情逐步緩解和復工復產程度的進一步提升，預計疫情過后云會議將逐步走向收費化，原因有三：一是云會議與當前其他產品的捆綁度并不高，用戶常用的通信工具、社交工具可能是與云會議應用分屬不同廠家，交叉補貼有一定難度；二是疫情過后，云會議的使用量可能會有顯著下跌，不收費則難以產生消費彈性；三是疫情時期內的免費期培養了用戶的消費習慣，疫情過后留下的是相對重度的使用者，對付費使用的接受度也相對較高。

 

當然，走向收費化并不意味著全面收費，對于參會規模較小、會議功能簡單的低端市場，云會議服務提供商可能仍將以免費等形式提供服務，收費主要針對參會方較多、會議功能完善的價值市場；對于低連接質量等通用場景，或將繼續免費或較低資費收取，對于高連接質量的場景，或將采取差異化的收費策略。

 

四點建議促進運營商推動云會議發展

 

目前，在云會議市場上，電信運營商面臨的形勢不容樂觀，后續該何去何從？

 

要想探清前路，首先要清楚地明白市場上的領先企業都是如何拓展市場、如何收費的。典型的模式主要有4種。一是云會議是一個單獨的產品，與其優勢產品打通賬號認證，并在其優勢產品中進行推廣，如騰訊微信，在使用騰訊多方語音聊天時，會詢問用戶是否切換為使用騰訊會議。二是將云會議集成于其優勢產品中，作為一個子功能，進行推廣，不單獨收費或融合收費，如阿里釘釘。三是依托原有的數字資產，疊加云會議功能，如華為的Welink，其是華為推進企業數字化轉型的在線辦公系統化解決方案。四是借助品牌優勢或渠道優勢，推廣云會議。

 

上文只是總結羅列了一些云會議服務提供商拓展市場的主要模式，并非全部，但通過對比可以發現，電信運營商當前的云會議之所以發展不太理想，與其自身的做法不無關系。一方面，一方面，云會議服務與電信運營商傳統的業務捆綁效應不強，云會議的通話時長與用戶套餐中的大量被閑置的語音通話時長沒有關聯起來。另一方面，傳統銷售渠道和用戶觸點的引流效應沒有發揮出來，云會議既是針對政企客戶的產品，可以借助政企直銷渠道進行推薦，也是針對公眾（個人）客戶的產品，但現有的公眾客戶渠道和觸點對于銷售信息化產品還不太適應，登錄運營商的網廳可以發現，網廳上基本沒有任何關于云會議的介紹和引流。

 

對于今后運營商如何推動云會議發展，筆者認為可以從兩方面入手。

 

第一，針對公眾客戶，將云會議與用戶套餐形成協同。具體來看，將云會議作為與用戶的語音通話時長、流量一樣的通信要素，加入到用戶套餐或用戶權益中。比如，5G的“129”套餐用戶，每月可以享受300分鐘的免費云會議使用時長，超過時長后再按照一定標準另行收費；用戶如果想使用更多的云會議使用時長，除了交費外，還可以通過升級套餐檔位實現，這樣不僅可以鎖定云會議產品的使用，還起到了價值提升引導的作用。

 

第二，針對企業客戶，將云會議與云、網、應用形成協同。對企業客戶而言，云會議可以與客戶的網（專線接入）、云（云存儲、云計算等）、行業應用等結合起來，豐富客戶產品內涵，提升客戶整體價值貢獻，如用戶增購云能力、提升專線帶寬，贈送云會議時長，鼓勵用戶使用；云會議時長可以由企業購買，按一定策略分配給員工使用等，還可以將云會議時長作為一種紅包產品，由企業贈送給客戶使用。借助5G雙千兆的東風，將云會議作為差異化的權益進行填充。

 

市場上的各種云會議應用都依托于運營商的5G、寬帶，電信運營商應充分利用當前推廣5G+千兆寬帶的契機，將云會議作為差異化的權益，進行協同推廣。

 

第三，不要過早收費，作為排名相對靠后的產品，跟隨頭部企業采取收費策略，可能會更快被市場拋棄。

 

第四，持續做好產品優化，營銷可以成就產品，但關鍵在于產品自身，疫情期間暴露出的產品功能短板、資源能力不足等問題，應加快解決，保持一流的產品體驗。

 

疫情過后，云會議或將較當前有一定的萎縮，而且大概率走向收費化。對于目前不占明顯優勢的電信運營商而言，將云會議產品與現有通信要素進行協同可能是一個出路，將云會議作為一個新的要素融合到現有通信體系中，提升客戶感知與消費黏性，在保有客戶價值的基礎上逐步引導客戶提升價值貢獻。此外，營銷致勝的關鍵還是產品為王，電信運營商務必要扎實做好云會議產品的功能開發迭代和優化，與TOP企業保持技術和感知可比性。