在10多年的發(fā)展歷程中，我國多方通信市場經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：應(yīng)用質(zhì)量取決于設(shè)備質(zhì)量的多方通信1.0時代、通信體驗依仗多方通信服務(wù)提供商服務(wù)水平的多方通信2.0時代。如今，隨著多方通信服務(wù)類型多樣化以及企業(yè)溝通需求復(fù)雜化，多方通信服務(wù)業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出服務(wù)與咨詢并重態(tài)勢——實際上，咨詢業(yè)務(wù)模式正成為多方通信市場的新的驅(qū)動力，而這正是多方通信3.0時代的顯著特征。

多方通信1.0時代賣設(shè)備，2.0時代賣服務(wù)，3.0時代則是賣咨詢。如何賣?率先提出“咨詢+服務(wù)”為主要模式的多方通信3.0服務(wù)理念的會暢通訊正踐行出一條可行之道。正如會暢通訊CEO黃元庚所說，在多方通信3.0時代，客戶依賴的不再只是設(shè)備和產(chǎn)品，他們需要符合自己實際業(yè)務(wù)運營情況的專業(yè)咨詢和服務(wù)，協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)多方通信的核心價值最大化。

抓住企業(yè)的痛點

用戶體驗不爽的地方就是機(jī)會。在接受記者采訪時，黃元庚就從這句話說起。“企業(yè)召開跨國會議，參會人員沒法馬上齊聚一堂;企業(yè)舉行渠道大會，如何讓更多渠道伙伴加入會議?企業(yè)規(guī)模越大，信息分享和溝通就會越困難，這是企業(yè)的痛點。會暢通訊就是要從企業(yè)最痛的地方做起，找出痛點，解決它。”

在這番話的背后，隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)回暖，中國企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張和國際化勢頭繼續(xù)增強，對多方通信的需求長期保持在一個較高水平。但是，由于國內(nèi)多方通信市場仍處于初期階段，中國企業(yè)用戶很難獲得和他們的競爭對手，尤其是國際競爭對手一樣高水準(zhǔn)的多方通信服務(wù)。

第三方數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達(dá)國家多方通信市場覆蓋率達(dá)90%，我國僅有10%。在具體產(chǎn)品方面，中國企業(yè)偏愛視頻會議，國外企業(yè)偏愛電話和網(wǎng)絡(luò)會議。據(jù)多方通信產(chǎn)業(yè)知名調(diào)研公司Ovum調(diào)查顯示，80%的美國企業(yè)采用了電話和網(wǎng)絡(luò)會議技術(shù)，而據(jù)FROST&SULLIVAN 2011—2012年市場研究報告，中國視頻會議占據(jù)整個會議市場的2/3，電話會議僅占1/4。這些數(shù)據(jù)意味著，在多方通信上，中國企業(yè)需要投入比國外企業(yè)更高的成本。因為與電話會議、網(wǎng)絡(luò)會議相比，視頻會議購置成本高昂，升級費時費力，靈活性差，企業(yè)外部對接兼容復(fù)雜，同一時間只能供一場會議使用。中國企業(yè)用戶迫切需要成本更經(jīng)濟(jì)、語音更穩(wěn)定的高效溝通模式。

“國內(nèi)多方通信市場不成熟的地方，與國外市場存在的差距間隙，就是企業(yè)的機(jī)會。在這個基礎(chǔ)上，我們從客戶的角度出發(fā)，了解他們的工作內(nèi)容、工作環(huán)境和溝通需求，根據(jù)實際情況為企業(yè)制定個性化服務(wù)。這是會暢通訊提出多方通信3.0概念的初衷。”黃元庚表示，會暢通訊的企業(yè)目標(biāo)就是充分挖掘技術(shù)和設(shè)備能夠帶給客戶的收益，在現(xiàn)有技術(shù)層面上將多方通信服務(wù)效能最大化，盡可能地為企業(yè)溝通協(xié)作創(chuàng)造價值。

然而，中國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和企業(yè)信息化程度和國外不同。“在中國市場賣咨詢是一件很難的事。如果是賣設(shè)備，狂砸廣告，訂單就來了。但我們不希望采用這樣的銷售模式，我們希望給企業(yè)提供的是咨詢和服務(wù)。目前國內(nèi)很多多方通信用戶仍停留在買服務(wù)的階段，甚至是買設(shè)備的階段。市場還需要去培育，在這一過程中，我們不僅需要改變自己的思維，還要改變用戶的應(yīng)用思維。”黃元庚表示。

強強聯(lián)合 滿足用戶90%的需求

目前，多方通信市場的服務(wù)模式主要有技術(shù)型和服務(wù)型兩種。服務(wù)型的廠商又可以分為兩種：一是包括中國聯(lián)通、中國電信等在內(nèi)的運營商，多方通信只是它們主營業(yè)務(wù)中的一部分;二是像會暢通訊這樣專門做多方通信服務(wù)的企業(yè)。

因為專注于企業(yè)客戶的多方協(xié)作通信服務(wù)，所以逐漸成為多方通信服務(wù)市場的主導(dǎo)力量。因為在“點對點”提供服務(wù)和開拓市場方面，專業(yè)廠商有其獨特的優(yōu)勢。越來越多的運營商也已經(jīng)認(rèn)識到這一點，開始將多方通信業(yè)務(wù)外包給專業(yè)廠商來做，這給會暢通訊這樣的企業(yè)帶來巨大的市場空間。根據(jù)美國研究機(jī)構(gòu)Wainhouse市場報告，在中國多方通信市場，中國電信和中國聯(lián)通的市場份額位居前兩位，緊隨其后的是會暢通訊。“超過80%以上在華世界500強企業(yè)在使用會暢通訊的產(chǎn)品和服務(wù)，其電話會議系統(tǒng)幾乎成為各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的標(biāo)配。自成立以來，會場通訊以其領(lǐng)先的咨詢式服務(wù)在中國多方通信市場獨樹一幟，獲得了眾多知名客戶的認(rèn)可。即便如此，我們依然能看到不足。在中國多方通信市場，Web模式占總市場約70%的份額，視頻模式占約20%的份額。在視頻方面，會暢通訊已經(jīng)做得很好，我們希望加強在Web的實力。”黃元庚表示。

強強聯(lián)合是實現(xiàn)這一目標(biāo)的最好手段。12月11日，會暢通訊與思科宣布展開一系列深度合作，雙方將共同努力推進(jìn)WebEx和會暢通訊語音電話會議產(chǎn)品在中國市場的拓展，為中國用戶提供更優(yōu)質(zhì)的多方通信解決方案和服務(wù)。“會暢通訊是多方通信3.0時代的領(lǐng)跑者，思科是全球互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建者之一，其網(wǎng)絡(luò)會議產(chǎn)品WebEx在全球占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位的市場份額。對中國多方通信用戶來說，雙方的本次合作將為他們帶來世界級的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。”黃元庚表示，通過會暢通訊的咨詢式多方通信服務(wù)，中國企業(yè)用戶能夠更有效地使用WebEx，而會暢通訊和思科的產(chǎn)品相互補充，能滿足他們90%以上的需求。

定位高端企業(yè)市場

如果你是IT行業(yè)，如果你沒和云計算扯上關(guān)系，似乎會讓人你覺得跟不上時代。在多方通信市場，雖然眾多企業(yè)也在談云，但在黃元庚看來，國內(nèi)多方通信市場目前還沒有真正意義上的云服務(wù)。“從用戶角度來講，供應(yīng)商的系統(tǒng)有沒有建立在云架構(gòu)的基礎(chǔ)上，他們感受不到，能體驗到的只是產(chǎn)品的性能好壞、速度快慢和流暢與否。想要做基于云的通信系統(tǒng)，必須要有海量的資源，包括計算資源、存儲資源和通信資源等。數(shù)據(jù)要無限量，能夠支持各種大型會議;要能夠依據(jù)客戶需求提供差異化服務(wù);要不用事先的巨大投入即可使用。目前我們還未找到滿足需求的云。”黃云庚表示，如果有了云和海量資源，就可以動態(tài)調(diào)用網(wǎng)絡(luò)資源，既能夠提供為用戶提供差異化的服務(wù)，基于此，會暢通訊也積極規(guī)劃建立基于云計算的通信系統(tǒng)。

和云計算同時興起的移動互聯(lián)網(wǎng)和BYOD。越來越多移動終端被應(yīng)用在辦公環(huán)境中，企業(yè)希望員工能隨時隨地加入到會議中。在移動領(lǐng)域，會暢通訊已經(jīng)推出很成熟的移動產(chǎn)品。然而在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，微信、QQ等移動移動也在提供多人視頻功能，并開始蠶食消費類的多方通信市場。“微信、QQ等社交工具所在領(lǐng)域，并不是我們希望進(jìn)去的市場，在那里我們沒有很大優(yōu)勢。會暢通訊更專于高端企業(yè)市場，盯準(zhǔn)跨國企業(yè)，比如聯(lián)想。在這個市場，微信目前沒有太大優(yōu)勢。”黃云庚表示。